Стоит ли идти в Y Combinator – наш опыт прохождения (Suggestr YC W22)

Вчера был дедлайн подачи заявок в новый батч YC. Программа заслужено сохраняет свое мировое имя, но часто люди излишне ее идеализируют, думая, что принятие в YC решит все их проблемы. Здесь я хотел бы приземлить ожидания и рассказать свои впечатления от прошлого Winter 22 батча. (Про то как мы подавались написано тут).

Общее впечатление – программа превратилась в массовый конвейер, из-за чего она не может дать достойной надбавочной ценности каждой отдельной компании. Подумайте сами, компаний а) слишком много, б) они все разной стадии, в) они все в разных индустриях. При этом информация дается всем одна, а партнер, в среднем, один на 20 компаний. Но давайте рассмотрим каждую составляющую, из которых состоит вэлью любого акселератора:

Из-за того, что вся программа проходит ремоут, фаундеры находятся на разных этапах, и никак друг от друга не зависят – никаких отношений и ощущения коммьюнити не формируется. Компаний слишком много, чтобы их все узнать. Я только один раз слышал интро компаний в нашей группе (~60), и я понятия не имею кто вообще остальные 340 компаний в нашем батче. YC пытается разбивать команды еще мельче, но из-за того, что все уже плюс минус самостоятельны и слишком разные, ни интереса, ни коннекшна не создается. Их можно узнать, если приложить усилие, но при таком кол-ве и таком недостатке времени – это просто невозможно. Более того, если у вас неудобная таймзона, то никто под вас подстраиваться не будет, половину программы вы будете сидеть сонными или пропускать.

Из положительных вещей были организованы локальные ужины, чтобы люди хоть как-то встречались, но если вы не в SF или NY, то людей на них приходит очень мало, мы так встретили всего 2-3 новые компании. Также есть внутренний форум bookface, который больше является абстрактным всезнающим мозгом. Он действительно хорош для поиска конкретной информации, и содержит много инфы с первых рук, которой не найти больше нигде, но живого общения там мало, плюс особо тупой вопрос так не спросишь, так как это у всех на виду.

Тут сильно зависит от индустрии. Если вы продаете стартапам, например у вас дев тул, или саас для аналитики, то тут для вас поле непаханое. Но, не вы одни будете этим пользоваться, опять же, из-за того, что компаний 400, а не 20, даже внутри продавать будет сложно, другие участники уже перегружены уникальными предложениями.

Чего я получил больше всего за всю программу – это спама от YC компаний! После первого десятка их перестаешь открывать. Но при этом если вы продаете более зрелым компаниям, то вы можете использовать bookface чтобы найти лидов, или попросить об интро к клиентам. Это работает, но опять же, в зависимости от индустрии. В нашем случае мы познакомились со всеми екоммерс стартапами на Шопифае, интересно пообщались, но для бизнеса это особо ничего не дало.

Если у вас какой-нибудь b2c или энтерпрайз, то все, что вы получите это обмен знаниями с корешами, никаких индустриальных партнеров у YC нет, и внешние интро к клиентам/инвесторам сами YC партнеры для вас делать не будут! (К инвесторам могут в редких случаях, но under the table).

Вот это очень спорный вопрос, так как информация дается одна, но разным людям она будет полезна по-разному. В целом, очень явно прослеживается фокус на ранние команды без продукта, а основная теория и советы идут о том как понять что делать, как сделать мвп, как запуститься, как разговаривать с клиентами, где найти первых 10 клиентов, как поднять первые деньги, и тд. Стоит ли говорить, что компаниям с десятками а то и сотнями тысяч выручки это не интересно? Помимо того, это все можно найти публично в Startup School, или в других местах, что в нашем случае мы уже прослушали в EF (нашем первом акселераторе).

Из хорошего, на букфейсе есть Knowledge Base со статьями от людей из YC на все возможные темы процесса построения стартапа. И про найм, и про юрисдикции, и про фандрейзинг, и про продажи, и даже про рост на более поздних этапах. Вот это очень полезная и намного более фундаментальная штука. Живые презентации (которые, кстати, проходили в зуме на 800+ участников) в то же время и близко к ней не приближаются в 90% случаев являясь историями успешного успеха от фаундеров (что можно при желании посмотреть на ютубе и вдохновиться).

Что касается личных Office Hours с партнерами, они мало чем нам помогли. Во-первых, их не так много и их сложно забукать, во-вторых, их экспертиза более общая, а в-третьих, когда все просто идет но медленно, каких-то конкретных вопросов или проблем часто нет, чтобы спросить. В нашем случае через все консультации мы прошли с двумя советами: “отправляйте больше имейлов (еще больше)” и “не называйте вашу выручку MRR, потому что она у вас не MRR”, все.

В целом, сильно чувствовалось, что они хотят впихнуть всех в свой фреймворк, и любые попытки выходить за рамки жестко пресекаются. В их картине мира вы, фаундеры, должны только делать продукт и делать прямые продажи, все остальное – лишнее и трата времени. Нанимать – лишнее, платная реклама – лишнее, контент – лишнее, разговаривать с инвесторами – лишнее, получать медиа огласку – лишнее. Их логику можно понять: сделай хороший продукт, и остальное подтянется. Но когда в реальной жизни все это делают, пока ты наивно сидишь и кодишь, то другие получают преимущество, а ты сосешь лапу.

Даже, когда дошло до фандерйзинга, все советы свелись не к тому как лучше и больше поднять, а к тому, что всем нужно следовать их фреймворку, любые приукрашивания убрать, не пытаться подбирать правильные слова, смыть макияж, одеть серую форму, и представить сухие факты – сколько денег от клиентов в банке, какой размер рынка, если посчитать буквально сколько вы можете сейчас продать, что вы сделали, и что конкретно у вас работает. А это у всех всегда звучит плохо, это не может на ранних этапах звучать хорошо. А что работает на деле так это сторителинг, уверенное виденье, подтвержденная выручка и тд. То-есть, как-будто они пытаются сделать процесс отбора среди 400 компаний более удобным для инвесторов, и при этом прикрыть свои мягкие места, вместо того, чтобы постараться каждую компанию обернуть в красивую обертку.

Это то, где YC дает свою основную ценность, и за чем в него люди и идут. Несомненно, YC компании получают экстра внимание от инвесторов и самим фактом своего пред-отбора YC становятся теплее и повышают свою оценку.

Однако, сейчас этот тренд угасает, и оценки YC стартапов уходят не сильно далеко от оценок обычных. Несомненно, влияет размытие бренда и наличие большего числа компаний с лейблом YC. Более того, не стоит ожидать, что YC гарантирует, что вы теперь будете поднимать только от tier-1 фондов. Топовые фонды делают 10-15 инвестиций в батч максимум, следовательно все остальные сосут лапу, и поднимают от тех же самых виси, от которых бы они поднимали в другой ситуации.

В чем действительно ощущается преимущество: огласка, больше инбаунда от небольших фондов, больше возможностей найти интро на кого-угодно, и не писать холодные имейлы вообще, чуть выше оценка.

Что касается демо-дня. По слухам хорошие компании закрывают раунд за неделю до демо-дня, или как минимум имеют лида, и только добирают фоловеров. (Видите конфликт их советов и реальности, да?). Почему там происходит? Полноценным фондам демо-дей не нужен, их основная работа это скаутить стартапы, и конечно они хотят начать отношения раньше, а не позже, когда уже выстроится очередь. Демо-дей может привлечь только микро-фонды и ангелов, у которых нет ресурсов скаутить и которые узнают про компании на демо-дне. Не стоит ожидать что большие игроки придут к вам после демо-дня. Они про вас знают, если они еще не пришли – значит вы им не интересны.

Та какие деньги, если это не первые деньги для компании то это мелочь, которую вы не заметите. А на большие деньги условия у них не супер фаундер-френдли, как я писал здесь. Топовые компании, которые проходят в YC, легко могут поднять намного больше денег, если захотят, и на лучших условиях.

Так что, Хрюша и Степашка, стоит ли ребятам идти в YC?

У меня сложилось субъективное впечатление, что это имеет смысл делать, если вы:

А) Супер молодая команда в 2-3 человека, с горящими глазами, хорошей идеей, но без опыта и ресурсов, и вы хотите чтобы кто-то дал вам пинка и помог нарастить момент.

Б) Продаете свой продукт стартапам и планируете извлечь много выгоды из доступа к YC-нетворку.

За чем не имеет смысла идти:

Стоит ли участие 7%? Учитывая, что для большинства основная польза материализуется в фандрейзе, то это можно оценить очень легко, посчитав, где бы вы были, по какой оценке подняли бы раунд, и какое было бы размытие, соответсвенно, “с” и “без” YC. Если вы выиграете 2% и не получите пользы для бизнеса, и отдадите за это 7%, то что ж… В конце концов YC это инвестор. Инвестор с хорошей историей, который сейчас находится в очень теплом месте, где он может отбирать лучшие стартапы и очень дешево в них инвестировать, при это стандартизируя всю свою помощь на столько, что скоро, кажется, ее можно будет отдавать на аутсорс.

Запомните. Акселераторы и их помощь – временны, а эквити вы отдаете навсегда. Ауф.