Как выйти на 8,5 миллионов рублей в месяц на продажах чая и травяных сборов

Закупки в Китае за крипту, продажи на маркетплейсах и другие тонкости чайного бизнеса.

Как хобби превращается в бизнес? В чём преимущества «узкой ниши» для предпринимателя? С какого маркетплейса начинать свой путь? Редакция «Модульбанка» записала честный разговор со своим клиентом — Сергеем Гордиенко, основателем «Чайной мастерской» из Электростали.

– Я занимаюсь очень узкой нишей: специализируюсь на настоящем китайском чае и травяных сборах. Сначала мы продавали товар офлайн и с сайта, затем вышли на маркетплейсы. Потом случился ковид, и мы стали там бурно расти. Сейчас у нас три маркетплейса: Ozon, Wildberries, AliExpress.

Маркетплейсы дали хороший рост. Они дали оборот, благодаря которому можно ещё больше закупаться в Китае. Они дали возможность брать хорошие кредиты: Ozon Invest, Wildberries. Потом и «Модульбанк» сделал прекрасный оборотный кредит. В общем все условия для развития есть.

Ещë полезная возможность от «Модуля» – дешевый вывод денег на счета физлиц. Не все чаи я могу закупать официально, потому что у части китайских фермеров нет особых документов. Приходится по-старинке оплачивать сделки кэшем в юанях или через крипту. И в моей нише 90% людей так работают, потому что самые высококлассные чаи не привезешь просто так «в белую», не задекларируешь: там от одного фермера чуть-чуть, от другого. Дорого получается, это вам не тонны какого-то дешманского чая.

– Крипта только сейчас стала средством платежа за чай или давно уже?

– Всегда была. Вот сейчас наш вектор развития бизнеса идёт в сторону «обеления»: мы сотрудников нанимаем и всё больше просим контрагентов платить через расчётный счёт. Идëм в сторону «белой работы».

– Почему именно чай?

– Всё очень просто. К бизнесу есть два подхода: первый – бизнес ради бизнеса, когда ты можешь торговать чем угодно, просто ты любишь деньги. Я же заходил через любовь к продукту. Я люблю китайский чай, сам его пью, многих людей на это подсадил, и некоторые даже бросили пагубные привычки через чай. В бизнес я зашёл через любовь к продукту, а потом появилась любовь к деньгам. Теперь люблю и чай, и деньги.

– Как давно ты в этой нише?

– Чаем я занимаюсь лет 12. А торгую им лет 10. Началось всё с офлайн точки в Электростали. Бурный рост у нас начался три года назад. Мы сделали хороший сайт, начали вкладываться рекламу. Оказалось, на хобби тоже можно зарабатывать деньги, обеспечивать семью, нанимать классных сотрудников.

– Сколько человек в компании?

– Начинал я один. Сам всё делал, сам возил. В начале 2022 наша компания была на пике — 22 сотрудника. Потом случилась революция в Казахстане, с логистикой стало всё плохо. Потом спецоперации. В итоге мы сократили персонал, сейчас нас человек 15, часть на аутсорсе.

Но мы не просто продаём чай, а производим. Сами, конечно, не готовим, но фасуем, у нас узнаваемый бренд и собственная торговая марка. Со всего мира у нас заказывают: США, Европа, Ближний Восток. И в России нас давно знают, мы нарабатывали имя последние 10 лет.

– Как вы это делали?

– Вели соцсети, участвовали в фестивалях – у нас куча грамот. Сотни людей напоили чаем, ездили во всякие айтишные компании: Avito, OneTwoTrip, Tutu. Очень много сил вложено, много тонн чая выпито. Развивали ВК, Instagram (запрещенная в РФ соцсеть; принадлежит компании Meta, признанной экстремистской организацией и запрещенной в РФ), чуть-чуть YouTube. И сами развивались, мышление меняли.

А в какой-то момент мы поняли, что у нас подобралась очень классная команда, мы все хорошие знакомые, либо друзья. У нас нет суперспециалистов в нашей нише, рынок китайского чая всё-таки узкий, мало кто в этом понимает. Так что приходилось самим разбираться, взращивать специалистов. Сейчас что-то отдаем на аутсорс, можем позволить себе хороший сайт или хорошее продвижение.

– Что ещё на аутсорсе?

– Мы сейчас тестируем менеджмент маркетплейсов на аутсорсе, полностью под ключ. Ребята смотрят все метрики, все отзывы, вносят изменения на ходу, если снижается рейтинг у карточки или с ценой что-то не то. И внутреннюю рекламу на маркетплейсах тоже отдали на аутсорс.

– Выход на маркетплейсы подстегнул ковид?

– Да, случился ковид, продажи сайта упали. Было непонятно, что будет дальше. Я вышел на Ozon за несколько дней и просто каждый день возил заказы со своего склада в соседний город, где был пункт приёма. Ездил по пустынным городским улицам…

Ozon прислал мне специальный пропуск, что я являюсь продавцом продуктов питания и мой товар в приоритете. На блокпостах показывал этот пропуск и был очень горд и счастлив, что у меня есть работа, что я могу что-то делать. Потом Ozon раскачался, мы начали грузить туда больше. Взяли денег, купили товар, прокачали Ozon. Через год вышли на Wildberries,там за год прокачали до таких же объёмов. Затем ещё и сайт начал расти.

А потом началась спецоперация. Первый месяц было стрёмно, но сейчас я понимаю, что мы не сильно просели. Пришлось увеличить цены, потому что курсы доллара и юаня скакнули. Но ещё оказалось, что у нас очень лояльная аудитория, которая несмотря ни на что покупают хороший чаёк.

– Первые поставки ты делал сам по инструкциям: как штрихкод распечатать, как наклеить и прочее?

– Да, сам всё прочитал, сам сделал, загрузил в автомобиль и отвёз. Даже своего транспорта не было, какое-то время ездил на чужом. Потом купил машину – начал возить большие объёмы, потом купил ещё на крышу багажник – стал возить ещё больше. Потом нанял водителя на газели и перестал всё таскать и грузить.

Когда только прощупывал всю систему, начинал с FBS (Fulfillment by Seller – товары хранятся на складе продавца). Потом продажи пошли, я понял, что FBS не выгоден в таких объёмах, надо переходить на FBO (Fulfillment by Operator – товары хранятся на складе площадки). Всё начал грузить в Хоругвино, обороты стали расти.

– Почему начал с Ozon?

– Потому что в соседнем городе была точка приёма, логистически это было выгоднее. Плюс, Ozon более прост для выхода, там всё понятно.

Я пробовал выйти на Wildberries (WB) через месяц после старта на Ozon, но мы с первой поставкой попали на 300 тысяч. Я думал уже, что на эту площадку больше никогда сунусь. Год с это мыслью жил, пока не окреп, и уже со второй попытки вышел на WB нормально.

На Wildberries я вышел только тогда, когда в моём городе Электростали открылся большой терминал, распределительный центр. Из Подмосковья трудно работать: доставка дольше и дороже. А моя компания выглядит как компания из Москвы. Не потому, что «это круто», а потому, что это уровень. И многие клиенты до сих пор думают, будто мы в Москве находимся: мы быстро доставляем, у нас офигенный сервис, офигенный чай – московский уровень. И долгие годы мы очень много тратили на логистику. Чтобы быстро доставить заказ, могли на такси отправить, лишь бы клиент был доволен.

И потом в моём городе открылся филиал Wildberries. И я вышел на WB через FBS и стало получаться. Мне ехать 10 минут. Я все пути сначала прохожу сам, на своей машине. Сначала сам сделаю, а потом уже делегирую. Так что у нас Ozon и Wildberries. Ну и AliExpress, но мы им ещё не занимались, но тоже что-то там продаётся.

– За основу для карточек товара взяли фотографии и информацию с сайта или как-то адаптировали?

– Сначала загрузили, что было, лишь бы загрузить и начать продавать. В те времена – два года назад – ещё могло начать продаваться само.

Но концепция «Чайной мастерской» – это не просто выйти на рынок и «отжать у кого-то клиентов». Нет, мы выходим на рынок и приводим своих клиентов, и на этом рынке обучаем клиентов качественному чаю. Мы не просто «отжали рынок», мы пришли со своими соцсетями, туда трафика навалили, мол, ребята, мы ещё есть на WB и Ozon, можете покупать там, где вам удобнее – нам вообще по барабану.

Более того, мы занимаемся пропагандой чайной культуры. То есть мы ведём соцсети – это огромные ресурсы! Есть компании – наши конкуренты – у них нет ни лиц, ни соцсетей, ничего. Там, возможно, только гараж, где пара человек клеит этикеточки. Наша же компания пронизана духом чая.

Потом мы пошли вглубь, прошли первый тренинг по маркетплейсам, и поняли, как делать карточки. Делегировали это всё ответственному сотруднику.

– Какой оборот по маркетплейсам в месяц?

– Мы были на пике, когда началась спецоперация. В декабре сделали 8,5 миллионов, из которых 6 миллионов были с маркетплейсов. Сейчас на маркетплейсы приходится около 3,5 миллионов. Нет товара из-за логистики с Казахстаном, цены выросли, на носу майские праздники и детям нужно покупать новые кроссовки, одежду, менять резины в машине – сезонный спад. Поэтому сейчас чуть упали обороты.

– На каких сайтах сидишь, в каких соцсетях, на кого подписан? Где ловить таких, как ты?

– В основном сижу в Telegram. Почитываю VC.ru – выборки новостей прикольные. «Код Дурова». «Тайм Биз» – тоже много маркетплейсовых ребят. «ВкусВилл» – портрет ЦА, качество жизни, качество сервиса. Мне «ВкусВилл» нравится как бизнес, нравится их книга про бизнес, их продавцы, продукты, сервис. Так что «Модульбанк» и «ВкусВилл» мои любимые компании.