С нуля и долгов до оборота в 50 млн: как выстроить мебельный бизнес, не работая с госзаказами и масс-маркетом

Один из самых ярких резидентов MIGO CLUB Заур Лучной – обладатель мебельного бизнеса с оборотом в 50 млн рублей в год. Его путь в предпринимательстве начался с торговлей мясом, продолжился поставкой автомобилей под заказ и совершенно неожиданно перерос в… мебельное производство. Как так случилось, и какие подводные камни попались на пути – расскажет сам Заур.

Всем привет! Я начинал свои первые шаги в бизнесе с поставок мяса. Это было очень давно, когда только открыли границу с Белоруссией и была колоссальная разница в цене. Мы тогда хорошо зарабатывали, но продлилось это недолго, случился кое-какой форс-мажор.

Потом я начал поставлять автомобили под заказ, мы их привозили из разных стран мира: Европа, США, основной поток – Япония, совсем чуть-чуть – из Арабских Эмиратов. И когда я работал в автомобильной сфере, снял офис. Его надо было чем-то обставлять. А так как я не ищу стандартных решений, мне хотелось диван с автомобильной тематикой.

Мы с товарищем поехали на разборку и купили задний диван от старого мерседеса S-класса W140. Такой раньше бандиты называли «кабан”. Но поскольку такой «диван” – это сидушка и спинка, которые не закреплены, на пол его не кинешь – надо было сделать для него основание. Я стал искать человека, который выполнит для меня этот заказ. Обзвонил, наверное, 20 контор, из них согласилось 2 человека. Один назвал какую-то высокую цену, второй – цену даже меньше, чем я рассчитывал. Этот человек приехал, я ему все рассказал, отдал запчасти, мы подобрали эко-кожу для основания и подлокотников (подлокотники решили делать с фарами). Через месяц я получил свой диван. И вот этот человек начал жаловаться, что у него нет работы. Я говорю: «Как нет? Я обзвонил 20 компаний, почти все мне отказали, 90 % не хотели браться за мой заказ, а ты говоришь – работы нет. А что ты умеешь делать?» Он отвечает: “Ну, я умею шить, мебель делать от нуля до конца». Я ответил: “Будут проблемы с работой – дай знать. Если руки прямые, придумаю тебе применение».

Он позвонил мне через месяц, это был май 2014 года. Мы начали пробовать работать, т.к. я тогда занимался автомобильной темой, то думал, что мы будем делать перешивку салонов и все такое. Но перешивка – такой бизнес: вроде многим надо, но это явно не первоочередная и второочередная статья расходов. Как-то на потом все откладывают.

А мой партнер умел делать мебель с нуля до самого конца, и тогда я говорю ему: «Слушай, давай я друзьям расскажу, что мы, кроме основной деятельности, можем и мебель делать?»

И так получилось, что мой товарищ из Белгорода сделал заказ для своей кальянной. С нее все и началось. Сделали одну кальянную, потом вторую, и мы в итоге стали причастны к процентам 70 кальянных в городе.

С тех пор как доллар начал расти – где-то 2015 год – стало неинтересно возить автомобили из-за границы. Дешевле было здесь купить новый, чем тянуть оттуда. Курс убил наш бизнес. Расходов стало больше в 2 раза. Покупали-то мы в долларах или евро, таможили тоже в евро, за каждый кубический сантиметр по объему двигателя платили в евро, рубль был вообще не привязан. Услугу получали в России, но все равно таможили в евро. Но случайности неслучайны.

Начала раскручиваться мебель. И пошла чехарда по знакомым: старался делать лучше и качественней, чем от меня ждут, и редко думал, как сделать выгоднее для себя. Самое главное для меня было, чтобы в первую очередь остался доволен клиент. Но это были первые шаги в мебельном бизнесе.

Итак, в начале 2015 года мой автомобильный бизнес был убит, и все перешло в мебельный. У меня был тот самый мастер, один. Я заключал договоры, был на всем – и закупка, и поставка. Ездил с мастером на монтаж, потому что одному ему было не поднять диван или кровать. Были нужны вторые руки, и кто, как не директор, будет этими вторыми руками. Потом вдруг мастер от меня ушел к моему знакомому. Одним днем, без предупреждения.

На тот момент у меня был еще один человек, подсобник. По совместительству – мой друг, мы вместе в школе учились. Забегая вперед, скажу – сейчас он у меня начальник двух производств. А тогда он рад был делать любую работу – даже убирать, но больше – смотреть и учиться, как делают мебель. Ему это нравилось.

Когда от меня ушел мастер, осталась куча заказов, один из которых – комплексный для салона красоты. Мы тогда только начали брать комплексные заказы. То есть человек мог обратиться к нам, и мы все вопросы по мебели закрывали. У нас была столярная мастерская, мы все-все делали.

А чтобы вы понимали, мои знания о мягкой мебели были следующие: я спускаюсь в цокольный этаж на производство – каркас стоит. Поднялся. Еще через день спустился – каркас уже с поролоном. Еще через 2 дня спустился – все, готовый диван.

Ну а так как были обязательства перед клиентами, и на тот момент не было денег, чтобы вернуть – а если бы были, до сдачи заказа оставалось 2 недели – я просто не мог подвести людей. Не мог сказать: «Вы знаете, у меня мастер ушел, давайте, наверное, ищите где-нибудь в другом месте». Чисто объективно, за 2 недели никто не мог реализовать их заказ. Но у меня даже денег не было вернуть. Это не обсуждалось.

Но в первую очередь, конечно, репутация могла пострадать. Ты на человека надеешься, у тебя открытия, тем более коммерческая история – не личная. Это же не просто человек себе домой диван заказал, а потом: «Ну и фиг с ним, в другом месте закажу, хотя, конечно, обидно, что месяц прождал и ничего не получил, но что имеем, то имеем».

Так начинался мой бизнес, а на сегодня цифры такие: за год примерно 300 заказов, у нас там 289-290 договоров. Соответственно, один договор – это может быть одна кровать, и один договор – это может быть комплексный заказ. Допустим, для ресторана на 2 млн рублей, а в нем может быть 120 посадочных мест.

За прошлый год мы сделали почти 50 млн рублей. В 2019 году рентабельность была 27% , в 2020-м – 19% , т.к. цены на многие материалы выросли, а мы свои не меняли, из-за этого рентабельность упала. В этом году ожидаю рентабельность в 30% .

Если бы у меня была возможность вернуться в прошлое, я бы все равно выбрал индивидуальные заказы вместо массового производства. Я понимаю, что массовые заказы принесут больше денег. Многие смеются с моей маржинальности, мол, столько геморроя, а 30% – вообще ни о чем. Клиент может заказать стул и выбирать ткань 3 раза, или надо сделать 5 выкрасов на ножке из-за одного стула, который может стоить 13-15 тыс. рублей. Работа с клиентами ведется колоссальная.

Я как сейчас помню свой самый сложный заказ. Он был для ресторана в Старом Осколе. Мы тогда занимались комплексными заказами – должны были сделать столы и мягкую мебель. По мягкой мебели вопросов у заказчика не было, все было готово в срок. А вот по столам…

В общем, на тот момент у меня работали такие кадры, которые кроме как «кадры” и не назовешь. Чтобы вы понимали, это хорошие столяра, как правило, из Советского Союза, которые любят закладывать за воротник. Аванс получат, зарплату, и потом 3-4 дня «болеют». Начинается жалобным голосом: “Мы болеем, Заур, что-то так плохо», сопровождается это покашливаниями искусственными.

Тем временем нам пришел шпон из Москвы на столы. А когда их шлифуешь, ты должен следить: как только туда попадает какая-то песчинка, нужно моментально остановить станок, извлечь песчинку и поменять шлифовальный круг.

Ну а эти товарищи работали в непонятном состоянии. Песчинка попала и разрисовала все столы. Дело было в 12 ночи – они все упаковали и увезли, мне сказали, что все хорошо. Это была моя ошибка, что я не проверил, понадеялся на тех людей, а надеяться на них было нельзя. Мы отвезли заказ, и вот мне звонят и говорят, что столы, мягко говоря, не очень.

У меня был такой неприятный разговор с клиентом и теми людьми, которые курируют заказ. Люди были непростые, и разговор был непростой – с угрозами и т.д.

Это был самый сложный заказ в моей жизни. Забегая вперед, скажу – сейчас мы дружим с этим клиентом, они у нас заказали в сентябре еще и на второй банкетный зал 50 стульев. Я когда езжу в Старый Оскол, всегда заезжаю в этот ресторан, мы смеемся, вспоминая ту ситуацию. И с теми людьми, которые курировали заказ, тоже дружим и вспоминаем это – я говорю, да, незабываемый опыт.

А тогда мне сказали, что у меня 2 недели, чтобы все переделать. Я вышел, у меня в кармане 500 рублей, а шпона надо заказать на 80 тысяч, а еще 90 тысяч стоит покраска и 50 тысяч – чтобы это все сделали. После этого заказа я решил, что мягкую мебель мы делаем хорошо, но мы закрываем столярное и корпусное производство.

В том заказе мы, конечно, все переделали. Но было неприятно. Дело даже не в каких-то угрозах. Я тот человек, для которого деньги – это второстепенное. Для меня важно в первую очередь, что мужчина сказал – и мужчина должен сделать. Чтобы никто в этом мире не мог сказать мне или моему сыну, когда он подрастет, мол, у тебя папа – балабол. Для меня максимально важно: расшибись, но сделай. Вот пришлось расшибиться, но сделать.

И после этого дела и пошли в гору, я начал видеть какие-то деньги. Потому что до этого было какое-то самонасилование, а не бизнес.

Сейчас мы не берем столярные заказы, специализируемся на мягкой мебели. У нас есть в штате два столяра для собственных нужд. Иногда ребята обращаются ко мне, чтобы сделать мебель в баню.

Мы не берем госзаказы, хотя однажды я делал заказ для нашего государства, это была библиотека. Узнал я об этом постфактум, мебель пришла выбирать дизайнер, а я думал, это какой-то частный заказ.

Во-первых, я считаю, в госзаказах у нас все косо-криво работает. В основном хорошие госзаказы – это заказы с откатами, я это делать не люблю и не приемлю. Для меня это как воровать у собственной матери.

Многие относятся к государству как к возможности заработка, я – нет. Когда под тебя пишется техническое задание, когда люди, которым ты даешь откат, рисуют какие-то левые ООО или ИП. Поэтому нет.

Другая сторона медали: госзаказ – это, как правило, ужасно по качеству и дешево. У нас производство выше среднего по цене. Относительно России – даже ближе к премиум, поэтомы мы, наверное, даже не прошли бы. Понятно, что диван в больницу никто не будет покупать за 120-200 тысяч.

Один раз была ситуация, когда я вернул заказчице деньги. Девушка заказала небольшой диван с раскладным механизмом, мы подписали договор, сделали техническое задание. Когда она приехала на приемку, произошел диалог:

– Почему подлокотник с другой стороны?

– Смотрите договор. Вы нам скинули фото, мы уточнили, нужно ли точь-в-точь как на фото, выбрали с вами ткань.

– Нет, я так не могла.

Потом она начала искать какие-то швы, говорить, «видно, что не фабричное качество”. В общем, 10 разных отговорок, пыталась оскорбить наши изделия, но не признала факт. Если бы она сказала: «Ребят, я налажала со стороны подлокотника, переделайте мне», – я бы за это даже денег не взял. А она начала оскорблять нас. Я тогда сказал: “Девушка, давайте, я верну вам деньги, и наше сотрудничество на этом закончится».

Как выстроена работа на сегодня:

Иногда просят сделать копию какого-то дивана – «Фенди”, например. А был случай, когда нам сказали: “Хочу клиенту Фенди продать, я знаю, что вы круто делаете и сделаете один в один. Я клиенту скажу, что это Фенди, возьму с него 2 млн, а вам отдам 500 тысяч». Я сказал – нет, спасибо, мы так не работаем.

Дальние точки, такие как Хабаровск, Благовещенск, обходятся очень дорого. Но если клиенты согласны, то почему нет. Я сам удивляюсь, спрашивал у людей: неужели нет поближе? Условно стоит, например, изготовить кровать – 80 тысяч, а доставка до Благовещенска из Белгорода – 30 тысяч.

У нас много заказов из Москвы и Воронежа, туда возим сами. Отправляем в Крым, Сочи. Опять же, если будет комплексный заказ, мы поедем в Сочи. А ради одного дивана нецелесообразно отправлять туда монтажника.

Доставку оплачивает клиент, если это не комплексный заказ. Допустим, в Москву от 500 тысяч доставка и монтаж будут бесплатно, если сумма заказа меньше – ее оплачивает клиент.

Что касается расчета стоимости изделия – у нас есть калькулятор, куда мы вбиваем размер, наполнитель, ткань, наличие всяких обвязок, деревянных элементов, коэффициент сложности. И есть сайт, где на калькуляторе можно вбить нужные размеры, выбрать стоимость ткани от…до (шаг 200-300 рублей условно), получить цену.

На производстве цена формируется методом проб и ошибок. Сделали диван, посмотрели, что ничего не заработали, значит, цену надо выше ставить. Производство таким образом сделано, что у нас нет четкого лекала, по которому делать, потому что каждое ТЗ – это новое ТЗ, мы такого еще не делали. И мастер сколько считает нужным поставить туда материала, столько и ставит, чтобы мы могли обеспечить надежность. Мы никогда не говорим мастеру – зачем ты здесь укрепил, а здесь не надо и т.д. Главное, чтобы нам человек не позвонил и не сказал: “Вы знаете, Заур, у вас там сломалось”. Для меня это позор. Это не наш принцип. Мы делаем хорошо.

Больше всего клиентов мы получаем из инстаграма – 50-60 %, на втором месте – сарафанное радио, сайт, далее – рекомендации, например, делали бартером с Дмитрием Портнягиным.

В бартере с нашей стороны себестоимость была 140-150 тысяч, партнеру посчитали около 300 тысяч плюс доставка за наш счет. Портнягину мы делали перешивку, хотя ей обычно не занимаемся. Через несколько месяцев мне позвонила его помощница, тоже попросила перешивку. Мы не занимаемся этим, потому что это такой кот в мешке. Клиент говорит: “Поменяйте мне только обивку, диван там в отличном состоянии”. Распаковываешь изделие и удивляешься, что там и каркас нужно менять. Тяп-ляп не можем сделать, на совесть делать – экономически невыгодно, а на переправе уже коней не меняют.

В целом, был ли результат от бартера? Скажу так – свои деньги я забрал точно, притом не себестоимость, а как раз около 300 тысяч. Тут тяжело посчитать конверсию, т.к. не все люди говорят, от кого они. Те, кто говорили, – это 3-4 заказа, 1 из них – комплексный. То есть какой-то плюс точно был. А в целом большой прибыли и потока клиентов не было.

Есть еще вариант – свой ютуб-канал. Мы его сделали. Но мне кажется, сейчас все, кому не лень, делают ютуб-каналы, я недостаточно готов этому отдаваться, делать видеомонтажи, я туда даже не лезу. На нашем ютуб-канале можно посмотреть, как выбрать диван или обивку – это все без моего участия, наши девчата вещают.

У нас есть авторские модели, которые не встретишь в масс-маркете. Мы наделали миллионов на 6-7 мебели и всю ее распродали. Должны были продавать через партнеров в Москве, но в итоге я через личный инстаграм с тысячей подписчиков с одной сторис продал больше, чем эти партнеры за месяц. Мы продавали со скидкой по дилерской цене.

В последнее время я вышел из операционки: одна нога уже сбежала, одна еще подхрамывает там… В целом сейчас я могу оставить свой бизнес и уехать. Например, в Штатах был по месяцу. Приеду и вижу рост, не вялотекущее состояние, а рост по объему заказов, даже по объему сотрудников. Мы ни на день не прекращали набор сотрудников и обучение, обучаем сами.

Конечно, я решаю какие-то основные или колоссальные вопросы, которые, кроме руководителя, никто не может решить. Но у меня большая крутая команда – не только менеджеры и директор, но и ребята на производстве, они очень ответственные, большие молодцы, и я вижу, как они растут.

За следующий год я хочу увеличить штат сотрудников еще в 2 раза. Сейчас у нас работает почти 40 человек, но мощностей хватает, чтобы было 80. Хочу, чтобы в моей команде все любили то, что они делают и отдавались работе всецело.

Мои цели – построить дом, вырасти в выручке в 2,5 раза.

Я пришел в MIGO CLUB, чтобы познакомиться с интересными людьми, поделиться опытом для производственников и перенять опыт других – которые выше меня на голову. Тут много интересных людей из разных сфер. До кого-то, кажется, не дотянуться – есть менторы, и все очень сильные, с колоссальным опытом. Общение с ними дает миропонимание: если кто-то смог, значит, и ты сможешь. Только они тут ближе, чем с картинки или ютуб-канала. Ни разу не пожалел о вступлении в клуб, не задумался, стоит ли продолжать. Я знаю, что стоит.

Вступить в клуб MIGO еще можно, оставив заявку на сайте: https://migoclub.ru/

Личная страница Заура Лучного: https://www.instagram.com/zaur_luchnoy/.