Как увеличить продажи аутсорсинга/аутстаффинга? На что обратить внимание в маркетинге?

Всем привет! Я – Генрик Мкртчян, сооснователь и генеральный директор агентства веб-разработки «‎Кодеры».

Старые механизмы прямых продаж, как и красивые презентации, больше не работают, ведь у клиентов появляется экспертность. Поэтому сейчас IT-компания должна показать куда большую экспертность, чтобы выбрали именно её. Как же это сделать?

Перед ответом на этот вопрос, в двух словах поделюсь спецификой нашей работы. Так как «‎Кодеры» занимаются веб-разработкой, мы выступаем и в роли подрядчика, и в роли субподрядчика. Как аутсорсеры и аутстафферы работаем с прямыми клиентами.

Дизайн-агентства и веб-студии чаще всего нанимают нас в качестве субподрядчиков – в данном случае передаём своих специалистов на аутстафф.

Причём до пандемии COVID-19 аутстаффинг считался основным форматом работы с агентствами, а теперь мы предоставляем кадры различным компаниям, которым необходимо усиление.

К аутстаффингу склоняются и крупные компании, и корпорации. Потому что заказчики не хотят, чтобы их персональные наработки ушли на сторону. Сейчас компании сами могут разработать ПО или настроить проектное управление.

Но компаниям часто не хватает экспертов, или же от проекта к проекту имеется волнообразная потребность в кадрах. Тогда-то они и привлекают ресурсы извне.

Услуги аутстаффинга у нас стоят на 10% дешевле аутсорсинга. Рейт на аутсорсинге составляет от 1400 до 2800 рублей в час. При аутстаффе в зависимости от эксперта рейт колеблется в диапазоне от 1200 до 2500 рублей в час.

Для повышения продаж IT-компании необходимо показывать и подтверждать экспертность кейсами.

Как мы уже выяснили ранее, продажи «‎в лоб» сейчас малоэффективны. У большого количества клиентов имеются свои специалисты. Важно быть реально крутыми, чтобы с вами захотели сотрудничать.

Кроме того, на данном этапе мы не разделяем аудиторию для аутстаффа и аутсорса. Ранее делили клиентов на заказывающих напрямую и тех, кому мы помогаем на подряде, сейчас в этом нужды нет. Аутстаффинг стремительно развивается не только у агентств и студий, но и у прямых клиентов.

Потому наш маркетинг главным образом строится на нетворкинге и участии в отраслевых мероприятиях и конференциях в качестве спикеров. Это замечательная возможность транслировать свою компетентность потенциальным клиентам.

Например, я выступил на бизнес-конференции TECHWEEK с докладом «‎Качество продукта: как агентствам обеспечивать и контролировать свои гарантии»‎. Фотопруф ниже :)

В диджитале мы полагаемся на контент-маркетинг. Наша целевая аудитория: крупный, средний и малый бизнес, а также стартапы. Основная клиентская база – государственные проекты столицы. С регионами работаем реже, наши рейты для них высоковаты.

Стараемся присутствовать на всех площадках, где они обитают, и принимаем активное участие в мероприятиях. Свои кейсы публикуем на Rusbase, Cossa, vc.ru и прочих площадках. Наибольший эффект из всех демонстрируют Rusbase и vc.

Так, статья «10 чат-ботов для Slack, которые повысят эффективность компании» привела к нам около 10 обращений по телефону и на E-mail с просьбами разработать чат-ботов для их компаний.

Заказчики с бюджетами около миллиона рублей уделяют внимание смысловому наполнению, поэтому реклама привлечёт скорее мелких клиентов. Они помогут прокачать команду и воспитать новые кадры. Но, увы, не принесут суперприбыль.

Для этого мы собрали лендинг, на который вели рекламные посты из соцсетей. Кампанию проводили в первую волну пандемии в мае 2020 года. Предложили антикризисную поддержку интернет-магазинов: услуги верстки по сниженной цене. Интереса не было.

Когда проверили качество поисковых запросов по аутсорсу и аутстаффу в веб-разработке, пришли к выводу, что наши потенциальные клиенты обращаются к другим каналам: тем же площадкам как Rusbase и отраслевым мероприятиям.

Зачастую агентства веб-разработки концентрируются на качестве проектов, отодвигая на второй план репутацию и рекламу. У нас‎, например, появились стратегия продвижения и пиар только с момента слияния в группу компаний Digital Hub.

Наибольший интерес мы проявляем к крупным клиентам с бюджетом на проект от 500 тыс. рублей. Вопрос их привлечения решает контент с обозначением компетентности.

Так к нам и приходят энтерпрайзы. Они изучают будущих подрядчиков в Сети: что и как делают, о чём пишут, делятся ли кейсами, в каких событиях задействованы, есть ли у них амбассадоры. Как показывает общение на этапе пресейла, данные факторы могут оказать на клиента решающее влияние.

Но очевидно, что общение оффлайн намного эффективнее, а контент – это скорее гонка на дальнюю дистанцию.

Хотя есть в моём опыте и пример, когда материал сразу же продемонстрировал эффективность. Статья на RB.RU «‎7 шагов к организации разработки в IT-компании» готовилась с прицелом на стартапы и технологические компании.

Цель – через материал подбросить идею о том, что в процессе разработки можно строиться не только за счет формирования команды in-house. Есть другие форматы: быстрее и дешевле. После публикации мы начали сотрудничать с двумя новыми компаниями из трёх обратившихся.

В продвижении должен работать не только контент, но и личный бренд. Скажу прямо: «говорящими головами»‎ могут быть только руководители. «‎Засвечивать»‎ ключевых сотрудников в компании вроде «‎Кодеров»‎ считаю неправильным.

Хотя за последние полгода ситуация на рынке кадров для работодателя немного улучшилась, нехватка опытных кадров ещё сильна. Так сложилось, что в нашей сфере довольно агрессивный хедхантинг, поэтому стоит максимально обезличивать кадры. Тем более, у каждого толкового разработчика всегда есть 3 оффера на стороне. А потому, чем менее он публичен, тем спокойнее руководству :)

В резюме своих специалистов мы указываем только город и имя. Контент публикую только я. Ко всему прочему, польза этой стратегии ещё и в том, что весь негатив приходится на меня. Привлечение других сотрудников к написанию статей могло быть чревато непредсказуемой реакцией на критику и негатив комментаторов на открытых площадках.

В соцсетях, которые до сих пор работают, важно не заниматься прямыми продажами. Мы следуем другому плану: наметил людей, на которых хочу транслировать свои посты, добавляю в друзья и прогреваю вовлекающим контентом. Постепенно они сами приходят за нашими услугами.

Когда клиент ищет подрядчика через отраслевые рейтинги, нужно с нуля проявить экспертность и доказать на конкретных примерах, что вы гораздо лучше конкурентов.

Тут немаловажно делиться кейсами простыми словами: 70% заказчиков не имеет опыта в разработке, а потому не поймут специфику нашей темы, если всё усложнять.

Я рассказываю о текущих проектах, но не перегружаю читателя деталями и намёками на продажи. Это позволяет добиться доверительных отношений и подтверждает компетентность.

Без критики при публикации в открытых популярных СМИ не обойтись. Она может быть как заслуженная, так и притянутая за уши. Так или иначе, отличное от вашего мнение повышает охват, и это хорошо.

Укрепить репутацию можно и с помощью комментариев. Случается, что читатели кроют компанию и автора последними словами, и спикеры срываются и хамят в ответ – это недопустимо. Если вы остро реагируете на колкости, по возможности отдайте обработку негатива маркетологу или пиарщику.

Завершу рассказ аспектом, который упускается из виду: репутационный контент также помогает в поддержании HR-бренда.

На собеседовании соискатели неоднократно делились, что при своем выборе принимали в расчёт то, что пишем мы, и что пишут о нас. Значит, мы двигаемся в верном направлении!

Вот такие выводы у нас получились из многолетнего опыта продвижения услуг в IT :) А вы согласны, что сейчас надо брать клиентов экспертностью, а не рекламой? Делитесь мнениями в комментариях – обсудим вместе!