Бизнес на женских трусиках. Путь с 0 до 5,5 млн рублей оборота в месяц на Wildberries

Три года назад Жаргалма Батуева купила первую партию женских трусиков в Китае, и продала их на Wildberries со 100% маржой. Первый успех воодушевил начинающую предпринимательницу, и вслед за первой партией последовали новые поставки.

Как итог — четыре бренда женского белья, оборот свыше 5,5 миллионов рублей в месяц, международная команда байеров, свои склады в Китае и Москве. Неплохо для мамы в декрете с двумя детьми.

Полную версию истории бизнеса Жаргалмы Батуевой слушайте в подкасте «Ценная инфа» (iOS, Android).

Я живу в Улан-Удэ. Мой город находится далеко от центра России, поэтому некоторые товары мы можем купить только онлайн. Этим и объясняется тот факт, что в 2019 году в Улан-Удэ появились сразу несколько федеральных сетей. Самым активным игроком стал Wildberries. Буквально за полгода на улицах города открылись с десяток пунктов выдачи заказов Wildberries (далее ВБ) .

Поэтому мой выбор ВБ был в какой-то мере предопределен. Когда я решилась на первую закупку, я уже больше года сидела в декретном отпуске. И мне хотелось реализовать себя не только как мама двоих детей и жена моего любимого мужа Эрдема, но и как человека, который тоже умеет приносить деньги в семью.

У меня было 50 000 рублей. Я сэкономила эти деньги на двух выплатах от государства по декретному отпуску. И на эти деньги я купила в Китае партию женского нижнего белья. Я не изобретала велосипед, не искала модный или самый маржинальный товар, а просто выбрала обычный повседневный товар.

Рассуждала я так — женское белье – товар малогабаритный и легкий, значит, много места не займёт, и доставка будет недорогой. Перед этим я походила по торговым центрам Улан-Удэ, и поняла, что чаще всего женщины покупают комплекты нижнего белья не дороже 2-3 тысяч рублей. Значит, мне нужно закупать товар не дороже 500 руб. Так сложился пазл.

Буквально с первых дней выкладки товаров на ВБ пошли продажи. В первую неделю ВБ выплатил 12000 рублей, а мы продали всего шесть комплектов белья. А во вторую неделю уже 23000 рублей, и я поняла, что уже почти отбила вложения, а товара еще много. В итоге я полностью окупила первую поставку, и еще заработала на этом почти 50000 руб.

Я построила свою систему следующим образом. У меня есть русскоговорящие байеры и даже носитель языка китаянка Вера, которые закупают товар по моим указаниям. Затем товар доставляют на мой склад в Китае в городе Гуанчжоу.

Там байеры проверяют качество товара, при необходимости заменяют его на новый, и отправляют на склад в Москве. Здесь в Москве мы проводим маркировку товара по требованиям ВБ, и затем отправляем его на склады ВБ и Озона.

Важно, чтобы байеры были русскоязычные. Потому что любой другой китаец не станет тщательно проверять ваш товар, чтобы он был без брака и полностью готовым для продажи на маркетплейсах в России.

Благодаря такой системе, мне не нужно физически быть в Китае, не нужно переживать за качество товара и за доставку его в Москву и затем на склад ВБ.

За счёт того, что у меня есть свой склад в Китае, я решаю самую важную проблему – товар, покинувший пределы Китая, вернуть обратно невозможно. Это правило китайского бизнеса. Поэтому очень важно прямо на месте решать все вопросы с качеством товара.

Для закупки я использую сайт 1688.com — самый крупный оптовый сайт Китая. Выбираю товар, перевожу деньги, даю задание байерам проконтролировать поставку. Но перед этим всё тщательно считаю. У меня есть калькулятор маржинальности в Excel. С его помощью я могу еще на стадии выбора товара определить, с каким товаром можно заходить, и сколько я смогу заработать. Я вношу в калькулятор все расходы:

Допустим, вы выбрали 15 товаров в разных нишах. Просчитывайте каждый товар на калькуляторе, и вы увидите, какой товар можно везти, а от какого лучше отказаться, каким бы привлекательным он не выглядел. Часто бывает так, что на первый взгляд все выглядит хорошо – и товар ходовой, и маржу обещает отличную, а на калькуляторе показывает минус в прибыли! Почему? А потому что в вашем случае слишком высокая цена закупа, или логистика получается дорогой. Или в вашей нише есть монополист с долей в 50%. И вам придется много денег влить в продвижение.

Один из сложных моментов в расчётах – возвраты. Тут как повезёт, поэтому я подставляю в калькулятор средние данные по категориям товаров. Например, в нише одежды возвраты традиционно большие, в обычных потребительских товарах их почти нет.

Самовыкуп— один из самых эффективных инструментов продвижения на ВБ. Чем больше у вас покупают, тем выше карточка товара в поиске. Чем выше ваша карточка, тем больше покупателей. Проводя самовыкуп, продавцы толкают карточку вверх, и потом отбивают затраты на самовыкуп за счёт большого числа покупателей. Я знаю примеры, когда продавцы на 100% делали самовыкуп, но потом зарабатывали хорошие деньги на следующих партиях.

Какой бюджет закладывать на самовыкупы? Задача должна стоять так – сколько нужно выкупить товара, чтобы карточка зашла в ТОП. Нужно смотреть в динамике — купили, посмотрели как двигается карточка. Повторили.

Второй важный момент – отзывы. Несколько отрицательных отзывов при отсутствии положительных отзывов могут “убить” ваш товар полностью. И наоборот, положительные отзывы увеличивают вероятность покупки товара. При самовыкупе продавец может оставить самому себе положительные отзывы.

Новичкам нереально сейчас просто выложить товар, и потом сидеть и ждать, когда его купят. Так уже не работает. Но самовыкуп не единственная стратегия. Должны быть красивые фотографии товаров. Невразчные фотографии на блёклом фоне – это путь к неудаче. Необходимо правильно заполнять карточки товаров. Делать простые и понятные описания. Можно использовать инфографику, чтобы рассказать о том, что не видно на фото, например, устройство беспроводных наушников.

90% успеха на ВБ зависит от того, с каким товаром вы выйдите на ВБ. Но выбор ниши нужно делать не по вашим представлениями о нужном товаре, а на основе аналитики. Многие ниши уже переполнены, там идёт жесткий демпинг между крупняком. Новичок с малым бюджетом не сможет конкурировать. Лучше заходить в те ниши, где нет сильной конкуренции.

Анализ продавцов ВБ можно сделать с помощью сервисов mpstats. io, marketguru, huntersails, shopstat, mayak. Например, посмотрите долю продавца в категории. Если доля одного продавца больше 50%, то в эту нишу новичку лучше не заходить. Это монополист, который устанавливает свои правила.

Если доля ниже, скажем 40%, то можно пробовать. Но, опять же, нужно исходить из бюджета. Часть уйдёт на закуп, часть на логистику и часть про которую многие забывают – на продвижение своей карточки на ВБ.

Новичкам лучше не начинать с сезонных товаров. Пока этот товар приедет, пока вы разберетесь, как работает личный кабинет ВБ, как работает продвижение и так далее, у вас сезон закончится. Точно также к этим категориям относятся трендовые товары вроде поп-итов или хаги-ваги, это оставьте опытным селлерам.

Также новичку не рекомендую идти в ниши, которые требуют гарантийных обязательств. Если товар уехал из Китая, обратно вы его не вернете. И весь ремонт ляжет на ваши плечи.

По статистике, около 70% начинающих продавцов на ВБ не делают вторую поставку. Один раз попробовали, и на этом всё. Логично предположить, что они не отбили свои деньги. Тех, кто попал в эти 70%, можно разделить на пять категорий:

Как спасти товар с отрицательными отзывами? Никак. Но можно попробовать выкупить весь товар самому, можно открыть новую карточку или заменить китайского поставщика.

Новички бояться сделать первый шаг. Они готовы вечно учиться на курсах, читать книги с умными советами и мечтать о своём бизнесе, но только очень немногие решаются воплотить мечту в реальность. Страшно сделать первый закуп. Страшно потерять деньги, отдав их новым незнакомым людям. А вдруг это вообще не байер, а мошенник. А вдруг всё равно пришлют бракованный товар, и что тогда?

Да и бытовые вещи тоже изменятся. Ваша квартира на первое время превратиться в склад. А если вы новичок, то скорее всего маркировку тоже будете делать сами. А каждая ошибка — это потерянное время.

Главный совет — настройтесь на полноценную работу. Это не подработка на время декрета, не заработок для студента, а настоящий бизнес. В таком случае вас ждёт успех в течении долгих лет.

*****

Если вы тоже хотите стать продавцом на ВБ, напишите Жаргалме Батуевой в Телеграм прямо сейчас, она обязательно ответит.

Полную версию слушайте в подкасте «Ценная инфа» (iOS, Android). Подписывайтесь на страницу подкаста в ВК.