Опыт основателя Robo Wunderkind: пройти путь от основателя стартапа до партнёра в венчурном фонде

Главный редактор Z journal Марат Шакен поговорил с основателем и бывшим генеральным директором стартапа Robo Wunderkind, нынешним партнёром фонда Arkley VC Рустемом Акишбековым.

Robo Wunderkind — стартап, базирующийся в Австрии и ставший популярным после кампании на Kickstarter, где привлёк $250 тысяч от желающих купить модульных роботов-конструкторов для обучения детей программированию и робототехнике. За три года стартап привлёк $2,2 млн от разных венчурных фондов и частных инвесторов.

Рустем рассказал в интервью о том, как правильно выбирать завод для hardware-стартапов в Китае, вести работу с бэкерами при задержке поставок на Kickstarter, войти в список Forbes «30 моложе 30» и какие планы у фонда Arkley VC на рынке СНГ.

Рустем, здравствуйте! С того времени как проект Robo Wunderkind собрал около $250 тысяч на площадке Kickstarter, прошло более трёх лет. Как обстоят дела сейчас?

Мы закончили кампанию на Kickstarter в конце октября 2015 года. После этого я сразу переехал в Китайский Шэньчжэнь, где моей задачей было именно произвести наш продукт. Я прожил там полтора года, пока не собрал там нашу международную техническую команду.

Сейчас у нас налажена вся цепочка поставок от лабораторий, завода и до поставки потребителю. Сейчас мы доставили наши комплекты всем клиентам из Kickstarter-кампании. По последним данным, у нас есть покупатели из 58 стран, около 3500 наборов мы продали за эти три года.

Большие показатели и разброс по географии. Как у вас происходит процедура постгарантийного обслуживания? И как часто ломаются ваши комплекты.

Все комплекты проходят контроль качества перед упаковкой и доставкой, каждый модуль, каждый сенсор проверяются перед упаковкой, тестируются на специальном тестовом стенде. После отправки нашему клиенту, если он приходит с неработающими модулями, а такого почти не бывает никогда, мы меняем полностью весь комплект.

Мы просим выслать устройство обратно, и высылаем клиенту взамен новое. Что примечательно, наши устройства легки в ремонте, и нам писали даже некоторые клиенты, что они сами разбирали наши устройства и самостоятельно легко ремонтировали мелкие неработающие модули.

Когда изучал ваш сайт, заметил, что он на трёх языках: на русском, английском и на немецком. Почему немецкий?

Так как мы территориально находимся в Вене, а Австрия — это немецкоязычная страна, и у нас очень много клиентов из Австрии. У нас очень большая доля клиентов из Австрии и Германии, потому что мы активны в этом регионе: мы продвигаемся, устраиваем мероприятия, о нас пишут газеты и журналы, показывают на ТВ.

Мы к этому вернёмся позже, и если не ошибаюсь, этот регион называется DACH?

Да. Это обозначение региона: Германия, Австрия и Швейцария.

Когда я искал название Robo Wunderkind, находясь в Казахстане, в результатах поиска на первом месте я увидел рекламную ссылку на ваш сайт. Простите меня, что я потратил один ваш клик, но из этого у меня сложилось предположение, что вы активно смотрите и на страны СНГ. Как обстоят дела с продажами в нашем регионе?

Во время нашей кампании на Kickstarter клиентов из Казахстана и СНГ было немного. Одними из них была алматинская школа робототехники Lessons.kz, и я знаю, что после этого некоторые частные школы робототехники закупили наборы Robo для своих курсов.

Единично у нас есть несколько клиентов, которые купили робота себе домой через веб-сайт, но в основном на рынке СНГ нами интересуются школы робототехники и программирования.

Да, я так и понял, потому что на сайте у вас даже есть отдельный раздел для преподавателей. Также где-то в интервью говорили, что уже есть какая-то договорённость с австрийскими школами. Как обстоят дела с этим сейчас?

Мы подписали контракт с мэрией Вены о поставках около 72 роботов в австрийские школы для тестовых пилотов. Эти пилоты прошли успешно, и начиная с этого учебного года, мы будем поставлять больше устройств в школы Вены.

В начале интервью ты говорил о полутора годах в Шэньчжэне, и у меня есть несколько вопросов касательно того, как вы подбирали завод, который производил вашу продукцию. Расскажи подробнее о процессе подбора завода для тех, кто только запускает hardware-стартап и ищет завод в Китае.

Производство в Китае — это отдельная большая тема, о которой можно сделать отдельное интервью. Многие думают, что все едут в Китай ради дешёвого производства, но это не так. В Китай едут потому, что где-либо это сделать на такой же скорости практически невозможно.

Раньше заводы сами искали клиентов, но так как весь мир ринулся в Шэньчжэнь, то клиентов стало больше, чем заводов. Не так легко найти свободный завод, у которого есть опыт работы именно с твоим типом продукта.

Ты пришёл как маленький стартап, допустим, собрал $100 тысяч на Kikstarter или Indiegogo, а у заводов есть ещё клиенты, которые производят продуктов на десятки миллионов долларов. Им экономически невыгодно с тобой работать, потому что ты маленький стартап и на коммуникацию с тобой они потратят больше, чем заработают.

И естественно, челлендж заключается в том, чтобы найти завод подходящего размера, для которого ты будешь относительно большим клиентом. Завод, который будет мотивирован работать с тобой. У него, возможно, есть несколько клиентов, но ты будешь не последним в очереди.

Потому что когда у заводов есть большие клиенты, всё внимание, все лучшие инженеры и всё время отходит им. А ты будешь просто там сидеть и ждать несколько лет своей очереди.

Поэтому стартапам не надо производиться на заводе Foxconn. Я знаю очень много компаний, которые пришли на Foxconn из-за бренда. Они потратили много времени и в итоге поставили свой продукт на рынок через два-три года. И продукт оказался очень дорогим.

Потому что у Foxconn есть Apple, Beats, GoPro, естественно, у них нет мотивации делать твой продукт успешным, если ты маленький стартап. Ещё очень важное правило: нужно строить отношения именно с директором завода, а лучше даже с владельцем. Если ты не можешь зайти в кабинет либо созвониться с директором завода в любое время, значит, ты на фабрике никто.

Как вы контролируете качество товара на производстве?

У нас своя команда в Китае, они каждый день работают на заводе. Офис расположен прямо там, и на время производства мы сами контролируем качество. Нашим людям приходится стоять на сборочной линии и проверять каждое устройство.

У нас есть тестовые стенды, которые подключены к нашим серверам, и мы в реальном режиме можем видеть, как проверяется каждое устройство на заводе. Наш софт проверяет каждый сенсор, каждый модуль и другие компоненты на корректную работу.

Эти данные отсылаются нам, и мы видим, сколько устройств собрано за день, сколько из них с дефектом и без, сколько устройств нужно собрать заново. Контроль качества — важный вопрос, поэтому нам приходится иметь своих людей на заводе.

Защищаете ли вы свои товары от копирования? В одном из интервью вы говорили, чтобы уберечь свой продукт от копирования, вы планируете выпускать пластиковые модули на одной фабрике, электронику на другой, а собирать все на третьей. Осуществился ли задуманный план?

Самое главное, чтобы конечный продукт — электроника, пластик, софт и приложение — не был в одном месте. Потому что просто электроника без софта — ничто, электроника без качественного приложения тоже ничто. Поэтому наша команда пишет софт и прошивку в Вене, у одного завода есть доступ только к электронике, у второго завода есть дизайн нашего корпуса, а пластик производим на третьем заводе.

Всё это мы собираем на третьем заводе и перед отправкой нашим клиентам загружаем туда софт удалённо. Получается вероятность того, что наше устройство попадёт к злоумышленникам в Китае, которые хотят скопировать наш продукт, довольно мала, но она всегда остаётся.

Часто копирование популярно в сферах, где нет большого технического препятствия, например, производство аксессуаров или одежды. Те же самые кроссовки скопировать очень легко, потому что там нет никакого софта, просто взял, обрисовал и скопировал. А именно в технически сложных сферах, таких как производство электронных устройств либо роботов, копируется не так легко, но это всё же возможно.

Самая большая проблема, с которой вы столкнулись в процессе работы с китайским производителем?

Если честно, там всё сплошная проблема (смеётся). Проблема, наверное, в культурном и языковом планах. В Китае почти никто не говорит на английском языке, даже на заводах на английском говорит только менеджмент на руководящих позициях: директор и менеджер по продажам.

Они говорят на английском языке, так как часто общаются с клиентами. А вот исполнители, которые находятся ниже, очень редко говорят на английском, а если и говорят, то на очень плохом английском. Естественно, если вы вместе работаете над продуктом, очень сложно что-либо объяснить им. Есть такое замечательное изобретение, которое называется Microsoft PowerPoint, очень многие вещи на производстве в Китае объясняются через него.

Культура работы там совсем другая, в бизнесе и в отношении к обязательствам. В отношении к слову «да» и «нет». Китайцы никогда не говорят «нет», они всегда говорят либо «да», либо «окей». Нужно пожить определённое время в Китае, чтобы разобраться, какое «окей» это «да», какое «окей» это «может быть», а какое «окей» это «нет».

Закончим блок вопросов по компании Kickstarter, насколько я знаю, поставка комплектов бэкерам была с задержкой?

Это типичная история для всех краудфандинг-кампаний, очень сложно предположить реальные даты поставки на этапе планирования прототипа, но самое главное, что мы доставили нашу продукцию всем предзаказавшим на Kickstarter.

Так как многие стартапы с этим сталкиваются, как вы подавляли негатив, если таковой был, и возражения со стороны бэкеров?

У нас, на удивление, негатива не было. Всё потому, что раз в месяц мы высылали всем бэкерам подробный отчёт о проделанной работе. Мы писали о результатах работы по каждому направлению нашего продукта: достижения по приложению, по дизайну корпуса и электроники.

Естественно, когда твой бэкер видит, что ты работаешь активно и каждый месяц достигаешь чего-то, то у него не возникает вопросов, что происходит. Он видит процесс, он вовлечён, ему интересно, он задаёт вопросы и поддерживает весь процесс создания продукта. Когда они вносят свои деньги в кампанию на Kickstarter, они не просто хотят получить продукт, но и хотят стать частью создания чего-то нового, им интересен сам процесс.

Говорят, что проекты получают от бэкеров различные советы по улучшению продукта. Были ли у Robo Wunderkind такие советы, повлиявшие на дальнейшее развитие? Если да, то расскажите о наиболее значимых из них.

Наш продукт полностью построен на основе отзывов, которые мы получали. Из самого важного — это то, что разные модули должны быть разного цвета: модули камеры, модули колёс и так далее. Я считаю, что любой продукт должен быть построен именно на отзыве от клиентов.

Один из модулей вашего продукта — это LEGO-адаптер для совместимости с продуктами LEGO. Расскажите подробнее о вашем партнёрстве и дальнейшем развитии с LEGO. Были ли предложения с их стороны?

Наша задача — построить лучший продукт на рынке для обучения детей робототехнике. Мы общались с LEGO и до сих пор с ними общаемся. Пока больше ничего сказать не могу, так как мы разные игроки на рынке робототехники, у нас есть свои продукты, и мы работаем над ними.

Ранее в предыдущих интервью ты говорил, что хочешь, чтобы у тебя был патент на устройство. Позже на сайте фонда Arkley VC в твоей биографии я увидел, что у тебя есть международный патент на модульного робота.

У меня нет эксклюзива на всех модульных роботов, ведь они могут быть разными. Патент создан не для того, чтобы ограничивать других людей от создания инноваций, а чтобы изобретения были доступны всем, чтобы их улучшать. У меня есть патент, я записан в нём как Inventor — изобретатель.

Поздравляю тебя со вступлением в должность партнёра в фонде Arkley VC с 1 сентября! Ты будешь отвечать за инвестиции в регионе СНГ, а также в Австрии, Швейцарии и Германии.

Расскажи, как происходил переход от стартапа, в который вложился Arkley VC, до партнёра, который теперь сам волен выбирать стартапы для инвестирования.

Мне предложили сначала быть entrepreneur residence, эта позиция подразумевает помощь фонду соединять их со стартапами, консультировать по каким-то вопросам, при этом работать в парт-тайме. Мне предложили, но я сказал, что у меня всегда должен быть фокус на одной задаче и у меня не будет хватать на это времени, и отказался. Через некоторое время я получил предложение стать полноценным партнёром. И принял его.

Такой вопрос: как вы считаете, закончили ли вы свою миссию в Robo Wunderkind? То есть подняли, развили, привели к какому-то рубежу и дальше передали всё команде, да?

Я являюсь акционером, эдвайзером компании. Компания будет ещё расти и успешно развиваться. У меня получилось построить команду и компанию, которая может развиваться и без меня. Я этому очень рад! Я думаю, что компания будет достигать ещё больших успехов, даже если меня там не будет. Я считаю, это круто, и мне самому это приятно.

Для тех читателей из СНГ, кто не знает много про Arkley, расскажите коротко о деятельности фонда и о сфере, на которой вы сфокусированы.

Arkley VC — это венчурный фонд. Наш фонд инвестирует в hardware- и software-компании, но с фокусом больше на hardware. Мы инвестируем до €750 тысяч в одну компанию. Наши рынки — это Европа и СНГ. Я отвечаю за операции в Вене, фокус на регионе DACH и СНГ.

Мы видим большой потенциал в командах и в компаниях из региона СНГ. Поэтому мы приедем в октябре в Казахстан, чтобы пообщаться с местными компаниями. Мы видим большой потенциал в командах из Казахстана, высокий уровень основателей и недостаток финансирования.

Мы видим это как возможность и хотим находить лучшие команды и помогать им масштабировать свой бизнес в Европе и по всему миру. Также будем помогать командам нашим опытом в привлечении инвестиций и в производстве в Китае и масштабировании бизнеса.

Что подразумевает позиция партнёра в Arkley? Какой основной фронт работ?

Основной фронт работ: поиск лучших команд, инвестиции в эти команды и их поддержка. То есть разная помощь, мы помогаем компаниям в привлечении последующих раундов инвестиций, мы являемся менторами, эдвайзерами, помогаем связями и всем чем только можно.

У тебя в описании позиции СНГ и часть Европы, как будто вообще диаметрально противоположные рынки. Обычно, когда берется СНГ, то берется либо Центральная или Юго-Восточная Азия. А тут СНГ, Швейцария, Австрия и Германия. Субъективное мнение, как их можно совмещать в одной позиции?

Я не считаю, что совмещать это как-то сложно. Основная причина — я нахожусь в Вене, в Австрии. У меня здесь довольно неплохой нетворк именно в немецко-говорящем регионе.

Я последние пять лет я в этом регионе развиваюсь и работаю, у меня есть связи, которые я могу применить в инвестиционной работе. А почему СНГ? Потому что я из Казахстана и у меня тоже довольно неплохой нетворк в Казахстане, Беларуси, Украине и России. Всё абсолютно логично.

Ты говорил, что у вас большие ожидания от СНГ и Казахстана. Вопрос касательно акселераторов и технопарков, которые работают в СНГ: ФРИИ, «Сколково», Astana Hub, TechGarden и другие. Твоё мнение о них? Ведь у тебя есть с чем сравнить, ты видишь, как это происходит там и у нас.

Я считаю, что любое позитивное движение или инициатива всегда будет иметь какое-либо позитивное влияние на индустрию. И неважно, правильно ли это или неправильно, важны любые позитивные действия.

Я думаю, что результаты тех действий, которые сейчас делаются, мы сможем увидеть только через десятки лет. И сама экосистема только зарождается, результаты и плоды мы увидим только через много десятков лет. Самое главное, чтобы позитивные действия не останавливались, и тогда всё будет отлично.

Наша задача, чтобы технопарков было больше, чтобы люди больше узнавали об этом, говорили друг с другом, придумывали идеи, университеты работали в партнёрстве с технопарками. Самое главное, чтобы всё это развивалось. Чтобы люди всё больше узнавали о том, что это такое, что такое технологии, стартапы, венчурное инвестирование, и тогда через много лет у нас что-то появится большое.

В целом ответ понятен, а вот касательно того, что на эти цели тратятся государственные деньги.

Если посмотреть Шэньчжэнь, то несколько десятков лет назад это была маленькая рыбацкая деревня рядом с Гонконгом с населением в несколько сотен тысяч человек, можно сказать, очень маленький город по китайским меркам. И за каких-то 30-40 лет Шэньчжэнь стал мировым лидером по производству всего, не только электроники.

Люди приезжают покупать в Шэньчжэнь, и он стал центром китайского бизнеса и обошёл по ВВП даже Гонконг несколько лет назад. Шэньчжэнь — это часть государственной программы Китая. Дэн Сяопин придумал стратегию по развитию Китая, цель которой было строить специальные экономические зоны.

И одним из этих экономических зон был город Шэньчжэнь рядом с Гонконгом. Цель была построить город, который будет привлекать Гонконгский капитал.

В итоге эта идея, которая была построена на государственные деньги, окупилась и стала успешной. Шэньчжэнь начал строиться на государственные деньги, там очень много государственных заводов, компаний, которые субсидируются государством.

Поэтому я не считаю, что это плохо — вкладывать государственные деньги на развитие экосистемы. У государства есть деньги, оно должно их вкладывать в то, что будет приносить плоды. Где бы я ни был, я везде вижу, что всё финансируется государством.

С 2013 года ты перевёлся в Венский технический университет, и можно сказать, с того времени уверенными шагами растешь в ИТ. Есть мнение, что окружение делает человека. Из этого вытекает вопрос: ты посоветуешь молодым специалистам уезжать за рубеж сразу после учёбы или оставаться в своей стране и с нуля поднимать здесь проекты без опыта?

Я лично вижу много перспектив на казахстанском рынке, потому что у того, чтобы оставаться в Казахстане, есть свои преимущества. Очень много возможностей для новых компаний, люди хотят пользоваться сервисами, продуктами, которых ещё в Казахстане нет.

Я чувствую, находясь в Вене, в Шэньчжэне либо в Гонконге, что основные простые ниши в ИТ заняты. И барьер для входа в тех странах в какой-то бизнес довольно высокий.

В Казахстане же во многих сферах, а особенно в технологичных сферах, в онлайн-сервисах либо стартапах барьер входа не такой уж большой. Потому что у клиента в Казахстане не самые высокие требования к продукту, чем на Западе. Пользователь не избалован так сильно, как он избалован на Западе.

Я вижу в Казахстане очень много сервисов, веб-сайтов и приложений, которые не отличаются самым лучшим пользовательским опытом, но при этом они довольно успешны, посещаемы и любимы в народе. Вообще, я не считаю, что на Западе или где-либо есть больше возможностей, чем в Казахстане. Я думаю, это стереотип.

Создавать что-то новое сложнее дома. А вот когда ты сидишь вне дома, ты знаешь, что не на кого надеяться, что вокруг тебя чужие люди и тебе просто некуда деваться. Ты начинаешь что-то делать. Мне кажется, что границы у нас в голове.

Казахстан маленькая страна по населению, и если расти здесь, есть какой-то определённый потолок. Как ты думаешь, нужно изначально ориентироваться только на Казахстан либо сразу как-то глобально мыслить и сразу выходить на зарубежные рынки?

В Y Combinator говорят, что стать лидером надо сначала на маленьком рынке, в маленькой нише, а потом распространяться и масштабировать то, чего ты достиг, на большой рынок. Казахстан может стать такой идеальной тестовой площадкой для новых сервисов и продуктов.

Очень многие вещи в Казахстане на какое-то время становятся резко популярными. Другая проблема конечно в том, что люди также и быстро забывают это. Тренды очень быстро меняются. В этом есть как и преимущества, так и недостатки.

По поводу выхода на зарубежные рынки. Я думаю, особых препятствий, чтобы делать продукты на рынок Евразийского союза, на русскоязычное пространство, нет. Делать продукт на русском языке для русскоговорящих пользователей вообще нет проблем. Вот просто бери и делай.

А делать именно глобальную компанию будет немного сложнее, потому что там языковые и культурные барьеры будут мешать. Допустим, мы, находясь в Вене, делаем продукт для международного рынка. Мы ведём всю внутреннюю коммуникацию на английском языке.

Мы говорим с клиентами, с инвесторами на английском языке. Потому что мы в первую очередь международная компания. Наша цель оставаться международными. И это нам помогает более-менее понимать то, что происходит на Западе, чего хочет американский клиент и так далее. Находясь в Казахстане, это будет делать немного сложнее.

Финальный вопрос. Хотелось бы узнать, какие сайты ты читаешь в основном, какие подкасты и книги посоветуешь из последнего прочитанного и прослушанного.

По поводу сайтов. Мне приходит рассылка из десяти главных новостей дня от Techcrunch, иногда я захожу на vc.ru, читаю habr.com и economist.com. Из казахстанских сайтов я читаю новости на Tengrinews.

По поводу книг. Недавно прочитал книгу, которая называется “Chaos Monkeys”, её написал человек, который проработал долгое время в Goldman Sachs, основал стартап AdGrok и продал его Twitter, был менеджером продукта в Facebook.

Он близко работал с Марком Цукербергом, с основной командой Facebook и рассказывает в книге всю правду про Goldman Sachs, Twitter, Facebook. Он пишет о том, как работать над стартапом, как они продали стартап Twitter. Он рассказал всю подноготную без прикрас. Это последняя книга, которую я прочитал. И она мне понравилась.

Я недавно прослушал один подкаст, и мне он очень понравился. Я его, наверное, буду прослушивать снова. Это подкаст с предпринимателями на английском языке, и мне понравился последний выпуск с Навалом Равикантом.

Он основатель AngelList и ангел-инвестор таких компаний, как Uber, Twitter, Yammer и множества других. Вот и в этом подкасте он рассказывает не про работу, не про инвестиции, не про стартапы, а про то, как он относится к жизни, как он живёт, какие у него цели, как он проводит свободное время, как читает книги.

Мне понравилось, как он рассказывал об отношении к жизни и к работе. Он сказал, что мы развиваемся в этом мире в плане работы очень продуктивно: мы пытаемся построить рейтинг для себя, где быть лучше, где работать лучше, и стремимся к этому. У нас в голове есть какой-то рейтинг, и мы знаем, куда мы хотим расти.

И он сравнил это с компьютерной игрой. То есть мы там играем против кого-то и выстраиваем рейтинг — кто лучше, кто хуже. Но при этом мы забываем строить такую же игру в своей личной жизни и персональных вещах. Может быть, мы хотим быть выше в рейтинге именно в плане работы, успеха, публичного успеха, но забываем про такие же важные вещи, которые нас будут делать также счастливее и успешнее в персональном плане.

В плане общения с друзьями, с родными, личной жизни, отношений с противоположным полом, спорта, йоги, книг, хобби и так далее. Он сказал, чтобы быть счастливым, нужно относиться к жизни как к онлайн игре и при этом не забывать про эти очки из личной жизни, их тоже нужно набирать.

Рустем, спасибо за беседу. Желаю удачи во всех начинаниях!

Спасибо, и вам!