Dmitriy Kovalev
1 125
Блоги

Продажи в ИТ: несколько советов

Директор по продажам Lodoss Team Дмитрий Ковалев о том, как грамотно выстраивать отношения с клиентами.

Поделиться

В избранное

В избранном

В современном мире образ менеджера по продажам негативен. Обычно продажника представляют себе как человека, который любыми способами пытается закрыть сделку, а все дальнейшие проблемы по проекту оставить клиенту. Это — один из множества стереотипов, связанных с продажами. Образ матерого прожженного продавца широко эксплуатируется в кино и, конечно, голливудские режиссеры здесь преуспели больше всех. Вспомним героя Ди Каприо в фильме Волк с Уолл-стрит.

В жизни все происходит иначе, и хороший продажник знает, что подобная стратегия неэффективна: выигрывая краткосрочно, вы проигрываете в целом: привлечь новых клиентов гораздо дороже, чем удержать старых.

Все понимают, что цель менеджера по продажам — продавать. Иногда менеджеры по продажам входят в раж и пытаются продать как можно больше, не думая о клиентах. Такой подход обычно приводит к тому, что происходит обратное — продажи начинают падать. Здесь нет ничего странного: в этот момент клиент понимает, что твоя главная задача — заставить его купить товар или услугу. Клиенту не нужны компании, которые хотят заработать на нем. Ему необходима команда, которая решит его проблемы.

Поэтому продажи растут, когда ты не стремишься продавать, а хочешь помочь клиенту. Клиент это видит и хочет с тобой работать.

За время работы в сфере заказной разработки я накопил определенный опыт в IT-продажах, суть которого можно выразить всего в нескольких советах.

Экономьте деньги клиента

Компания, которая работает на рынке не первый год, в большинстве случаев лучше разбирается в разработке, чем заказчик. Когда ты точно видишь, что клиент заблуждается, и в будущем это может стоить ему денег, нужно попытаться удержать его от неверного решения. Даже если это не выгодно тебе в краткосрочной перспективе — доверие и репутацию потом восстанавливать слишком долго и тяжело.

Если ты окажешься прав, то заказчик увидит, что ты пытаешься ему помогать, а не просто зарабатывать деньги.

Объясняйте клиенту риски

Процесс разработки — это риск для каждого участника. Изначально клиент может не понимать своих рисков и стоит ему рассказать про них. Бывает, что заказчик отказывается их принимать и считает, что абсолютно все риски на нас. В этом случае мы понимаем, что сотрудничества у нас не получится и не беремся за работу с такими клиентами.

Однажды для нашего клиента мы создавали решение на основе API Инстаграма. Как только мы завершили работу, соцсеть изменила свои API и часть функционала в модуле просто отвалилась. Наша работа оказалась бесполезной, а мы долго пытались объяснить клиенту, что проблема не на нашей стороне.

Будьте честными

Не стоит начинать работу, если не уверен на 100%, что сможешь сделать проект. Клиент с нерелевантным проектом – не последний ваш покупатель. Вокруг есть большое количество заказчиков, которым нужны проекты, подходящие под ваши ключевые навыки. С ними можно работать в спокойном режиме и быть уверенным в успешном завершении проекта. В итоге заказчик скорее всего останется доволен и будет вас рекомендовать.

Если взять проект, в успешной реализации которого не уверен, то можно не доделать его должным образом. Незаконченный проект — это потерянные деньги и время заказчика, а самое главное — удар по репутации компании.

Если видишь, что проект не подходит под скилы компании, то лучшим решением будет отказать человеку и как-либо помочь ему. Как минимум, посоветовать ему хорошую студию, которая работает в нужном направлении.

Не будьте формалистами

Если вы что-то пообещали клиенту — обязательно выполняйте это. Старайтесь идти навстречу просьбам заказчика, если они принципиально не расходятся с условиями сотрудничества, о которых вы договорились. Практически любой вопрос можно решить в ходе грамотных переговоров.

Только если переговоры полностью провалились, и стороны не могут прийти к общему решению, можно обратиться к договору и далее действовать строго в соответствии с ним.

Не ставьте в нужду

Общайтесь с клиентом, соблюдая принцип равноправных отношений. Конечно, каждый сам волен решать, использовать ли в переговорах знания о слабых сторонах заказчика или особенностях его ситуации. Если клиент поймет, что вы в курсе его безвыходного положения и используете это в своих целях, ничего хорошего из вашего сотрудничества не получится. Вы вынуждаете заказчика заключать контракт на навязанных вами условиях, но при этом теряете лояльного партнера и возможность плодотворного взаимодействия в дальнейшем.

Ищите своего клиента

Нужно научиться отличать клиента, с которым вы сработаетесь от нецелевого и не стоит бояться отказываться от работы с такими заказчиками.

Если у вас возникли сомнения в сотрудничестве на этапе заключения сделки и контракт еще не подписан, то не стоит и продолжать. Если осознание того, что вы говорите с заказчиком на разных языках, пришло во время вашей работы — доделайте проект, но не беритесь за новые.

Дальше я расскажу о самых ярких признаках, по которым мы понимаем, что клиент «не наш».

Клиент 90%

Иногда к вам могут приходить клиенты, которые уже сделали часть проекта у другой компании. Они уверены, что нужно провести всего лишь немного доработок — и все будет готово. Другие могут умолчать о каких-то обстоятельствах, которые затруднят реализацию проекта.

Как правило, заказчик ведет себя так неумышленно, потому что сам плохо ориентируется в проектных задачах. Клиент может реально верить, что его проект почти готов и требует минимальных доработок. С таким типом клиентов нужно быть особенно внимательным. Многие из них вполне нормальные ребята, которых просто обманули фрилансеры по стандартной схеме. Высосав из них деньги и сказав: «Ну мы тут сделали уже почти все на 90%, но у нас тут умерла бабушка и мы не можем продолжать работу из-за нашего состояния». Клиент действительно думает, что проект практически готов и ему нужно потратить всего 10% денег, от того, что он уже израсходовал на проект.

Наш опыт показывает, что скорее всего это будет проект, который невозможно завершить в срок за оставшейся на него бюджет.

В итоге мы потратим большое количество времени на то, чтобы объяснить это все клиенту. Составим оценку. Клиент ее увидит и скажет, что это сильно дорого, и что на фрилансе ему сделают дешевле. И пойдет опять терять деньги.

Попытка задушить

Чаще всего это происходит на этапе заключения договора с крупными клиентами. Они говорят, что у них большой проект, но потом пытаются задушить тебя миллионом бессмысленных пунктов в договоре: «запрет работать в этой области 10 лет», «штрафы по миллиону», «контракт мы можем прервать в любой момент».

Душить можно и другим способом — ежесекундно изводить запросами по проекту, пытаться контролировать каждый шаг разработчика. С такими клиентами мы тоже стараемся не работать.

Ультиматумы и истерика

В процессе разработки всегда будут возникать различные спорные ситуации. И если по заказчику видно, что он не умеет вести переговоры, то это станет большой проблемой. В любой ситуации нужно сохранять лицо и пытаться давать конструктивную критику. Чрезмерная эмоциональность и асимметричная реакция клиента на обычные рабочие ситуации говорят о том, что мы не сработаемся.

Люди бывают разные, но главное всегда помнить — даже если к вам придет идеальный во всех отношениях клиент, окончательный успех проекта зависит от вас самих. Не стоит зацикливаться на поиске волшебных заказчиков, важнее совершенствовать свои бизнес-процессы и подходы к работе.

{ "author_name": "Dmitriy Kovalev", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 7, "likes": 32, "favorites": 23, "is_advertisement": false, "section_name": "blog", "id": "39197", "is_wide": "" }
{ "is_needs_advanced_access": false }

Комментарии Комм.

Популярные

По порядку

0

Прямой эфир

Подписаться на push-уведомления
[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } } ]