Как мы сделали 1,5 млн за 2 месяца на Wildberries

Мой бренд одежды существует с 2015 года и за это время где мы только ни продавались: в собственных и мультибрендовых шоурумах под реализацию, на оффлайн-маркетах, на всевозможных онлайн-платформах и, естественно, в один момент мы дошли до вайлдбериз и озон.

Начиналось все достаточно просто и непродуктивно: мы возили остатки коллекций на WB, не задумывались о крупных объемах и буквально играли в игрушки на этой площадке, пробуя почву.

Через несколько месяцев это надоело и появилась цель сделать маркетплейсы одной из основных статей дохода (на тот момент главным ресурсом продаж была известная соцсеть - сестра Волан-де-Морта, та самая "которую нельзя называть"). Мы стали искать высокомаржинальный и востребованный продукт, который было в нашем понимании легко продать. Так как wildberries - это далеко не про творчество, безупречное качество и смыслы, было решено не нагружать наши производственные мощности, а закупить готовый товар. Решение было самое верное, так как выбор пал на утепленные леггинсы из искусственной кожи - вещь, казалось бы, давно вышедшая из моды, но активно продающаяся до сих пор. Закупочная цена радовала, а шить такое самостоятельно было бы намного дороже и энергозатратнее.

Дело было в конце 2020 года - курс доллара был стабилен, ковидные перебои поставок уже почти не случались, модель подходящего качества мы нашли быстро и ринулись в мир глобальных онлайн-продаж. Ну как ринулись - закупили 24 пары экокожаных штанов и отвезли на склад в Коледино. Заказали сами первую пару, написали отзыв, увидели новые продажи, закупили ещё 60 пар и снова отвезли на склад. Продажи увеличились, мы увеличили закупку до 120 штук, потом 200+, а дальше взяли партию из 1000 леггинсов, посмотрели пару сериалов, пока упаковывали и гордо повезли 12 коробок на основной и региональные склады "диких ягодок" - в Петербург, Екатеринбург и Краснодар.

Поставки мы совершали планомерно, оборачиваемость была хорошая, все размеры всегда были в наличии, наполнение карточки отлично ранжировалось, а наше стритстайл-фото на фоне десятков однообразных поз у белой стены цепляло взгляд покупателя. Товар был объективно хорош по многим показателям: от спроса, окупаемости и точного попадания в среднее ценообразование площадки до идеального соотношения цена/качество, что позволяло получать много отзывов. А чем больше отзывов и выше рейтинг - тем больше продаж.

Анализируя результаты нашей работы, мы пришли к выводу, что больше всего на продажи влияет рейтинг и количество отзывов. Да, сочная упаковка карточки товара и оборачиваемость - это основа всего, но эта же оборачиваемость - лишь следствие продаж. И если на количество поставок, качество товара и контента мы могли повлиять самостоятельно, то отзывы - обратную связь от реальных людей, на основе которой большинство покупателей принимают итоговое решение о покупке - мы могли получать только органическим путем.

Для увеличения прибыли мы стали расширять ассортимент: футболки, худи, трикотажные платья, оверсайз рубашки и другие базовые модели, пользующиеся спросом и несложные в производстве.

На ВБ система на тот момент была такова, что пока не совершено ни одной продажи, карточку товара практически невозможно найти в поисковой выдаче. Мы хотели получить первые быстрые продажи, поэтому обратились к ребятам, занимающимися отзывами. Система была такова: в группе VK они размещали объявление о товаре, пользователи находили его по ключевым запросам, выкупали, писали отзыв, скидывали нам скрины и мы возвращали им деньги. Получалось, что цена за один отзыв выходила нам в себестоимость товара + комиссия маркетплейсу + доставка. Также мы платили ребятам за размещения объявления в группе определенный фикс + по 50-100 рублей за каждый выкуп. Если честно, точная стоимость их услуг была загадкой, так как считалась она каждый раз по-разному, а диалог с ними мог растянуться на долго, так что легче было сильно не вникать.

В любом случае, работа с отзывами приносила плоды: появлялся рейтинг, карточка поднималась в выдаче и количество реальных отзывов росло. Кстати, отзывы пользователи писали сами, никакой "заказухи" нам было не нужно, это бесполезно, да и даже новичку сразу понятно, что к чему.

Во всей этой системе было несколько запарных нюансов, с которыми очень не хотелось возиться: админы группы отвечали очень долго (по 2-3 дня), конечная стоимость услуг всегда была неизвестна, каждый покупатель сперва отчитывался об отзыве админам, потом нам в личку и нужно было проверять каждый отзыв, а затем перечислять деньги каждому на карту. Вроде, не так уж сложно, но когда заказываешь по 30-50 отзывов, а если еще и на несколько товаров единовременно, в вотсапе такое творится, что лишний раз боишься брать в руки телефон.

Как это и бывает в большинстве случаев, новый проект рождается прежде всего для того, чтобы решить проблему своего создателя. Понадобились пару месяцев упорной работы, литры кофе и муж-айтишник, чтобы создать сервис, на котором продавцу без лишних манипуляций можно было бы разместить свой товар и получить заказы с отзывами. А покупатель мог бы в удобном каталоге выбрать товар, без лишних переписок заказать его и получить деньги за выполненную работу.

Да, мы создали приложение.

Приложение Complace, в котором продавец любого маркетплейста (Wildberries, Ozon, Aliexpress, Яндекс.Маркет и другие сервисы, где есть отзывы) может зарегистрировать профиль своего бренда, разместить рекламируемый товар в ленте, оплатить фикс за размещение и получать уведомления от покупателей в отдельном разделе, где все сообщения разделены по группам товаров. Когда доступное количество товаров заканчивается, карточка автоматически убирается в архив. Все легко и просто, единственное взаимодействие пользователей друг с другом происходит только на этапе перевода оплаты за отзыв. В будущем, мы и этот процесс собираемся автоматизировать.

А пока, хочу пригласить всех желающих присоединиться к нашему проекту: селлеров, заинтересованных в продвижении, и покупателей, желающих получать товары бесплатно. Мы только-только в процессе наполнения, в ленте будут ежедневно появляться новые товары.

Кстати, после месяца тестовой работы мы перенесли приложение на сайт. Так все работает намного быстрее, глюки сведены к минимуму. Как разбогатеем - выкатим в аппстор а пока - welcome в мобильную версию)

После этого апдейта наполняем сервис товарами заново. В честь этого белого листа первым 50 продавцам - размещение одного объявления БЕСПЛАТНО. Размещаете карточку товара, вводите промокод "ранние пташки" и не завершаете оплату - после модерации ваша карточка появится в общей выдаче. Ну а пока мы будем ждать ваши замечания и пожелания на почту в техподдержку, которую вы также найдете в приложении. Также можете подписаться на наш ТГ-канал, где будут освещаться все обновления.

Буду рада обратной связи в комментариях, если тема окажется актуальной, поделюсь и другими нашими фишками про продвижение на маркетплейсах.

До встречи в Complace !