Это стоит прочитать до того, как вы начнёте пилить свой сервис по профориентации
Всем привет! Я Миша Мордасов, более 10 лет я занимаюсь проектами в области образования. Помогаю предпринимателям и бизнесам запускать новые проекты и улучшать существующие.
С 2012 года я вместе со своей командой запустил более 30 различных решений по профориентации. Гайды, курсы, лекции, тренинги, книги и приложения. В этой статье, решил собрать 11 инсайтов, которые обычно рассказываю на консультациях с продактами и проджектами, планирующими запуск профориентационного "нечто".
Кто и зачем вообще запускает?
Просто, чтобы понимать конкурентное поле, перед созданием чего-то “нового” своего.
- Edtech’и делают это ради лидогенерации. Человек прошёл у нас тест. Тест ему сказал, где у нас можно учиться, человек пошёл к нам учиться.
- Государственные проекты
В идеале, это должен быть топовый инструмент в экономике. Но это в идеале. Как это должно работать? Государство помогает школьникам осознанно выбрать профессию. После этого школьник со всей ответственностью выбирает вуз и учиться там на бюджете. Осознанный специалист создаёт в разы больше пользы на своём месте работы. Деньги из бюджета направлены в правильное русло. Экономика растёт. Проектов от государства в этом сегменте становится всё больше. - Коммерческие проекты, цель которых зарабатывать на профориентации. Существует куча разных инструментов. Но тут всё понятно ) цель коммерческой структуры - зарабатывать деньги. Инструментов придумано множество, на все случаи жизни. Отдельно с фокусом на школьный возраст мы записывали видео с подборкой ТОП 13 инструментов. Тут есть подпункт с компаниями, которые выбрали для себя корпоративный сегмент и продают сервисы для крупных компаний.
- Крупный бизнес, запускающий социальные проекты
Многие компании хотят быть актором в государственной повестке. Профориентация - часть повестки. Это и GR, и PR, и КСО. Такие проекты редко запускаются с фокусом на длительный результат, а KPI считаются по охватам проекта и количеству публикаций. - Крупный бизнес, запускающий профориентационные активности для будущего найма
Так мало кто делает, т.к. воронка найма с 9 класса это 7 лет до найма ) слишком долго для нашего нестабильного времени. Но последние несколько лет таких проектов становится больше. Фокус в основном на студентов. Срок до найма меньше. А еще можно начать взаимодействие на уровне практики и стажировок. - Хантеры, hr-агентства, площадки по поиску работы и другие смежные отрасли
Чаще всего профориентация выполняет задачу удержания нашего внимания именно на этом сервисе/платформе. Это либо контент-маркетинг, либо предварительная продажа основной услуги, как у крупного edtech, либо до-продажа в существующую базу. Чаще всего создаются тесты, онлайн-курсы или индивидуальные консультации.
Общий контекст рынка профориентации, который важно учитывать:
- Конкуренция с бесплатным
Вам придется конкурировать с уймой бесплатного контента. Тесты, видео о профессиях, государственные сервисы, достаточно прикольные тренажёры от edtech компаний. Качество контента растёт с каждым годом. И если по началу, после поиска в yandex и google, покажется, что рынок пустой ) нет это не так. - Обезболивающее
Если очень болит, например нужно быстрее выбрать специальность в ВУЗе, то нужно быстрое решение. Это обезболивающее. Оно редко удовлетворяет создателей глубоких инструментов, но чаще всего именно такую услугу пытаются найти в масс маркете.
Тест + консультация или автоматизированный сервис будет хорошим решением и для создателя и для получателя услуги.
- Длительный процесс самоопределения
На самом деле выбрать профессию быстро очень сложно. Но есть небольшая категория пользователей, которые ищут именно такую услугу. Из моего опыта менее 10% от общего запроса.
Для таких пользователей важен подход, люди, бережность процесса. За такой услугой приходят, когда еще не горит, но уже нужно начинать погружаться.
Эта услуга будет продаваться сильно меньше.
Поэтому такой вариант подходит для лидогенерации, создания устойчивой связи с брендом, либо для премиальных продуктов (иначе компании не выжить).
- Интерес к теме профориентации растёт
Пиковые показатели в вордстате яндекса прирастают на 20-30к каждый год. В 2013 году было 60 000 запросов в месяц, в 2022 году уже 250 000. - Аудитория?
Кажется, что её легко посчитать, но это только кажется )
Потенциальными пользователями услуги будут:
5 000 000 школьников с 8 по 11 классы, плюс, ротация около 700 000 каждый год, перешедших из 11 класса в вузы/колледжы/армию/на работу;
6 000 000 студентов, которые часто до последнего не понимают, зачем они пришли учиться на эту специальность;
27 000 000 — 1/3 от трудоспособного населения в РФ, которые не довольны своей работой.
Кажется, что неплохой рынок. Но большинство пользуется бесплатными сервисами или тестами, когда уже очень сильно прижмёт.
- Работающие стратегии для масс маркета
Их нужно искать среди самых популярных платных и бесплатных тестов.
С одной стороны, там мало хорошо оформленного современного контента и есть возможность зайти с теми же темами, но в обновленной упаковке.
С другой стороны, большинство не заморачиваются на упаковку и создавать сотни бесполезных сео статей... тут это всё еще работает.
- Магическое мышление наше всё…
Так уж сложилось, что профориентационных сервисов с недоказанной научной базой в нашей стране очень много. Многие понимают, что это баловство. Но всё равно покупают.
Тесты по капле крови, днк тесты по слюне, тесты по сетчатке глаза, по дате рождения и это далеко не весь перечень.
У этих ребят тоже можно поучиться маркетингу, т.к. они неплохо научились продавать.
- Выбрать ЕГЭ - понять специальность в ВУЗе - выбрать ВУЗ
Основная связка, вокруг которой крутиться запрос школьника и родителя в масс маркете.
Можно сколько угодно говорить, что это фигня, а не профориентация, но именно этот вопрос пытаются решить в первую очередь родители ребёнка в старших классах.
У большинства крупных школ по подготовке к ЕГЭ есть свои профориентационные сервисы. Так можно привлечь к себе, увеличить доверие, а в случае успеха продать подготовку к 3 предметам, а не 1-2 )
- Где я могу меньше задалбываться и больше зарабатывать
Так звучит массовый запрос для взрослой аудитории. Да, конечно, все мы хотим быть счастливыми и осознанными. Но нет. Поиск себя это другой запрос. Этот тоже существует, но профориентация (выбор другой профессии) является частью запроса на поиск себя.
Тест по профориентации — один из первых платных сервисов, наравне с поднятием резюме в топ, появившихся на сайте HH.
- Осознанный выбор профессии?
Это не массовый запрос. Он существует. Но для такого запроса необходимо достаточное количество ресурса (время, деньги, энергии). Такой сервис не может быть быстрым. И не может быть дешевым. Результат, который получает пользователь такой услуги может стоить сколько угодно, т.к. он меняет жизнь в сторону большего счастья. Но готовых на такие изменения клиентов сложнее искать.
- Примерные чеки в масс маркете.
Тесты продаются в чеке от 2 до 4 тысяч рублей.
Тренинги продаются от 4 до 10 тысяч рублей.
Онлайн-курсы продаются от 2 до 8 тысяч рублей.
Экскурсии и воркшопы от 1 до 5 тысяч.
Индивидуальные сессии от 2 до 5 тысяч, обычно нужно 2-5 сессий.
Профориентационный лагерь обычно стоит чуть дороже, чем обычная смена.
Челлендж-буки и мобильные приложения от 500 до 2000 рублей.
- Премиальные сервисы
Обычно это комплексный набор из разных сервисов.
Чек стартует от 30 000 рублей и заканчивается в районе 150-250 тысяч.
Пять основных стратегий заработка на профориентации:
- Неприлично дешёвый трафик (вам нужно знать заранее откуда его возьмёте), отличное сео, дешевые (до 4к) быстрые услуги.
- Премиальный сервис для осознанных, сарафан по существующей базе, партнёрки и дорогие услуги с сопровождением.
- Государственные проекты реализуются каждый год. Если вы знаете, как получать государственное финансирование, то скорее всего и вся статья выше вам не нужна )
- Профориентация дарит кучу дешёвых лидов для основного продукта. Если вы сделали хороший сервис, то уровень доверия к основному продукту будет расти. Но в этом случае ваш заработок на профориентации получается косвенным. Судя по тому, что все крупные edtech’и это делают, возможно стоит и вам воспользоваться этой стратегией.
- Стать сервис провайдером для крупных компаний. Они заказывают спецпроекты, разработку методик и тестов, курсы и офлайн мероприятия. Это самый нестабильный для 2022 года вариант. Т.к. профориентация школьников - социалка, а её сильно порезали.
Спасибо за ревью. Какой сейчас толковый сервис для современной профориентации взрослого кроме того, что есть на hh.ru ?