Финансовая модель как орган чувств компании, и причём тут костёр

Часто владельцы бизнеса живут в иллюзии, что понимают свою экономику в уме: выручка, затраты, прибыль. При этом, “на салфетке” очень легко ошибиться — забыть затраты, которые по отдельности малы, но в сумме складываются в ощутимый риск ухода в минус, а также, не учесть взаимосвязь параметров, как одно влияет на другое.

Финмодель нужна для двух целей:

А) Для инвестора: какой план, когда выходим в +, оценки, что и как посчитано;

Б) Для себя: оценить перспективность и риски нового направления. Может ли взлететь? Верное ли ценообразование? Нужны ли доп услуги? А что ещё надо учесть?

Какие бывают неочевидные финансовые риски

Вот пара кейсов на примере открытия маникюрного салона:

Пример 1. Решили платить мастеру маникюра процент от суммы оказанных услуг, как и принято на рынке, так “на салфетке” и посчитали. Потом оказывается, что принято платить минимальную ставку, 1000 рублей в день. Такое посчитать уже немного сложнее. А это, пусть небольшой, но риск — а будет ли столько клиентов?

Большинство открывают салоны без всякой финмодели, и большая часть так же быстро закрываются, ибо “на салфетке” многое не учли:— “время для разгона”, клиенты появляются не всегда сразу;— минимальную фиксированную ставку мастерам;— коммунальные платежи и стоимость уборки;— расходы на эквайринг;— различные непредвиденные расходы.

Пример 2. Как до открытия салона понять затраты на расходники? Мастер это не скажет, конкуренты не расскажут, франчайзинговые сети дают очень оптимистичные цифры. Варианты:
1) расспросить несколько мастеров или знакомых, сколько расходников уходит в месяц, затем посмотреть цены в интернете. Но все это нужно пересчитать в расчете на одного клиента;
2) найти финансиста, который сможет провести подобное расследование и сделать необходимые расчеты.

Почему юнит-экономики — недостаточно

Юнит-экономика — это цифры в конкретный момент времени. Этого не достаточно для планирования периода на 3-5 лет. Финмодель показывает в динамике, сначала нет клиентов и затраты, выходим на самоокупаемость, начинаем генерировать прибыль и постепенно возвращать инвестиции.

Как оценить “скорость разгона”? Считать несколько сценариев — пессимистичный, оптимистичный, средний. Можно сделать изящней, сделать “ползунки”, регулирующие основные параметры финмодели ,и прогнозировать различные варианты. Вот как это может выглядеть:

Далее в процессе работы сравнивать плановые показатели модели с реальными результатами, если отклонение сразу очень большое, то можно на ранних этапах остановиться.

Есть очевидные случаи (долг 5 млн, выручка 100 тыс.), но есть пограничные случаи, когда кажется, что при росте выручки вырастет и прибыль и быстро пойдёт возврат инвестиций в ближайшие 1-2 года. НО начинаем считать, при росте масштаба возрастают и расходы, выявляются новые статьи затрат. В итоге видим, что мы никогда не вернём инвестиции и будем находиться около нуля. Тогда можно быстро принять решение — не ввязываться в безнадежную драку

Недавняя яркая история: WeWork. Основатель, по сути, витал в облаках, в итоге потерял бизнес. Не получится изменить мир, если у тебя экономика не сходится.

Задача финмодели, по сути, выделить главные параметры в экономике конкретного бизнеса.

Пример: центр творчества для детей, в нём ключевой параметр — средний размер групп: сколько человек учит 1 преподаватель, 2-3 человека или группы по 10-20 человек, разница огромная.

Задача модели — не дать ввязаться в безнадежную драку с изначально проигрышными параметрами. Чем подробнее модель, чем выше вероятность увидеть все скрытые риски и важные показатели.

Финмодель это как чувствительность кожи человека.

Представьте: тёмная ночь, лес. В лесу горят большие костры. Вам завязали глаза, и нужно пройти через лес, не попав при этом в костёр. У человека есть кожа с миллионами нервных окончаний, мы никогда по ошибке не засунем руку в костёр, отойдем в сторону, чтобы не обжечься, не сгореть.

В бизнесе часто просыпаются, когда уже рукав загорелся. В компании чувствительность кожи — это финансовые показатели, понимание их сегодня и в будущем. Как вовремя среагировать и не прогореть? Чем детальнее финмодель, тем выше чувствительность и шанс вовремя принять решение. Чем больше знаем показателей, тем больше шансов заметить падение одного из них и почувствовать ”огонь”.

Пример 1. В салоне маникюра для каждого клиента нужно надевать новые одноразовые перчатки, в итоге 4-5 пар перчаток за день. Сотня перчаток в месяц. И это один из десятков расходников. Решение: увеличить на 5-10% стоимость услуг.

Пример 2. Посчитали финмодель маникюрного салона и поняли, что прибыли только от услуг недостаточно. Решение: с самого начала закупать аксессуары и косметику, продавать их вместе с услугой маникюра. За счёт этого выходить с 1-го дня на требуемую выручку и рентабельность.

Если приводить пример, где все показатели важнейшие рассчитываются и контролируются максимально четко, то это — банковский сектор. Центробанк следит за финансовым состоянием всех банков РФ. Согласно Указанию ЦБ РФ от 03.04.2017 №4336-У “Об оценке экономического положения банков”, выводится интегральная оценка состояния каждого банка по четырём разделам:
— оценка капитала (4 показателя);
— оценка активов (6 показателей);
— оценка доходности (5 показателей);
— оценка ликвидности (11 показателей).

Если показатели вдруг ухудшаются, на банк могут наложить запрет на привлечение вкладов от населения или даже отозвать лицензию. И уж точно придут с проверкой.

Финмодель — это способ оценить свое текущее и будущее экономическое положение. Бизнес для владельца имеет такое же значение, как и банковская система для страны. Логично отслеживать показатели столь же тщательно, как и ЦБ мониторит банковский сектор.

На этот вопрос есть ряд очевидных ответов, их стоит повторить:

1. Прибыль. Здесь все очевидно: “Сколько? Ты? Зарабатываешь?”

2. Рентабельность. Может проще разместить деньги в банке и заработать столько же?

3. Кредиторская задолженность: нам заплатили, но мы еще товар/услугу не предоставили. Легко потратить еще не заработанные деньги и попасть в кассовый разрыв.

4. Юнит-экономика и себестоимость. Все ли наши товары/услуги прибыльные, если учесть стоимость привлечения клиента? А если посчитать с учетом LTV (life-time value, выручка от клиента за все время)? А сколько вообще для нашего бизнеса нормально тратить на 1 заявку и на привлечение 1 клиента?

Это самое основное, показателей гораздо больше, но наша статья не о них, а о финансовых моделях. Так причем тут финмодель?

Есть факторы, которые влияют на бизнес совершенно критическим образом. И, в том числе, на перечисленные показатели. Например, если вырастет конверсия на каком-то этапе, то увеличится прибыль, рентабельность, изменится юнит-экономика. Но при этом мы можем не успеть произвести товаров или оказать услуг столько, сколько внезапно напродавали.

А вот компетентный управленец такую ситуацию сможет предвидеть. И финансовая модель – один из важнейших инструментов для этого. Ведь мы можем посмотреть не только на отдельные показатели, но и на то, как изменение одного из них влияет на все остальные.

Там мы можем, например, нащупать критичный уровень конверсии или максимальный уровень продаж, после которого могут начаться проблемы. Посчитать такую модель “на салфетке” уже, конечно, не получится, но сделать это в таблицах вполне реально. Все зависит от сложности вашего бизнеса.

А если вернуться к кейсу с маникюрным салоном, то на иллюстрации – пример, как такая модель может выглядеть.

По ссылке можно покрутить ползунки и посмотреть, как меняется модель:

https://grid.is/@christian.o.botz/financial-model-template-manicure-xZXuvPzRT8aUbZJGag2zCQ

Делать финмодель “на салфетке”, или силами ассистента, — точно лучше, чем никак; Но можно не учесть неочевидные риски и затраты. Тонкостей и финансовых нюансов даже в самом простом бизнесе — много. Поэтому лучше потратить некоторое количество сил на модель в Excel или Google Sheets, и обязательно в динамике.

Если у вас уже достаточно зрелая компания, то скорее всего у вас есть финансовый директор или даже планово-экономический отдел. Не поленитесь озадачивать их разработкой моделей для новых направлений. Даже вопросы, которые возникнут по ходу, позволят учесть многие будущие риски заранее.

Если же вы начинаете новый бизнес, или ваш действующий еще не дорос до уровня штатного финансиста, то достаточно очевидный совет (от этого не менее разумный) — привлечь внешнего эксперта, чтобы создать модель адекватной сложности и хорошей детализации, учесть все факторы и риски. Далее использовать созданную модель долгосрочно силами штатных специалистов.

Обсудить тему в сообществе АРБ Про: https://t.me/arb_pro

Автор статьи:

Виктор Сиволгин, Издательство STRUCT, https://t.me/vsivolgin