«Мы не заменим H&M, но будут рубли — будем шить»: монолог Дарьи Зарыковской, которая продолжает швейный бизнес в России

О первых действиях после кризиса, проблемах с производством и ближайших планах.

К 2020 году у «Мам, купи!» работал розничный интернет-магазин и две точки в офлайне. А ещё мы выставляли товар на фестивалях и концертах тех артистов и блогеров, чей мерчендайз продавали. Но в пандемию офлайн-торговля встала. Сперва мы закрылись из-за локдаунов, а потом работать могли только с ограничениями. И запланированные мероприятия то и дело отменяли — причём иногда день в день, когда мы уже успевали отшить партию.

Нормально функционировать в таких условиях не получалось, поэтому задумали оптимизироваться. Сперва закрыли физические магазины. Наш магазин в Санкт-Петербурге, конечно, работал не в убыток — даже приносил прибыль, но он всё равно требовал много внимания: нужно было решать, что делать с поставками, как быть с сотрудниками. Без магизинов стало проще.

А затем задумали выйти на маркетплейсы — чтобы заодно освоить b2b-сегмент и продавать оптовым закупщикам нашу продукцию. Сделать это раньше мы не могли просто потому, что не хватало мощностей: производство было перегружено нашими же заказами.

К тому же тогда мы только отлаживали процессы. Да, швейный цех у нас с 2017 года, но развивали-то мы его постепенно. На швею я не училась, опыта на производстве не было, так что часто действовала по интуиции, меняла руководителей. И даже когда мы уже запустили b2b-направление, масштабироваться в одночасье не могли. Брали ограниченное число заказов, чтобы никого не подвести, и к 2022 году поставили производство на поток.

Освоиться на Ozon было несложно — для этого есть все инструкции. А вот на Wildberries не обойтись без магии, упорства и воинственности. Есть ощущение, что многие процессы там построены на каком-то эмоциональном уровне. Конечно, можно нанять подрядчиков, которые возьмут на себя всю работу, но лично я не уверена, что третья сторона в случае чего приложит достаточно усилий, чтобы, скажем, найти посылку, которую Wildberries потерял.

Не так давно Wildberries «упал» на десять дней, даже не объяснив, что случилось. Мы со своей стороны не видели ни стока, ни аналитики — только белый экран. А покупатели при этом умудрялись оформлять какие-то заказы. Как только маркетплейс работу наладил, разослал рассылку — что рубль укрепляется, а цены падают. И, конечно, потребовал у продавцов сделать скидки.

В сложившейся ситуации это не что иное, как издевательство. Бренды десять дней не могли ничего поставить, оборотность из-за сбоя упала, а Wildberries ещё пытается решить свои проблемы за наш счёт. Покупателям, понятно, хорошо. Мне кто-то честно говорил, что закупается на Wildberries просто потому, что там дешевле. Но продавцу-то тоже нелегко, особенно сейчас. А не поставишь скидку — площадка найдёт способы надавить: повысит комиссию, запретит отгрузку на склад, сменит стоимость хранения.

С Ozon даже тут всё иначе. Если у них что-то ломается, продавец сразу увидит предупреждение в личном кабинете. И к скидкам они не принуждают, а всячески стимулируют. Цель ведь в конечном счёте у всех одна: распродать товар, а не сидеть с ним как с мёртвым грузом.

Они, кстати, вошли в наше положение. Раньше на сайте у каждого товара висел виджет — как менялась цена. Но сейчас такие инструменты — сущий антимаркетинг, так что Ozon его убрал, а где-то ещё и скостил комиссии.

Из-за «операции» без заказов остались наши покупатели из Украины. «Почта России», имидж которой, как мне кажется, в последние годы значительно улучшился, все посылки нам вернула. Но это полбеды, ведь дальше мы должны вернуть покупателям деньги.

Обычно они резервируются в партнёрской кассовой системе — и именно она по нажатию одной кнопки автоматически совершает возврат. Но сейчас сервис остался без связи с украинскими эмитентами, поэтому подсказал нам фантастические варианты. Например, предложить украинским покупателям переслать деньги на карты российских банков их друзей и родственников.

Часть покупателей, конечно, от заказов не отказалась и попросила выслать их уже не в Украину, а в другие страны, где они пока пребывают. С этим мы справимся. Но в остальных случаях выбирать не приходится: возьмём на вооружение методы от кассового сервиса и добавим от себя один — криптовалюту.

С цепочками поставок сейчас беда. Единственное направление, которое ещё, возможно, осталось, — это Беларусь. Но не потому, что абсолютно все логистические компании ввели санкции против России или что границы закрыты. Дело в том, что никто не страхует грузы, а рисковать не хочет ни продавец, ни покупатель, ни компания-перевозчик. По той же причине не летают некоторые самолёты от дружественных стран: например, турецкая компания Pegasus Airlines. Их голландский партнёр отказывает в страховании.

95% закупок «Мам, купи!» — это Турция и Китай. У турок потрясающее качество тканых полотен, и поставщиков всегда легко найти. Они ходят на ярмарки и выставки, где с русскоговорящим менеджером можно сразу всё обсудить. Если нужно, они пришлют тебе фотографии и видео — и тканей, и самих цехов.

Из Китая заказываем оборудование. И оно, по моему опыту, не особо уступает другому. У нас есть носковязальная машинка — два года исправно работает. На днях завезли текстильный DTF-принтер — своеобразную замену шелкографии по качеству и долговечности. Расходники у него тоже китайские, но никаких недостатков мы не заметили: наносит и цвет передаёт он хорошо.

Сейчас мы можем разве что закупить ткань у турок за наличные деньги и самостоятельно их вывезти, но пока выкупаем остатки с посреднических складов в России. И каждый день боремся, чтобы они считали стоимость материалов не по внутреннему курсу, а по ЦБ. А то они там с ума сходят: доллар может стоить 100 рублей, а продавать будут за все 130. Но тут хотя бы есть шанс договориться, так что проблема в другом: запасов на складах обычно на три месяца, а что будет с новыми поставками — пока неизвестно.

Думали закупать российскую ткань, но она оказалась не совсем российской.

Её делают из турецких и узбекских расходников, потому что хлопок у нас не выращивают. Обычно в этом видят исключительно негатив — якобы в такой большой стране нет ничего своего. Но я не вижу смысла порицать предпринимателей. Россия всегда была встроена в мировую экономику, и нет ничего постыдного в том, чтобы производить товар из расходников из разных стран. Организовывать полный цикл производства для одного себя — это часто не выгодно и не нужно.

У наших производителей вдобавок ко всему страдают дистрибуция и менеджмент. Сплести тот же футер — натуральную хлопчатобумажную ткань для толстовок — они, может, и могут. Но найти их в интернете, оформить нормально заказ, чтобы он нигде не потерялся, подать жалобу на брак и даже просто дозвониться — это целое приключение.

Полагаю, они просто привыкли работать на нескольких крупных заказчиков. Вот есть поставщик футера, но качество его полотна — карде, то есть низкое. Эту ткань закупает у него условная армия — на трикотаж. И её такое качество устраивает. Получается, что делать футер высочайшего качества (пенье), чтобы продать компаниям вроде «Мам, купи!» на модные кофточки для тинейджеров, ему неинтересно.

Я, если честно, даже вот о чём думала: раз у них такая проблема, может, мне занять нишу не производства, а дистрибуции — чтобы дать возможность оптовым производителям дойти до клиента. Но после долгих раздумий эту затею пока отложила.

Производителя в России мы в итоге нашли — кулирки для футболок. Будем надеяться, что он сможет предоставлять нам нормальные полотна, и тогда вопрос с поставками будет частично закрыт. А то товарных запасов-то у нас нет. Ходовые позиции — мерч «Редакции» и автоблогера Стаса Асафьева — разлетается за две недели. Так что сформировать остаток не получается.

Есть, конечно, товары с менее популярными принтами, которые продаются всего по десять единиц в месяц. Они наверняка ещё будут. И осталась часть расходников: на тетради и носки. Но дальше, если что, будем адаптироваться, пересмотрим производство: если раньше печатали принты на паспортные обложки на УФ-принтере, европейский краситель для которого уже кончается, то приловчимся делать это c DTF-печатью.

Конечно, главное для всех продавцов — это чтобы люди покупали товар. Пока что спрос на розничные товары идёт по инерции, и понять, насколько покупательская способность уже сократилась, трудно. Это один момент. Второй — конкуренция у нас снизилась. Возможно, одно другое компенсирует.

Я всё думала, какие ещё ниши можно освоить, но поняла, что лучше не распыляться и масштабировать то, что хорошо работает. Мы купили второй раскройный стол, дополнительные пять швейных машинок и тот самый DTF-принтер. Так что сейчас сможем шить не 3500 единиц товара в месяц, а 7000. Думаем выпустить к лету купальники — для себя и для партнёров. А ещё сделать брендированные торговые стойки для офлайновых мультибрендовых магазинов.

Продвигаться теперь придётся в том числе во «ВКонтакте». Как семь лет назад, будем настраивать таргет, пытаться попасть в рекомендации, сотрудничать с пабликами. Заблокированные соцсети тоже не бросим, но там у нас нет доступа к аналитике. Можем разве что купить рекламу у блогера и просто надеяться, что она сработала.

Заменить условный H&M мы, конечно, всё равно не сможем — нужны большие инвестиции: чтобы развернуть масштабное производство, нанять сотрудников, как-то жить с кассовым разрывом, поскольку продастся товар не сразу. Вкладываться в Россию пока никто не станет, а кредиты под 25% мы не потянем. Хочется, конечно, надеяться, что государство их субсидирует и покроет половину ставки. Но это лишь мечты.

Была идея также продавать франшизу, но пока от неё отказались. Решили сосредоточиться на мультибрендовых магазинах, которые закупаются у нас оптом, и на b2b-клиентах, которые будут шить товары на базе нашего производства: со своей идеей, бизнес-планом, рекламной стратегией.

Деньги с такого сотрудничества тоже поступают не сразу. Если клиент пришёл с готовой картинкой и запросом напечатать её на сотне чёрных худи, то это быстро — буквально четыре-пять недель. А если дизайн нужно разрабатывать с нуля или адаптировать под возможности производства, то процесс затягивается. Уж не говорю про корпоративных клиентов, которые высылают по правке в месяц и потом ещё столько же согласовывают.

Впрочем, это уже нюансы. Как я говорю своим знакомым, если есть рубли — давайте шить.

#одежда #мамкупи