«Отменят ЕГЭ? Запустим курсы по кулинарии»

Основатели центра для подготовки к экзаменам Ludi Андрей Гречко и Илья Созонтов о методике преподавания, сотрудничестве с «Яндексом» и запуске франшизы.

Создатели Ludi — Андрей Гречко и Илья Созонтов — познакомились в 2014 году на презентации сборника «Философия спорта», приуроченного к проведению Олимпиады в Сочи.

На тот момент Гречко работал в фонде «Общественное мнение» и выступал с докладом о том, как Олимпийские игры в России повлияли на жителей страны. В свою очередь Созонтов выступал как один из редакторов сборника. Тогда же он занимал должность редактора проекта «Намедни. Наша эра» и работал с журналистом Леонидом Парфеновым.

Изначально молодые люди друг другу не понравились — Созонтов посчитал Гречко «слишком творческим», а Андрей решил, что Илья плохо выступил. Тем не менее они стали друзьями на Facebook.

Помимо деятельности в ФОМ, Гречко будучи студентом НИУ ВШЭ работал репетитором по обществознанию и истории и помогал школьникам готовиться к ЕГЭ и ОГЭ. Тогда же у него появилась мечта открыть собственный образовательный центр.

Гречко начал накапливать преподавательский опыт и попутно размышлять, как реализовать свои планы. В 2015 году он узнал про набор в акселератор ФРИИ, в котором было образовательное направление.

Репетитор хотел подать заявку, но принять участие могли только команды с двумя основателями. Тогда Гречко решил написать Созонтову, который хоть и не понравился изначально, но тоже подрабатывал репетитором по обществознанию и истории и много писал про образование.

Молодые люди придумали концепцию онлайн-платформы по подготовке к ЕГЭ. Помог опыт Созонтова — на тот момент он участвовал в запуске детского города профессий в Екатеринбурге «ФэнтазиГрад» — аналог Kidzania, но с фентази-тематикой.

«Я в целом понимал, как создаются образовательные проекты в офлайне. Подумал, что и в онлайне мы разберемся, какая разница. Мы придумали красивый на бумаге проект, добавили в него игровые механики. Всё было хорошо до первого разговора по Skype с представителем ФРИИ», — рассказывает Созонтов.

По словам Гречко, сотрудник фонда начал задавать вопросы про экономику продукта и уникальное торговое предложение, на которые он и Созонтов не знали, как отвечать — у них не было не только опыта в онлайн-бизнесе, но и вообще в предпринимательстве. Самый главный вопрос представителя ФРИИ звучал так: «Кто у вас в команде кодер?» Ни у Гречко, ни у Созонтова не было опыта в программировании.

Молодые люди не попали в акселератор, но решили не останавливаться и реализовать свою идею в офлайн-формате в виде образовательного центра по подготовке школьников к ЕГЭ по обществознанию и истории.

Основатели стартапа говорят, что перед запуском центра у них обоих был сложный период в жизни: у Созонтова забеременела жена, и он уволился из маркетингового агентства, которое занималось развитием «ФэнтазиГрада» — руководство отказалось повышать ему зарплату.

У Гречко случилось эмоциональное выгорание, потому что он читал лекции детям уже три года и «чувствовал себя радиоприемником».

Одновременно с этим в России протекал экономический кризис, который сказался на количестве учеников и, соответственно, заработанных Гречко деньгах.

«Когда мы встретились с Ильей обсудить возможный проект, оказалось, что у нас есть мечта об образовательном центре. Мы поняли, что как минимум следующие пять лет сможем провести вместе. После 40 минут переговоров в Starbucks мы решили запустить свой центр по подготовке к ЕГЭ», — говорит Гречко.

Летом 2015 года началась активная подготовка к запуску проекта, который Созонтов и Гречко назвали Ludi.

Партнеры заняли по 125 тысяч рублей у родственников и друзей. На эти деньги они купили ноутбук Созонтову, заказали визитки, сняли два класса в здании на Никольский улице (рядом с Кремлем) и купили парты.

Стоимость аренды за оба помещения составила 70 тысяч рублей. Офисом для основателей Ludi летом 2015 года стал Starbucks на Балчуге. Чтобы хватало на жизнь, Созонтов и Гречко оформили кредитные карты в одном из частных банков.

Начинающие предприниматели подготовили план по разным направлениям образовательного центра — юридическая и экономическая безопасность, написание учебных материалов и разработка домашних заданий, продвижение и маркетинг. Всю работу Созонтов и Гречко выполняли вдвоем, лишь иногда обращаясь к помощи друзей. Например, купленные парты им помогал собирать знакомый маркетолог.

Также предприниматели заказали сайт стоимостью 60 тысяч рублей. Созонтов говорит, что это был не совсем сайт, но и не лендинг в кислотно-ярких цветах. «Он был хипстерским ярким пятном, которое можно было распечатать и повесить на стену», — добавляет он.

По словам основателей Ludi, они ничего не понимали в сайтах и нервничали, боясь, что он никому не понравится. Паника усилилась после того, как один из представителей студии, работавшей над проектом, на встрече с Гречко и Созонтовым заявил, что их сайт станет раковой опухолью в портфолио компании.

Тем не менее студия заверила предпринимателей, что всё будет хорошо. Молодые люди наметили запуск сайта на 31 августа — канун начала нового учебного года. В запланированный день Созонтов и Гречко заготовили объявления об открытии центра Ludi для публикации в Facebook и вымыли классы.

Но за четыре часа до запуска сайта им позвонил сотрудник студии, который сказал, что не готова мобильная версия. Основатели Ludi понимали, что это проблема, так как по их расчетам половина потенциального трафика — это заходы со смартфонов и планшетов.

После этого Гречко взял телефон и вышел из кафе поговорить с программистом, работавшим над сайтом. По словам Созонтова, когда он открыл дверь на улицу, то услышал «трехэтажный мат», с использованием которого его партнер разговаривал с собеседником.

Успокоившись, молодые люди поняли, что это был слишком эмоциональный поступок, и решили позвонить и извиниться перед программистом, но тот сбрасывал звонки и прислал сообщение: «Вы мешаете мне работать». Через четыре часа у Ludi появился сайт с работающей мобильной версией, рассказывает Созонтов.

В 2016 году предприниматели перезапустили сайт — его собрали своими силами на платформе Tilda.

По словам основателей Ludi, система перевернутого класса — уникальное торговое предложение их центра. Преподаватели не читают лекции, а оправляют учебные материалы заранее и уже на занятии обсуждают тему с учениками.

Такая методика позволяет слушателям курсов гораздо эффективнее и быстрее проходить материал. По словам Созонтова, например, при классическом подходе, чтобы изучить всех древнерусских князей, потребуется три месяца. Система перевернутого класса позволяет пройти материал за две недели.

Несмотря на эффективность подхода, Гречко и Созонтов признают, что преимущества методики не очевидны сразу. Первые результаты становятся заметны только на втором месяце обучения, когда ученик Ludi понимает, что прошел больше, чем его одноклассники в школе или с репетиторами.

Позже Созонтов решил понять, как потенциальные клиенты изучают сайт Ludi. На первой странице, на которую пользователи тратили больше всего времени, располагалась информация о цене курсов, местоположении и предметах для изучения. Но вторую, с описанием системы перевернутого класса, клиенты пролистывали, переходя к следующей.

Тогда Гречко и Созонтов отказались от упоминания системы перевернутого класса в качестве маркетингового преимущества. Подход остался в самом продукте.

Еще одна важная составляющая заданий в Ludi — необычный для образования контент. Преподаватели дают ссылки на материалы СМИ, тесты, мемы и отсылки к популярным явлениям. Например, новый альбом Oxxxymiron.

Для каждой группы создается чат во «ВКонтакте», в котором преподаватель общается с учениками.

В домашних заданиях и учебных материалах, которые составляли основатели Ludi, заложен принцип виральности. Для Гречко и Созонтова важно, чтобы материалы были не только полезными, но и такими, чтобы ученики хотели ими поделиться в соцсетях. Это позволяет привлекать новых слушателей курсов.

Учебные материалы Ludi проиллюстрированы изображениями львенка и медвежонка. Животных для каждого занятия рисовала иллюстратор, работавшая с Ludi с самого начала. Львенок и медвежонок стали маскотами проекта.

Изначально Гречко скептически относился к рисованным героям, так как считал, что одиннадцатиклассникам это неинтересно. Но однажды художница, которая рисовала иллюстрации к заданиям, заболела. После занятия к Гречко подошел ученик, занимавшийся регби, и спросил: «Андрей, а медведики ведь вернутся? Пожалуйста, верните медведиков».

Первые ученики пришли по рекомендации от абитуриентов, которых к ЕГЭ готовили Гречко и Созонтов. Предприниматели просили учащихся, которые успешно поступили в ведущие московские вузы, рекомендовать Ludi своим друзьям.

Впоследствии основатели проекта экспериментировали с реферальной программой, которая включала в себя скидку на обучение. Но пришли к выводу, что материальными бонусами подростков тяжело заинтересовать — им не нравится, когда их пытаются «купить».

К середине сентября 2015 года, когда подходил срок платы за аренду помещений, количества учеников не хватало, чтобы покрыть затраты. Тогда Гречко и Созонтов решили занять денег у знакомого, которого они называют своим бизнес-ангелом. Молодые люди боялись просрочить срок аренды и не хотели, чтобы случился кассовый разрыв.

Знакомый Гречко и Созонтова работал на тот момент в «Сбербанке» и предложил заплатить 60 тысяч рублей за обучение того или иного талантливого ученика, которому не хватает средств на курс. Первую половину суммы он был готов отдать сразу, а вторую — позже.

Но когда Созонтов забрал деньги и приехал в центр Ludi, то увидел двух учениц, купивших по два предмета каждая. Они заплатили в общей сумме 28 тысяч рублей.

За услуги предприниматели поставили, по их мнению, среднюю на рынке цену — работая репетиторами, они отталкивались от 1000 рублей за час. Такую же стоимость они сделали для курсов Ludi. Ученик мог купить четыре занятия длительностью два часа за 8000 рублей.

За период с сентября 2015 года по май 2016 года выручка Ludi составила 5 млн рублей. При этом со всеми долгами Гречко и Созонтов смогли расплатиться уже в декабре 2015 года.

За первый год проект привлек 50 учеников, большая часть которых сдала ЕГЭ на более чем 86 баллов. Все слушатели курсов поступили в ведущие гуманитарные вузы Москвы — МГУ, НИУ ВШЭ, МГИМО и другие.

После этого основатели Ludi решили повысить стоимость услуг, так как посчитали, что развивают лучший на рынке продукт. С сентября 2016 года цена курсов в месяц поднялась до 9600 рублей. Это оттолкнуло клиентов. По оценке Гречко, на занятия записалось в 1,5 раза меньше желающих, чем они рассчитывали. После этого предприниматели вернули прежнюю цену.

К сентябрю 2016 года Гречко и Созонтов решили расширить линейку услуг и начать с русского языка, так как им это показалось самым простым вариантом. Но когда молодые люди начали прорабатывать материалы с методистом, поняли, что не компетентны в этом предмете.

Гречко и Созонтов считают, что они допустили ошибку, начав самостоятельно преподавать на курсах. Это, по их мнению, мешало концентрироваться на продажах и продвижении Ludi. Тогда они решили делегировать обязанности наемным преподавателям.

Предприниматели наняли около 10 учителей, которые вели обществознание, историю и русский язык. «Мы поняли, что нам проще найти человека и научить его методике и нашим принципам», — говорит Гречко.

Во время отбора преподавателей, по словам Созонтова, произошло «крушение иллюзий» и разочарование в людях. Прием на работу в Ludi состоял из трех этапов. Один из них — часовая беседа с Гречко и Созонтовым. На этом этапе приходилось сталкиваться с неадекватными реакциями и высказываниями учителей, рассказывают молодые люди.

Во время общения с кандидатом основатели Ludi пытаются узнать не только преподавательский опыт и подходы к обучению, но также задают вопросы по смоделированным ситуациям. Например, что ответить ученице, от которой пришло сообщение с признанием в любви.

Сейчас собеседование проводит HR-специалист.

С преподавателями, которые прошли отбор и устроились в Ludi, по словам Гречко, не возникало серьезных конфликтов. Но иногда происходят недопонимания или обиды.

«Мы с Ильей искренне любим людей, поэтому так и назвали курсы. Если есть какие-то проблемные моменты, то мы думаем, что это интересная задача, и надо трение превратить во взаимную любовь», — рассказывает Гречко.

Он также подчеркнул, что никогда не было претензий по оплате труда преподавателей — основатели Ludi всегда выплачивают зарплату учителям в первую очередь.

Первое время у преподавателей была фиксированная ставка. По словам Гречко, в два раза выше, чем в среднем на рынке. Но спустя некоторое время учителя, чьи группы составляли восемь человек, стали жаловаться, что получают такую же оплату, как и те преподаватели, у которых группы по три человека. Всего в группе по правилам Ludi не должно быть больше 12 учащихся.

Основатели стартапа изменили систему — теперь зарплата зависит от числа детей в группе и оценки, которую слушатели дают преподавателю в конце месяца.

В октябре 2016 года появился курс по подготовке к ЕГЭ по русскому и английскому языку, в январе 2017 года — по математике, литературе, химии и биологии. В сентябре 2017 — по физике и французскому языку.

Некоторые предметы запускались благодаря инициативным знакомым Гречко из образовательной среды. Сейчас в образовательном центре работают 30 преподавателей.

Созонтов рассказывает, что Ludi долгое время считался центром образования только для гуманитариев. Но подготовка к ЕГЭ по математике занимает 20% заказов от всех услуг и третье место по популярности после обществознания и истории.

В 2018 году у Ludi появился курс по подготовке к экзамену IELTS. «Мы освоили методику запуска образовательных продуктов и теперь можем запустить любой курс и расширить линейку предложений», — считает Гречко.

У проекта также есть формат буткемпа — интенсив, который длится шесть часов. Цена услуги — 5000 рублей.

По словам предпринимателей, ежегодно финансовые показатели компании растут больше чем в два раза. Ежемесячная выручка Ludi в 2018 году составляет 4 млн рублей.

С лета 2017 года проектом Ludi заинтересовались инвесторы. По словам Созонтова, две крупные российские компании, чьи названия он не раскрывает, были готовы вложить в стартап 300 млн рублей.

Однако после длительных переговоров основатели проекта пришли к выводу, что им предлагают невыгодные условия сотрудничества.

Потенциальные инвесторы хотели приобрести 80% Ludi и постепенно выделять средства на запуск полноценной онлайн-платформы с видеоуроками. Компании отметили, что у владельцев Ludi нет опыта работы в этой сфере.

«Для нас это стало вызовом. Раз у нас нет опыта, то нам предлагают невыгодные условия. Значит, нам надо было самим разобраться с онлайн-обучением», — говорит Гречко.

Такую возможность предпринимателям предоставила компания «Яндекс», которая запустила проект «Яндекс.Просвещение» и искала пути для развития этого продукта. Основатели Ludi помогли спродюсировать для платформы курс по ЕГЭ.

Также в этой инициативе участвовали некоторые преподаватели центра — «Яндекс» заключал отдельный договор с каждым из них.

Партнерство с «Яндексом» дало предпринимателям опыт, связи, деньги (сумму участия в «Яндекс.Просвещения» партнеры не раскрывают) и возможность разобраться в позиционировании своего проекта.

По словам Гречко, он и Созонтов после этого перестали бояться больших компаний. Основатели стартапа поняли, что у крупных игроков тоже есть проблемы. При этом маленькие компании обладают большей гибкостью и гораздо быстрее вводят изменения и принимают решения.

Также Созонтов и Гречко увидели, что пока они занимались «Яндекс.Просвещением», Ludi жили своей жизнью.

«Наша система работала почти без нас, потому что мы были сильно вовлечены в «Яндекс». Наши сотрудники управляли центром и справились. Значит, мы создали системный бизнес, который может работать без нашего участия», — говорит Гречко.

В январе 2018 года партнеры хотели запустить образовательный онлайн-сервис с тестами и материалами, но затем решили отложить эту инициативу до сентября и сконцентрировались на тестировании гипотез о том, как привлечь трафик в онлайне.

По словам Созонтова, они столкнулись с ограничениями и поняли, что в 2018 году плохо работает email-рассылка, с помощью которой они привлекали слушателей.

Ранее 30-50% получателей регистрировались на продающие мастер-классы, а в 2018 году только 5-7%. Ludi тестирует другие онлайн-каналы привлечения клиентов. В частности, эффективным оказался таргетинг во «ВКонтакте» и Facebook.

Для работы с YouTube-форматом компания потратила 500 тысяч рублей на закупку оборудования — камер, света, штативов, графической станции и других инструментов. Один из сотрудников Ludi, который учится на режиссера, стал оператором проекта.

Ролики записываются в классах. Летом у Ludi появится отдельная студия. Пока участие в видео принимают Гречко и Созонтов — они хотят записать уроки по обществознанию и истории в качестве примера для других преподавателей.

Основатели Ludi рассчитывают, что видеонапрвление позволит привлечь новых клиентов через YouTube, а также станет дополнительным продуктом в линейке услуг стартапа.

Основатели Ludi перевели работу на онлайн-платформу GetCourse. Цель стартапа — стать полноценной ИТ-компаний. Созонтов и Гречко пришли к выводу, что уже почти вся работа протекает в онлайне — от привлечения клиентов до размещения материалов. Офлайн-часть сводится только к проведению уроков.

Опыт работы репетиторами научил Гречко и Созонтова откладывать средства на летний период, чтобы покрывать аренду. В 2016 году они попробовали провести летние курсы по подготовке к ЕГЭ. Но желающих было мало — предприниматели поняли, что школьники не хотят тратить свое последнее свободное лето на учебу.

В 2017 году основатели стартапа запустили подготовку к дополнительным вступительным испытаниям, которые проходят после основной волны ЕГЭ. Формат отличается от стандартного экзамена, испытания похожи на те, которые предлагаются в образовательных олимпиадах. Услуга оказалось востребованной — в первый год записалось несколько десятков человек.

К 2018 году основатели стартапа разработали новые сезонные продукты. В июле стартует карьерный лагерь, который продлится неделю. Участники смогут узнать основы разных профессий и поучаствовать в мастер-классах.

Сейчас Гречко и Созонтов договариваются с разными компаниями и организациями, чтобы подростки могли посетить их в рамках экскурсий. Стоимость участия в лагере — 21 тысяча рублей.

Также они запускают летнюю школу по востоковедению, которая продлится три дня. Реализовать идею удалось как и с некоторыми предметами — благодаря инициативной команде. Гречко поясняет, что многие выпускники Ludi поступили на это направление в ВШЭ.

Еще одна услуга, которая появилась у Ludi в 2017 году — профориентация. Основатели стартапа отметили, что она отличается от классических подходов в виде теста и является двухчасовой беседой с психологом.

Специалист пытается понять основные запросы и стремления школьника, а также то, что от него ждут родители. На основе этой беседы он дает рекомендации и учит ребенка выбирать путь на основе своих стремлений и ожиданий родителей.

С первых лет существования Ludi владельцы проекта слышали о том, что им стоит запустить франшизу. Однажды в один из классов центра забежал молодой человек из Татарстана, который хотел купить франшизу для Казани. При этом у стартапа такого предложения на сайте не было, а молодой человек даже не пытался перед этим связаться с основателями проекта.

Гречко и Созонтов считали, что невозможно повторить уникальность и качество Ludi по франчайзинговой модели, но после общения с владельцем одного заведения, который находился в подобной ситуации, поняли, что это не так.

«Знакомый владелец бургерной жаловался, что он хотел бы масштабировать свой бизнес, но никто не сможет повторить его качество. После этого нас осенило, что даже у хорошего продукта есть понятные ингредиенты. Будет тяжело, но повторить реально», — говорит Гречко.

Сейчас Ludi ведет переговоры с тем самым молодым человеком из Казани по запуску центра в рамках франчайзинговой сети. Также есть потенциальные партнеры в Иркутске. Кроме того, владельцы центра обдумывают возможность открыть филиал в Санкт-Петербурге.

Пока основатели Ludi не предпринимали активных действий по поиску партнеров — активизироваться в этом направлении Гречко и Созонтов собираются ближе к лету.

Тем не менее они уже подготовили три модели сотрудничества. Каждая из них отличается стоимостью и услугами, которые входят в пакет. Цена — 300 тысяч, 500 тысяч и 750 тысяч рублей.

Первая модель называется «Воскресный папа» и включает в себя ограниченное количество материалов. В предложение не входят продукты вроде летних школ.

Вторая — «Заботливая семья» — включает все продукты. А третья модель «Крестный отец» означает полное сопровождение бизнеса с привлечением Гречко и Созонтова.

Предприниматели собираются брать не процент с продажи услуг, а фиксированную ставку, чтобы избежать непрозрачности расчетов с партнерами. Ее размер они пока не выбрали.

В дальнейшем Созонтов и Гречко хотят запустить собственную онлайн-платформу, через которую будут проводиться платежи.

Владельцы Ludi рассказывают, что они ориентируются на опыт сети «Додо-пицца» Федора Овчинникова. По их мнению, компания — пример открытости бизнеса, который сочетает онлайн- и офлайн-элементы.

Предприниматели не знакомы с Овчинниковым, хотя Созонтов писал ему, когда увидел запись про поиск партнера в Нью-Йорке. Сооснователь Ludi посчитал, что они бы могли ради интереса открыть пиццерию по франшизе «Додо пиццы», и это стало бы для них с Гречко интересным опытом.

Партнеры не думают, что в ближайшие пять лет в России отменят ЕГЭ. По их мнению, на смену системы образования у государства нет лишних денег. Кроме того, по мнению бывших преподавателей, ЕГЭ ежегодно улучшается и становится сложнее.

Гречко уверен, что стандартизированный экзамен победил коррупцию в вузах и позволил поступать в ведущие университеты школьникам из регионов.

Его основной плюс — известные требования. Обязательные материалы и вопросы не меняются внезапно. Таким образом к ЕГЭ реально эффективно подготовиться.

«Главное качество нашего проекта — "выживабельность". Мы с Ильей поняли, как запускать образовательные продукты. Отменят ЕГЭ? В таком случае запустим курсы по кулинарии», — говорит Гречко.

#офлайн