«Венчуров не существует: лучше синица в руках, чем единорог в небе»

Предприниматель из Иркутска о культуре стартапов в провинции, отношении к нетворкингу и своей мечте.

Заработать на перепродаже айфонов и сделать одну из лучших в городе школ робототехники, чтобы за несколько месяцев до блокировки Telegram вложиться в разработку бота для него. Молодой предприниматель из Иркутска Константин Горцевский рассказал о культуре стартапов в провинции и своей идее.

Расскажи о своих бизнесах. Что было до бота в Telegram?

В универе с друзьями устраивали вечеринки, но это не в счет. Первым делом, которое приносило деньги, стал «Я ♥ чат в Акуле». В ночном клубе, где я работал, было электронное табло с бегущей строкой. Я купил и установил его, чтобы посетители могли размещать там признания в любви или приветы. Оператор собирал деньги, записывал сообщения и отправлял их через мобильный интернет в написанный нами сайт на табло. Это было 10 лет назад, еще во времена GPRS-интернета.

Потом организовал бизнес по продаже айфонов и аксессуаров к ним — магазин Apple 38. Через несколько лет продал, исполнил заветную мечту, купил «Мерседес». Потом захотел оборудовать дом датчиками, но не нашел комплексов в продаже и решил сделать сам. Продал «Мерседес» и вложился в разработку комплексов для умного дома. Но пришел кризис, рубль упал, оборудование подорожало и я оставил эту идею. Делал и продавал зеркала с подсветкой, снимал город с квадрокоптера.

Потом организовал школу современных технологий Terrabit. Она полетела (и летит до сих пор), а я вышел из проекта, чтобы заняться разработкой бота для Telegram, о котором давно мечтал. Сейчас делаю сайты в своей студии Pandas, помогаю другу со столярной мастерской, ну и занимаюсь ботом. Бюсты Путина мы еще отливаем для всяких баров, но про это, наверное, не надо писать.

Делать телеграм-бота — не самая оригинальная идея. Продолжать верить в возможность заработать на нем после блокировки Telegram в России — безумие. Но ты так не считаешь. Почему?

Потому что аудитория идеи — весь мир. И еще у меня есть надежда из «розоволяндии», что мессенджер разблокируют в России. Да и дело не в Telegram: мне кажется, продукт, который мы начали делать, будет востребован людьми, а бот — самый быстрый и дешевый способ сделать прототип этого продукта. Вот и все.

В чем суть идеи?

Это бот-ассистент, мы назвали его ЛогБот. Зародышевая версия Джарвиса из «Железного Человека». Сейчас бот может только вести досье, но идея гораздо шире.

Это нетворк-дневник и органайзер для деловых и личных коммуникаций, а также журнал личных заметок, «записнушка» для ссылок, закладок и всего остального из серии «чтобы не потерялось».

Глобально идея лежит в сторону объединения источников персональных данных в одном месте и использования — у каждого для своих задач. Человек может понять, когда ему лучше есть, чтобы не полнеть, или когда ему лучше ложиться спать, чтобы высыпаться.

Другими словами, в конечном воплощении — это про сбор и обработку персональной бигдаты и помощь в принятии решений на основе нее. ЛогБот, первая версия которого уже в бета-тестировании, — это часть большой системы под названием ЛогБук (от англ. logbook — бортовой журнал).

Что внутри этой системы?

У такой системы есть две ключевые функции: очень быстрое заполнение и быстрый доступ к данным. Я бы хотел, чтобы заполнение было максимально беззатратное. Как фитнес-трекеры хранят информацию о показателях человеческого тела, так и другая информация может фиксироваться автоматически.

Если несколько источников данных о человеке будут лежать в одном месте, получится многофакторная летопись жизни. Кто знает, какие выводы из нее можно будет делать: предсказывать пики активности, заболевания, давать советы по встречам и так далее.

Одно дело — собирать данные. Другое дело?

Второй большой аспект — поиск внутри накопленной информации. Можно искать по ключевым словам, но это неудобно. То есть я должен написать слово «шкаф» или слово «фурнитура» и тогда он найдет. Но если я напишу «мебель», то в идеальном случае он тоже должен найти. Это семантический поиск, передовые технологии поиска информации. Их можно встроить в наш проект, но это дорого. Нужны ресурсы и талантливые люди.

Что-то вроде CRM-системы, только не про компанию, а про человека?

Да! Я хочу сделать что-то вроде персональной CRM. И одна из ее задач — помочь вспомнить историю взаимодействия с тем или иным человек и углубить его.

Кто-то говорит: «А нафига это надо, я всех помню итак?». Нууу... вообще, этот бот не для всех нужен. Но есть люди, чья работа связана с общением. Предприниматели, фрилансеры, пиарщики, политики, адвокаты, страховщики, риелторы — есть ряд профессий, где важно помнить своих контрагентов, именно физических лиц. Продукт, который я делаю, конечно в большей степени для предпринимателей. И для меня самого. Иногда меня встречают на улице и с воодушевлением говорят: «Привееет, Костяяян!», — а я не помню как зовут человека и откуда мы знакомы. В этот момент очень стыдно.

Ты продал автомобиль, чтобы вложиться в разработку?

Я вышел из школы современных технологий Terrabit. Мы там развивали инженерное мышление у детей. В проекте я был с самого начала как автор концепции и генеральный директор. Школа «встала на рельсы», а я после года интенсивной работы принял решение оставить ее и заняться следующим бизнесом.

Идею персональной CRM-системы вынашивал два года. Неспешно читал про персональную организацию, искал аналоги. Открывая очередную статью про что-то подобное, с замиранием сердца думал «Неужели кто-то уже сделал?» и с облегчением понимал, что нет.

В итоге решил делать сам. Решил, что это будет бот. Посчитал как сделать самый быстрый прототип (MVP), который даст представление о функционале. Так получилось, что необходимая для разработки сумма равнялась стоимости моего Volkswagen Polo. Я его продал и вложил деньги.

Ты уже тогда думал, как будешь зарабатывать на боте?

Нет.

Но наверняка предполагал, что это возможно. Раз уж вложил?

Я просто попал в ситуацию, когда не мог не сделать. Эта идея меня зажгла. Для меня очевидно, что там есть деньги, что тема прибыльная со всех сторон, что если продукт будет нравиться пользователям, то деньги придут. На старте была только гипотеза о монетизации, простая идея подписки на сервис: тысяча рублей в год, и поехали.

Если честно, я пренебрежительно отнесся к финансовой модели. И, наверное, специально. Специально, потому что ее невозможно представить. А сейчас продукт «бета», гипотезная монетизация не реализована. Он не приносит денег, а инвесторам нужны деньги даже от MVP — этот момент я потом открыл. Сейчас проект на стадии поиска инвестора, который бы зажегся от того, что уже есть.

Расскажи о поиске инвесторов.

Сейчас я сам себе инвестор, и деньги у меня закончились. Поэтому сначала предложил разработчику стать партнером, но он другого склада человек, отказался. Потом у меня есть несколько знакомых предпринимателей в городе, в инновационной сфере. Они, как мне казалось, наиболее близки к вложению в подобный проект. Выяснилось, что тоже нет. Им нужно доказательство, что все полетит.

Есть Фонд развития интернет-инициатив (ФРИИ), который проводит акселератор, но туда я заявку не подавал. В заявке оценивается, сколько уже сейчас есть клиентов, какая база и так далее, то есть продвинуть идею невозможно. По сути, у нас нет механизма оценивания идей. Приходит предприниматель с идеей, а инвестор просит подтверждения. Рисковать никто не хочет.

Я знаю, ты интересуешься темой и даже делаешь блог на тему венчурного инвестирования.

Я начал с этой идеей знакомиться и захотел узнать, как в штатах, например, в Y-Combinator это устроено. Есть в мире венчуры, или нет? Оказалось, что их нет в принципе нигде. Всем нужны просчитываемые модели, но если модель просчитывается, то это уже не совсем венчуры. Венчур от слова «риск». Чем более четкая экономическая модель стартапа, тем меньше риска.

За деньги всегда кто-то боится. Либо инвестор, если он частное лицо, либо сотрудник фонда. Государственные фонды — это вообще хардкор. Там и сотрудники фонда и директоры отвечают головой. Все друг друга подозревают в предвзятости, может дойти до уголовных дел. Дух инноваций отравлен.

Почему так?

Фондов мало, они работают по разным стратегиям. Есть консервативная, есть менее консервативная. Поскольку заявок много, фонды выбирают консервативную, чтобы точно быть в плюсе и отчитаться, если что. Поэтому ребята с рисковыми проектами и горящими глазами не проходят этот отбор. Система не дает права на риск.

Почему тогда получилось в Силиконовой долине?

Силиконовая долина как образовалась? В начале, конечно, все закрутилось вокруг Стэнфорда, где было множество компетентных айтишников как студентов, так и преподавателей. Но еще одним ключевым фактором, как мне кажется, были молодые миллионеры.

Несколько крупных IT-компаний предлагали бонусы в виде опционов своим сотрудникам программистам. Приходит после MIT или Стэнфорда в компанию, например, в Yahoo, рядовой программист, работает там четыре года. За это время компания вырастает в сотню раз. На выходе он продает свой опцион и становится миллионером. Расходов у него немного, потребительством не страдает, куда девать 10 млн? При этом у него есть творческая жилка и дикое желание изменить мир.

Молодой миллионер начинает вкладывать деньги в проекты своих друзей и друзей друзей, действует иррационально, тем самым только укрепляя дух приключений. Он молодой максималист-идеалист. Экономикой не владеет, увлечен тем, что может повлиять на мировую историю.

Для молодого айти-миллионера не существует риска «потерять деньги», существует риск «постареть и не сделать великое». А деньги: заработал миллион — прогорю — заработаю еще. С возрастом, к сожалению, зачастую быт побеждает и дух приключений умирает.

В России тоже есть молодые миллионеры, например, из Яндекса обладатели опционов, они вполне могут заварить такую же кашу. И еще лучше.

В Иркутске и в других регионах Сколково, ФРИИ и прочие фонды пытаются двигать стартап-движение. Как считаешь, в стартап-турах, стартап-школах и прочих акселераторах есть смысл?

Это такая тонкая тема. Все упирается в очень формальные вещи. Есть критерии отбора стартапов, которые попадают во ФРИИ: должна быть идея, продукт и клиенты, которые за этот продукт, даже грубый и сырой, хотя бы символически, но платят.

То есть эта движуха имеет смысл для тех, у кого идея более-менее просчитываемая, традиционная?

В консервативной стратегии инвестирования она имеет смысл. Для тех, кто вкладывает деньги. У нас в регионе есть несколько более-менее крупных стартапов, которые появились в последние годы. Но чтобы случилась настоящая движуха, таких проектов должно быть в тысячу раз больше чем сейчас.

Их по определению не может быть в тысячу раз больше в маленьком Иркутске. Нет?

Понимаешь, пока люди не экспериментируют, их и не будет в тысячу раз больше. Человек сначала должен тридцать раз ошибиться: не один, не десять, а много раз, и потом только у него что-нибудь получится. К тому же ему надо «мир» посмотреть, увидеть чужой опыт, построить гипотезы и на своей земле их опробовать.

Стартапер не может позволить себе риск, потому что у него нет денег. Инвестор, потому что у него тоже обычно нет «свободных» денег, зато есть намерение имеющиеся деньги стабильно преумножить, без «азартных» стратегий.

И где тогда брать деньги на инновационные идеи, если никто не хочет рисковать?

В XVIII—XIX веках в Иркутске был развит институт меценатства. Город был центром торговли, купцы здесь получали сверхприбыли, огромные деньги. Они богатели благодаря городу и хотели долг свой вернуть. Почему бы не возродить это?

Институт меценатства очень похож на институт венчурного инвестирования: у людей есть сверхприбыль и возможность ее тратить. Из меценатов могут получиться классные венчурные инвесторы, но, видимо, они к этой мысли пока не пришли.

Возможно, они не задумывались, что помощь инновационным стартапам может быть такой же важной, как помощь детдому или музею. Сейчас иркутские меценаты ведут активную созидательную деятельность, но в стороне от венчуров. На мой взгляд, дать деньги детскому дому — это скорее шефство или спонсорство. Меценатство же для инфраструктуры. Оно не для конкретных 1000 человек, а для города в целом.

Но вложение в инновационные стартапы тоже не для города в целом, для конкретного человека?

Да, но этот человек привлекает команду, он базируется в этом городе, сюда приезжают другие люди. Это все обогащает город. Когда меценат строит музей, он же деньги дает строителю, который в эту цену и свою прибыль закладывает, тоже самое со стартапом. Через вложение в конкретный маленький стартап инвестор строит инновационную среду. И, конечно, в рамках меценатских венчурных инвестиций поддерживать необходимо не один, а сразу множество проектов.

И все-таки в Иркутске есть несколько человек, которые инвестируют в стартапы. Бизнес-акселератор у нас есть. Или там тоже не так много денег?

Я разговаривал по поводу бота с Алексеем Егоровым (инвестор, основатель коворкинга InLermotov в Иркутске. — В.Ф.). Он сказал: «Что-то в этом есть, но ты копай дальше и приходи, когда будет что показать, сейчас пока нечего смотреть». Я его понимаю.

Алексей — узел, к нему все стекается, и он перегружен. Перегружен как сервер, который может вот-вот вырубиться, поэтому обрабатывает только приоритетные пакеты. Нужен еще один сервер, должна быть распределенная сеть. Я его понимаю: когда пришло 100 человек, из них 90 показало фигню, 8 показало идею, но не доказало, а двое принесли бизнес-модель с доказательством, да еще и в понятной отрасли, — выбор очевиден.

Сейчас получается, что стартапер должен быть сразу ориентирован на финансовые ресурсы, которые он потом в свою схему включит. По идее, я должен познакомиться с инвесторами, узнать, в какие отрасли они инвестируют, какие доказательства им нужны, под них сделать стартап. Но получается, что нет идеи тогда. Либо надо, чтобы идея во все это встраивалась.

Для тебя «предпринимательство» — это что в человеке?

Это точно образ мышления. Когда человек видит конструкции, которых еще нет. И после того как он такую конструкцию рассмотрел, он не может спать спокойно. Он знает, что если воплотит ее, будет лучше всем — и ему, и миру. После этого он начинает увиденную конструкцию как-то собирать.

Что значит «собирать конструкции»? Покажи на примере своего бизнеса.

Например, в случае с ЛогБуком. Я увидел конструкцию и начал ее собирать. От момента, когда я ее увидел, до момента, когда продал машину и вложил деньги, прошло два года.

Была идея, но не было того, кто мог ее воплотить. Нужен был не просто наемный разработчик, а тот, кто еще бы оценил идею и включился с энтузиазмом. За деньги, но все равно с энтузиазмом. Чтобы был не формальный подход: «дайте мне ТЗ, я выкачу», а исследовательский, азартный, стартаперский. Чтобы человек рискнул вместе со мной, несмотря на то, что гонорар ниже рынка. Чтобы понимал, что может не выстрелить, а если выстрелит, то будет огонь. И такого программиста-разработчика найти было сложно. Потом надо было найти ресурсы. Потом продумать кусок, который реализовывать первым (этим куском стал ЛогБот, сервис для ведения нетворк-дневника). Потом подумать, где это все реализовывать. Потом показать людям, «отбетатестить». Сейчас ищу инвестиции для следующего этапа разработки.

А как было со школой Terrabit?

Там все началось с другого, часть схемы уже была предложена. У крупного иркутского бизнесмена было помещение. Хорошее помещение с классным ремонтом, но специфически расположенное — далеко от остановок и на территории автоцентра.

С Terrabit летало несколько кусочков. С одной стороны, помещение, с другой стороны, знакомый, который преподавал робототехнику, плюс сфера IT и робототехника были мне интересны, плюс удачное время года (лето), плюс нашлись ресурсы под это. Вот так и срослось.

В схеме могут быть недостающие части, но они заполняются. Как раз для этого и нужен ЛогБот, чтобы вот эти частички фиксировать, потому что никогда не знаешь, что и где пригодится и из чего именно пазл сложится.

Ты живешь в Иркутске, а это такой себе город для предпринимательства, особенно для IT-предпринимательства. Если б мог, уехал?

Это монументальный, конечно, вопрос. Да, среда и место решают многое. Силиконовая долина возникла вокруг Стенфорда. В этой движухе участвовали и преподаватели, и студенты. В такой среде «кусочки схемы», так важные для предпринимателя, летают чаще, и из них можно собрать что-то актуальное для всего мира. И в Иркутске они летают, но поскольку у нас тут современных штук не так много, сложно конструкции эти выловить, а если выловил — куда-то деть. Они не востребованы. Можно на мир выходить, но в Иркутске, опять же, нет среды для быстрого выхода на мир. Здесь не проходит 10 мировых конференций, куда все слетаются за стартапами, у нас нет, пожалуй, ни одного человека, знакомого с мировой стартап-элитой.

С одной стороны, этой среды не хватает в Иркутске. С другой стороны, уезжать из Иркутска тоже неправильно.

В каком смысле неправильно? Надо здесь развивать?

Да, надо здесь развивать. Я пытаюсь, но у меня диссонанс.

Хочется и город развивать, и в среду попасть?

Да. Наверное, среду можно как-то имплантировать. В идеальном мире я бы хотел свой проект реализовывать на территории Иркутска. Но при этом собрать команду мировых спецов, которые бы в мировой системе уже что-то делали, в том числе по семантике данных, по семантике поиска, по автоматизации заполнения полей — куча компетенций нужна. Вот такую команду собрать и поселить здесь.

Прям поселить?

Да, физически. Было бы идеально. Люди поживут два года, у них возникнут какие-то местные помощники, ведь творческие люди любят с талантами работать. Мощная команда быстро становится еще мощнее. Это как закон гравитации: чем масса тела больше, тем больше ее притяжение. Такая же история с командой.

Короче говоря, ты хочешь, чтобы такой центр притяжения образовался в Иркутске?

Да. Если человек переезжает в Иркутск ради идеи, значит, у него уже есть какая-то нужная для проекта энергия. Он отказался от стабильности и комфорта и нырнул в непонятную штуку. И представляешь, российские айтишники начинают об этом разговаривать: «О, слышал, в Иркутске какая-то тема? Давай на Байкал съездим, заодно посмотрим, что там вообще». И местные тоже, учатся в политехе и думают, куда пойти работать: либо в ITsumma, либо в ISPsystem, либо в ЛогБук к Горцевскому. Короче, это все положительно влияет.

Что думаешь про нетворкинг? Используешь в работе?

В мире есть культура нетворкинга, но в России ее понимают по-разному, иногда превратно. На самом деле нетворкинг — про деятельность людей. Люди должны поработать вместе и понять друг про друга, и потом порекомендовать кому-то. Нельзя рекомендовать человека, не зная его. Но зато если я понял, что он классный, я его рекомендую. От этого и ему хорошо, и тому, кто запрашивает рекомендацию хорошо, и мне хорошо, потому что я людей связал.

В основном люди очень пренебрежительно относятся к своим контактам, социальным связям. Вообще не задумываются, что им нужна персональная CRM.

Зачем им CRM?

Есть число Данбара. Британский антрополог и эволюционный психолог Робин Данбар выявил, что 150 человек — это лимит человеческого мозга по числу возможных качественных социальных связей. Больше мозг просто не запоминает: новые знакомства вытесняют память о старых. Качественные социальные связи — значит, что если человек увидит одного из этих 150 в городе, то поздоровается. Внутри этих 150 человек есть 50, с которыми он не просто поздоровается, а еще и сможет поболтать о чем-то. Дальше идут 15–20 человек хорошие приятели, с которыми можно про дела поговорить, взаимные услуги оказать, и 3–5 человек — друзья, к которым можно обратиться за помощью.

Идея в том, что у каждого есть всего 20 человек, с которыми он в основном ведет все свои дела. Если появляется новый хороший деловой контакт, то кто-то из этих 20 вылетает. Если у человека много социальных взаимодействий по работе, то он кого-нибудь наверняка забудет. Сегодня он помнит, завтра помнит, через месяц помнит, а через год забудет.

CRM помогает держать в памяти?

Да, CRM помогает аккуратно все записывать, там есть функция напоминания. Могут быть задачки ежедневные: вспомнить пять человек или выбрать из списка имя, как зовут человека.

Кто знает, может быть с помощью такого инструмента можно развить мозг. Может быть, число Данбара увеличится и человек сможет вести, например, 1500 социальных связей. Если некто помнит столько людей, то у него появляется преимущество перед остальными.

Наполеон говорил, что сложно решать дела с правительством без ловкого человека внутри. «Ловкий человек» понимает, как внутри все устроено, и если несет бумажку, то сразу куда надо, проблемы решает быстро. Если запустить через стандартные бюрократические процедуры, то все погрязнет либо займет много времени.

Как действует ловкий человек? Он про всех все понимает и помнит. Если он понимает про 50 человек, скорость его действий одна. Если понимает про 1000, то он минимум в 20 раз эффективнее. Такая гипотеза. Вот в чем смысл моего бота.

То есть бот для тех, кому для работы важна сеть?

Да, он для держателя сети. Держатель сети — это социальная роль. «Ловкий человек» — он держатель сети, по сути. К нему стекаются просьбы, а он очень заботливо к ним относится.

Ты держатель сети?

Держатель, но маленькой. Вместе с авторитетом человека растет и его сеть. Мой инструмент, ЛогБот, он в помощь держателям сети.

Сейчас твой проект заморожен?

Нет.

Развивается?

Проект сейчас в стадии привлечения инвестиций.

Им сейчас пользуются?

Им пользуются люди, у которых есть необходимость помнить что-то про других людей.

Какой процент из тех, кто тестировал, продолжает пользоваться?

10%. С учетом того, что мы всего 30 людям показывали.

Пока не думаешь бросать проект?

Надо привлечь деньги. Если не найду инвестора, то заработаю другим способом и вложу сам. Я просто не могу его бросить.

Интервью взято специально для конкурса vc.ru и банка «Точка».

#навсюголову