Объездили школы в 40 регионах России, заработали 110 миллионов в 2021 – как мы создали систему тестирования StartExam

Холодные звонки, 200 тысяч рублей за 4-х лидов, кодинг по ночам – в остросюжетном рассказе от первого лица.

Привет, меня зовут Сергей Свечников – я один из сооснователей платформы для тестирования знаний и оценки компетенций StartExam. В этой статье я воспользуюсь возможностями «Трибуны» и расскажу о нашем продукте. Расскажу максимально непредвзято – с признанием всех факапов, лёгкой ноткой ностальгии и планами на светлое будущее.

А пока подпишитесь на наш блог на VC! Здесь вместе с HR- и T&D-экспертами будем разбираться:

В 2006 году, когда «ВКонтакте» ещё была социальной сетью студентов СПбГУ, а самая первая ракета SpaceX не долетела до околоземной орбиты, Министерство образования и науки задумалось о компьютерной грамотности российских учителей. И разместило госзаказ, одним из пунктов которого было создание тестирующей системы.

Я на тот момент работал в организации, которая как раз помогала Минобрнауки с цифровизацией. Мы запускали первые всероссийские образовательные порталы (например, edu.ru), проводили конкурсы молодых специалистов – первые аналоги современных акселераторов. Выигранный нами грант свел меня с талантливым программистом – будущим CEO и сооснователем StartExam Сергеем Макаровым.

Одной из наших задач стало открытие региональных центров сертификации учителей. За 5 лет мы объездили большинство крупных городов России – Калининград, Хабаровск, Иркутск, Санкт-Петербург, Рязань, Ярославль, – общались с директорами учебных центров и школ и запустили около 70 филиалов в 40 регионах. Причем на момент открытия первых центров госфинансирования у нас уже не было.

Тогда же у нас появилось первое программное решение для тестирования. Конечно, об облаке речи и не шло: у прародителя StartExam была клиент-серверная архитектура. В компьютерном классе на одном из десктопов запускался сервер, а на других компьютерах в локальной сети – клиенты. В банке было несколько тысяч заданий, разложенных по классификатору. Тест, как пазл, автоматически по определенной логике собирался из этих кусочков – так мы добивались уникальности заданий для каждого участника.

Результаты из клиентов отправлялись на сервер. Мы собирали файлы протоколов со всех региональных серверов и сгружали их в единую базу в головном центре. Это было не очень удобно и совсем небезопасно.

За несколько лет мы протестировали около 8 тысяч учителей, вышли на самоокупаемость – если не изменяет память, каждая сертификация приносила нам около 400 рублей. При этом мы ничего не платили региональным центрам, их заработок складывался из наценки на нашу услугу.

В тот момент мы решили, что, во-первых, система тестирования может быть полноценным продуктом. А, во-вторых, должна работать из облака. Так мы начали разработку нового решения с нуля.

В 2011 году Сергей Макаров ушел работать в Microsoft, параллельно основал компанию Милдсофт и по ночам в одиночку строчка за строчкой писал код будущего StartExam. Это сейчас уже таким никого не удивишь, но тогда я постоянно вдохновлялся его рвением, когда с утра видел письма: «Посмотри, что сделал», – написанные в 2-3 часа ночи.

В 2012-м я сверстал наш первый сайт opentest.ru (он до сих пор существует для смягчения приступов ностальгии), а ещё через год окончательно перешел в Милдсофт.

Тогда мы ещё даже не думали, что система окажется полезной большому бизнесу. Нашими целевыми сферами мы считали госкомпании и образовательные учреждения – вузы и школы. Хорошо помню, как распечатал кучу писем, сам упаковал в конверты, сходил на почту и разослал 200 директорам школ. Нам даже ответили где-то из 10 учреждений, мы с Сергеем ездили и проводили для них презентации. Правда это не дало практически никакого эффекта.

Ещё мы попробовали продавать обучающие тесты по предметам ЕГЭ – заранее предзагруженные в систему. Но эта история у нас не очень получилась. Мы нашли преподавателей-методистов только по двум предметам из 12, планировали за месяц продать 100 доступов ученикам, но удалось только 30.

Тогда мы начали понемногу лить трафик на основной сайт, тратили около 3 тысяч рублей в месяц на Яндекс.Директ. Оглядываясь назад, понимаю, что тогда нужно было вкладываться в рекламу намного больше – она отлично отрабатывала все вложенные средства.

К нам начали приходить компании, в том числе крупные. Например, одним из самых первых клиентов был Mail.ru. В нас поверил Дмитрий Волошин – один из самых харизматичных предпринимателей в российском EdTech. На тот момент он возглавлял Технопарк Mail.Ru, и они тестировали своих студентов, которых обучали компьютерным специальностям. Потом пришел производитель средств для гигиены полости рта SPLAT и телекоммуникационный гигант Билайн.

Причем продажа «полосатому» оператору, точнее её обстоятельства, точно входят в наш топ фейлов. Мы планировали поехать на встречу вместе с Сергеем, но он, к сожалению, заболел. В итоге я показывал работу системы вживую консилиуму из 10 человек – представителям Корпоративного университета Билайн. На экране периодически возникали ошибки – тогда у нас просто не было возможности проверить все кейсы. Тем не менее, на той встрече функциональность победила косяки, и мы заключили свой первый «взрослый» контракт.

После пары таких продаж стало понятно, что наш основной сегмент – это коммерческие организации, которым нужно тестировать и оценивать сотрудников и кандидатов. С 2014 года наш стартап взрослел, вставал на ноги, набивал шишки и растил команду. Сейчас нас больше 20 человек, клиентов – 450. А StartExam – это уже целая платформа из нескольких продуктов, выпускник ФРИИ и резидент «Сколково».

Сегодня система состоит из нескольких продуктов:

Комплексно мы способны закрывать большинство задач, связанных с оценкой знаний и компетенций:

Поскольку StartExam – это, в первую очередь, система тестирования, расскажу о её главных возможностях.

Умный конструктор

В нашей системе, без лишней скромности, очень удобно собирать даже самые сложные тесты:

— 9 типов заданий: начиная с простого единственного или множественного выбора, заканчивая соответствием, когда ответы нужно разложить по правильным корзинкам, или сортировкой, когда нужно собрать последовательность в нужном порядке. А ещё – кросс-рецензирование, когда участники оценивают работы друг друга, и видеоинтервью, когда ответ на вопрос нужно дать, записав небольшое видео.

— ветвление: тесты и опросы состоят из секций, и вы можете настроить перенаправление в зависимости от ответа, который выбрал участник.

— импорт заданий в пару кликов: можно загрузить сотни готовых заданий за несколько минут. Достаточно выставить подходящие правила форматирования, а остальное сделает умный конструктор.

— банк заданий и версионность: все задания хранятся в системе, поэтому любой новый тест можно собрать из уже существующих вопросов. Причем можно создавать сразу несколько версий одного задания и выбирать, какую использовать на этот раз.

Продвинутые отчеты

Расширенная аналитика в StartExam позволяет отслеживать динамику тестирования, выгружать ответы и даже анализировать качество заданий.

— анализ качества заданий: позволяет исправить слишком легкие или неудачно сформулированные вопросы. Система составляет рекомендации на основе 13 критериев. Например, уведомляет, если правильный ответ на задание длиннее неправильных – это может стать подсказкой.

Защита от списываний

Защита от списываний в StartExam – незаменимый помощник не только для крупных компаний, но и для вузов и других учебных заведений.

— антиплагиат: участники не смогут списать открытые тестовые задания друг у друга – AI обнаружит такие случаи и соберет информацию в отчеты о списываниях.

— прокторинг: StartExam автоматически определит подозрительную активность, отслеживая экран, камеру и микрофон тестируемого (конечно, с его предварительного согласия).

Надежность

Отдельно хочется подчеркнуть отказоустойчивость платформы. За год в системе запускается больше 5 миллионов сессий, а наш рекорд – 40 тысяч одновременных участников в течение часа.

За эти годы утекло много воды и маркетинговых бюджетов. С момента, когда мы могли себе позволить тратить всего 3 тысячи рублей на рекламу в месяц, запрос на тестирование стал куда актуальнее, а конкуренты тоже не дремали.

Мы перепробовали очень много маркетинговых инструментов и каналов: работали с рекламным агентством и в одной из запрещенных теперь соцсетей получили 4 лида за 200 тысяч рублей (sic!); собственноручно занимались холодными обзвонами (это было одно из требований ФРИИ) и нанимали региональных менеджеров, которые делали по 100 звонков в день; находили «гуру продаж», который не смог.

В результате мы всё-таки пришли к тому, что лучше собственного, внутреннего отдела маркетинга с продвижением продукта не справится никто. Сейчас основными нашими каналами остаются контекст и SEO, но мы будем усиливать word of mouth, PR, контентную часть и соцсети.

Если говорить о монетизации, то помимо продуктов мы продаём автоматизацию, крупные проекты (например, олимпиады) под ключ. Пример – один из наших клиентов, известная производственная компания, у которой 1500 тестов и нехватка рук для работы с ними. В таких проектах мы полностью берем на себя загрузку тестов, их проведение, обработку результатов. Такой подход усложняет масштабирование, но на данный момент продолжает приносить крупных клиентов.

В самое ближайшее время мы планируем выпустить новый продукт по оценке 360, ИПР и повышению вовлеченности – StartExam: UpWay. В нём мы обновили все возможности системы по проведению самой оценки и хотим особенно сосредоточиться на индивидуальных планах развития.

Мы видим, что сотрудники сейчас хотят развиваться, компании тоже активно вкладываются в обучение (даже в кризис). Но в большинстве случаев после разово проведенной кампании происходит дисконнект. Созданию качественных ИПР уделяется мало времени, а уж проконтролировать прогресс и проводить оценку стабильно – выше сил и возможностей HR, T&D/L&D-команд.

Наша цель и миссия – сделать весь этот процесс настолько простым и персонализированным, чтобы люди поверили в свое развитие внутри компании, преодолевали собственные границы, становились чем-то бó‎льшим. Мы верим, что когда руководители становятся крутыми руководителями, а сотрудники начинают применять свои таланты, работа превращается в источник радости, компании быстро растут и меняют мир к лучшему.

Если вас заинтересовал один из наших продуктов, вы можете оставить заявку на сайте. А если хотите посмотреть на систему тестирования «вживую», можете заодно поучаствовать в небольшом опросе о том, как изменились корпоративные программы обучения за последние 3 месяца – мы сделали его при помощи StartExam.