Какие бизнес-модели популярны на рынке фудтеха. И как разработать под них приложение

Разбираем основные бизнес-модели фудтех—рынка и рассказываем, как разрабатывать прибыльные приложения для них.

Рынок фудтеха растет каждый год: в 2021 году его объем в мире составил $120 млрд, а в 2027 достигнет $300 млрд. Российский фудтех тоже растет, но меньшими темпами — от $1,3 млрд в 2021 году до $2,2 млрд в 2026.

Фудтех-сервисы быстро выросли в 2020 году из-за пандемии и повлияли на развитие индустрии. Пользователи стали заказывать доставку в 2-3 раза чаще, чем до локдауна. Рестораны начали нанимать курьеров, запускать новые каналы привлечения клиентов и массово подключаться к агрегаторам — Яндекс.Еде и Delivery Club. Те, кто не хотел платить комиссии агрегаторам, открыли темные кухни и запустили собственные приложения для доставки.

Пользователи хотели получать еду как можно быстрее — увеличился спрос на экспресс-доставку. В лидеры вышел Самокат, который доставляет продукты за 15 минут. Свои приложения по доставке начали разрабатывать экосистемы и ритейлеры. Например, Cбер запустил СберМаркет, Яндекс — Яндекc.Лавку, X5 Group начал доставлять из магазинов Пятерочки и Перекрестка.

За год российский рынок доставки вырос в четыре раза, а обороты фудтех-сервисов двукратно. С каждым годом сервисы становятся функциональнее и конкурентоспособнее.

В этой статье разберем основные бизнес-модели фудтех-рынка и расскажем, как разрабатывать прибыльные приложения для них.

Темные кухни — это рестораны, ориентированные исключительно на доставку. У них нет своих точек с посадочными местами и самовывозом. Есть только цех, где повара готовят блюда и комплектуют их. Потом заказ передают курьерам, а они доставляют клиентам.

В России темные кухни впервые появились в Санкт-Петербурге. В основном доставляли фастфуд, пиццу и суши. На рынок вышли «2 Берега», Ollis Club, YamiYami и Dostaeвский. Со временем сервисов стало больше, а меню — разнообразнее. Например, появилась «Кухня на районе», которая доставляла клиентам домашнюю еду.

Бизнес-модель dark kitchen позволяет ресторанам снизить операционные расходы. Рестораны экономят на аренде, так как для темной кухни не нужно большое помещение на проходимой улице. И меньше тратят на зарплату сотрудникам, поскольку в dark kitchen не нужно держать штат официантов, менеджеров и администраторов.

Dostaевский специализируется на доставке суши, пиццы и других блюд в Санкт-Петербурге, Москве, Сочи, Краснодаре и Новосибирске. Компания работает как темная кухня: клиент заказывает еду в приложении, шеф-повар получает заказ во внутренней системе, повар готовит блюда в цехе и собирает заказ, а затем передает курьерам для доставки. Dostaевский масштабируется через франчайзинг.

Чтобы автоматизировать процессы, Dostaeвский внедрил IT-систему DostaВизор. Интерфейс и логика платформы подходит любой кухне: пиццерии, суши бару, стритфуду или пекарне.

Система передает заказы из клиентского приложения на кухню. Помогает администратору составлять график смен и формировать маршрутные задания для курьеров. А шеф-повару — выстраивать очередь заказов и распределять нагрузку на поваров. За счет этого сокращается время, упрощается работа персонала и повышается лояльность. В результате франчайзи легче искать сотрудников.

Например, система рассчитывает, когда будет готов заказ и подсказывает администратору, что нужно формировать маршрутное задание для курьера.

Шеф-повар может контролировать нагрузку в цехах и время передачи блюда в доставку.

А курьер может принимать заказы через приложение, оперативно связываться с клиентом и сразу видеть свой заработок за смену.

Наша студия разработала платформу DostaВизор вместе с командой Dostaевского. Мы бесшовно запустили систему на 36 производствах и повысили скорость обработки заказов на 10%. Смотрите презентацию проекта на нашем сайте.

Агрегаторы подключают к своей платформе рестораны и берут на себя привлечение клиентов и логистику. Ресторан экономит на рекламе, клиентской поддержке и курьерах. В России два самых популярных агрегатора — Delivery Club и Яндекс.Еда.

Агрегаторы зарабатывают на комиссии с заказов, сделанных через приложение. Размер комиссии зависит от условий сотрудничества с рестораном. Например, если заведение доставляет заказы курьерами сервиса, то комиссия будет выше. В среднем размер комиссии составляет 20-35%. Кроме того, пользователи агрегатора платят за доставку и сервисный сбор.

Яндекс.Еда — фудтех-сервис экосистемы Яндекса. Пользователь регистрируется в приложении и заказывает еду из заведений и магазинов поблизости. Яндекс.Еда принимает заказ, передает его в ресторан, а потом доставляет блюда клиенту.

Яндекс.Еда размещает в клиентском приложении меню ресторанов-партнеров. После того, как пользователь оформил заказ, он отображается в приложении для ресторана. Когда блюдо готово, его доставляет собственный курьер заведения или доставщик Яндекс.Еды.

Яндекс.Еда подключает к сервису как рестораны с посадочными местами, так и темные кухни. С агрегатором сотрудничают 33 тысячи заведений по всей России. Чтобы подключится к Яндекс.Еде, ресторан должен предоставить регистрационные документы и фотографии меню, указать адрес и режим работы, среднее время приготовления блюд и их стоимость.

За подключение агрегатор берет комиссию — ее размер зависит от того, какой формат сотрудничества выбирает заведение: доставку собственной курьерской службой или курьерами Яндекса. В размер комиссии также входит эквайринг за оплату заказов. Пользователь перечисляет деньги сервису, а Яндекс.Еда переводит деньги партнерам за вычетом комиссии.

Сервис не разглашает размер комиссии. По информации «Ведомостей», она составляет от 10 до 35% стоимости заказа. С пользователей Яндекс.Еда берет плату за доставку и сервисный сбор.

Яндекс.Еда может отключить ресторан или перестать показывать его в выдаче, если заведение нарушает правила сервиса. Например, если ресторан систематически отменяет заказы или имеет низкий пользовательский рейтинг.

Сервисы экспресс-доставки продуктов и готовой еды до двери используют дарксторы — склады с товарами, расположенные в жилых районах. Широкая сеть даркосторов позволяет сервису доставлять заказы до двери в течение 15 минут. По такому принципу в России работают Яндекс.Лавка и Самокат.

У Самоката три приложения — для клиентов, для сборщиков и для курьеров.

Самокат автоматизировал процесс сборки заказов. Сборщик начинает комплектовать заказ сразу же после того, как клиент оплатил продукты в приложении. Сборщик видит в приложении список с фотографиями продуктов и может быстро их отыскать на полках.

Сборщик передвигается по даркстору с тележкой, в которой стоит пластиковый бокс с развернутым пакетом. Сканирует товар и кладет его в пакет. Информация о добавленных продуктах дублируется в приложение автоматически. Собранный заказ сборщик передает курьеру, а он доставляет клиенту.

За четыре года Самокат из одного склада, который доставлял 40 заказов в месяц, вырос в крупный фудтех-сервис. Больше узнать о том, как маленький стартап превратился в большой бренд, можно в нашем подкасте на YouTube.

В 2021 году контрольный пакет акций компании приобрели СберБанк и VK — Самокат стал частью их совместного предприятия. За 2021 год Самокат вышел в 39 новых городов, открыл тысячу дарксторов и расширил штат курьеров до 36 тыс. человек. Общий объем оборота товаров Самоката вырос в четыре раза — до 41,1 млрд руб.

Если сервисы экспресс-доставки используют дарксторы, то агрегаторы доставки товаров из магазинов сотрудничают с крупными ритейлерами. Сборщики собирают заказ в магазине, передают курьерами, а они доставляют клиенту.

По такой модели, например, работают СберМаркет и igooods. СберМаркет доставляет продукты из Метро, Магнита и других магазинов, а igooods из Ашана, Ленты и ВкусВилла. Агрегаторы стремительно растут и уже начинают обгонять по обороту традиционных ритейлеров.

Сбербанк запустил СберМаркет в сентябре 2019 года на основе фудтех-стартапа Instamart.

В СберМаркет входит клиентское приложение, приложение для сборщиков и приложение для курьеров. Пользователь заходит в приложение и добавляет заказ в корзину. Затем заказ попадает в приложение для сборщиков и они собирают его в магазине. Потом отправляют информацию в приложение для курьеров, там его принимают водители и доставляют клиенту.

СберМаркет растет за счет подключения крупных ритейлеров и масштабирования в регионах. Агрегатор работает в 154 городах России — от Москвы до Калининграда. Сотрудничает с 120 федеральными и региональными ритейлерами, например: METRO, Лента, Ашан, Магнит.

Другой драйвер роста агрегатора — экспресс-доставка. В 2020 году СберМаркет запустил экспресс-доставку из локальных продуктовых и непродовольственных магазинов. Подключил новых партнеров — с сервисом начали сотрудничать ритейлеры из сегментов зоотоваров, товаров для детей, парфюмерии и косметики, товаров для дома. Доля экспресс— заказов составляет 30% от общего количества.

В 2021 году СберМаркет стал лидером продажи повседневных товаров в интернете и смог обогнать по обороту онлайн-сервисы Х5 Group. За 2021 год оборот сервиса вырос в три раза: до 58,6 млрд рублей. Количество заказов, доставленных сервисом в 2021 году, увеличилось в четыре раза — до 24 млн.

Некоторые ритейлеры комбинируют собственную доставку с доставкой агрегаторов. Например, Лента сотрудничает со СберМаркетом и igoods и при этом развивает собственный сервис экспресс-доставки Лента Онлайн.

Сотрудничество с агрегатором позволяет удовлетворить разные потребности клиентов. Например, продукты впрок они заказывают в собственной службе доставки ритейлера, а экспресс-доставкой пользуются, когда нужно срочно что-то докупить — считают в Infoline.

В X5 Retail Group пошли по другому пути и развивают собственный сервис доставки из магазинов Пятерочка и Перекресток, стремясь удержать клиентов внутри экосистемы. Компания разработала три сервиса — экспресс-доставку из приложений Пятерочки и Перекрестка и сервис доставки товаров Впрок.

Пользователь может выбрать доставку на главной странице приложения Пятерочки либо скачать отдельное приложение Пятерочка.Доставка.

Приложение определяет адрес клиента по геолокации. Пользователь выбирает продукты и добавляет их в корзину. Интерфейс приложения учитывает путь клиента в оффлайн-магазине сети. Например, в приложении Пятерочки есть раздел «На кассе». Там пользователь может заказать продукты, которые обычно берет стоя в очереди на кассу — жвачку или шоколадный батончик.

После того, как пользователь сделал заказ, сборщики собирают его в ближайшем магазине Пятерочки. Затем передают курьеру, а тот доставляет клиенту в течение часа.

Аналогичным образом работает экспресс-доставка из приложения Перекрестка. Пользователь выбирает продукты в приложении, добавляет в корзину, указывает адрес и телефон. Заказ собирают в магазине, передают курьеру, а он доставляет клиенту в течение часа.

Сервис Впрок работает по модели онлайн-гипермаркета. Пользователь может заказать там не только продукты, но и бытовую технику, зоотовары и детские товары. Пользователь добавляет товары в корзину, выбирает свободный слот доставки и оплачивает заказ. Сборщик собирает заказ на складе и передает курьеру, а он доставляет клиенту.

После запуска онлайн— сервисов X5 Retail Group увеличила продажи в сегменте e-grocery в 2 раза - с 22 млрд рублей в 2020 году до 52 млрд рублей в 2021 году.

Рестораны не хотят зависеть от агрегаторов и платить им высокие комиссии, поэтому запускают собственные сервисы доставки. Это приводит к тому, что популярность агрегаторов постепенно падает, в то время как число заказов напрямую из ресторанов растет. Например, за год популярность Delivery Club упала с 59% до 55%, а Яндекс.Еды — с 38% до 36%. При этом популярность заказов из ресторанов напрямую выросла с 42% до 46% — данные Sberbank CIB.

Первыми от сотрудничества с агрегаторами стали отказываться крупные ресторанные сети. Например, Додо Пицца в 2017 году разорвала все договоры с агрегаторами.

В долгосрочной перспективе агрегатор приносит ресторанной сети только убытки и делает ее зависимой — говорил основатель Додо Пиццы Федор Овчинников. Например, комиссия Delivery Club с одного заказа составляла 20%, а рентабельность доставки для ресторанов — 15-25%. В итоге ресторан, сотрудничая с агрегатором, в лучшем случае выходил в ноль. Как канал привлечения клиентов агрегатор тоже оказался бесполезным. На сайт Додо Пиццы уходили лишь 5-8% клиентов, в то время как большинство из них ориентированы на скидки и лояльны агрегатору.

Тогда Додо Пицца разработала и внедрила собственную технологическую систему управления ресторанами — Dodo IS.

В Dodo IS входит мобильное приложение, сайт, CRM и ERP— системы, система управления персоналом и колл-центр. Основа Dodo IS — это трекер заказов. Пользователь заказывает пиццу через мобильное приложение, в колл-центре, на сайте или на кассе. Все заказы сразу же появляются на планшетах, установленных на кухнях. Повара готовят заказ и фиксируют все свои действия на планшете.

Трекер позволяет отслеживать и оцифровывать все операции. Допустим, с какой скоростью выполняются заказы и сколько по времени занимает каждый этап. Менеджер смены видит в системе, сколько времени пицца находится в ожидании доставки. И если слишком долго, то может вызвать дополнительных курьеров.

Кроме того, система может менять последовательность заказов на линии. А при большом количестве заказов трекер отправляет на сайт и в приложение клиентов уведомления о перегрузке пиццерии. Это помогает сформировать правильные ожидания по времени доставки еще на стадии оформления заказа.

Dodo IS связывает воедино все аспекты бизнеса и позволяет компании быстро масштабироваться. В 2021 году Додо Пицца открыла 92 розничные точки, их общее количество достигло 771. Общая выручка сети выросла на 56% — до 40,2 млрд рублей. Причем 70% выручки Додо Пицце обеспечивают именно цифровые каналы — сайт и приложение.

Темная кухня помогает ресторанам снизить операционные расходы, сэкономить на аренде и сотрудниках.

Агрегаторы подключают рестораны и зарабатывают на комиссии и доставке. Заведения, которые не хотят платить комиссию, запускают собственную службу доставки. Ритейлеры тоже либо пользуются услугами агрегаторов, либо стремятся удержать клиентов внутри своей цифровой экосистемы.

Мы в Heads and Hands знаем, как увеличить лояльность клиентов на фудтех-рынке и снизить издержки с помощью цифровых сервисов. Поможем проанализировать бизнеc-модель, предложим дизайн концепцию, выпустим MVP и разработаем фудтех-сервис с нуля.

Спасибо за внимание!

Редакция Heads and Hands