Алексей Локонцев, основатель Topgun: «Подсмотрите у других и сделайте свой продукт лучше»

Алексей Локонцев в 2014 году открыл в Туле первый барбершоп, подсмотрев идею у московского салона. Кажется, эту историю уже знают все: сначала Алексей пытался купить франшизу у москвичей, но сделка не состоялась. Тогда предприниматель решил, что сумеет создать похожий проект самостоятельно.

Получилось даже лучше и масштабнее. У Локонцева стригутся знаменитости, а бренд TOPGUN затмил собой всех конкурентов. Поскольку я тоже живу в Туле, решил взять интервью у Алексея и узнать, как бизнес развивается сегодня и какие новые проекты предприниматель готовит. Я не журналист, поэтому отдельно хочу поблагодарить своих друзей из Content.Guru за помощь в подготовке вопросов.

Узнаем, что может предложить русский барбершоп американцам, как бургерная TOPGUN будет конкурировать с McDonalds, зачем Локонцеву киберспорт и майнинг, и что такое «Наковальня успеха».

- Алексей, привет! Как идут дела у TOPGUN сейчас, спустя 4 года после открытия первого барбершопа? Если можно, в цифрах.

- Сейчас TOPGUN является лидером в России по количеству салонов. У нас 205 открытых салонов и еще готовятся к открытию 80. Примерно до сентября нас будет 300. Это уже очень мощно: по скорости открытия в мире нет даже рядом никого.

Есть одна американская сеть, в которой 1150 барбершопов, но у них нет объединенного сайта, поэтому их даже найти очень сложно. В каждом штате – свой сайт. У нас все будет на одном сайте. Соответственно, таких больших лидеров, как я, представленных на одном сайте, уже нет в мире. Но так как я знаю, что есть компания с количеством в 1150 салонов, я пока не заявляю, что самые крупные в мире. Думаю, этот порог мы перейдем через 2 года.

- У многих есть мнение, что так быстро развиваться нельзя

Да, есть те, кто считают, что скоро TOPGUN умрет, что все это временно, все это хайп, и так быстро развиваться нельзя. И тут я хочу поспорить с оппонентами. Они думают, что при таком стремительном росте я потеряю в качестве. Но я придумал, как контролировать качество. Я поставил свое видеонаблюдение, которое принадлежит управляющей компании и которое штрафует моих франчайзи, если они делают что-то не по регламенту. И это спасение: на сегодняшний день мы держим качество.

Мало того, я открыл две школы барберов в Москве и Питере. Вчера, например, у нас был Джош Ламонака. Это… Считайте, что это Брюс Уиллис, если бы это было кино)). Он приезжал повышать квалификацию наших преподавателей и наших барберов сети. И я так делаю регулярно. Поэтому цифры у нас глобальные, в нашей индустрии — лучшие, а общий оборот, если взять всех франчайзи, — уже больше миллиарда рублей в год.

- Есть ли у TOPGUN планы по выходу на международный рынок?

- Многие называют себя международной компанией, когда уже открыли офис в Казахстане или в Беларуси. Мы тоже открыли несколько салонов в СНГ, но не считаем это международной экспансией. Меня больше интересует настоящая заграница.

Мы пошли в Америку, потому что увидели, что там рынок тоже пустой. Точнее там есть рынок, но нет сервиса. Там нет программы записи, нет удобного места для ожидания. Там с клиента сдувают волосы, и они на тебя попадают, — и это норм. У них это уже столетия, и для них в порядке вещей: живая очередь, 15 минут стрижки — и все. Я приду туда с качеством TOPGUN, и мы их всех победим по сервису.

Хотя они этого не понимают и говорят: «Нам не надо ничего менять». Надо! Просто вы еще не видели сильного конкурента. Там все, как правило, открывают обычные салоны красоты вроде наших «Светлана» или «У Юли». И называют их барбершопами. Там все называется барбершопами. Поэтому все думают, что рынок занят. А вот качественного сервиса нет.

Так вот, мы сняли помещение на Манхэттене, но моему партнеру не продлили визу. Cложность в том, что помещение там нужно снять как минимум на 6 лет — и в результате сейчас продолжаем только платить за аренду и ищем, кому пересдать.

Поэтому пока собственную историю с Америкой я приостановил, тем более что и здесь работы много. Но один мой франчайзи уехал в Майами и хочет открыться там. Плюс у меня есть еще три человека, которые там живут и просят франшизу. Скорее всего пойдем этим путем: продадим местным русским франшизу, дальше они все сделают сами.

Еще была интересная история в Сингапуре. Мы приехали туда на выставку, и на второй день нас окружила полиция, никого к нам не подпуская. Стали думать почему. Стал спрашивать у ребят, почему полиция: «Может, вы баловались травкой или что?». Они мне отвечают: «Лех, да ты что, мы же все святые, мы все ЗОЖники!». Я так команду подбираю — у меня реально все зожники, и если тебя увидели курящим сигарету, ты у нас работать не будешь.

Так вот, приехал какой-то мужчина с охраной, в обычной растянутой майке и говорит: «Я специально поставил здесь охрану, потому что давно смотрю на ваш продукт и пришел покупать вашу франшизу. Поэтому никого сюда не подпускаю, чтобы никто меня не опередил». В итоге мы с ним подружились и сразу поехали смотреть места для будущих салонов. Мы продали ему мастер-франшизу. В Сингапуре он будет настраивать наши первые TOPGUN, а дальше уже будет нашим представителем по Азии.

- Почему сейчас на рынке есть барбершопы, но нет полноценнных салонов мужских салонов красоты? И нужны ли они?

- У нас есть такой салон. Это мой первый франчайзи в городе Егорьевске, но у нее есть соответствующий опыт и собственный маникюрный, педикюрный кабинет и массажный салон. Она в этой сфере большой профессионал.

Но вообще вводить такие услуги массово пока рано. Я это еще 2 года назад запускал в своем первом московском барбершопе на Курской: закупил хорошее оборудование и запустили «мужской уход за ногтями». Было всего 16 услуг в месяц при тысяче посетителей одного барбершопа. Пока нет такого спроса, это массово не зайдет.

Кроме того маникюр по-прежнему считается чуть-чуть гееватым. И ребята лучше брелоком, который на ключах висит, обстригут эти ногти, чем будут ухаживать за ними.

Пока мы приучаем хотя бы хорошо выглядеть, хотя бы следить за головой. Потом, когда количество салонов TOPGUN будет уже 3 000, и мы будем говорить «Ребят, модно вот так», тогда мы запустим все это.

- Как тебе удалось приучить наших российских мужчин ходить в барбершопы и фактически нормально стричься?

- Самый прикол, что всем кажется, что уже перенасыщение барбершопов и когда я называю такие дикие цифры, как 3000 барбершопов в Москве, все говорят «Локонцев — дурак. Ну, конечно же!». Но я смотрю вглубь бизнеса. Все думают, что рынок уже занят. Ребят, сегодня только 3% мужиков из всего количества стригутся в барбершопах. А вообще стригутся все 100%. Но всем кажется, что Локонцев уже всех достал.

Поэтому мы не научили мужчин стричься. Просто все остальные еще ждут, когда я откроюсь в каждом дворе.

- Возвратимся к истории о международной экспансии TOPGUN. У нас в Туле уже были успешные люди, которые здорово масштабировались, а потом уехали за границу. Твое отношение к эмиграции?

- Я даже в Москву не уезжаю жить. И снимаю квартиру в Туле, а не покупаю, потому что считаю, что растить пассивы - не очень правильное занятие, все надо вкладывать в активы. И я не уеду даже из Тулы никогда. Потому что я хочу видеть друзей по дороге в парке, когда бегаешь.

Представляешь, ты уехал в другую страну, их менталитет тебе непонятен. Да, ты с деньгами… Но так лучше пусть я здесь буду, условно говоря, ездить на BMW i8 и буду лидером на деревне. Показать свой успех в России и особенно в Туле легче, чем гордиться своим успехом внутри себя в квартирке за границей и сидя на деньгах. Часто те, кто уехал за границу именно сидят там на своих деньгах и скучают.

Я хочу делиться успехом и открываю сейчас проект «Наковальня успеха», где буду рассказывать о всех моих бизнесах внутри с открытыми цифрами, как это делает Федор Овчинников. Только он показывает их на одном своем проекте, а я буду — на семи. На имеющихся и тех, что у меня пока только в голове. Будем показывать, как мы создаем продукты, как они выходят. Будем вдохновлять предпринимателей.

Хочу показать все это на своем примере. Вот поэтому я никуда не уеду. Мне неинтересно там учить людей. Кроме того я недавно был в Англии в гостях у того же Джоша Ламонака и понимаю, какая там скучная жизнь. Я бы, наверное, сидел бы там и играл с русскими ребятами в «Танки» и просил: «Ребят, поговорите со мной просто о России». Вот такая жизнь меня не прельщает совсем.

- Какие это 7 проектов, о которых ты планируешь рассказывать?

- Мне говорят: «Леха, ты, видимо, подумал, что бренд TOPGUN загнивает и решил диверсифицироваться. Поэтому открыл кучу других бизнесов». Хочу это мнение развенчать. Просто мне скучно заниматься одним продуктом. И я подумал: неужели я, создав один хороший продукт, не смогу сделать второй?

Неужели не смогу сделать классную бургерную и конкурировать не с Тимати и его «Блекстаром», а с «Макдональдсом»? Да, я заявил, что буду конкурировать с «Макдональдсом». Потому что я делаю не этот бургер, который у всех за 300 рублей — большой с 2000 калорий, а тот, который по размерам и цене будет как в «Макдональдсе», но это будет здоровый в плане питания бургер.

Второй проект связан с тату. Назвали его «Будем бить». Смысл в том, что от тату уже никуда не уйдешь. Куча людей хотят их либо набить, либо стереть. Пришло самое время занять эту нишу. У нас в каждом барбершопе, как правило, есть пустое неиспользуемое помещение на 12 квадратов — как раз минимальная площадь для тату-салона. И мы подумали: почему бы не сдавать эту комнату в аренду тату- мастерам? Разумеется, предварительно сделав там классный антураж. При этом продавать свои услуги такой мастер может дороже, чем дома.

Следующий продукт — компьютерный клуб, в котором мы сейчас сидим. Когда-то у меня первым бизнесом был компьютерный клуб. Сейчас времена повторяются, активно развивается киберспорт.

Когда я открыл компьютерный игровой клуб здесь, я получил прибыль с первого месяца (так же, как и в первом своем «TOPGUN»), и с 3-го месяца я уже получил 250 000 чистой прибыли. То есть это показатель хорошего «TOPGUN» через восемь месяцев.

Здесь мы сдаем в аренду Sony Playstation и компьютеры. Аренда времени на хорошей машине. Если это Playstation, то она подключена к телевизору с 75-ой диагональю, а если это компьютер, то этот комп стоимостью 150 000 рублей. Плюс удобные кресла. Тот комфорт, который ты дома позволить себе не сможешь. И стоит это всего лишь 100 рублей в час.

Если ты хочешь играть в последний Far Cry, тебе как раз надо вложить в апгрейд компа 150 000 рублей, а играть ты будешь все равно не больше, чем 4 часа в неделю. Не легче ли приходить сюда и играть с друзьями и не занимая телевизор у жены? Час после работы — зайди поиграй. Продукт работает настолько хорошо, что уже 4 франшизы продано. И сейчас открывается еще один такой центр, огромный в Коламбусе на 400 квадратов в Москве.

- Нет желания купить российскую киберспортивную команду?

- Это дальше будет. Вообще концепция этого продукта такова, что в Туле таких центров будет 70 маленьких. И один большой на 150 компьютеров. Для чего делаются 70 маленьких? Чтобы расположить их возле школы: дети будут приходить, а затем лучшие киберспортсмены из них отбираться. Таким образом я в Туле выращу команду. А потом и в каждом городе.

Мало того, мы сможем провести любой чемпионат любого уровня. Я смогу все провести в онлайне в один день. То есть приехали все со всех стран в Тулу — а в Туле есть что посмотреть: Ясная Поляна, Музей оружия — и они пошли одномоментно во все эти клубы играть отборочный тур. Получается, у меня будет площадка на 1000 компьютеров. И это уже извини меня… А майнить-то как приятно! Когда клиентов нет, на этих машинах майнится эфириум.

- Ты в одном из интервью говорил, что негативно относишься к криптовалютам

- Я не хочу из них строить бизнес-модель. Но когда вижу, что в конце месяца я 85 000 рублей получил на майнинге, то считаю, что пока эта фантастика работает. Те 20 компов, которые у меня есть, фактически окупают аренду. Вот сейчас в клубе никого нет, а он работает.

Еще проекты. Я открываю экспериментальный магазин мужской косметики T.G. BARBER INDUSTRY. Типа «Летуаль», только для мужиков.

И мой самый главный проект TOPGUN Invest. Это возможность инвестировать в мои личные салоны «TOPGUN» и получать прибыль. Все спрашивают: «Леха, Мавроди умер? Да здравствует Мавроди?». Просто я устал управлять этими миньонами, которые бегут в разные стороны. И мне сейчас легче открывать свои салоны и строить под них управляющую компанию, и они все будут сильными и идти по моей концепции.

Например, поставить 5 барберов вместо двух в то время, когда все франчайзи говорят: «Мне хватит двух на первый месяц». То есть не мешать бизнесу развиваться быстрее. Или, например, когда полка с косметикой у франчайзи полупустая — не на 500 000 рублей, а 200 000. Тем самым они убивают второй рынок - продажи.

Поэтому для быстроты роста я решил брать дорогие деньги. 5 миллионов я беру под 30% годовых. То есть в этом случае как инвестор вы ежемесячно можете брать 125 000 себе фактически в качестве «зарплаты». Считайте, вы почти участники бизнеса.

Как это работает? Я закрепляю за инвестором определенный салон, в который он вложился, и он видит все его показатели. Я даю возможность контролировать деньги, которые вы вложили, даю гарантию их безопасности. Здесь я как хозяин бизнеса сам отвечаю перед вами своей головой. В первом транше я собираюсь собрать 75 000 000. В то время как по роялти мне заносят 8 млн в месяц.

- То что так много завязано на тебе, это не является опасной штукой?

У меня вообще часто спрашивают: «А что будет, если ты умрешь? Или что будет, если ты решишь стать монахом, который продал свой феррари?». Просто развития такого бурного не будет. А все точки останутся, которые принадлежат франчайзи. Успех моего бизнеса в том, что от меня он не зависит.

- Ты до сих пор один в отделе продаж?

- Да, и если вы захотите купить франшизу, то по указанному на сайте телефону попадете на меня.

- Получается, ты сам отбираешь претендентов на франшизу. Существует ли какой-то «фейс-контроль»?

- «Фейс-контроль» у меня автоматически произошел. Если раньше франшиза стоила 500 000, а общие вложения составляли 3,5 миллиона в Москве, это была вполне посильная сумма. С учетом того, что окупаемость происходила за год. И понятно, что кредиты на открытие салонов брали в том числе и «слабые» люди, не умеющие вести бизнес. И я им тоже продавал. Сейчас ко мне приходят уже как минимум бизнесмены. То есть чтобы купить за 5 миллионов продукт, где стоимость одной франшизы только 2 миллиона, это уже не может быть не бизнесмен.

- Какая у тебя сейчас стратегия продвижения и какую роль играют в этом твои личные аккаунты?

- До этого года я все деньги тратил офлайн. Вы меня могли видеть во всех журналах. На офлайн рекламу я потратил 200 000 000 за прошлый год. Потому что считал, что моя ЦА - те, кто имеет лишние деньги, чтобы купить дорогой журнал. 5 миллионов в месяц я тратил весь год только на одни журналы. Тем самым привлек внимание элиты общества, которая теперь стрижется у нас.

Дальше за ними подражают их подчиненные, и таким образом я «заражаю» всех хорошо выглядеть. В этом году я отменил полностью все офлайновые мероприятия. Мы перешли плотно в интернет-контент. И по всем запросам в поисковиках касательно мужских стрижек мы должны быть на первом месте.

Но, конечно, главная витрина нашего бизнеса - это инстаграм. И как бы ни говорили мне мои франчайзи, что нам нужен директ, - нет - нам нужен инстаграм. Это витрина каждого вашего салона. Вы показываете, как вы там умеете стричь. Если у вас контент сладкий, то выше вероятность, что при выборе из двух разных барбершопов на расстоянии в 500 метров друг от друга, пойдут к тому, у кого красивее аккаунт.

В моем личном аккаунте скоро около 2000 подписчиков, я решил растить личностный бренд - пора уже. Честно скажу, я не сам пишу туда, потому что так красиво писать не умею. Я нанял smm-девочку, которой рассказываю историю, а она ее преобразовывает в правильный текст и выкладывает красивые посты. Так что мой главный инструмент сегодня - это инстаграм, я в него верю больше всего.

- В этом году тебя пригласили на телевидение, в шоу «Теперь я босс». Тебе понравилось участвовать в шоу и нет ли задумки сделать свое?

- Мне в принципе понравилось. Конечно, не понравилось моим оппонентам, потому что я показал там их слабые стороны. И если зайти к ним в инстаграм, они до сих пор пишут про свой помазок и про то, что «Пятница» их показала с худшей стороны. Да, этот помазок, которым они всех мажут, следовало показать, потому что это их самая главная ошибка. Ну и конечно же, после этого выпуска у меня случилось 2 продажи франшизы, люди сказали: «Мы после пятницы тебя увидели».

То есть это хороший инструмент пиара. Я не верил, что столько людей «Пятницу» смотрит, но когда вышла передача, куча людей, которых я сто лет не видел, мне позвонили и сказали: «Ты в экране хорошо смотришься». Суть в том, что я бил в «Первый канал» , а оказывается, можно бить дешевле. Кстати, участие в программе мне обошлось вообще бесплатно.

Теперь про мое шоу. Еще раз повторюсь: я задумал шоу «Наковальня успеха», где буду рассказывать обо всех своих бизнесах. Это будут пятиминутные выпуски о каждом бизнесе раз в неделю. Формат программы пока уточняется, но суть в том, что мы будем открыто рассказывать обо всех наших движениях.

Буду учить предпринимателей делать правильные вещи по-моему. Потому что все ищут золотого грааля. Простой пример: у меня есть франчайзи, которые на 7-й месяц делают 1 200 000, а у другого - 700 000 - лучший результат. Он спрашивает: «Как так? Где грааль?». А второй отвечает: «Да я просто Леху слушаю и делаю, что он говорит». Это шоу будет прорывом в бизнес-обучении, потому что будем рассказывать не только об успехе, но и неудачах.

И конечно же, все кто в индустрии, слышали о моем офлайновом барбер-шоу в прошлом году. Повторюсь, раньше я тратил деньги на офлайн, в этом году - стратегия онлайн. Соответственно, в этом году будет мощное онлайн-шоу. Как программа «Голос», только в ней мы будут отбирать лучших барберов мира. Тизер выйдет первого июля. Я как всегда заложил туда бюджет в 20 миллионов, то есть будет прикольно).

- Следующий вопрос как раз про обучение. Сейчас многие молодые предприниматели считают, что высшее образование не нужно. Что ты скажешь на этот счет?

- Скажу так: у меня есть высшее образование, но если говорить применительно к бизнесу, то все, чему обучают в институте, в бизнесе применить в итоге сложно. Но работа в социуме, выполнение задач, дружеская взаимовыручка, элементарная дисциплина - это все развивает тебя как личность.

И если ты эту часть пропустишь и пойдешь в армию, а потом сразу на завод, то ты потом никогда не сможешь стать предпринимателем. У тебя мозг не будет натренирован на предпринимательство.

Чтобы развивать бицепс, нужно поднимать гантели, а чтобы развивать мозг, нужно кучу ситуаций в жизни пережить. И только тогда твой мозг начинает работать как у предпринимателя. Если ты эти ситуации пропустишь в своей жизни, то никогда тебе не стать бизнесменом.

Вы должны понимать, что даже от того, насколько хорошо вы выполняете задания, зависит, какое место в социуме вы занимаете. Вы либо троечник, либо отличник. Да, по сути больше троечники становятся предпринимателями, поскольку именно они учатся выкручиваться, а исполнители только исполняют. Поэтому совет троечникам: смотрите на своих отличников - возможно, это будут лучшие работники в вашей компании.

- У тебя большой бизнес. Наверняка к тебе обращаются с просьбами поучаствовать в некоммерческих проектах. Твое к благотворительности?

- Я сейчас являюсь спонсором проекта «Расту со спортом» в рамках которого в одной из школ Тулы мы открыли спортзал. Верю в то, что деньги не надо копить, чтобы они лежали в ячейке. Но верю в людей, которые вкладывают силы в работу. Их я поддерживаю. Но сейчас я сам запустил социальный проект, который называется «TOPGUN Мир», в котором мы подпишем все наши салоны на то, чтобы от каждой стрижки перечислялись 10 рублей в пользу благотворительного фонда. Проекты, которые мы будем поддерживать, будут выбирать сами пользователи на нашем сайте. Мы будем показывать, как и куда будет распределяться эта сумма.

Мало того, я хочу изменить индустрию обучения и сделать свою школу будущего. Этот проект я тоже выложу на сайт, и мы будем вместе одобрять, что будем делать в этой школе. Это будет Селивановская школа, в которой я раньше учился.

К слову, в Америке цена на жилье зависит не от того, какой дом классный, а от того, насколько там классная школа. А у нас как правило, на школу вообще никто не смотрит. Самое главное - это образовательное учреждение, которое в твоем районе. От него идет шпана, которая живет на районе. Зачем жить в таком месте, если твой ребенок не хочет ходить в этот садик и в эту школу? Поэтому правильная политика - это когда хорошая школа повышает стоимость жилья рядом. И я хочу это сделать. Проведу такой эксперимент на своей родной школе. И даже если он будет неуспешный, никто потери бойца не заметит.

- Что перспективнее для начинающего предпринимателя сейчас: запустить свой бизнес или купить франшизу?

- Франшизу не покупайте ни одну. Я участвую во всех выставках франшиз, ни одной достойной франшизы кроме TOPGUN, на рынке нет. Это я вам заявляю с полной ответственностью. Потому что я вижу изнутри, как все устроено. Как люди вчерашний успех уже начинают продавать по франшизе и даже в моей индустрии куча таких продавцов, которым по сути еще нечего продавать. Во франшизу не верьте. Нет такого грааля. Даже если купите мою франшизу, ей все равно придется чуть-чуть заниматься.

Самое главное - это смотреть на заграничные стартапы. Например, в Канаде мы увидели победителя какого-то дизайнерского чемпионата - проект «Черная вода» BLK. И сейчас я выпустил свою. То есть мы просто увидели, что проект классный, в России его нету, а сейчас моя черная вода засветилась даже в клипе у Элджея Minimal. Он там пьет именно мою воду C.O.S.M.O.S.

TOPGUN я тоже подсмотрел. Бургерную - глупо было не подсмотреть. Компьютерный клуб - подсмотрел. То есть я не придумываю нового, да и вам не надо ничего сочинять - вы не настолько гении.

Если подобных успешных примеров в мире нет, вряд ли вообще это будет успешным. Да, допустим есть Цукерберг - но таких единицы - создал действительно что-то новое. Но даже у фейсбука сейчас много успешных копий. Тот же инстаграм. Нам же удобнее картинки смотреть - и он сейчас обрастает и чатами и всякими историями, и сейчас эта сеть по сути обгоняет фейсбук по популярности. Поэтому просто подсмотрите и сделайте свой продукт чуть лучше.

Я сейчас на всех выступлениях говорю: Чтобы сделать успешный продукт, нужно взять уже имеющийся на рынке и добавить в него 10 уникальных товарных предложений. Если хотя бы 3 из 10 предложений сработают, ты уже будешь успешный бизнесмен. А если сработают все 10, то ты будешь богач.

- Три коротких совета молодым предпринимателям

- Обязательно следить за Федором Овчинниковым, за моими выступлениями, обязательно прочитать книги Овчинникова, Тинькова, Чичваркина. Это три главные книги, которые изменили мое мировоззрение, после которого я создал свой продукт. Я прочитал много бизнес книг, но оставили главное впечатление только вот эти три книжки. И прежде всего зрите в корень бизнеса.

Разбирайтесь в каждом бизнесе и понимайте чем он силен, и тогда легче будет выбрать нишу.

Интервью взято специально для конкурса vc.ru и банка «Точка».

#навсюголову