#Нужноделать: новый формат стимулирующих акций
Идея для b2b-стартапа — в чем состоит и как проверить жизнеспособность за 1000 рублей.
Все помнят, что такое Новый Год? Кроме пробок, Дедов Морозов и двух видов елок, те которые дарят радость, и те которые будут в кино. Это еще сумасшествие в магазинах. Бренды кто во что горазд, пытаются стимулировать покупать именно их продукт. Ну а кто-то эту стимуляцию симулирует. Или заваливается на раздаче призов – студентом подрабатывал на таких акциях, знаю сколько уходит своим, сколько будет недовольных и как глубоко на подкорке засядет фраза «Вы соглашались с условиями акции, попробуйте получить на другом пункте выдаче».
Второй вариант акций – найди код под крышкой и получи 10 рублей на телефон. Знакомо? За 10 рублей продавать свой номер, конечно за гранью. Но ведь там еще можно выиграть гироскутер/айфон/самоуважение… Как знакомый с ценами на рассылки СМС сдаю инсайд – 10 рублей на телефон 10-50% затрат со стороны бренда. Остальное это цена сообщений.
Последний, и самый важный пункт для нашей идеи. ОФД, QR-коды на чеках, онлайн-кассы. Про скан чеков и кэшбек сервисы слышали все. Их пользователей можно разделить на три части – будущие, бывшие и скоро станут бывшими. Если ты пока в первой категории, просто начни пользоваться. Как накопишь 15-20 рублей за полгода активных усилий, милости просим дальше по эволюционной лестнице.
Меняем формат «найди код/собирай крышки» на пришли фотографию чека. В бота. В соцсети или мессенджере. Покупай больше, присылай чаще и получи возможность выиграть годовой запас того, что ты покупаешь и присылаешь.
Рынок – кому продаем
Тут все просто – осваиваем бюджеты тех, кто планировал какую-либо стимулирующую акцию. Или хотел бы, но в силу разных причин не может – неподъемная цена технической реализации, например.
УТП: снизим бюджет на акцию, повысим её эффективность, снизим негатив/риски от акции.
Бюджет снижается за счет:
- Заменяем дорогие СМС бесплатными рассылками по любым кастомным триггерам
- Убираем затраты на производство лимитированных акционных партий. После запуска акции ВСЯ наша продукция участвует в акции
- Оптимизируем работу пунктов выдачи призов. Мы знаем где покупают люди, которые участвуют в акции. И можем у них спросить, что именно они хотят получить
Повышаем эффективность:
- Используем доступность канала связи с потребителем – фото/видео. Таргетируем и тестируем разные посылы
- Геймифицируем процесс. Тут уже на что хватит фантазии, хоть текстовый квест. ВК внедрили кнопки, у остальных они уже давно – у тебя урезанная версия мобильного приложения, только доработка и изменения в 100 раз быстрее, в 10 раз дешевле. Если мы говорим про ВК, репост нужных записей стимулируем в рамках геймификации
- Верификация «наш покупатель» по чеку, дает нам доступ к ЛПР о покупке. А не к тому, кто пройдет по офису и соберет крышки после корпоратива. Или просто найдет на улице
- Кратно повышаем возвращаемость и уменьшаем отток (в сравнении с мобильными приложениями). Далее покажу на живом примере
Снижаем риски:
- Весь товар на полках участвует в акции, это очень важно. Инсайд – Пепси заменяет ВСЕМ сетевикам просрочку БЕСПЛАТНО. В мою работу там таких условий добивались и некоторые ушлые ИП. Поэтому через 4-6 месяцев после запуска акции пик возвратов. Даже свои мерчендайзеры не могут решить проблему. Вся реклама новой акции работает против старых партий товара
- Пункт выдачи призов больше не может захолдить хороший мерч для своих. Бренд видит ВСЮ информацию
- Работаем с опоздунами. Как – вопрос вашей фантазии. От простых сожалений или стикерпака, до сохранения баллов с каким-либо понижающим коэффициентом
А где бизнес? Что #нужноделать?
В процессе чтения у тебя могло возникнуть логичное возражение – описана идея для отдела маркетинга крупных FMCG брендов, самостоятельного бизнеса тут нет.
Это B2B, верно. Платить будет бизнес, но обязательно ли ему быть размером с ПепсиКо? Вот саммари моего опыта в ботоводстве, а именно метрики:
- Точка «К» - конверсия, фото чека
- Блокировки бота «Б» – явление редкое, но случается. Нас интересует обратная величина «1-Б»
- Выделяем из аудитории бота тех, кто принадлежит к сегментам «1-Б» и «Не достиг точки К целевое количество раз». Т.е. не заблокировал, но и не сконвертился. Это очень ценный актив
Обещал про возвращаемость в бота – вот скрин живой статистики после рассылки по мертвой аудитории. Именно те, кто не конвертится и не блокирует.
Задача владельца такого бота – наращивать аудиторию и четко её сегментировать. Если ВК – все просто, парсеры и системы аналитики в помощь, chatID и userID совпадают. В других местах анализируй по чекам/диалогам/добавляй анкеты (плохой вариант).
Продавать надо не только и не столько инструмент (самого бота), продавать надо аудиторию. Каждая новая акция через бота даст прирост, больше акций – аудитория растет. Сконцентрируйся на локации и любой местный производитель получит с твоего бота лучший ROMI. При этом проводи розыгрыш сам и максимально открыто. Доверие аудитории – твой актив.
Риски
Очевидный риск – чеки начнут присылать кассиры. Насколько остро стоит проблема можно выяснить только на пилотной акции, но стоит сразу предусмотреть антифрод хотя бы по адекватному количеству чеков на chatID.
Второй риск – ты переспамишь аудиторию и/или размоешь фокус. Решение простое, дешевое и трудное, как начать бегать по утрам. Умерь свои аппетиты, работай на перспективу.
С теста какой гипотезы начать? Как проверить жизнеспособность идеи?
У ботов есть одно малоизвестное свойство, чтобы понять взлетит или нет сам бот не нужен. И однозначно не нужно искать API ОФД/налоговой. Чатбот это ответ текстом на текст, создавай сообщество и пропиши в exel дерево диалога до точки К. В данном случае это фото чека. Это не шутка, это рабочая методика. Основная метрика есть, дальше я бы начал с гипотезы:
На 1000 рублей с помощью рекламы в ВК я могу привлечь 50 уников, которые пришлют валидные чеки
Если гипотеза подтвердится – ищи средства на техническую реализацию.
ПС. Вариант «продавать услуги ПепсиКо» тоже отбрасывать нельзя. Думай про коллаборацию, за фотку чека о покупке билетов в кино можно не только поучаствовать в лотерее, но и получить скидку в каком-нибудь заведении ближайшего фудкорта. Очевидное сложное место для контакта брендов напрямую – где будет морда бота. В сообществе Каро или BurgerKing? Сними эту боль и захости бота у себя
ПС. Не вздумай перевести это в кэшбек сервис. Либо «накопи балов и получи приз», либо лотерея. Призрачный шанс выиграть 10 000 рублей лучше гарантированного 1 рубля
Едадил какой-то получился.
В послесловии пытался сделать акцент - никакого кэшбека. Это убьет идею, даже не конкуренцией с другими сервисами, а самой тупиковостью этого направления. Азарт, использовать азарт=)
Ну и никаких подборок акций. В боте нужно собрать разную аудиторию, но не использовать посыл "экономь".
В статье несколько раз упоминал сегментацию аудитории. Это надо использовать в следующем - предлагаем быстрое знакомство ЦА с товаром. Появился новый производитель или старый запускает новую позицию не важно. Важно, что мы сможем помочь при малых вложениях максимально быстро оценить спрос и собрать фидбек. Что-то вроде фокус-групп только много лучше, люди будут тратить деньги и пользоваться товаром в "реальных условиях"
Статья и так уже получилась слишком большая. Но если кому интересно могу рассказать про свой опыт тестов гипотез на "рукоботах"
Интересно, задумка понятна, но если честно смутно представляются шаги по началу.
Комментарий недоступен
Айдар, перечитайте статью и/или изучите матчасть
1. Безлимит от Yota для чего? СМС абонент-абонент с цифрового номера - не дорого.
Но речь идет про рассылки с буквы (номер вида "Coca-Cola") и объемом ОТ 1 000 смс/день. Такие объемы не сразу, но вычисляются. Даже если бить на 5-10 номеров и использовать грамотный софт. Видел на примере транспортной кампании, а там просто слали СМС водителям - ни одной жалобы. Банально вычислили по схожему тексту. Заблочили и начались тяжелые переговоры. СМС от 95 копеек, минимальный тариф при 5 000 смс/день
2. B2B бот не означает, что пользователь бота представитель бизнеса. Я написал B2B, т.к. предлагаю ПРОДАВАТЬ услуги/платформу/аудиторию БИЗНЕСУ. Какой завсклада, какие тизеры?
3. Я не знаю, что ответить. Извини, чувак, если чем-то задел