Продажи в переписке
В рамках повышения квалификации по главному вопросу любого бизнеса - продажам - прочитал книгу Виталия Говорухина «Продажи в переписке. Как убеждать клиентов в WhatsApp, Telegram, Viber, Instagram, VK, Facebook». Книга есть на Литрес, мне даже удалось взять в библиотеке.
Тема продаж текстом меня интересовала всегда, так как копирайтинг для товаров в онлайн-образовании я делал с 2008 года. Последние несколько лет в EdTech важен навык продаж по телефону, поэтому в этой теме тоже пришлось прокачаться. А прямо сейчас телефонные продажи невозможны без коммуникации в мессенджере. Причём нередко в чате можно закрыть сделку и без звонка. Например, часто удаётся продать через телеграм услуги по технической настройке (при чеке в 5-20 тысяч рублей).
Для вас, дорогие подписчики, и для себя решил законспектировать ключевое.
Несколько приёмов при деловом общении в мессенджерах
- Скорость реакции. Отвечайте как можно быстрее. Если готового ответа нет, напишите собеседнику, когда вернётесь с информацией.
- Конкретизируйте ответ под клиента. Не «у нас доставка за 7 дней», а «вы получите ваш заказ 25 марта»
- Заканчивайте разговор с конкретным следующим шагом (в идеале - продажей). Если переписка длинная или ей предшествовал созвон, резюмируйте беседу тезисами, о чём договорились.
- Для себя по итогам переписки фиксируйте следующий шаг в CRM-системе и обязательно пишите клиенту в тот день, когда запланировали.
- Для сложных продуктов не всегда хорошо отвечать сразу на вопрос о стоимости. Задавайте уточняющие вопросы, чтобы вовлечь клиента в диалог, лучше понять потребность и обосновать цену. Потом уже называйте цену.
- Если вы написали сообщение, а клиент не отвечает, активируйте его коротким вопросом: «Елена?» (тут подставьте имя клиента :)).
- Откажитесь от голосовых. В большинстве случаев они неуместны.
В книге есть несколько десятков готовых шаблонов ответов, которые можно прям передать в качестве скриптов для менеджеров.
Есть прям любопытные:
Например, при ответе клиента «Я подумаю»:
«[Имя собеседника], со мной можно начистоту. Обычно я говорю «подумаю», когда вежливо хочу отказаться. Поэтому я буду признателен вам за откровенность: где я не докрутил или не донёс ценность?».
Хочу отметить, что здесь обращается внимание на ценность продукта, в книге она представлена как аргументация цены (и ответ на возражение «Дорого…»).
Книга не очень большая, можно прочитать за 1-2 вечера и тут же применять в продажах по переписке (или в чат-боте, которого можно заказать у нас :)). Рекомендую.
Подписывайтесь на мой канал тут и в телеграм, скоро будут ещё рецензии.
Так а что нового в этой книги? Все, что вы описали есть в любой книги по продажам.
От Хопкинса до Деревицкого.
После слов "Поэтому я буду признателен вам за откровенность: где я не докрутил или не донёс ценность?" такой продаван поучи тут же получит оффер от меня:
"Понимаю, как для вас важно знать, почему у вас не получилось мне продать. Я могу вам рассказать это в трех вариантах: одним словом, одним предложением или подробно за 10 минут. Какой вариант вам наиболее удобен прямо сейчас?"
В любом варианте это будет стоит много денег. Естественно, в виде 100% предоплаты.
На мой взгляд, в книге толково изложены ключевые моменты продаж по переписке.
Думаю, все книги по продажам так или иначе будут содержать повторы и это нормально.