Черный лебедь маркетинга. Часть #6: пять вопросов стартаперу

Цикл статей о том, как развивать уникальный бренд в уникальной сфере в масштабах СНГ без опыта в маркетинге и маркетолога в штате.

Как проходит неделя, друзья?

Лично мне вчера посчастливилось побывать в Сколково на главной HR-Конференции в РФ и СНГ, а именно на HR&Trainings Expo 2018.

Что делал?

Слушал умных спикеров, изучал тренды и знакомился с новой целевой аудиторией (так как работаю сейчас над корпоративным форматом онлайн-курса ИнфоСтилистики).

Да, да, с "той самой" - целевой аудиторией (см. Часть №5).

В Сколково я нарвался на крутого практикующего предпринимателя-маркетолога, который разложил весь мой стартаперский "ветер в голове" по косточкам.

А об этом уже подробнее.

Все термины на момент вчерашнего дня я практически не знал. Сейчас пишу и гуглю параллельно. Главное, что вчера понял суть расчетов :)

А самое главное, что эту теорию я не просто прочитал перед стартом, а я прочувствовал её "под кожей", так как постоянно практикуюсь.

Итак, впереди сухая терминология, которую я попробую разъяснить, а мы с вами вместе попробуем разобраться. Если кто не знаком с ней, конечно :)

Сразу примечу, что расчеты на 100% были произведены и записаны этим маркетологом вчера. Его имя сохранилось на визитке - визитка сейчас не со мной.

Вопрос №1:Какова твоя расчетная цена продукта?

Термин "AVG.price" (или "средняя цена").

Я для примера выбрал 10 000 руб.

Вопрос №2: Каковы твои затраты за продукт (себестоимость)?

Термин "COGS" (или "стоимостная оценка используемых ресурсов").

Я для примера выбрал 4 000 руб.

Вопрос №3: Какова длительность цикла продукта?

Термин "APC" (или "среднее число покупок на одного состоявшегося покупателя "). Примечу, что в моем случае имелась именно "длительность", так как речь шла про Курс (онлайн-обучение).

Я выбрал 2 месяца.

Вопрос №4: Сколько холодного трафика ты собираешься загнать на сайт для тестирования?

Термин "UA" (или "число привлеченных пользователей").

Я выбрал 1000 лидов.

Вопрос №5: На какой процент итоговых продаж от привлеченного холодного трафика (лидов) ты рассчитываешь?

Термин "C1" (конверсия 1).

Я выбрал 1%.

И 1% это не мало, друзья. Маркетолог сказал, что это абсолютно реальный процент для любого стартапа.

Показатель №1: ARPPU

Расшифровка: средний доход на одного платящего пользователя.

Как считаем: (AVG.price - COVG) х 2

Что дает: понимание, сколько итого мы заработаем (прибыли) на одном покупателе за период работы с ним.

В моем примере получилось 12 000 руб.

Показатель №2: ARPU

Расшифровка: средняя выручка на одного пользователя.

Как считаем: ARPPU * C1

Что дает: расчетный показатель дохода на 1 пользователя.

В моем примере получилось 120 руб.

Показатель №3: CPA

Расшифровка: стоимость привлечения пользователя.

Как считаем: COGS * C1

Что дает: собственно, информацию о себестоимости привлечения одного лида.

В моем примере получилось 40 руб.

1000 * (-40 + 120) = 80 000 руб.

Не пишу показатели, чтобы моя статья не была как кандидатская дисертация. Все исходные расчеты чисел приведены выше.

Конкретно в моем примере получилась плюсовая бизнес-модель, которую можно масштабировать.

Осталось проверить эту бизнес-модель практическим тестом.

Готов делиться результатами.

p.s. Вот так, друзья, с полного незнания маркетинга, благодаря активному движению вперед и знакомству с умными людьми, которые попадаются мне "случайно" на моем пути, я познаю необходимые мне основы.

Потому что главное для развития стартапа - это мотивация и активность лидера (или команды, если вам сразу повезло с ней).

Всё остальное вас обязательно найдет. По пути.

"Случайно" :)