Что делать российскому стартапу в текущих условиях / Совет инвестора

Меня зовут Иван Лунегов, я — Startup Advisor, управляющий партнёр в компании Olimp Invest LLC, основатель венчурной студии VC Fellow и венчурный партнер Starta VC. Занимаюсь профессиональной подготовкой стартапов к выходу на международный рынок, помогаю с привлечением инвестиций и сам инвестирую как бизнес-ангел. Расскажу, как IT-стартапам в сегодняшнее непростое время не просто выжить, но и продолжить развиваться и масштабироваться.

После февральских событий и последовавших за ними санкций и ограничений российские IT-компании разделились. Одни выбрали релокацию: те, кто работал в России, но понял, что глобально развиваться там больше не получится. Большая часть из них уже уехали в Армению, Грузию, Арабские Эмираты, Азербайджан, Турцию — страны, которые доступны без виз.

Другие — выбрали остаться, но думали, как в текущей ситуации можно решить возникшие проблемы. Они либо ожидают, когда ситуация изменится. Либо в силу предпринимательского мышления ищут новые варианты и возможности. Таких, к сожалению, становится всё меньше.

Например, в одном из консультируемых мной проектов поняли, что у них осталось лишь два варианта развития событий. Либо они могут продолжать обслуживать рынок России, либо вынуждены создавать отдельные направления по работе с западными рынками, чтобы зарабатывать. Проблема в том, что не всегда для этого есть штат и деньги. Получается замкнутый круг — для релокации нужны деньги, а их нет, потому что компания ещё маленькая. Они начинают пытаться расшириться на внутренний рынок, но для этого приходится полностью менять бизнес-модель и ориентировать её на Россию.

При этом остаётся довольно много программ поддержки стартапов. Но ребята, которые проходят эти программы, рассказывают, что они касаются работы внутри страны либо в дружественных странах. Но дружественных стран не так много, и в основном они весьма специфические: Турция, Эмираты, Бразилия. Там плохо говорят по-английски и есть свои ментальные особенности. Например, Ближний Восток, где для европейского человека всё непривычно.

Продавать русскому и американцу можно примерно одинаково, поскольку мы живём в единой логике консюмеризма — культа потребления. Мы очень похожи культурно. Выходя же на азиатские и восточные рынки, обязательно нужно учить язык и вникать в особенности менталитета — так советуют бизнес-консультанты, ориентированные на эти рынки.

В результате все компании сейчас преимущественно находятся в наблюдательной позиции. Те, кто работал на Россию, продолжают работать и ищут точки роста. Своё глобальное движение они приостановили или пытаются искать возможности расширения. При этом де-юре это уже не российские компании, потому что важно убрать весь русский след и переоформить документы в другой стране.

Те, кто уже успели начать продажи, например, в США до всех событий, столкнулись с организационными сложностями. Например, аудиторы, агенты по регистрации компаний, адвокаты сейчас отказываются работать с русскими. Причина — федеральный закон, ограничивающий американские компании работать с фаундерами, которые зарегистрированы и проживают в России.

Многие инвесторы приняли решение уйти из России, потому что инвестор измеряет свои вклады рисками. Он всегда взвешивает, насколько рискованно вкладывать деньги в проект. Сейчас риски, связанные с неопределённостью, у России очень высоки. Даже если проект — классный, но фаундеры — росские, это значит, что фаундер может быть невыездной, не сможет прилететь, ему заблокируют счета, он не сможет зарегистрировать компанию на себя для получения траншей.

Приведу в пример проект, с которым я работал последние несколько месяцев.

Это детский EdTech проект — приложение для детей со сказками, в том числе и в аудиоформате, написанными профессиональными психологами и драматургами. Все эти сказки — социальной направленности: учат ребёнка бороться с переживаниями и страхами, соблюдать правила поведения в обществе, знакомят с этическими нормами. Можно ввести имя ребенка, родителей, другие нюансы, характеризующие ребёнка, и ребенок становится персонажем истории. Проект был реализован в виде сайта и бесплатного мобильного приложения. А в начале февраля запустили месячные и годовые подписки — появились первые подписки и лояльная аудитория. Всего в сервисе зарегистрировано более 7 тысяч пользователей. И вот с 10 марта российским клиентам заблокировали возможность оплаты с помощью банковских карт в мобильных маркетах.

У сервиса есть ещё и англоязычная версия. С ней компания собиралась выходить на американский рынок. Но они перестали расти с точки зрения бизнеса, у них иссяк поток денег, продажи внутри России минимальны. Компания участвует в питчах, но не может показать результат с точки зрения привлечения инвестиций, потому что в России продаж мало, а за рубежом их практически нет. Сейчас в России они растут вширь за счёт интеграций с разными сервисами и коллабораций с компаниями, заинтересованными в продакт плейсменте. Например, интегрируют свои сказки в Алису от Яндекса. Но пока остаётся проблема с выручкой из-за возникших проблем с подписками.

Я предложил им обратить внимание на рынок СНГ — Беларусь, Казахстан, Украина. Клиенты из этих стран могут потреблять их контент на русском. Но ситуация с платежами всё ещё не решена. Поэтому считаю, если стартап хочет расти дальше и расширять свое иностранное присутствие, им нужно переносить бизнес в другую юрисдикцию.

Я могу помочь им открыть компанию за границей, в частности, в США, и привлечь инвестиции, сделать интро с профильным бизнес-ангелом или фондом. Но у меня есть чёткое требование: они должны сделать CustDev и протестировать гипотезы на американском рынке, сгенерировать релевантный трафик к себе на сайт. Все это можно сделать удаленно. Я даже готов дать на это деньги. Как только они проведут исследования, протестируют гипотезы и поймут, что у их приложения есть потенциал спроса в Америке, я буду готов с ними работать.

Я смогу помочь только в случае, если они юридически релоцируются. Не так важно: в Армению, Грузию или в Америку. Прежде чем показать проект американскому акселератору или инвестору, нужно доказать, что эта компания — не российская. Фаундер стоит перед выбором: либо он всё бросает в России и осваивает рынок за рубежом, либо остается и растет вширь. Российским инвесторам проект очень нравится, но инвестировать они пока не спешат, потому что хотят видеть продажи. А коллаборации пока не приносят результата, хотя каждый день поступают уникальные предложения.

Я бы предложил компаниям, столкнувшимся с подобной ситуацией продолжить тестировать гипотезы за рубежом из России, чтобы понять, есть ли спрос на сервисы и услуги. Например, можно сделать лендинг и собрать там 100 предзаказов. Так можно убедиться, что есть 100 заинтересованных в вашем продукте человек. Как только такие данные появятся, есть возможность сменить юрисдикцию, даже не выезжая, и стать перспективной армянской компанией. Позиционировать себя как новую компанию без учета российского трека.

В России я бы искал возможность зарабатывать, а не развивать продукт вширь. Вы можете придумать кучу фичей, коллабораций, но если у вас не будет денег — как жить? Тогда просто не хватит средств платить зарплату сотрудникам и нести другие обязательства. Но до получения положительных результатов исследований, я бы не принимал решения о релокации.

Иностранных инвесторов смущают финансовые проблемы, которые могут возникнуть из-за санкций, а также репутационные риски из-за токсичности российских компаний для западного рынка. Здесь нет прямой фобии, это чистый бизнес. Сегодня для инвесторов рискованно вкладываться не только в российские, но и в китайские, иранские компании или в активы, которые находятся в России. Безопаснее вложиться в мексиканскую компанию с такими же показателями.

Западные инвесторы и фонды отмечают, что нынешняя история с российскими компаниями — это чисто геополитические риски. Они знают, что русские ребята делают классный бизнес, но бэкграунд сейчас имеет большое значение.

В Америке все очень хорошо друг к другу относятся. Если вы скажете, что вы Иван Иванов и у вас есть армянский стартап, то для Америки это нормально. Ваш паспорт на первых этапах никто смотреть не будет — только на документы о регистрации. В идеале хорошо иметь кофаундера с грин-картой, который живёт в США. Это в корне меняет ситуацию, поэтому многие действуют через кофаундинг. Когда компания релоцируется, ребята получают ВНЖ, например, Франции, и де-юре становятся французской компанией с русским директором. В этом случае никто уже не будет спрашивать, давно ли вы живёте во Франции. Это нормальная практика, что люди из другой страны поднимают деньги и развивают стартапы.

Главное — идея, что именно вы продаёте. Если у вас классный проект, то инвестору не важно, какой у вас паспорт. В крутой стартап вложатся и сделают всё, чтобы у вас не возникло проблем. Предложат варианты, как оформить рабочую визу или визу талантов и найти кофаундера.

С удовольствием отвечу на ваши вопросы в Телеграм: @ilunegov