Большой кейс: как заработать 40 тысяч рублей на Avito за шесть часов

SMM-специалист Иван Данильченко рассказал, как заработать на трендовых товарах, и дал три совета по увеличению среднего чека.

Тема работы с Китаем и мгновенного обогащения настолько сильно заполонила общее инфополе, что, как мне кажется, этим не занимается только ленивый. Как и в любом инфобизнесе, большинство спикеров — теоретики, их единственный заработок — продажа курсов.

Сами они никогда не были там, не знают рынок товаров, не знают поставщиков, не понимают как выявить будущий тренд на товар, как вести переговоры с поставщиками, как наладить логистику, как организовать складирование товара и его учёт, чтобы избежать отсутствия определённых позиций для продажи в РФ.

У меня всегда был хороший вкус в одежде, поэтому для меня не составляет особого труда отличить то, что будут покупать, от того, что никогда не купят.

1. Не очевидным, но полезным источником могут стать профили популярных зарубежных блогеров. В 2014 году австралийский бренд натуральной косметики Frank Body начал активное продвижение в Instagram, а количество запросов «frank body scrub» в поисковике достигло наивысшей популярности. В 2015 году появился российский бренд натуральной косметики Riche, который повторил успех с кофейным скрабом, а позже расширил линейку товаров.

Дополнительно найдите YouTube-блогеров, которые обозревают товары с Aliexpress. Тренды всегда идут с запада на восток, но и среди русскоязычных обзорщиков, думаю, вам удастся найти тех, кто замечает интересные новинки и первыми рассказывают это на территории России.

2. Первый интересный сайт — Fancy.com. Когда нам нужны идеи для контента, мы частенько ходим в Pinterest. Видимо, кто-то устал спрашивать людей в комментариях «Где купить этот товар?» и создал смесь Pinterest и интернет-магазин с интересными товарами, часть из которых можно купить, не выходя за пределы сайта.

Второй хороший сайт — Trendhunter.com. Джереми Гутча (основатель сайта) создал сеть из 200 тысяч «охотников», которые присылают заметки о новых трендах на товары и сопровождают их интересной аналитикой с демонстрацией движения тренда (вверх и вниз).

3. Пожалуй, ещё одним занимательным занятием может стать сёрфинг разделов и лидеров продаж на Aliexpress. Особенно удобно смотреть с телефона, там даже есть раздел, где блогеры что-то брали на обзор и описывают плюсы и минусы (есть русскоговорящие и англоговорящие).

Отзывы в карточке товара не всегда дают полную картину перед покупкой, люди ленятся писать развёрнуто, фотографии тусклые и, как правило, их мало. А блогеры (люблю их) сделают развёрнутый анализ плюсов и минусов, а сам текст снабдят подробным фотоотчетом.

Стоит обращать особое внимание, сколько людей добавило товар в «Мои желания», эта строчка находится под кнопками «Купить сейчас» и «Добавить в корзину». Следующим шагом смотрите на отзывы, их количество, уровень оценки качества и точность сборки заказа. Отзывы можно удобно отсортировать от иностранных, для этого достаточно нажать «Только от покупателей из России».

4. Некоторые ребята, работающие в товарном бизнесе, содержат штат собственных «ловцов трендов», которые, как правило, живут в Китае и активно мониторят рынок. Спиннеры сначала стали популярны в Китае, а уже через три дня — во всём мире. Вы знали, что каждые два-три месяца кто-то в мире выпускает товар, который быстро становится популярным? Это поражает.

Вооружившись ноутбуком, я начал анализировать спрос на разные товары и нашёл электросамокат Xiaomi MiJia M365, спрос в «Яндексе» на который с начала апреля находится на пике. По ключу «Купить электросамокат Xiaomi MiJia M365» — 1282 запроса за месяц, в «Google Тренды» заметен возросший интерес по запросу «Электросамокат Xiaomi MiJia M365» с конца марта, что связано с сезонностью товара.

Для прозрачности кейса скажу, что я уже четыре года изучаю SMM, и все мои проекты связаны с социальными сетями. То есть я понимаю, как думает покупатель, чего он ждёт от сервиса и какие «якоря» ищет — это мне очень хорошо знакомо. Но я никогда не болел звёздной болезнью, поэтому ради общего развития перед началом своего теста я посмотрел курс по Avito.

Без утайки скажу, что я не тешил надежд найти для себя какие-то новые секретные механики, но зато узнал, как сейчас работают платные пакеты и какой из них даст большую отдачу в продажи при правильно оформленной карточке товара (спойлер: «Премиум пакет»).

К моему удивлению, на Avito было только около 18 объявлений с продажей моего самоката, а просмотры у некоторых доходили до тысячи. Рынок сбыта был свободен, значит я мог приступить к следующему шагу.

Вбив в Google запрос «Электросамокат Xiaomi MiJia M365», вы увидите множество объявлений на «Яндекс.Маркете», но самыми привлекательными всегда будут те, что подешевле. Стоимость самоката в России начинается от 26 500 рублей и доходит до космических 37 990 рублей.

Обратившись к известному всем оптовикам сайту 1688.com, я решил самостоятельно найти предложения по оптовой продаже. Разброс цен на опт до 100 штук варьируется от 1100 до 1900 юайней за один самокат. Товар у поставщиков один и тот же, но магазины в зависимости от своей популярности и размера делают соответствующие наценки.

Возьмём среднюю цену в 1500 юайней (около 14 670 рублей). Уверен, что можно поторговаться и сбить цену до 1300 юайней у хорошего поставщика при нормальном объёме (20-30 штук).

Конечно, без опыта закупок и не проверив поставщика — с наскока можно очень легко потерять деньги и в лучшем случае получить некачественный товар, а в худшем можно и вовсе посылки не дождаться. Также работа с этим сайтом требует знания китайского языка, переводчик от Google тут бессилен. Посмотрим, что нам могут предложить посредники.

Раз у меня импровизированный магазин маленьких размеров с одним товаром в каталоге, значит, мы будем искать средней руки фирму, которая хорошо делает свою работу и берёт свою демократичную часть барышей с заказа. Разброс процента за комиссию по рынку не очень большой, всего 6-10%. Доставка в Россию обойдётся вам: до 100 кг — около 240 рублей за кг, от 100 кг — около 190 рублей за кг.

Самокат весит 12,5 кг, у нас партия до 100 кг — 3000 рублей за один самокат.

Допустим, посредник возьмёт 6% от суммы заказа (без учёта стоимости доставки) — около 880 рублей (оплата посреднику за один самокат).

Итоговая оптовая цена самоката с доставкой в РФ около 15 850 рублей.

Для жителей Москвы, которые не хотят долго ждать, — можете сходить в «Садовод». Там есть предложения от 18 500 рублей за один самокат с оптом от пяти штук. Можно собрать пять заявок на самокаты, в один день купить и развести по адресам. Но, как и в любой работе с посредниками, проверяйте серийные номера на соответствие оригиналам.

Визуал — моя любимая часть работы с продуктом или услугой. Ты видишь проблему потенциального потребителя и воздействуешь на неё через один из эмоциональных триггеров.

О важности визуального контента для коммерческих социальных сетей я уже писал для блога SMMplanner: «Продавайте еду в Instagram правильно».

Вот список ошибок, которую допускают продавцы на Avito.

Начнём с того, что все объявления были с фотографиями, которые сделала компания Xiaomi для презентации продукта. Представьте себе, 18 публикаций — и все как под копирку. К тому же фотографии были загружены в плохом качестве, что на этапе первоначального контакта психологически отталкивает потенциального клиента.

Вам может показаться, что я перебарщиваю, но моя философия в том, что у фотографии или текста, которые пытаются продать какой-то продукт или услугу, — должна быть душа. Вы смотрите на фото или читаете текст и уже начинаете представлять, как изменится ваша жизнь с этим продуктом.

Допустим, ваша ситуация схожа с моей, и продукта на руках у вас нет. Что тогда делать? Я делал ставку на то, что мой товар продаётся на рынке уже несколько лет, а значит я легко смогу найти подходящие мне фотографии в Instagram. К слову, все фотографии из моего объявления были с иностранцами, которые максимально походили бы на россиян и воздействовали на нужные мне триггеры.

Ещё одним плюсом такого хода являлось избавление от головной боли и разбирательств в духе «Какого чёрта я тут делаю? Засужу!». Метод не самый «экологичный», но позволит получить первые продажи, а с ними и первые настоящие фотоотзывы.

Из предыдущей проблемы вытекает следующая проблема. Если у нас нет покупателей, значит, нет и отзывов. Но кто сказал, что отзыв — это текст с обязательным указанием названия вашей компании? Поэтому мы воспользуемся второй хитростью и ищем в Instagram публикации из России, где человек эмоционально описывает своё приобретение.

Затем нам просто остаётся сделать в веб-версии Instagram скриншот публикации (фото и текст) и вставить в объявление два-три наиболее искренних текста, на ваш взгляд. Этого хватит, чтобы получить доверие у потенциального покупателя. Фотографии, которые я взял за основу отзывов, я прикреплять не буду, но кармически я надеюсь на прощение. Просто скажу, что все три фото — девушки на самокате или возле него.

Все мы смотрели фильмы «Волк с Уолл Стрит», «Бойлерная» и даже в «Пингвины мистера Поппера» были сцены, где Джим Керри с помощью сторителлинга создавал нужную ему атмосферу и помогал клиенту погрузиться в «будущее», где клиент после сделки с ним плавал на своей яхте и наслаждался жизнью. Я не Джим Керри, но минут за десять набросал свой вариант «будущего» для потенциальных клиентов.

Этот текст я разместил в шапке объявления, а уже после него шли пять преимуществ самоката, характеристики и призыв к действию — звонок по телефону или личное сообщение на сайте.

Не назову себя фанатом одно из лагерей, которые воюют между собой с лозунгами «Клиент всегда прав» и «Клиент всегда не прав», мне кажется, что правда где-то посередине. Поскольку мой импровизированный магазин только появился на рынке, я решил, что неплохо будет привлечь клиентов ещё и спецпредложением на покупку двух или трёх самокатов сразу.

Кто внимательно читает статью, тот уже догадался почему я так сделал. Для иллюстрации товаров я специально искал влюблённые пары и семьи, чтобы было проще продать самокаты сразу на всю семью, а скидка послужила бы хорошей мотивацией для этого.

Когда объявление было готово, я купил пакет «Быстрая продажа на пять просмотров» за 379 рублей (в него входит выделенный красным цветом VIP-блок в правой части экрана и три поднятия в топ по поиску), чтобы ускорить привлечение звонков.

Примерно на 40 просмотрах мне поступил звонок от Сергея из Санкт-Петербурга, он был готов взять два самоката прямо сегодня. Вопросов не задавал, значит, изучал информацию заранее или мой текст закрыл все возникшие вопросы — это хорошо. Я сказал, что ждём поставки в ближайшие три дня и дал обещание перезвонить, когда самокаты будут у меня и мы сможем их ему доставить.

Помню, что даже расстроился после разговора. Ведь я изучил всю информацию об этом самокате, знал все его плюсы и минусы, которые не указал в тексте, но был готов честно рассказать о них и предложить простое решение.

После звонка я написал поставщику, которого нашёл в начале истории, и сообщил, что у меня есть две заявки, но нужно было добрать ещё три, чтобы сделать минимальный заказ. Влезать в этот проект деньгами, который изначально задумывался как тестовый, я не хотел, поэтому через день решил перезвонить и извиниться перед Сергеем за то, что мы не сможем поставить ему самокаты.

Каково было моё удивление, когда он сказал мне, что уже купил самокаты и что у него есть друзья, которые тоже заинтересованы в покупке двух самокатов. То есть, имея на руках четыре самоката, можно было заработать чистыми 32-42 тысячи рублей за шесть часов.

Помимо Avito я ещё разместил объявление на «Юле», оплатил пакет — «Турбо-продажа» за 231 рубль (объявление показывается в ленте до 20 раз больше), но пришлось отказаться от основной особенности объявления — скриншотов отзывов девушек из Instagram из-за правил платформы.

На «Юле», в отличие от Avito, объявлений с моим самокатом не было, а после их редакционной политики вера в продажи товара на их площадке стала ещё слабее. В итоге получил: семь добавлений в избранное, 114 просмотров, один запрос на кредит, один упрёк за высокую цену (26 500 — самая низкая цена за самокат по всему «Яндекс.Маркету» на 14 мая, а я продавал по 26 490 рублей), один звонок — разведка без продолжения. В итоге заявок оттуда не получил.

Кстати, заметил частую ошибку продавцов — они не используют всю длину заголовка в объявлении. Могут просто написать «Xiaomi MiJia M365» или «Гироскутер». Мой заголовок выглядел так: «Электросамокат Xiaomi MiJia M365 и отзывы людей», я не видел, чтобы кто-то из продавцов так делал. Так что можете смело применять.

Займётесь вы продажей самокатов или решите купить для себя, хочу ещё рассказать вам о необходимом тюнинге, который поможет убрать недоработки производителя и увеличить срок жизни техники.

1. Защита кнопки включения, расположенной на руле.

Хоть производитель и заявляет, что самокат обладает влагозащитой, это не означает, что из него можно сделать амфибию. Но вы же не виноваты, если неожиданно пойдёт дождь? Особенно если живёте в Петербурге, где всегда носить с собой зонт — норма. Силиконовый чехол на панель запуска позволит вам со спокойной душой добраться до ближайшего навеса, даже если дождь превратится в ливень.

2. Проставка для устранения люфта в рулевой стойке (около 350 рублей).

Эта проблема есть у всех самокатов, особенно ярко выражена она у самокатов со складывающимися рулевыми ручками. К сожалению, Xiaomi не стала исключением. В связи с распространённой проблемой, в России появилась фирма Ferry, которая выпускает проставки четырёх видов (1, 2, 3 и 4 мм).

3. Защита проводов под задним брызговиком (около 300 рублей).

Иногда владельцы забывают, что на этой модели нет подобного вида тормоза. Строение заднего стоп-сигнала таково, что со временем провод, выходящий под крылом, может перетереться. Ещё одним товаром от Ferry стала защитная насадка, которая убережёт ваши провода в целости.

4. Нижняя защита отсека аккумулятора (около 1800 рублей).

Не знаю, как у них работал инженер, но на нижней деке шляпки крепящих винтов торчат, поэтому часто из-за попадания на бордюр можно сорвать шляпку. Та же фирма Ferry разработала для этого самоката деку из более скользящего материала, который позволит не упасть от мгновенной остановки, а все винты закручиваются заподлицо.

5. Замена колёс на бескамерные (около 2000 рублей).

Проблема проявляется у всех через разные промежутки времени. Фабрика производитель внутреннюю сторону шины сделала слишком жёсткой и если не следить за давлением (3,2-3,5 атмосферы), то камера протрётся о шину и начнёт травить воздух. На Aliexpress продаются бескамерные шины, которые делают езду немного жёстче (словно переставили с режима «комфорт» на «спорт»), но зато головная боль о пустом колесе пропадает.

Общая сумма доработок: около 5000 рублей.

Специально для самых усидчивых я подготовил три идеи по увеличению прибыли и лояльности клиентов:

Спасибо, что прочитали мою первую статью на vc.ru. Она получилась довольно объёмной, но я надеюсь, что вам она понравилась (можете поставить плюс к рейтингу статьи).

Как вы считаете, стоит ли мне писать вторую статью-разбор по продаже товара или услуги в Instagram?

#маркетинг #кейсы