Почему (на самом деле) фаундеры Leadhero отдали 15 млн инвестиций сразу после закрытия раунда

Этот материал поможет предпринимателям, которые только собираются привлечь первые инвестиции, лучше осознать будущие возможности и риски.

Недавно часть нашей истории опубликовал популярный телеграм-канал The Edinorog. Пост собрал много комментариев и читатели хотели больше подробностей и прозрачности. Поэтому сегодня я расскажу, почему мы отдали инвестору юр. лицо сразу после закрытия раунда.

Обещаю, здесь будет что обсудить в комментариях. Поехали!)

Что произошло

  • Декабрь 2020: Мы с мужем (Роман Хохлов) получили предложение по инвестированию в наш проект 1.5 млн руб. от венчурной студии. Взамен студия забирала 20% компании. Мы согласились: будущий партнер обещал закрыть дальнейшие раунды, помочь с упаковкой и поиском инвесторов.
  • Весна 2021: Мы взяли 3.5 млн руб. конвертируемым займом от государственного фонда. Эти деньги убедили нас взять те же партнеры, они же выступали поручителем. Предложение пугало, но мы договорились, что деньги берём на короткий срок и выплатим с ближайшего раунда, который, с обещаний партнера: «ТОЧНО будет до ноября». В качестве залога были 15% моей доли в компании.
  • Осень 2021: Компания показывает рост от 20 до 40%/мес. В этот период мы стали привлекать раунд в $500 тыс. при оценке в $1 млн.
  • Ноябрь 2021: Стало понятно, что новые внешние инвесторы не появятся, никто всерьёз фандрайзингом не занимается и наш партнер планирует расширять свою долю в проекте с первичным инвестором.
  • Март 2022: Венчурная студия получила на свой счет 15 млн рублей для инвестирования в наш стартап. Сумма была достаточной: при сохранении динамики продаж и маржинальности, нам бы хватило этих денег на 2—3 года. И у нас бы по-прежнему оставался контрольный пакет в компании. Я хочу подчеркнуть этот момент: партнер и инвестор выполнили свои обязательства и обеспечил финансирование, несмотря на форс-мажорные обстоятельства в стране.

Спустя неделю, мы приняли решение не продолжать вести совместное с партнером предприятие. Юр. лицо с сотрудниками, инвестициями и поставленной на баланс интеллектуальной собственностью полностью перешли во владение партнера. Важно: именно ООО с обученными сотрудниками, действующими клиентами и разработанным софтом на балансе.

Почему так случилось

Получив финансирование, партнер решил, что время выплачивать кредит — неудачное. Это шло против наших изначальных договоренностей. Договор займа был очень хитрый и потерять залоговые 15% можно было по множеству причин. Если прибавить эти 15 процентов к доле партнера — партнер и кредитор получали контрольный пакет.

Здесь нужно прояснить ситуацию с деньгами: венчурная студия де-юре выступает инвестором и партнером. Де-факто является посредником между стартапами и компанией-инвестором. «Питательным» субъектом выступает крупная компания, подконтрольная государству. Именно она перечисляет деньги стартап-студии. В свою очередь, студия перечисляет инвестиции стартапу небольшими траншами (и не всегда полная сумма доходит до стартапа). Получив 15 млн на Leadhero, партнер не перечислил бы их разом на счет совместного предприятия, а выдавал бы по мере расходов. По этой схеме мы физически не могли бы выплатить кредит без согласия партнера.

Студия работает три года и Leadhero — их единственная портфельная компания, на тот момент сохраняющая контрольный пакет в руках фаундеров, и показывающая такие результаты.

Но смогли бы мы в будущем остаться мажоритарными акционерами при таких размытиях и рисках? Сделать экзит и компенсировать вложения усилий в совместную компанию? Был бы это здоровый экзит или M&A? Можно ли строить совместный бизнес, если внутри растет недоверие? Оценив перспективы, мы приняли решение прекратить совершать то, что называем «невозвратными инвестициями».

Партнер отказался обсуждать покупку каких-либо активов, включая передачу экспертизы новому руководству, потребовал безвозмездной передачи компании. Поэтому методологии, маркетинговые воронки, домен и другие ресурсы, не поставленные на баланс и зарегистрированные до открытия совместного юр.лица, остались у нас и мы продолжаем развивать проект.

Перезапуск Leadhero

В мае 2022 мы начали новую разработку: платформу увеличения продаж с оплатой за результат.

Сейчас команда Leadhero.ru работает по модели, где каждый член команды ответственен за конечный результат, рискуя вместе с клиентом.

Обновленный сайт Leadhero.ru

Если клиент не получает ценность — возвращаем деньги. Эта модель делает нас с клиентом равными партнерами, поэтому мы очень внимательно отбираем с кем работать, чтобы силы не были потрачены впустую. Такая бизнес-модель неприемлема для стартапов, которые гонятся за выручкой и количеством клиентов в короткий срок. Но у нас нет цели заработать быстрые деньги ради новой дозы инвестиций. Наша цель — самоокупаемость и органичное развитие.

За четыре последних месяца мы разработали минимально достаточный софт, который скоро станет доступен нашим клиентам. Эта платформа позволит получать заявки из разных каналов и поможет закрывать клиентов в оплату. Цель платформы: систематизировать консультации по продажам, снизить нагрузку на маркетолога и аккаунт-менеджера.

В ближайшие месяцы мы все еще будем работать с клиентами в рамках личных zoom-встреч. И мы, и клиент получаем выгоду от такого партнерства: с клиентам ведется индивидуальная работа, которая позволит выявить частые вопросы и проблемы небольших компаний. Это становится основой контента и инструментов, позволяющим миллионам предпринимателей увеличить продажи с высокой окупаемостью вложений.

Несмотря на сложность модели, нам удается сохранить чистую прибыль на уровне 50%. На ближайший месяц у Leadhero.ru максимальная загрузка по новым запускам.

Мы больше не мечтаем стать единорогом, но все еще хотим сделать продукт, который поможет таким же, как мы предпринимателям, расти.

А как бы вы поступили на нашем месте?
Взял(а) бы 15 млн с благодарностью: это лучшее решение для молодой компании в период такой высокой турбулентности
Нужно было лучше думать головой и не брать самые первые деньги: условия слишком кабальные, на что вы вообще рассчитывали?!
Кто так раздает деньги? Дайте контакты!
Похоже, что все это не имеет ничего общего со здоровым венчурным финансированием, вы стали участником схемы по воровству денег
Другое (напишу в комментах)

Постскриптум

Сейчас я занимаюсь подготовкой блога, в котором буду публиковать интервью с клиентами, анонсировать обновления в продукте и делиться механиками и инструментами в маркетинге и продажах. Подписывайтесь на меня: анонс и ссылка скоро появятся в моем VC блоге 🤙

1111
14 комментариев

UPD. Результаты опроса опровергают тезис о том, что vc.ru - сайт для предпринимателей. Два самых популярных ответа (17 из 22!) - суть типичный обывательский поиск виноватых. С таким мышлением бизнес не сделаешь. Предприниматель обязан мыслить в терминах "что делать", а не "кто виноват".
"Нужно было лучше думать..." - просто диванная оценка задним умом. На момент принятия решения оно было разумным. Для стартапа, у которого ни опыта, ни денег, а лишь наработки продукта и горящие глаза, венчурная студия, забирающая лишь 20% по оценке 7,5 млн (т.е. вас уже оценили в 6 млн) - прекрасный вариант старта бизнеса. Думаю, половина стартапов, не доживших до первого раунда, обратись они к студиям (коих в России около 30), имели бы совсем иную судьбу. И в данном случае всё было не зря, опыт, полученный ребятами из Leadhero, весьма ценен.
А ставить знак равенства между предпринимательством, изначально занятием циничным, и воровством - это и вовсе нечто глубоко инфантильное, признак нищеты. Причем в статье ведь отдельно сказано, что все обязательства сторонами выполнялись. Студия действовала абсолютно нормально, и каждый, кто полез пилить стартап, должен ожидать именно такого жесткого и циничного поведения от любого инвестора или партнера. Полагать, что вам дадут денег, связей и компетенций и никак при этом не свяжут вам руки - верх наивности.

Ответить

1. "Для стартапа, у которого ни опыта, ни денег, а лишь наработки продукта и горящие глаза"

А с чего выводы, что нет опыта? У меня и моего мужа на двоих были: концертное агентство, маркетинговое агентство, офлайн бизнес по продаже кофе. Был опыт и найма сотрудников, и получения традиционных инвестиций (5 млн взял, 7 отдал через полгода и т.д.). Не было понимания в венчуре — да, однозначно. И не разобравшись до конца, было очень неправильным его получать таким образом.

2. "А ставить знак равенства между предпринимательством, изначально занятием циничным, и воровством - это и вовсе нечто глубоко инфантильное, признак нищеты."

Кажется, это с вашей стороны сейчас попытка применить тактику софизма. Никто не ставит знак равенства между предпринимательством и воровством. Но я бы поставила знак равенства между российским венчуром (речь не про ангельские инвестиции) и воровством. Да, к сожалению, в итоге оказывается, что кто-то где-то ворует или отмывает. Увы, это неприятно осозновать.

3. "каждый, кто полез пилить стартап, должен ожидать именно такого жесткого и циничного поведения от любого инвестора или партнера. Полагать, что вам дадут денег, связей и компетенций и никак при этом не свяжут вам руки - верх наивности."

Абсолютно согласна — так на практике и происходит. Именно поэтому я никому не рекомендую связываться с российскими венчурными студиями. Если не ошибаюсь, на vc уже были статьи про то как у ребят отжимали стартапы в Иннополисе.
Дело даже не в том есть свобода действий или нет, а в том, что среди таких "студий" нет ни одной — с экспертизой.

1
Ответить

Да, мы уже видели часть истории Leadhero.ru в телеграм-канале (нет)

Ответить

Имя венчурной студии почему скрыто? Такие вещи нужно придавать огласке. Во- первых предостеречь других от работы с такими партнерами. Во-вторых, другие компании надеюсь задумаются о последствиях, если подобное поведение будет выноситься на публику.

Ответить

цель публикации — помочь тем, кто только решается взять первые деньги у студии или другого профильного инвестора, осознать риски и возможности. нам точно не нужно было привлекать инвестиции у кого бы то ни было. нам формат такого сотрудничества не подходил. кто был партнером — не имеет значения.

Ответить