Кейс селлера на Wildberries: как начать работать по FBS и нужно ли плодить товарные карточки?

Сначала у меня был скромный интернет-магазин «sexkurazh»‎, который приносил мне в общей сложности 20-30 тысяч рублей, а в пиковое время порядка 70-80 тысяч. Бизнесом я занималась в полноги т.к. не всегда хватало на это времени. При этом я не очень хорошо разбиралась в рекламе: собственными силами настраивала контекст, пару раз прибегала к рекламным интеграциям с блогерами (но кажется я выбирала не тех блогеров), и, если хватало времени, настраивала SEO.

В 2020 году я поняла, что магазин начал стагнировать. Стало страшно и грустно. Первое время приходилось выдумывать новые способы, как вернуть старых клиентов, потом приходилось снижать цены, чтобы хоть как-то привлечь новых.

В тот момент большинство моих знакомых уже зарабатывали на маркетплейсах. Лучше всего себя чувствовали те, кто вышел на площадку с товарами первой необходимости – буст на «пандемийные»‎ товары был невероятным. Я даже несколько раз звонила поставщикам, выпытывала как и за сколько можно отвезти партию масок на склад Wildberries. Но было уже поздно. Ниша оказалась забита доверху селлерами, а логистика стоила невероятных денег. Единственное, что я знала хорошо – это товары 18+, и то, что спрос на эту категорию только усиливается.

Для принятия решения мне потребовалось два года. В момент, когда поставщик, с которым я работала еще в 2019 году (Поставщик счастья), запустил сервис для работы по схеме FBS, я наконец осознала, что надо пробовать. Во-первых, по этой схеме нет рисков – не нужно выкупать огромную партию товара, соответственно, не нужно замораживать деньги на неопределенный срок. Во-вторых, вся поставка не попадает в заложники маркетплейса. Получил заказ, выкупил товар, а дальше отправил его в пункт приема. Лучше, конечно, просто получить заказ, а остальную работу переложить на того же поставщика, начиная от автоматизации процессов заканчивая вопросами логистики. Мне повезло, а как у других – не знаю.

Ну, т.е. если в интернет магазине наценка на товар составляла около 100% в хорошие времена, то на маркетплейсах я встретила неадекватный и совершенно зверский демпинг. Как люди продают фаллоимитаторы по цене пачки чипсов мне до сих пор не понятно, но мы еще вернемся к вопросу ценообразования.

Первое, что я сделала – завела 4 товарные карточки. Из них залетела только 1. Ну, как залетела :) Я получила первые заказы и открыла бутылку шампанского с мыслью «началось».

У Поставщика счастья оптовая цена возбуждающего лубриканта Arlette составила 218 рублей за единицу. Сначала я выставила его на продажу за 600 рублей, но эта стоимость оказалась неконкурентоспособной, а моя экономика совершенно не сходилась. Если бы я получила первый заказ по этой цене, то наверняка ушла бы в минус.

600 руб. – моя выручка.

– 218 руб. на закупку товара

– 300 руб. поставщику за доставку в пункт приема

– 50 руб. цена коробки

– 55 руб. Wildberries за доставку в пункт выдачи

– 10 % комиссия от суммы.

Убыток – 83 руб.

В какой-то момент я устала ждать заказы и рискнула, снизив стоимость до 450 рублей. Тут главное не паниковать, и не следовать логике повышения цены. Так начались мои эксперименты. Удивительно, но после снижения стоимости я получила первые три заказа. На тот момент это казалось фантастикой.

Выручка: 450 руб. х 3 товара = 1 350 руб.

Расходы: 218 руб. (оптовая стоимость товара) х 3 + 300 руб. (доставка поставщика) + 150 руб. (коробки) + 165 руб. (доставка WB) + 135 руб. (комиссия WB) = 1 404 руб.

Таким образом я ушла в минус 54 рубля.

Далее я решила поиграться с дизайном. Через неделю я сделала новые фотографии и скорректировала описания. На это у меня ушло 900 рублей (300 руб. за фотографию х 3 = 900 руб.). Новая карточка заиграла новыми красками, и это привело к 7 продажам.

Выручка: 450 руб. х 7 = 3 150 руб.

Расходы: 218 руб. (оптовая стоимость товара) х 7 + 300 руб. (доставка поставщика) + 350 руб. (коробки) + 385 руб. (доставка WB) + 315 руб. (комиссия WB) = 2 876 руб.

Мы впервые заработали 274 рубля (до вычета налогов)! Пришла идея создать еще одну карточку, но с более высокой стоимостью. Я действительно не понимала, что именно «зайдет», поэтому рассматривала разные пути развития.

Выбрала лубрикант Pjur с оптовой стоимостью 912 рублей. На Wildberries моя розничная цена составляла 1 400 рублей. И, бинго! На следующий день упал 1 заказ на Pjur и 6 заказов на гель Arlette.

Выручка: 1 400 руб. х 1 + 450 руб. х 6 = 4 100 руб.

Расходы: 912 руб. (оптовая стоимость товара) + 218 руб. (оптовая стоимость товара) х 6 + 300 руб. (доставка поставщика) + 350 руб. (коробки) + 385 руб. (доставка WB) + 410 руб. (комиссия WB) = 3 665 руб.

Мы заработали 435 рублей.

Дальше я стала развивать и эту карточку, а потом удалось попасть в акцию самого WB. Площадка предлагает продвижение вашей товарной карточки взамен на снижение стоимости товара. В моем случае пришлось снизить цену на 5%. Ночью я получила 5 заказов лубрикантов Pjur и 8 заказов геля Arlette.

Выручка: 7 000 руб. + 3 600 руб. = 10 600 - 5% = 10 070 руб.

Расходы: 4 560 руб. (оптовая стоимость товаров) + 1 744 руб. (оптовая стоимость товаров) + 300 руб. (доставка поставщика) + 650 руб. (коробки) + 715 руб. (доставка WB) + 1 007 руб. (комиссия WB) = 8 976 руб.

Так ежедневно в течение недели я получала 1 094 рубля чистой прибыли. Вроде неплохо и жить было хорошо, но когда акции закончилась, продажи упали в 2 раза. Далее я столкнулась с тем, что нужный мне лубрикант Pjur временно закончился (такое случается редко, но это нужно учитывать). Поэтому в данный период я практически ничего не заработала. Постепенно я снова вернулась к прежнему доходу, но это было настолько нестабильно, и я вынуждена была создать некую подушку безопасности. Принимаю решение и завожу еще 10 карточек, из которых выстрелит только одна.

Следом я завела еще несколько и получила 4 позиции, которые стали приносить относительную стабильность.

Без дополнительного продвижения и в дни застоя (а такие тоже у вас будут), я получала прибыль в размере 2 000 рублей. Подчеркну, без дополнительного продвижения и в дни застоя.

При этом примерный доход составляет около 3-4 тысяч рублей. Суммарный доход в месяц достигает примерно 70 000 рублей (до вычета налогов) за 4 месяца. Наверное, можно и быстрее, но первый месяц у меня практически выпал и я совершенно не чувствовала почву под ногами. Во втором месяце я ее нащупывала, начала экспериментировать и тщательно анализировать происходящее. Третий месяц ушел на создание и продвижение карточек. А на четвертом я стала понимать процесс и это меня затянуло.

Понятно, что не существует волшебной таблетки или четкой стратегии, но со временем вы поймете алгоритмы площадки, способы опережения конкурентов, а главное – вы просто начнете зарабатывать :)