Кейс: как снизить стоимость привлечения клиента (CPO) в 10 раз

На какие показатели смотреть и как настраивать рекламу, чтобы снизить стоимость лида? Рассмотрим реальный кейс сервиса аналитики Roistat по снижению CPO для компании-производителя корпоративной одежды.

Запуская рекламную кампанию, нужно провести ряд подготовительных мероприятий:

Если вы проигнорировали эти три шага, вы за это заплатите. В прямом смысле. Например, привлечение одного клиента обойдется в 75 000 рублей вместо возможных 7 000 рублей. Так случилось с компанией, рекламные показатели которой мы разберем в этом кейсе.

Компания на российском рынке более 20 лет. Предоставляет услуги по дизайну и пошиву корпоративной одежды для работников ресторанов, отелей, брендовых магазинов, авиакомпаний.

Клиенты компании — сотрудники ведущих брендов мировых и отечественных сетей гостиниц и отелей, ресторанов авторской и высокой кухни, банков, игорных зон, SPA и автосалонов класса люкс.

Проблема №1
Большое количество ключевых слов, которые расходуют бюджет впустую.

Решение
Строим отчет по ключевым словам для анализа прямых и ассоциированных конверсий. Исследуем ключевые слова, которые не принесли заявки по стандартной модели атрибуции и по модели атрибуции U-shape (она отражает наличие ассоциированных конверсий). Понижаем ставки на ключи с низким количеством заявок. Если есть заявки по модели атрибуции U-shape, ставки на ключи не понижаем. Эти ключи стратегически важны, так как они участвуют в промежуточных касаниях.

Проблема №2
Ставки на мобильные устройства корректируются без анализа конверсий по типу устройства.

Решение
Строим отчет по типу устройства для анализа стоимости привлечения заявки по персональным компьютерам и мобильным устройствам.

Стоимость заявки (CPL) по персональным компьютерам — 220 рублей, по мобильным устройствам — 159 рублей.

Повышаем ставки по мобильным устройствам, чтобы увеличить по ним объем трафика. Ставки по десктопу снижаем.

Проблема №3
Отдельные регионы расходуют бюджет и не приносят заявок.

Решение
Строим отчет по регионам. Выявляем регионы с отрицательным показателем окупаемости инвестиций (ROI) и понижаем по ним ставки. Ставки на прибыльные регионы, наоборот, увеличиваем.

Для наглядности мы объединили данные за два периода в таблицу по принципу «было — стало»:

Цель аналитики рекламных кампаний — быстро выявлять ключевые фразы, таргеты, регионы, временные интервалы с отрицательным ROI (показатель окупаемости инвестиций). Важно оценивать эффективность именно по прибыли, не тратя время на подсчет кликов и величину охвата. Проводя аналитику, вы каждый день будете находить настройки, из-за который впустую расходуется ваш бюджет. Единственное верное решение — искать неэффективную рекламу и отключать. Ведь вы запускаете кампании, чтобы заработать деньги.