«Нас с самого детства учат конкурировать, но в команде это не важно»

Интервью сооснователя российской компании по разработке фото- и видеоредакторов Movavi Сергея Павлишина — о специфике российского рынка, преимуществах Agile и принципах йоги в бизнесе.

Новосибирские предприниматели Сергей Павлишин и Наталья Симоненко основали Movavi в 2004 году. Компания разрабатывает десктопные (и мобильные) редакторы для фото и видео и ориентируется на начинающих пользователей.

В интервью vc.ru Сергей Павлишин рассказал, как компания планирует завоёвывать пользователей в эпоху мобильного видео, какие бизнес-процессы помог улучшить Agile, а также о допущенных ошибках и усвоенных уроках.

Почему вы назвали компанию Movavi? Что скрывается за этим названием?

Когда мы только начинали, существовало несколько форматов видео. На macOS — .mov, а на Windows — .avi. Мы соединили два названия, и получилось Movavi.

Ну и идея изначально была в объединении двух миров, чтобы на Mac можно было смотреть видео. У меня были файлы на Windows, и я хотел смотреть их на Mac. И для этого их нужно было сперва сконвертировать в .mov, вот так и родилась идея.

Создавая компанию, вы взяли на себя техническую часть, а ваш партнёр Наталья Симоненко — маркетинг и продвижение. Расскажите подробнее о вашем бэкграунде — где вы учились и работали? Откуда у вас такой акцент на видео?

Я закончил математический факультет Новосибирского государственного университета. Потом устроился на работу программистом в одну компанию, которая разрабатывала разные программы для сжатия видео.

Идея бизнеса родилась случайно — у меня до этого уже были другие проекты, я создавал программы.

Почему вы с самого начала сфокусировались на американском рынке? Пиратства было меньше?

Когда мы начинали в 2004 году, на российском рынке даже такого понятия не было — потому что не было самого рынка.

В России мы начали продаваться гораздо позже, не помню, в каком году. Но для нас это до сих пор не основной рынок.

Какую долю занимает Россия?

По разным продуктам — разную. В общем, входит в пятёрку стран. На первом месте у нас США, потом Европа, дальше — Россия.

Сколько у нас всего сейчас продуктов?

У нас версии для Windows и Mac слегка различаются по реализации. Всего где-то восемь-десять продуктов — видео- и фоторедактор, видеоконвертер, программа для создания слайдшоу, Screen Capture Studio для захвата экрана и программа для записи летсплеев Gekata.

Есть ли у вас продукты для мобильных устройств?

Да, например мобильный видеоредактор Movavi Clips для iOS и Android. Причём там две версии: для обычного пользователя и компаний. В корпоративной версии есть специальные функции вроде адаптации видео под формат Instagram Stories и возможности накладывать свой логотип.

Какова доля обычных пользователей и компаний?

Компании занимают 4%, а обычные пользователи — 96%.

Я обратил внимание, что на последних конференциях Google I/O и Apple WWDC почти все продукты и функции были такого плана: нажимаешь кнопку — и всё готово, а всю остальную работу за тебя делает искусственный интеллект. Планируете ли вы внедрять нейросети или машинное обучение в Movavi?

Мы уже это делаем. У нас недавно вышла новая версия программы «Movavi Фоторедактор», где есть нейросеть. Она умеет восстанавливать старые снимки — мы специально выпустили программу ко Дню победы, чтобы люди могли обновить и перепечатать военные фотографии.

И в видеоредакторе у нас есть мастер автоматического создания видео. То есть он сам нарезает видео и монтирует фильм. От пользователя нужно только выбрать музыку.

Я за последний год установил на ноутбуке от силы три программы — привык пользоваться веб-сервисами или облаками. Как отказ пользователей устанавливать программы повлияет на ваш бизнес?

С одной стороны, такая проблема, конечно, есть. Но видеофайлы занимают много места, поэтому работа с видео в облаке ограничена его объёмом. Мы, конечно, тоже думали в этом направлении, существует много вещей, которые требуется сбалансировать для работы с видео. Но пользователям сложно работать в облаке с файлами по несколько гигабайт.

Но вы правильно говорите, что в других нишах всё уходит в онлайн, мы тоже на себе это ощущаем — пользуемся многими сервисами в вебе вместо десктопа.

Насколько я помню, раньше в бесплатной версии Movavi на видео накладывались вотермарки, и чтобы от них избавиться, требовалось приобрести продукт. У вас остался такой подход?

У разных продуктов разные варианты — вотермарка или пробный период. Мы постоянно тестируем модель, чтобы найти оптимальную. Для нас важно, чтобы пользователь получил результат, но при этом задержался. Мы пытаемся его чем-то зацепить, удержать и побудить к покупке.

Пользователи часто не читают технические требования и иногда устанавливают наши продукты на «слабые» устройства. А потом, конечно же, звонят и пишут в техподдержку. Пробный период помогает снизить количество обращений. Это модель try before you buy — сперва попробуй, а потом принимай решение.

А почему тогда не ввести freemium-модель: сделать основные функции бесплатными без вотермарок, а если пользователь захочет воспользоваться дополнительными эффектами — предложить ему премиальную версию продукта?

Да, мы её пробовали.

Не взлетела?

Просто у нас достаточно неопытный пользователь. Кроме того, необходимость в дополнительных функциях возникает тогда, когда ты постоянно пользуешься продуктом. В этом случае feemium-модель будет успешной.

В наших сценариях она не срабатывает — пользователи не ищут новые функции. Кроме того, мы стараемся быть более гибкими и не навязывать нашим командам разработчиков решения.

Они сами определяют, какая модель монетизации будет оптимальной для их продукта. Например, у мобильного видеоредактора Movavi Clips — freemium-модель.

Сколько сейчас у вас пользователей по всем продуктам?

Примерно 4 млн пользователей.

А какая у компании выручка за 2017 год?

Выручку мы не раскрываем.

Тогда расскажите, какой у вас средний чек.

Везде по-разному. Где подписка, там низкий средний чек. В каких-то продуктах $10, в других — $40-70. В мобильном приложении мы берём 1000 рублей с пользователя за год.

Каких пользователей больше — кто совершает разовую покупку или платит по подписке?

Больше, конечно, тех, кто совершает разовую покупку. Но у нас сейчас есть стратегическая задача — перейти к подписочной модели. Это позволит возвращать больше пользователей, повысит вовлеченность и повторные продажи.

Это два разных процесса: с одной стороны, мы увеличиваем количество клиентов, а с другой — пытаемся увеличить отдачу от каждого клиента. Стараемся делать и то, и то.

Хорошо, что вы заговорили о гибкости. Насколько я знаю, у вас работает 300 человек, и при этом вы масштабировали Agile на всю компанию. Почему?

У нас разработка практически с самого начала строилась по принципам Agile, просто тогда мы не знали, что она так называется. А маркетинг и продажи сперва были централизованными.

Чтобы упростить принятие решений, полтора года назад мы поделили всех на команды, в каждую из которых входят маркетологи.

Почему маркетинг стал «узким местом»?

Потому что маркетологам нужно было больше анализировать. В какой-то момент, когда у нас было четыре продукта и четыре команды, нужно было утверждать маркетинговый план и бюджет для их продвижения.

Маркетологи не успевали, к тому же продукты были разные, у каждого свои потребности: им приходилось постоянно переключаться. В итоге сейчас у каждого продукта свой маркетолог, который лучше знает своих пользователей.

Что изменил Agile?

Он увеличил скорость, и теперь у нас уже десять продуктов. И в скором времени мы запустим ещё несколько.

Кроме того, Agile позволил сделать многие процессы более прозрачными. Потому что раньше между маркетологами и разработчиками возникали конфликты.

Маркетолог приходил к разработчикам и говорил: «Надо делать вот это». А они не понимали, зачем. Сейчас разработчики сами общаются с пользователями и проводят CusDev (тестирование идеи на пользователях — vc.ru).

То есть они стали более сплочёнными как команда и видят общую цель. Чтобы нащупать модель, нужно провести много тестов и проверить гипотезы. И если раньше гипотезы и тесты спускались сверху, то сейчас это внутренняя инициатива команд. Чтобы проверить: «А нужна ли нам эта функция?»

А в чём тогда заключается задача руководителя, если решения принимаются внутри команд?

Руководителей среднего звена — в том, чтобы формировать команды и быть наставником. А моя задача — помогать и поддерживать. Мы ставим стратегические цели и периодически синхронизируемся — движемся ли мы в нужном направлении.

Мои задачи — это стратегия и правильные люди в команде. А ещё контроль за финансами: что денег достаточно и мы можем двигаться дальше.

Расскажите о правилах найма, которые приняты в вашей компании.

Очень важным фактором является умение работать в команде. С одной стороны, это сложно: специалистов не хватает, и нам приходится работать с теми, кто у нас есть.

Нас же с самого детства учат конкурировать, а в команде это не важно. Важно, чтобы команда добилась своей цели.

Также важно быть открытым, проактивным, самостоятельным, позитивно мыслить. Поэтому нам проще взять стажёра, у которого нет опыта, но есть эти качества, и научить его, подождать год.

Были ли у вас ситуации, когда вы едва не потеряли компанию?

Мы довольно органично росли: не брали кредиты, не привлекали инвестиции. То есть экономических причин потерять компанию не было. Скорее у нас возникали конфликты с «Яндексом» и Google. Но это было давно.

Расскажите подробнее.

Например, разрабатывали программу для редактирования видео, а представители поисковых сервисов говорили, что она ломала авторскую защиту DVD. Хотя на самом деле это было не так. Потом мы общались с ними, показывали сайт, продукт, доказывали, что нарушения прав нет, и всё становилось нормально.

Ещё у нас был один неприятный момент, когда мы в 2007 или 2008 году решили подключить автоматизированную систему управления ставками PPC-рекламы (показ объявлений с оплатой за клики — vc.ru).

Эта система за несколько дней слила $30 тысяч. И она настолько часто меняла ставки и объявления, что Google заблокировал наш аккаунт за нарушение правил. Хотя агентство, в которое мы обращались, утверждало, что всё будет в порядке.

В итоге нам пришлось с нуля восстанавливать всю нашу историю рекламы и показатели. Мы долго разбирались с агентством. Прежде чем начать, они нам рассказывали о многих кейсах, как их система правильно работала. Они оправдывались, что система случайно дала сбой на нашей компании, потому что у нас сложная ниша. Мы усвоили урок и дальше стали делать всё самостоятельно.

Вы судились с ними? Они в итоге заплатили компенсацию?

Нет. Ну там и сумма не такая уж и большая, чтобы судиться. Списали её — и всё.

А ради какой суммы стали бы судиться?

Зависит от стоимости услуг адвоката. Мы бы оценили риски, взвесили перспективы и исходя из этого принимали бы решение — стоит ли в это ввязываться. Думаю, стартовый порог — от $500 тысяч.

Насколько я знаю, вы уже много лет занимаетесь йогой. Расскажите, как это помогает вам в бизнесе?

В йоге очень важно найти баланс на физическом уровне и в уме. В бизнесе должно быть мало моментов, которые не гармонировали бы с другими моментами, важен баланс.

Ещё в йоге есть правило ненасилия — ахимса. Я применяю его при работе с командами — не продавливаю решение сверху (хотя и могу), а стараюсь убедить сотрудников, чтобы они с ним согласились.

Есть ещё одно правило — правдивость. То есть умение говорить правду (какой бы неприятной она ни была) и подбирать правильные слова. Очень важно не плести интриги за спиной у сотрудников.

Эти честность и прозрачность, в общем-то, и есть Agile. Когда вся команда понимает систему мотивации и знает, что успех зависит от их действий.

Как вы отдыхаете?

А я не устаю.

Хорошо, тогда расскажите, что должно произойти, чтобы вы решили завязать с бизнесом и посвятить время себе, семье и детям?

Компания Movavi — это большая часть моей жизни. Я открыл её не для того, чтобы продать или накопить $100 млн и уйти на пенсию. Опять же, это идёт из йоги: пока человек не вырастил своего сына и внука, он должен активно заниматься своим делом. Я занимаюсь своим. К тому же мне пока рано выходить на пенсию — как минимум лет до 60 лет ещё можно работать. Или больше, если пенсионный возраст повысят.

#интервью