«Развлечения для тёмной стороны человека — огромная неосвоенная ниша»

Соосновательница проекта по вывозу ненужных вещей «Свалка» Ирина Баринская — о новых направлениях, ценных находках и сложностях найма в стартап.

Материал опубликован при поддержке Lenovo

Сервис по вывозу ненужных вещей «Свалка» и аттракцион «Дебошь» супруги Ирина и Алексей Баринские вместе с партнёром Дмитрием Ухановым основали в 2015 году. С тех пор компания успела открыть несколько филиалов в городах России и запустить интернет-магазин.

А потом закрыть и то, и другое. В интервью Ирина Баринская рассказала, как проекты работают сейчас.

Что сейчас происходит со «Свалкой»? В 2016 году о вас отовсюду было слышно, а в 2017 году как будто пропали.

В 2017 году нам было не до общения с прессой, потому что мы с Алексеем Баринским делали работу, которую должны делать шесть человек. У нас не было возможности тратить силы и время на пиар, постоянно возникали непредвиденные сложности, поэтому мы не видели смысла заранее о чём-то рассказывать.

Мы круто развернулись в конце 2017 года и стали резидентами нового творческого квартала Vernissage от команды FlaconX (управляющая компания дизайн-завода «Флакон» — vc.ru). Для нас это был огромный шаг вперёд.

Раньше мы всегда были одиночками, в силу специфики проектов снимали помещения на территориях бывших заводов, а сейчас оказались в компании других предпринимателей-резидентов Vernissage.

В чём заключался этот разворот?

До этого момента мы всегда были одни. Нашим первым местом был бывший завод АЗЛК, потом НИИДАР, Крымский мост, Танковый проезд. И везде нас окружали либо складские помещения, либо автомойки, либо пустырь. А тут мы попали в сообщество предпринимателей — это совершенно другой уровень для проекта.

Сам Vernissage — это белое хипстерское симпатичное место с мощёными улочками. Когда мы только переехали, «Свалка» была его «страшненькой подружкой». Так как у нас был тяжёлый 2017 год, мы выглядели не очень, внутри был бардак. Стало очевидным, что надо соответствовать — и мы начали тянуться к тому же уровню.

Сейчас 80% нашей новой аудитории — молодые творческие ребята поколений Y и Z. Нам удалось из «страшненькой подружки» стать уютным стильным магазином с красивыми витринами.

Как вы взаимодействуете с другими резидентами пространства?

Во-первых, набираемся опыта. Когда работаешь с ребятами, которые тоже делают бизнес, вы все в одной лодке. FlaconX не вкладываются в маркетинг и развитие площадки, она развивается за счёт арендаторов. И им приходится взаимодействовать, чтобы площадка начала жить. Так мы столкнулись с сообществом предпринимателей, получили бесценный опыт и полезные знакомства.

Главное, что мы смогли наконец посмотреть на проект со стороны и получили колоссальную поддержку в первую очередь от самой администрации Vernissage в лице его директора по развитию Хима Абдурахманова. В период кризиса он верил в нас и очень поддерживал.

В июне создатель Workplace Евгений Волк рассказал, что он занимается «переработкой» проекта. Как вы познакомились и какова роль Евгения сейчас?

Мы познакомились в Vernissage, у него свой проект на площадке. Начали наблюдать друг за другом, а позже поняли, что совпадаем на многих уровнях — по ценностям, по бизнесу. Нам захотелось поработать вместе, и в итоге мы решились на эксперимент и пригласили Евгения на «Свалку» на роль Алексея Баринского.

У нас с Алексеем есть очень много личного к «Свалке». Мы болезненно расстаёмся с людьми, нам тяжело вынырнуть из контекста и посмотреть с другой стороны на проект. Как ни крути, это наша детка, и у нас есть много личного.

То, что за эти пару месяцев Евгений сделал со «Свалкой» и как развернул, — это просто фантастика. Ему хватило силы воли сделать то, что не получалось у нас.

Как сейчас у вас с Алексеем распределяются обязанности в проекте, чем занимаешься ты?

Алексей Баринский — наш танк, он тащит всё на себе, а я просто где-то рядом. В какой-то момент я поняла, что мне не подходит работа лидера. Я люблю запускать проекты внутри проекта. Одно из последних моих детищ — коллаборация с дизайнерами SvalkaCustom.

Я формирую и поддерживаю сообщество на всех уровнях. Это сообщество вокруг «Свалки», сообщество дизайнеров, которые занимаются SvalkaCustom, сообщество предпринимателей внутри Vernissage. По полной использую весь мой прошлый опыт в построении сообществ, который получила в BlaBlaCar.

Я тестирую и модифицирую всевозможные HR-практики, работаю с внутренними коммуникациями и налаживаю существующие процессы. То, куда мы идём, формирует Баринский, а то, как мы идём, формирую я.

Как работает SvalkaCustom?

SvalkaCustom началась с вечеринки. Мы делали её для наших резидентов и друзей на Vernissage. Туда приехала моя подруга-художница Лена Синюгина, Настя Maybe, девушка, которая шьёт маски и банданы для собак, вяжет свитера и шьёт плюшевые маски для сна, и наш дизайнер Ezra W. Smith.

Мы внезапно оказались в одном кругу и начали общаться. Я предложила придумать что-нибудь вместе. Лена Синюгина предложила расписать джинсовые куртки. Она их забрала, об этом узнала Настя Maybe, которая тоже расписывает куртки, и взяла какую-то часть. Эзра взяла вещи, чтобы сделать вышивки.

У нас получился целый набор вещей. Некоторые были расписаны красками, некоторые с вышивкой. Помимо этого, были штучные вещи в виде плюшевых блокнотов от Насти Maybe. Всё это сформировалось в классный рейл. Мы подумали и решили, что из этого нужно делать бренд, и начать привлекать других дизайнеров.

Сейчас в проекте уже пять дизайнеров. Самая ходовая позиция — расписанные вручную джинсовки, на втором месте футболки. Есть много уникальных вещей, например, бабочки и банданы для собак из старых рубашек. Нам сдавали просроченные ежедневники — из них получаются обитые плюшем блокноты.

На «Свалке» есть человек, который курирует девчонок-дизайнеров. Для них либо заранее отбираются вещи, либо они сами приезжают на «Свалку» и выбирают. Мы это направление будем развивать: в итоге можно будет кастомизировать любую вещь на «Свалке». Ты приходишь, покупаешь вещь, и её могут под тебя полностью переделать. Мы ещё не до конца допилили эту систему, но направление такое. В будущем я вижу это как отдельный магазин с большим количеством привлечённых дизайнеров.

Что будете делать со «Свалкой» после того, как приведёте её в порядок, какие у вас планы?

Большие. Для масштабирования нам не хватало разворота, который случился благодаря Евгению. Он поставил последнюю шестерёнку в механизм. Сейчас мы очень хорошо понимаем, как должны выглядеть и развиваться.

В этом году мы представим как минимум одну из версий этой истории. Сейчас решаем, где это будет — в офлайне или в онлайне. В любом случае это будут оба рынка, но сейчас необходимо понять, с чего начать.

Мы финализировали финансовую модель и почти укомплектовали команду. К нам присоединился Сергей Эбич, который работал вместе с Андреем Романенко в Run Capital и Qiwi. Сейчас охотимся за девелопером-маркетологом. Как только укомплектуем команду полностью, то запустим и будем развивать все гипотезы и теории, которые попробовали в течение 2017 года.

Расскажи поподробнее.

Одним из самых сложных решений прошлого года стало закрыть филиалы в других городах. Франшиза в том виде, в котором она существовала, нам не нравилась. Франшиза сама по себе — спорный инструмент. Нам не подходит такой формат взаимоотношений: объясняешь, как построить ракету, а в итоге получается простой рабочий автомобиль — он, конечно, едет, но в космос на нём не улетишь. Мы можем придумать более эффективный и качественный путь.

В конце этого года мы планируем выйти на рынок с новой партнёрской программой, в которой объединим весь наш переработанный опыт запуска франшиз: будем собирать бизнес под ключ, принимать больше участия в запуске филиалов, следить за исполнением KPI и за финансовой частью. Мы больше не готовы отдавать это на откуп партнёрам.

Ещё у нас работал интернет-магазин. В прежнем виде он нам тоже не нравился, но мы не понимали, что нам нужно, экспериментировали с форматами. И только недавно поняли, как мы должны действовать в интернете — так что берём месяц на подготовительную работу, после чего представим новый магазин.

Ещё большое изменение, которое у нас случилось, касается благотворительности. С самого начала мы не хотели заниматься «барыжничеством», поэтому решили отдавать значимую часть денег на благотворительность, и два с половиной года сотрудничали с проектом «Добро Mail.Ru». На это уходило 70% чистой прибыли — команда «Добро Mail.Ru» брала на себя всю коммуникацию и взаимодействие с фондами, и нас это более чем устраивало. Пройдя через трудный год, мы поняли, что даже во время финансовой турбулентности у нас есть возможности и ресурсы, чтобы улучшать качество жизни людей вокруг нас.

Сейчас пришло время предложить свой взгляд в области социальных проектов. Каким-то странным образом нас вдохновляют совершенно разные зарубежные проекты — американский благотворительный фонд Make-A-Wish Foundation и игра Cards Against Humanity. Когда у нас выйдет бизнес-девелопер, мы хотим запустить свой проект с социальной составляющей и будем искать свой путь в этом. На «Свалке» у нас одна задача — делать жизнь людей ярче.

Что с финансовыми показателями проекта?

Откровенно говоря, у нас был минусовый 2017 год: мы невовремя затеяли перестройку интернет-магазина, и это совпало с вынужденным переездом. Мы оказались в довольно паршивой ситуации — не могли зарабатывать ни на барахолке, ни в интернете. Сейчас мы финансово устойчивы, имеем чистую прибыль и чувствуем себя хорошо. Нам удалось вылезти из той ситуации, в которой мы оказались, переварить те ошибки, которые мы сделали. Мало не только справились с трудностями, которые у нас были, но и вышли на другой уровень: начали регулярно фиксировать чистую прибыль и возвращаемся к показателям финансовой модели. Справились с очередью заявок и открыли контакт-центр в городе Агрыз, где оператор принимает и обрабатывает заявки на вывоз, а также оказывает клиентскую поддержку в социальных сетях.

На что вы тратите больше всего денег?

Основные расходы уходят на функционирование проекта: оплата логистики, зарплата и аренда. Это около 1,5 млн рублей в месяц. Мы вывозим чуть больше двух тонн вещей в неделю, у нас работают две грузовые и одна легковая бригады. В штате — 16 человек в Москве и контакт-центр в Агрызе.

Тратим деньги на партнёрку и тестирование гипотез, поскольку постоянно ищем оптимальные пути, чтобы снизить расходы. Например, пробовали работать с Gett, но поняли, что это сильно дороже, чем мы умеем вывозить сами.

Когда мы запускали проект, то вложили в него 1,5 млн рублей, — но совсем не те 1,5 млн рублей, которые мы вкладываем сейчас. Мы только начинали и не знали, как работать. У нас было много бестолковых расходов, потому что до нас «Свалку» никто не делал. Много уходило на логистику, на аренду и так далее.

Есть ли интересные истории про то, что люди сдавали в «Свалку»?

Однажды к нам пришёл письменный стол, в котором была пачка оригинальных писем Осипа Мандельштама. Когда мы позвонили ребятам уточнить, точно ли они хотят их отдавать, они сказали, что да. Их дед что-то собирал, а им это не интересно и не нужно. Мы передали письма в музей, но удивляет сам факт того, что люди просто не заинтересованы в этом и не понимают, насколько это важный кусок истории.

Однажды отдали кинокамеру 50-х годов. Совершенно новая камера в промасленной бумаге с дарственной надписью: «Генералу ВМФ СССР на 50-летие». Позвонили уточнить, точно ли эту вещь хотели отправить на «Свалку», и оказалось, что камера досталась новым владельцам квартиры вместе с остальными вещами. Это происходит регулярно.

Вещей, которые дорого стоят, отдают много: сундуки ручной работы, антикварные книжки за безумные деньги. Мы продавали сундук 18 века за 80 тысяч рублей.

Очень много интересных людей приходят на «Свалку». Есть мужчина, который приходит каждую неделю, приносит вещи и всегда просит взять одну книгу бесплатно. В следующий раз приходит, привозит часть вещей с книгой и берёт следующую. Он ездит к нам как в библиотеку, параллельно сдавая вещи. Очень много крутых людей вокруг нас, это очень ценно.

Поговорим про «Дебошь». Сайт всё ещё работает, можно записаться, но социальные сети не обновляются с весны. Что с ним происходит?

Расфигачечная «Дебошь» сейчас ежедневно обслуживает от двух до шести клиентов. При этом мы проводим большое количество корпоративов, принимаем участие в съёмках и разрабатываем сценарий для одного из телевизионных каналов. «Дебошь» живее всех живых — у него офигенная чистая прибыль, и он регулярно помогает «Свалке» финансово.

Проект живёт без нашего активного участия. Мы показали, что на этом проекте можно заработать — и у тех, кто захотел его скопировать, была фора в три года. Поскольку этой возможностью никто не воспользовался, мы с удовольствием займёмся этим сами. Развлечения для тёмной стороны человека — огромная неосвоенная ниша. Скоро мы покажем, что имеем в виду.

Вы собираетесь выходить в другие города или страны с «Дебошем»?

Скорее всего, да.

Что вообще оказалось самым сложным в работе над «Свалкой» и в организации «Дебоша»?

Самое сложное — собрать команду. Ещё сложнее — работать с ней. Недостаточно просто собрать людей в одном помещении, важно их научить общаться друг с другом, выражать свои мысли, мотивировать, поддерживать, направлять и всячески заботиться о них. Мы решаем этот вопрос двумя способами.

Во-первых, охотимся за конкретными персоналиями, с которыми хотим работать. Общаемся с ними на протяжении месяцев, заряжаем своими идеями и вдохновляем. Так было с Сергеем Эбичем. Это люди, которые с нами на одной волне.

Ещё есть метод проб и ошибок. Мы уже перебрали и продолжаем перебирать людей. Пробовать, ошибаться и снова пробовать. Для этого подходят все способы. Мы ищем людей среди друзей и знакомых, просим уже зарекомендовавших себя сотрудников приводить своих друзей, знакомимся в магазине, если нам понравилось обслуживание.

Казалось, что самое сложное — это процессы, но оказалось, что самое сложное — люди, потому что каждый человек сам по себе уникален. У него огромный внутренний мир. Чтобы с ним синхронизироваться и вместе бежать в одном направлении, нужно очень сильно постараться.

Представим, что «Свалка» и «Дебошь» работают отлично и им больше не нужна твоя помощь. Чем бы ты занималась тогда?

Я работаю над тем, чтобы полностью освободить себя от «Свалки». Я уже не занимаюсь операционной деятельностью, а только допиливаю мелочи и ищу человека на роль бизнес-девелопера.

После этого я приступлю к работе над другими проектами, которые находятся в разных стадиях: где-то это уже работающий бизнес вроде «Дебоша», а где-то есть только идея или готовый к запуску прототип. У нас большой пакет проектов.

Мне очень понравилось развивать площадку Vernissage. У меня ещё не было такого опыта, и я хорошо себя в этом почувствовала. За девять месяцев практически без бюджета мы собрали команду и сделали одно из самых ярких и творческих мест в Москве, а в эти выходные преодолели собственный рекорд — у нас прошло два больших фестиваля и вечеринка, а общая проходимость площадки составила пять тысяч человек — по сравнению с привычными двумя тысячами.

С тех пор, как мы переехали на Vernissage, мне сложно работу назвать «работой»: приезжаешь на весь день, завтракаешь у соседей-резидентов, болтаешь с сотрудниками, встречаешься с партнёрами либо на веранде у Паши в Panama Grill, либо в кофейне «Заварили», проводишь планёрку на качелях, прячешься на крыше, чтобы написать в тишине текст.

Недавно я поймала себя на мысли, что провела целое лето на свежем воздухе. У меня есть рабочее место в офисе в «Свалке» и в офисе Vernissage, но всё лето моя работа происходила на улице — мне не нужны какие-то специальные инструменты. Со мной всегда мой ноутбук и телефон, и больше ничего. Учитывая специфику моей работы сейчас, ноутбук мне нужен, чтобы писать тексты, а телефон — чтобы планировать задачи в Wunderlist. Всё остальное происходит на качелях.

Это сложно назвать работой — это просто стиль жизни. У меня так получилось, что удалось сформировать вокруг себя мир, где работа — это ежедневный кайф. Так что я бы занималась тем, чем занимаюсь. Мне удалось выстроить свою жизнь и работу так, что меня всё устраивает. Заниматься чем-то другим — только когда надоест заниматься этим.

#партнерский