Внедрили методику Amazon на Wildberries: с нуля до 5 млн ₽ в месяц на товарах из Китая

В 2021 году мы с партнером запустили и раскрутили свой собственный бренд товаров для дома. На старте у нас не было ничего, даже названия. Только идея создать магазин на маркетплейсе, который будет приносить прибыль. За 6 месяцев создали магазин с более чем 100 товарными позициями, который приносит в среднем 5 млн. рублей в месяц. В этом нет никакой магии и секретного секрета, бизнес на маркетплейсах доступен каждому, кто сможет системно подойти к задаче.

Меня зовут Егор Кацага, сейчас я — руководитель по работе с маркетплейсами в digital-агентстве МАКО. Если вы задумываетесь о том, чтобы построить свой бизнес на маркетплейсе, но не представляете, как они устроены, с чего начать и как не наделать ошибок — этот кейс для вас.

В этой статье я не буду говорить, как здорово МАКО продвигает магазины клиентов. Поделюсь личным опытом построения бизнеса на маркетплейсе Wildberries.

Читайте далее, если хотите узнать, как:

  • выбрать прибыльную нишу
  • разработать продающий контент
  • запустить продвижение с минимальной долей рекламы
  • не останавливаться и наращивать продажи

Также расскажу, какие ошибки мы совершили, и как их исправили.

С чего все начиналось

1 февраля 2021 года я познакомился со своим будущим партнером по бизнесу. Он был готов инвестировать в онлайн магазин на маркетплейсе. У меня уже был опыт продвижения магазинов на Amazon.com. Наши взгляды на то, как надо работать, совпадали. Мы видели успех в том, чтобы найти высокомаржинальный товар для как можно большей аудитории с минимальным количеством конкурентов. У нас был план, как найти и соединить все три условия, и я решил попробовать создать магазин на одном из российских маркетплейсов.

Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет и другие подобные сервисы привлекают пользователей за счет понятного процесса покупки, защиты покупателя от мошенников и большого количества пунктов выдачи. Бизнесы, которые сотрудничают с маркетплейсами за адекватную плату, получают доступ к аудитории. Не нужно создавать и продвигать свой сайт, достаточно разместить свой товар на уже существующих «полках» маркетплейса.

Почему Wildberries

Конечно, потом мы подключили и другие маркетплейсы. Но начинали именно с Wildberries, потому что он — лидер рынка. У Wildberries больше всего трафика. Кроме того, сервисы аналитики, которые мы использовали для анализа ниш, черпали информацию с Wildberries. Поэтому начали мы именно с него. А уже потом успешные практики раскатывали и на другие маркетплейсы.

Почему решили создать свой бренд, а не существующий

Мы выбрали модель бизнеса «Private label» — частный бренд. Ты создаешь и продвигаешь свой собственный бренд. Конечно, мы не производили товар сами. Выбирали наиболее интересные варианты и заказывали на китайских фабриках, но под своим собственным названием. Нам показалось это самым выгодным вариантом:

  • Везти явно китайский noname — значит попадать в категорию ширпотреба с минимальной наценкой. Конкурировать с Aliexpress и Fixprice казалось нам бесперспективным занятием.

  • Заключать контракт с известным брендом (Samsung например) — значит не управлять ценой. Владелец бренда жестко ограничивает максимальную цену продажи. В итоге маржинальность получается довольно низкой.

А если делать свой бренд, то можно выйти на более высокую маржинальность. Все зависит только от тебя самого.

Выбираем нишу

Мы разработали чек-лист по анализу рынка и поиску перспективной ниши. Цель — найти товары:

  • с большой емкостью рынка;
  • низкой конкуренцией;
  • высокой маржой.

Путем перебора ниш, мы составили список товаров, которые удовлетворяют всем требованиям. Самой перспективной нам показалась ниша кинезио-тейпов. Это полоски эластичного пластыря или хлопчатобумажного бинта для фиксации суставов при повышенных нагрузках или травмах. Еще их используют в косметологии. В 2021 году спрос на них оказался высоким, а продавцов было не так много.

Ищем партнера в Китае

После выбора ниши нужно было понять, кто произведет нам товар. Не секрет, что в Китае производится много … товаров низкого качества. Но есть и качественные фабрики.

Для этого этапа у нас тоже появился чек-лист:

  • производитель должен быть не менее 3-х лет на рынке;

  • оборот фабрики не менее 500 тыс. долларов в год;

  • не менее 30 отзывов со средним рейтингом больше 4,7 и т.д.

Мы искали на alibaba.com подходящих производителей, запрашивали прайс и вели переговоры. Перед тем, как заказать партию товара, важно получить образец. Только «пощупав» наши будущие кинезио-тейпы, мы убедились, что они такие, как мы хотим. Подписали контракт на первую партию.

Некоторые начинающие предприниматели не заказывают демо-версию. Это очень рискованно — можно получить большую партию ширпотреба, который невозможно будет продать. Мы тщательно отобрали поставщика, поэтому косяков со стороны производителя не было.

Создаем магазин на Wildberries

Я не буду подробно описывать процедуру регистрации, там все достаточно просто. Подробно остановлюсь на ключевых для интернет-магазина в маркетплейсе нюансах: заполнение карточки товара контентом и продвижение.

Как продавать на маркетплейсе: графическая воронка Amazon

В интернете покупают «глазами». Составить впечатление о продукте в первую очередь можно по картинкам. Поэтому мы следовали концепции, которой придерживаются большинство продавцов на Amazon. Я называю ее «Графической воронкой продаж».

Суть воронки в том, чтобы показать визуальный контент, который отвечает на возражения клиента. Причем сделать это в том порядке, в котором эти возражения возникают.

Вот как выглядит воронка на примере кинезио-тейпов:

  • Первой картинкой показываем сам кинезио-тейп. Качественная большая фотография, с помощью которой клиент четко поймет, что покупает. Еще лучше, если это будет видео.
Внедрили методику Amazon на Wildberries: с нуля до 5 млн ₽ в месяц на товарах из Китая
  • На следующих 3-4 картинках нужно с помощью инфографики подсветить преимущества товара.

Внедрили методику Amazon на Wildberries: с нуля до 5 млн ₽ в месяц на товарах из Китая
  • Потом нужно показать ключевые характеристики продукта.

Внедрили методику Amazon на Wildberries: с нуля до 5 млн ₽ в месяц на товарах из Китая
  • Далее ва показать область применения товара: как человек использует товар.

Внедрили методику Amazon на Wildberries: с нуля до 5 млн ₽ в месяц на товарах из Китая

Задача воронки — показать информацию в правильной последовательности и подвести пользователя к идее «Я хочу этот товар». С помощью картинок вы проходите те же этапы продажи, что и продавец-консультант в магазине. Конечно, клиент прочитает и описание товара и посмотрит характеристики, сравнит цену и т.д. Но именно картинки в основном определяют, захочет ли купить товар посетитель или нет.

Те магазины, которые пренебрегают графическим контентом, показывают гораздо более низкую конверсию посетителя в покупателя.

Как продвигать магазин на маркетплейсе

Внутри маркетплейса конкурирует множество магазинов. Есть внутренняя поисковая система, которая ранжирует предложения магазинов. Аналогично, как в Яндексе или Google сайты конкурируют за место в выдаче. Тут есть и платное продвижение и органическое (SEO).

Первое, что нужно сделать — поисковая оптимизация. Мы собрали семантическое ядро и для каждого товара определили ключевые запросы. Например, для карточки товара бежевых кинезио-тейпов мы отобрали ключи, содержащие фразу «бежевый кинезио тейп».

Для платного продвижения мы использовали два типа кампаний:

  • Реклама на поиске

Аналогично, как с контекстной рекламой в Яндексе. По определенным запросам, наши карточки товаров попадали в топ выдачи, каждый клик по ним стоил нам несколько рублей. Это позволяет с самого начала попадать на первую страницу, не дожидаясь, пока подействует SEO продвижение.

  • Баннерная реклама в карточках конкурентов

Наши кинезио-тейпы показывались в карточках конкурирующих магазинов в блоке «Похожие товары».

Самовыкупы и первые отзывы

Самые первые продажи в новом магазине делает не клиент, а сам предприниматель. Это нужно, чтобы показать маркетплейсу, что товар актуален. Для кинезиотейпов мы выкупили несколько десятков кинезиотейпов, чтобы дать старт продажам.

Конечно, первые отзывы в магазине появились так же — вместе с самовыкупами. Это важно, т.к. ни один пользователь не захочет быть первым в новом магазине. Нужно показать некую историю продаж. Дальше не нужно создавать отзывы самим, только грамотно отвечать на реальные отзывы клиентов и нивелировать негатив, если он возникает.

Первые проблемы

Первый месяц продаж (июнь) мы закрыли с результатом в 354 тыс. руб., на второй месяц удвоили результат — 601 тыс. рублей. Это незабываемое чувство, когда все складывается так, как ты рассчитывал. Поток энергии подхватывает, и ты несешься вперед. Мы поняли, что схема работает и начали «ресерчить» огромное количество ниш, в которых есть интересные и выгодные для продажи товары. Параллельно выходили на маркетплейсы Ozon и Яндекс.Маркет. Но не все было безоблачно.

Продажи есть, товара нет

Проблемы пришли, откуда не ждали. В сентябре мы столкнулись с тем, что наши основные позиции начали выпадать в OOS (out of stock). Мы не успевали вручную контролировать остатки и прогнозировать выпадение товаров. Заказ новой партии — не моментальное мероприятие, от заказа до поставки проходит не менее 3 недель.

Чтобы избежать разрывов в поставках, мы создали свою динамическую систему ценообразования. Я сделал ее полностью в Excel. Принцип ее был прост. Мы ставим новую партию в продажу, ждем месяц и смотрим на темпы продаж. Первый период ожидания самый большой — пока новый товар проранжируется, попадет в ТОП на маркетплейсе, пройдет много времени. Ко второму месяцу накопится достаточно продаж, чтобы построить тренд и увидеть, когда товар кончится. Мы смотрим, устраивает ли нас такой прогноз. Не закончится ли товар раньше, чем может прийти следующая партия (а плечо поставки — около 2-х месяцев). Если тренд нас не устраивает — немного увеличиваем цену, и ждем дней 5. Смотрим, как изменилась динамика продаж. Если темпы не упали, повышаем цену еще немного. И таким образом, каждую неделю контролируем темпы продаж по каждой товарной позиции.

Звучит просто, но на самом деле это целый ворох таблиц. Но мы можем адаптировать схему под другие ниши и товары.

Есть продажи и товар, нет прибыли

И вот, как только показалось, что ветер успеха дует в спину, что-то снова пошло не так. Позвонил бухгалтер и сообщил неприятную новость — прибыль ниже планов. Я подумал про себя: «Да блииин, ну что опять…» — и пошел разбираться. Оказалось, что мы слишком оптимистично оценили возможности платного продвижения на маркетплейсе. Доля рекламных расходов (ДРР) была 23%. Это съедало существенную часть нашей маржи.

Если на Ozon аукционом управляет робот, и там достаточно просто поменять целевые показатели, и система сама перенастраивается. То на Wildberries такой автоматизации нет. Пришлось написать целый алгоритм, когда менеджеры по 5 раз на дню проверяли работу компаний и корректировали ставки. Например, когда после обеда трафик падал, нужно было вручную уменьшить цену клика. А вечером снова поднять.

В итоге нам удалось снизить ДРР до 6%, хотя изначально закладывали 10%.

Увеличиваем ассортимент

Для магазина на маркетплейсе есть два пути развития:

  • Увеличивать объем продаж на 1 SKU (товарную позицию).

    То есть вливать дополнительные средства в маркетинг, рекламу, продвижение в ТОП на маркетплейсе каждого отдельного товара из ассортимента.

  • Увеличивать количество самих SKU, тем самым увеличивая выручку.

По тейпам показатель продажи на 1 SKU был в среднем 50 тыс. руб., что неплохо выглядело на фоне конкурентов. Поэтому, чтобы достичь цели в 5 млн. руб. оборота, нам нужно было расширить ассортимент хотя бы до 100 SKU. Мы решили развивать ассортимент. Это можно было делать тоже двумя способами:

  • «Вглубь» — увеличивать ассортимент, расширяя линейки существующих товаров по цветам, размерам, видам и т.д.

  • «В ширь» — расширять виды товаров по категориям. Например, товары для дома, ванной, кухни, сада, спорта…

Мы остановились на втором, что в будущем стало точкой спора и корнем разногласий с партнером.

Эпилог

К декабрю 2021 года мы получили такие результаты:

  • Выручка — 5 млн. руб. в месяц.

  • Количество SKU (товарных позиций) увеличилось до 100.

  • Стабильный ежемесячный рост выручки — 30%.

Конечно, маркетплейс — не золотая жила, миллиарды мы не заработали. Но согласитесь, из ничего, на одной идее, за пол года создать магазин с сотней товаров, стабильной прибылью и живыми покупателями тоже неплохо. Нам писали реальные отзывы, просили привезти новые цвета, размеры, спрашивали о качестве и характеристиках товаров. Нас узнавали, добавляли в избранное, радовались нашим новинкам.

И это не разовый успех. Мы создали целую систему по поиску и выводу конкретных товаров и магазина в целом на маркетплейсы. Я разработал большое количество регламентов, инструкций, систем, методов увеличения продаж, снижения издержек, работы со складом и пр.

С партнером мы разошлись. Как говорится, мавр сделал своё дело, мавр может уходить. Я видел потенциал магазина в том, чтобы развивать текущий ассортимент товаров в уже занятых нишах. Например, привозить кинезио-тейпы в разных вариантах, цветах и т.д. Партнер видел в будущее в дальнейшем поиске выгодных ниш и «снятии сливок» без глубокого погружения в ассортимент.

Я решил не спорить, а просто продал свою долю в магазине партнеру. Сейчас K&T вполне успешно существует и развивается дальше. А я пришел в performance-агентство МАКО, где использую свою экспертность в запуске проектов на маркетплейсах для клиентов агентства.

Вместе с клиентами мы начинаем, запускаем, пользуемся уже известными и пробуем новые инструменты, добиваемся поставленных целей. Тем не менее каждый новый магазин на маркетплейсах — это индивидуальный проект, за которым стоят люди, их идеи и мечты. И если вы хотите пробовать и полны решимости, то я на вашей стороне — работаю не за фикс, а за процент с продаж. Комиссия МАКО напрямую зависит от прироста продаж, который мы обеспечим.

Внедрили методику Amazon на Wildberries: с нуля до 5 млн ₽ в месяц на товарах из Китая
4747
56 комментариев

Если я бы рубил по 5 мультов, яб сидел тихонько и не кому не рассказывал...

17
Ответить

Это же выручка а не прибыль, про прибыль автор скромно умалчивает, так что вполне возможно магаз вообще убыточный. Грубо говоря купил товар за 3млн, и еще 2,5млн потратил на доставку-таможню-маркетинг, ну и продал потом за 5млн. Выручка - 5млн, а при этом убыток 500к.

37
Ответить

Мы помогаем развиваться нашим клиентам, тем самым получаем новый опыт, и развиваем свою экспертность! Если «тихонько сидеть», то можно в такой состоянии остаться на долго)

6
Ответить

Есть такая штука как кассовый разрыв, когда разобрался, то сразу завязал с торговлей еще в лохматом 2008 году.

3
Ответить

Значит бизнес это не твоё если ты считаешь что выручка это чистый доход.
Лучше работай на дядю и не заморачивайся.

Ответить

Как дейсвующий продавец на маркетлпейсах могу сказать, что статья неплохая. По поводу того, что автор инфоцыган не соглашусь, все-таки там все по делу написано. Единственный косяк, что все написано простенько, как будто бери да делай кеш, без нюансов, а в них конечно все и кроется
1. это то что действительно торговать с Китаем очень даже возможно, но сложно, потому что лаг временной от 1.5 месяцев до хз сколько. а если товар еще и делают под тебя, то он и того больше, это прям очень неприятный нюанс и чтобы поддерживать бесперебойные поставки, нужно скорее всего заряжать фабрику на новую поставку, когда 1ая партия только начала продаваться, что финансово вытянуть очень очень непросто, а когда товара много еще и требует много работы
2. при этом никто не отменял, что на товар может хорошо идти спрос а потом бац и пропасть и оказаться с набитыми стоками и без отсутсвия спроса
3. Сами маркет плейсы время от времени чудят и то ложаться как вб, то сильно меняют политику доставки, как сейчас сделал али экспресс, когда мы набили товаром их склад а он взял и поднял внезпано цены на доставку в три раза и по сути вся фин модель уже не работает
3. Классная инфографика, хорошие менеджеры по рекламе, сама реклама, склад и тд обходятся недешево и хлопотно и конечно хорошо если с этим 5 млн хотябы 1 млн чистой прибыли получается, скорее меньше, а если учесть еще и пункт 1, в золоте конечно не купаешься при том, что работы полно)))
А в целом, думаю, в любом бизнесе все просто и сложно одновременно, кто делает все наиболее умно, оптимально, тот и растет)

11
Ответить

Спасибо за развернутый комментарий! Всё по делу)

Ответить