Всё что правительство скрывало от нас о RDB модели

Как использовать веру маркетологам-атеистам, зачем радиоактивной антоновке резонанс, и как силки помогают российским театралам.

На том или ином этапе существования компании, мы доходим до разработки модели позиционирования, а вслед за ней и подготовкой сопутствующих продаже материалов. Тут и презентации, и чек-листы с полезными (или нет) подборками, кейсы по проектам, и так далее. Сегодня поговорим о самом прикладном способе составления этих самых материалов, т.е. о RDB модели.

Я опять решил написать про какие то трёхбуквенно-заморские модели/системы? Да! Но как и всегда, об этой мы поговорим так чтобы тебе сразу стало понятно куда и как её применить у себя. И не важно что ты пишешь, КП для сейлзов, резюме в Макдоналдс (уже вряд ли), или пытаешься привлечь новых постояльцев в свой культ Свидетелей Старбакса. Куда бы ты не направил свой поток контента, эта модель будет для тебя бесценна. Расскажу, почему.

Начнём с перевода:

Тут разобрались, идём дальше

Эти три элемента призваны последовательно вызвать у читателя понимание преимуществ и полезности нашего Продукта, его уникальности. Как следствие, вызвать нужное действие в перемещении по CJM и повысить ценность Продукта в глазах потребителя.

Resonance отвечает на вопросы
-Что мне предлагают?
-Какую мою проблемы это закрывает?
-К каким результатам приведёт использование Продукта?

Несколько примеров для закрепления

"Зелёные яблоки из Припяти. Одно яблоко полностью закроет годовую потребность в цинке и магнии! Ваши дети будут светиться здоровьем!"

"Российский проводной смартфон Клубок. Надёжная связь без проблем с аккумулятором в пределах 200 метров от дома."

"Медвежьи капканы и силки на голубей от "Маруся Групп". Обеспечьте семью свежими продуктами без заботы о курсе рубля."

Получилось в формате УТП, но это издержки профессии, уверен ты уловил смысл.

В этом блоке мы даём понять целевой аудитории, какую их боли или потребность закрывает наш Продукт. Цепляем их внимание, указывая на актуальную проблематику.

Difference отвечает на вопросы
-Чем мы отличаемся от других?
-Какие преимущества нашего продукта?
-Почему надо выбрать именно нас?

Примеры

"Наша ядерная антоновка не только имеет высочайшее октановое число, но и самый быстрый период полураспада. Уже через два дня вы не узнаете своего ребёнка!"

"Наш смартфон объединяет семьи. Собеседник - всегда в радиусе прямой видимости. Также вес смартфона в 4 кг делает его прекрасным орудием ближнего боя."

"Капканы и волчьи ямы "Маруся Групп" не только обеспечит вас бесперебойным питанием даже в условиях городской среды, но и защитит дом от воров, коллекторов, и переписи населения!"

Доносим ценности, через формирования уникальный свойств нашего Продукта. Помогает выйти из конкуренции, но важно не забывать раскрывать полезные свойства Продукта именно через призму потребностей клиента. Многие тут делают ошибки, тогда тексты выгладят скорее как хвастовство нежели преимущества, и нужный эффект не достигается.

Belief - вера, доверие. Отвечает на вопросы
-Почему нам стоит доверять?

"Наши яблоки три года назад самостоятельно отбирают призовые места в номинации "Огненный урожай". Являемся регулярным поставщиком детских оздоровительных лагерей "Озеро Петри".

"Смартфон Клубок используется всеми спецслужбами Рубльстана из за комфорта прослушки. Получил приз "Дубовый UI" за кнопочно-поворотный механизм клавиатуры. Нам доверяет 97% пенсионеров страны!"

"Наши капканы и силки рекомендуют победители ВСОВ (военно-спортивном ориентировании на выживание). Более 20 лет наши силки на мелких животных помогают в формировании творческой команды театра Куклачёва."

Тут мы можем ссылаться на лидеров мнений, социальные группы, регалии, упоминания в СМИ. Всё источники информации, релевантные и известные нашей целевой аудитории.

Если нет Резонанса, то потенциальный клиент не поймёт, зачем ему собственно ваш продукт. Вы предлагаете лишь отличительные свойства, которыми многие уже пользуются, но непонятно в чем суть самого продукта и какие боли он закрывает. Раз это не вызывает отклика в виде текущего запроса клиента, то и интереса это не привлечет.

Если в вашей подаче нет Отстройки, то возникает справедливый вопрос, а чем вы собственно лучше остальных? Особенно если Продукт ранее уже где то приобретался клиентом. Вы можете уступать по цене или сервису, и без дополнительных преимуществ, обоснованных в этой части, вы будете неконкурентоспособны.

Ну и конечно Вера, особенно в случае с инновационными продуктами, крайне важна в качестве инструмента повышения лояльности, доверия. Тут работает принцип "обезьянка видит- обезьянка делает" когда мы видя поведение себе подобных копируем его. Из трёх прилавков вы доверимся тому продавцу к которому стоит очередь так как мы повторим поведение других людей, оно покажется нам более безопасным, проверенным.

Безусловно, можно компенсировать отсутствие одного из элементов, с помощью усиления другого. Если у вас чересчур дешевый продукт то пороговое значения Веры для совершения действия снизится ощутимо. Аналогично, с серьёзным лимитом доверия и понятными свойствами, легко продать продукт и без отличительных преимуществ. Но комбинация этих трех составляющих и делает RDB-модель такой эффективной.

Задавайте вопросы, пишите гневные комментарии, подписывайтесь на мой телеграм-канал, или добро пожаловать в инсту.

#буднимаркетолога