Договариваемся с большой компанией: как стартапу выйти на пилотный проект с крупным бизнесом в 2022 году

Большой бизнес может стать для стартапа ментором, стратегическим партнером или инвестором. В новой реальности экономической турбулентности небольшим компаниям будет проще выжить рядом со стабильным партнером, чем в одиночку. Как правильно подготовиться к сотрудничеству с крупным бизнесом, рассказывает директор направления «Собственные продукты» Т1 Консалтинг Юрий Мацыгин.

Стартапам необходим доступ к финансам для развития. Заработать самостоятельно сложно, а собственного капитала на развитие и маркетинг нет. На корпоративном рынке вращаются сотни миллионов рублей, а перспективные стартапы могут использовать деньги и импульс для эффективного скачка вперед.

Стартапу необходимо встраивание в повестку большой компании. Для этого важно уметь вести переговоры, понимать нюансы направления работы конкретного бизнеса. Ключевой из них: крупным компаниям нужна глубокая адаптация каждого продукта и персональные настройки, кастомизация к особенностям бизнес-процессов. Для крупного бизнеса стартап, как правило, создает множество фич, наработок. Все могут быть не нужны рынку, но их придется реализовать для крупной компании и к этому надо быть готовым.

В лице корпорации стартап получает надежного партнера и финансирование; экспертизу компании в том или ином направлении. Ресурсы предприятия можно использовать для брендинга, построения коммуникаций с нужной аудиторией или тестирования гипотез. Крупные IT-компании могут стать наставником и ментором для младшего партнера, показать новые каналы продаж. Кроме того, успешное и продуктивное сотрудничество может вывести стартап на международный рынок.

Крупный бизнес заинтересован в поиске стартапов и регулярно проводит мероприятия для знакомства с ними. Следите за анонсами в медиа, чтобы ничего не пропустить.

У идеального питча есть три компонента: он попадает в повестку бизнеса, продает продукт и лидера команды, предлагает правильно подобранный материал. То есть авторы презентации угадали, что необходимо и востребовано компанией; показывают личные качества лидера, — это вызывает доверие. Правильный материал хорошо оформлен и сформулирован предельно конкретно.

Не ждите лучшего момента и питчите продукт перспективному для вас партнеру сразу — при первом знакомстве. Если видите заинтересованность — назначайте встречу для старта диалога. Попробуйте понять, что ищет конкретная крупная компания, формулируйте питч с нужным посылом.

90% успеха любых переговоров — тщательное проведение «домашней работы». Нужно подготовить емкую презентацию и ответы на возможные вопросы потенциальных клиентов, инвесторов.

Презентация должна быть двух видов:

«В лифте» или для знакомства: сообщение в одном предложении о сути вашего продукта («наше приложение объединяет арендаторов и арендодателей элитного жилья без посредников»; «наш продукт помогает заводам следить за состоянием оборудования и вовремя его обслуживать»). Такая презентация поможет заинтересовать инвестора или рассказать о сути при регистрации заявки на мероприятие, если это нужно.

Представление: рассказ о продукте на 10-15 минут с ответами на типовые вопросы менеджеров компании.

Прежде всего основателям стартапа надо решить, что они смогут предложить энтерпрайзам в виде конкурентного преимущества. Нужно подготовить питч, выступление или презентацию для конкретного клиента или инвестора — не стесняйтесь пересматривать и готовить ее для каждой компании. Именно по этому документу будут судить о качестве вашего продукта и его перспективах.

Отвечать на вопросы при подготовке презентации нужно максимально конкретно. Готовьте качественно оформленную емкую презентацию с ответами на все вопросы. Если это необходимо, привлеките дизайнера при подготовке: по оформлению потенциальные инвесторы будут судить, можно ли доверять вашей команде и продукту в целом. Вполне возможно вам придется представить, показать или пересказать презентацию 100 или 500 раз, поэтому есть смысл один раз хорошо в нее вложиться.

Вот на какие вопросы нужно обязательно ответить:

Чья это проблема? Какую проблему решает продукт? Почему она так важна? Конкретный ответ выглядит так: наше решение пригодится всем кафе и ресторанам вместимостью до 30 человек и решит конкретную проблему потери части заказов — официанты будут передавать заказы на кухню онлайн через смартфон. Это важно, потому что ежедневно ресторан теряет 10-15 клиентов, недовольных тем что им не принесли заказ. Вам нужно показать инвестору понимание причин, по которым компании важно решить обозначенную проблему.

Почему наше решение лучше других? Покажите, что вы знаете, кто ваши конкуренты, и вы очень внимательно отнеслись к анализу их решений. Это компании, которые уже пытались решить схожие проблемы. Стоит хорошо подумать, прежде чем говорить: «У нас уникальный продукт, конкурентов нет». Если речь не идет о производстве ракет на Марс, у любого стартапа есть конкуренты. Они могут быть неявными, но какие-то люди точно пытаются решить ту же проблему, что и вы. Если вы уверены, что о проблеме знаете только вы, скорее всего, вы ее придумали. Ситуация характерна не только для IT-компаний.

Что под капотом? Какая технология используется? Также во время презентации важно пройти по тонкой грани: рассказать, что за технология используется для решения, не вдаваясь в сложные детали. Нужно быть всегда готовым ответить на технические вопросы, показать понимание, почему выбрана именно эта технология, — поэтому на презентации всегда должен быть человек, который в этом разбирается. Должно быть ясно, что вы не просто взяли язык программирования, который выучили, а выбрали из нескольких и можете объяснить, почему он самый эффективный для решения задачи лучше конкурентов.

В чем суть финансовой модели? Это ответ на вопрос о том, как стартап будет тратить деньги и возвращать инвестиции. Ваша экономическая стратегия должна вызывать доверие, и, в первую очередь, вы сами должны ее хорошо понимать, верить в нее. Инвесторы и представители большой компании, как правило, первоклассные риск-менеджеры и умеют считать деньги. Я всегда говорю: «У меня должно возникать желание в этот момент продать квартиру и лично дать вам денег».

Что вы хотите именно сейчас? В конце презентации должен быть призыв к лицам, принимающим решения. Хороший пример: «Я знаю пять компаний, которые уже готовы заплатить за нашу систему. Мне нужно 50 млн рублей и три месяца на разработку. Еще через пять месяцев минимум три компании ее купят». Похуже: «Дайте на разработку 50 млн рублей». Плохой пример: «Дайте 500 миллионов. Не трогайте нас, через 5 лет мы принесем вам 500 миллиардов».

Все эти пункты так или иначе должны быть в презентации. Лучше, если они описаны емко и коротко. Будьте готовы раскрыть подробности по запросу. Инвесторы должны понимать, что вы способны всесторонне презентовать свой продукт, не только им, но и потенциальным заказчикам.

Будьте на виду и в тренде. Светитесь и рассказывайте на рынке о своих проблемах, решениях, идеях. Активно интересуйтесь конкурентами. Будьте в курсе трендов.

Сверьтесь с политической повесткой и вовлеченностью в нее потенциального партнера. Ситуации бывают разные. Понаблюдайте и узнайте у других небольших компаний, как в сложной политической ситуации проявляет себя интересный для вас бизнес и каковы сегодня его собственные программа/стратегия/цели.

Знакомьтесь через друзей и партнеров. Развивайте нетворкинг. Ищите рекомендации и общих знакомых с нужными вам людьми. Просто стучаться по корпоративным контактам на сайте большой компании часто малоэффективно. Роль общего контакта могут играть закрытые мероприятия, конференции, камерные встречи, на которых вам удалось оказаться. Это будет сигналом для представителя большой компании к тому, что вам можно доверять.

Показывайте, что вы яркий лидер или наймите такого человека специально для позиционирования продукта перед инвесторами и заказчиками. Если вы — технический основатель компании, вам нужен и бизнес-партнер. Коммерсант. Человек, который переведет ваш продукт на бизнес-язык.

Будьте готовыми питчить и сто, и тысячу раз. Успешные основатели компаний рассказывают, что обошли десятки и сотни инвесторов, пока не нашли того, кто в них вложился. Нужно оттачивать и тренировать навык питчинга везде, где только можно. Не останавливайтесь после неудачного питча, вносите корректировки по итогам проведенных встреч.

Презентация имеет ключевое значение для привлечения инвестиций или продажи стартапа крупному бизнесу. Она должна быть близка к идеальной и быть под рукой в любой момент, когда у вас попросят поделиться материалом. Штат программистов нужно нанимать для разработки только после того, как получены инвестиции.