Логистика маркетплейсов: как выбрать схему работы и получить выгоду

Грамотно выстроенная логистическая цепь ускоряет путь товара к покупателю, а значит – залог конкурентоспособности для продавца. Рассказываем, какие варианты может предложить СберМегаМаркет и какой из них выбрать, чтобы получить максимум пользы.

Всего существует три основных логистических блока: логистика снабжения, производства и распределения. Первая предполагает закупку и привоз комплектующих, вторая – процесс управления материальными потоками на всех производственных стадиях, а третья – организация доставки товара конечному потребителю.

Например, говоря про FMCG-сегмент, чем ниже стоимость товара, тем большую долю в затратах по логистике на себе несут продавцы.

Главный вопрос, с которым сталкиваются ритейлеры при организации логистики – выстраивать свою или отдавать на аутсорс. На рынке достаточное количество логистических операторов для организации логистической цепи. Можно выбирать как среди отдельных операторов на каждую конкретную задачу, так и обратиться сразу к 3/4PL-провайдерам, которые предоставляют целый комплекс услуг. Здесь важно понимать, что маркетплейс – это не просто подрядчик, это полноценный 3/4PL оператор.

Чтобы определиться, нужно ответить на вопросы:

- Какова экономическая эффективность – сколько стоит весь цикл обеспечения бесперебойной логистической работы, если все делать самому? И сколько будет стоить, если отдать на аутсорс?

- Какова общая стратегия бизнеса? На ближайший год/полгода? Можно ли реиспользовать ресурсы, планируемые на создание/оптимизацию логистики? Какую выгоду это принесет?

- Какой уровень качества логистической услуги приемлем для бизнеса? И сколько бизнесу обойдется поддержка этого уровня своими силами и сколько силами партнера?

Изначально логистика СберМегаМаркета выстраивалась на аутсорсинге – все перевозки ложились на плечи партнеров. Сегодня появилась возможность обратиться к инфраструктуре основного логистического партнера маркетплейса – СберЛогистики, которая также входит в экосистему Сбера. На данный момент СберЛогистика закрывает около 75% всех логистических потребностей СберМегаМаркета, остальные 25% переданы партнерам – СДЭК, Boxberry, PickPoint и т.д.

Наша логистика охватывает практически всю цепь товародвижения – от первой до последней мили:

- Первая миля – получение товара. У продавцов есть три варианта передачи своих товаров на фулфилмент или сортировку:

- Сортировочные центры и фулфилмент-склады. Через сортировочные центры СберЛогистики проходят потоки как первой мили, так и фулфилмента, обеспечивающего объем товаров СберМегаМаркета. В них происходит прием и комплектация заказов, сортировка по службам доставки в зависимости от географической направленности. Также на них обрабатываются возвраты и отмены на любом плече логистической цепи.

- Последняя миля. Состоит из большого количества партнеров, служб доставки и способов выдачи заказов непосредственно клиентам - от курьерских услуг и до доставок в почтамты.

СберМегаМаркет предлагает продавцам доступную и прозрачную тарифную сетку, бесплатное хранение товара на первое время в рамках фулфилмента. Также мы работаем над высокой оборачиваемостью товаров путем сокращения lead time заказов – наши логистика и фулфилмент работают 24/7, и таким образом сроки доставки сокращаются. Помимо этого, наши продавцы могут выбирать: обращаться к своей логистике или частично/полностью передать логистический цикл заказа маркетплейсу.

Продавец передает свои товары на хранение СберМегаМаркету, и на нас ложится весь логистический цикл. Такой вариант хорошо подходит для крупных продавцов, так как не нужно ежедневно заходить в личный кабинет, подтверждать заказы, паковать и отгружать товары, ждать и сортировать возвраты. Всё, что требуется – раз в несколько недель или месяцев привозить товары на маркетплейс. Пока они продаются, продавец может заниматься развитием своих производств или снабжением.

Для мелких и средних ритейлеров схема также будет удобна. Например, если ритейлеры испытывают нехватку информационной оснащенности, недостаток IT-решений на складах или в случае отсутствия мест для хранения товаров.

Есть ряд ограничений по ассортименту. Ознакомиться с полным перечнем условий можно в личном кабинета продавца или по запросу у менеджера.

Эта схема подходит продавцу, если:

- Нет возможности или желания выстраивать самостоятельно процессы логистики – в данном случае СберМегаМаркет работает как сервис «одного окна», полностью беря на себя вопросы логистики от сортировки до последней мили;

- Продавец готов согласовать со СберМегаМаркетом свой ассортимент для размещения на складе;

- Есть возможность оформить поставку товара на склад СберМегаМаркета в Москве, Санкт-Петербурге, Екатеринбурге или Новосибирске.

Схема «Витрина+Доставка» предполагает, что продавец на своем складе подготавливает необходимые товары, пакует их по стандарту маркетплейса, а СберМегаМаркет отвечает за полный логистический цикл. Благодаря такой схеме продавец не задумывается о доставке до клиента: ему не нужно обеспечивать оптимизацию маршрута и логистики, проводить подсортировки, решать вопрос с наложенными платежами и так далее. Все, что нужно: получить заказ от покупателя, подтвердить наличие, укомплектовать в указанные в договоре сроки и передать на доставку.

Предусмотрены два способа передачи товара СберМегаМаркету:

- Самостоятельная отгрузка заказов силами продавца в приемные пункты или со склада. На данный момент пункты приема находятся в Москве, но их количество постоянно увеличивается, чтобы охватывать новые районы.

- Приезд курьера СберМегаМаркета на склад к продавцу. Если продавец не может доставить товар на пункт приема сам – он может заказать дополнительную услугу забора товаров со склада в Москве или со своего склада удаленностью до 50 километров от МКАД.

При работе по схеме «Витрина+Доставка» продавец на еженедельной основе передает СберМегаМаркету информацию о наличии товара и его количестве. Когда клиент оформляет заказ на площадке, маркетплейс резервирует этот товар из наличия продавца – то есть продавец как бы «замораживает» его, чтобы затем передать в логистику СберМегаМаркета. Это необходимо чтобы избежать накладок с наличием товара и как следствие репутационных издержек, которые влияют на продавца, когда покупатель оформляет покупку, а после узнает, что оказывается товар уже закончился.

Эта схема подходит продавцу, если:

- Есть возможность передавать заказы СберМегаМаркету в Москве или одном из региональных складов.

- Имеется склад в Москве или в пределах 50 км от МКАД для приема возвратов невостребованных заказов.

Если у продавца есть свои логистические мощности или уже заключен договор на доставку на аутсорсинге, он может работать со СберМегаМаркетом по схеме «Витрина+Доставка силами продавца». В таком случае товар хранится на складе ритейлера, а когда поступает заказ, продавец самостоятельно собирает его и доставляет покупателю. При этом СберМегаМаркет выступает как онлайн-витрина, которая создает дополнительный трафик аудитории и спрос, а также помогает обеспечить загрузку логистических мощностей продавца, помогая при этом снизить затраты на привлечение.

Эта схема подходит продавцу, если:

- Важно выстраивать долгосрочные отношения с покупателем напрямую;

- Есть намерение реализовать через СберМегаМаркет ассортимент, который не может быть доставлен силами маркетплейса (например, товары, которые требуют особых условий при логистике);

- Необходимо сократить срок получения товаров покупателем (сроки доставки оптимизируются за счет того, что заказ не нужно доставлять в наш сортировочный центр).

- Ассортимент предполагает в большей степени крупногабаритные товары: мебель, крупную бытовую технику, товары для строительства и ремонта, а также специализированную продукцию, для которого требуются особые условия доставки (пример – живые ели).

По этой схеме СберМегаМаркет предоставляет продавцу онлайн-витрину: покупатель бронирует заказ, а получает его в одном из офлайн-магазинов продавца. Тем самым, схема обеспечивает привлечение дополнительного трафика в розничный магазин. Также, помимо возможности выстраивать взаимоотношения с покупателями напрямую и реализовать ассортимент, который не доставляется курьером, эта схема позволяет осуществлять дополнительные продажи товаров и услуг непосредственному покупателю в момент получения заказа. При этом, отсутствие доставки позволяет сократить затраты на упаковку и логистику товаров.

Для покупателей удобство схемы выражается в том, что им не нужно тратить своё время и силы на долгие походы по магазинам и опасаться, что товара не окажется в наличии. Достаточно определиться с заказом, выбрать удобный по местоположению магазин и забрать покупку, например, выходя с работы, около дома или даже по пути к друзьям на день рождения. При этом сохраняется возможность перед получением проверить, проконсультироваться, увидеть товар в пространстве, а не только на фото, даже примерить при необходимости.

Эта схема подходит продавцу, если:

- Розничная сеть офлайн-магазинов насчитывает от 10 точек – чтобы у покупателя была возможность выбрать более удобный пункт для самовывоза;

- Продавец может обеспечить возможность самовывоза товара покупателем в течение 1 часа после оформления заказа покупателем;

- Есть возможность интеграции по API.

Гибридный формат сотрудничества с маркетплейсом создает эффект синергии, дает возможность наладить омниканальность и, как следствие, увеличивает прибыль. У нас есть кейсы, когда продавцы, после подключения дополнительных схем увеличивали оборот до 47%. Необходимость и вариативность подключения гибридного формата зависит от стратегии развития самого бизнеса, от стратегии работы с маркетплейсом и, конечно, от ассортимента.

Вот несколько примеров, когда можно и нужно сотрудничать сразу по нескольким схемам:

- «Витрина+доставка» и «Витрина+фулфилмент». Для случаев, если, например, продавец стимулирует продажи, организовывая акции с маркетплейсом. В этот период рекомендуем распределять товар на фулфилмент по разным региональным центрам – так товар становится доступнее для покупателей из разных городов и сокращаются затраты на ежедневную подготовку товара под отгрузку.

- «Витрина+доставка» и «Витрина+фулфилмент». Для случаев, если региональный продавец хочет конкурировать с федеральным, но проигрывает по срокам доставки. Можно положить товар на фулфилмент в московском центре и обеспечить более гибкие сроки доставки за счет услуг маркетплейса.

- «Витрина+доставка» и «Закажи и забери». Для случаев, если у продавца есть розничная сеть численностью от 10 и больше магазинов, которые он хочет «прокачивать». Здесь, помимо обычной логистической схемы, можно использовать схему «Закажи и забери» (Click&Collect) и вести в свои магазины дополнительный трафик.

- «Витрина+доставка силами продавца» и «Закажи и забери». Для случаев, если у продавца развиты розничные сети и он хочет пустить трафик в них, а также развита своя логистика, которую нецелесообразно подстраивать под требования маркетплейса.

СберМегаМаркет обладает широкими возможностями по доставке товаров покупателю. Более 50% доставок у нас приходится на пункты выдачи заказов и постаматы. Среди партнеров:

- Boxberry. Хорошее покрытие, есть возможность примерки и частичного выкупа.

- Пункты выдачи СДЭК. Хорошее покрытие, большие максимальные габариты отправлений – можно заказывать тяжелые и крупные товары.

- Pickpoint. Постаматы расположены в торговых центрах – удобно забирать по пути домой или на работу.

- Five Post. Расположены на кассах «Пятерочки» – можно совместить покупку продуктов и получение заказа.

- «Почта России». Особенно актуальна в труднодоступных и малонаселенных местах, не охватываемых другими вариантами доставки.

- СберЛогистика. Разветвленная сеть курьерской доставки, удобные отделения выдачи в банках. Также есть постаматы, которые позволяют не стоять в очереди.

- Собственная сеть пунктов выдачи заказов СберМегаМаркета. Не действует в ряде регионов, но активно развивается и имеет весь перечень услуг, необходимых клиенту при получении (примерка, частичный выкуп и тд).

Безусловно, сейчас стоимость логистики у многих продавцов растет – им приходится пересматривать свои логистические цепочки. Тренд на реорганизацию неминуемо повлечет изменение цен. Для того, чтобы стоимость не увеличивалась критически и удовлетворяла как продавцов, так и покупателей, СберМегаМаркет планирует укрупнять партии отгрузки и максимально эффективно использовать доступную партнерскую инфраструктуру.

Также в планах компании обеспечение более быстрых сроков доставки за счет оптимизации использования существующей сети распределения и добавления в нее новых необходимых мощностей и ресурсов. Так, мы стремимся к децентрализованной сети распределения, что ускорит время исполнения заказа. Продолжается активная экспансия в регионы России – будут открыты новые склады, увеличится географическое покрытие и расширится спектр возможностей для наших продавцов и покупателей.

«Волшебной таблетки», увы, нет – рынок постоянно меняется, запросы покупателей меняются, но с помощью маркетплейсов можно быстро подстраиваться и удовлетворять потребности (как свои, так и клиентов). Благодаря сотрудничеству, продавцы могут сконцентрироваться на создании продукта и быстро выйти на рынок, получить узнаваемость и заказы. А маркетплейс, в свою очередь, может обеспечить логистику и хранение, предоставит нужные инструменты продвижения, что в результате позволит существенно снизить порог входа бизнеса в сектор электронной торговли и поддержит развитие.