Фермерский маркетплейс от Россельхозбанка — разбираем Своё Родное

Денис Гордиенко, генеральный директор Bright Mobile, о маркетплейсе фермерских товаров «Своё Родное».

Сегодня я хочу поговорить про маркетплейс фермерских товаров «Своё Родное» от Россельхозбанка. Вообще говоря, я уже рассказывал о подобной штуке года два назад: мы запускали практически аналогичный сервис для нашего клиента в Самарской области. Вот видео как работал проект.

Правда, там было только приложение, а «Своё Родное» — это и сайт, и приложение, да ещё кое-какие фишечки. О них чуть ниже, а сначала немного о самом маркетплейсе.

Думаю, его суть понятна уже из названия: это условный товарный «озон», только все товары фермерские продукты питания. Тут можно купить и прямые товары (яйца, мясо и всё остальное, что производится на фермах), и уже готовые блюда. На другой конец России это не отправят, но поблизости, видимо, будет действовать курьерская служба, и товар доедетв достаточно адекватном виде.

«Своё Родное» — классический товарный маркетплейс: с одной стороны есть фермеры, которые создают свои карточки товаров и выкладывают их на сервис. Также есть карточки самих фермеров – эдакие микросайты, как в Яндекс. Еде: можно посмотреть ресторан, меню, условия и график работы, почитать отзывы, а можно открыть товары в общем каталоге.

С другой стороны – пользователи: все те, кто выбирает заказывает еду. Между двумя категориями происходит взаимодействие, маркетплейс получает процент с продаж, фермеры – дополнительный канал сбыта, а клиенты – фермерские продукты. У меня есть знакомые, предпочитающие фермерские товары и покупают их на ярмарках. «Своё Родное» — та же ярмарка, только онлайн, где можно купить товары с фермы прямо из дома – именно от небольшого производителя, а не какого-то огромного цеха или птицефабрики.

Техническая сторона сервиса – самая обычная, ничего особенного в ней нет, и о ней говорить я не буду. Вместо этого поделюсь мыслями об обвязке проекта и его перспективах на будущее.

Начну со второго: у нашего клиента, которому мы делали аналогичный сервис, не завелось, и вот почему. Фишка проекта заключалась в том, что фермеры – это те ребята, которые работают на земле. Это не крупная птицефабрика и мясокомбинат со своими маркетологом или отделом продаж, занимающимися сбытом продукции.

Последние могли бы зайти на тот же маркетплейс, разместить свою продукцию, следить за её актуальностью, быстро обрабатывать заказы и пр. У фермера лишних рук нет, всё обычно делает один человек, да иногда ещё несколько помощников, в IT гуру, мягко говоря, не являющихся.

Проблема сервиса нашего клиента заключалась в том, что тестовую группу клиент завёл сам. Донёс идею до фермеров, те заинтересовались, поставили приложение с уже готовой номенклатурой и заполненными карточками товаров – только и оставалось, что собирать заказы. Потом клиент запустил в Яндекс. Директе, всё потихонечку началось заводиться, но как только наступил этап самостоятельной регистрации производителей, остановилось. Почему?

А всё потому, что в тестовой группе люди основателя знали его лицо и потому уже имели определённое доверие к сервису. Приложение, которое они качали, было не каким-то левым, а от знакомого, который ради них старался, даже карточки товаров сам сделал. Тут даже как-то стыдно не скачать.

Пока всё было в рамках своего круга, сервис отлично работал. Как только реклама вышла за его границы, всё сломалось. Я рекомендовал основателю запустить какой-нибудь консьерж-сервис, где обрабатывались бы эти карточки и делалось бы хотя первичное наполнение. Но юнит-экономика не сводилась, слишком много тратилось на привлечение фермеров, которые присматривались к приложению, но время на карточки товаров не тратили.

На мой субъективный взгляд «Своё Родное» ждёт примерно то же самое, если они не найдут фишку, как замотивировать фермеров. Лучше всего им выйти на какие-то сообщества фермеров и использовать тот же «путь знакомых». В любом случае, ведь существуют какие-то «тусовки» для фермеров, где они друг с другом общаются, знакомятся и работают, вплоть до организации ярмарок.

Можно пытаться рассказывать о себе там, делать самопрезентации и объяснять. Однако это работа вживую, с людьми: основатели IT-сервисов, особенно если они не сильно близки к производителям, чаще всего полагают, что IT для того и IT, чтобы «в поле не идти» и не заниматься черновой работой продажника. Продажник, должен привести не только конечного клиента, но и поставщика, и эта деятельность считается «немного не комильфо».

Что касается пользователей, тут, судя по опыту нашего клиента, не так всё страшно. Поставили студентов, выдали листовки, заказы пошли, и достаточно много, уже с одного тестового выхода. То есть людей, готовых покупать фермерские продукты и адекватно относящихся к подобному сервису, предостаточно. Отношение к этому здоровое во всех смыслах: лейтмотив в том, что «заказывая фермерские продукты, ты заботишься о своём здоровье, а заодно поддерживаешь мелких отечественных производителей».

Так что с социальной ответственностью полный порядок, с покупателями тоже, в отличие от фермеров, которые попросту не готовы. Они, может, и хотят продавать в Интернете, но не умеют – не потому что дураки, а потому что не хватает рук для нового направления и есть страх в погоне за онлайн-продажами потерять в офлайне, который проверен и кормит их годами.

Отдельная фича в приложении – это раздел рецептов. Положа руку на сердце, рецепты тут самые обычные, только вместо «мясо» написано «фермерское мясо». Ничего особенного в них нет, но для них можно использовать фермерские продукты, предлагаемые на маркетплейсе, и это хороший заход. Если человек, даже не задумываясь конкретно о фермерских продуктах, ищет рецепты блюд, скорее всего, эти продукты он ещё не купил – он просто прикидывает, что поесть завтра или послезавтра, и на основе найденного рецепта идёт в магазин за покупками. А здесь он может сразу и рецепты почитать, и ингредиенты взять: в магазин идти не нужно: заказал, привезли, можно экспериментировать с рецептом. Идея классная, её нужно использовать и развивать.

Также добавили блог, ориентированный и на покупателей, и на фермеров: первым рассказывают о пользе фермерских продуктов, вторым предлагают ставить приложение вместо того, чтобы торчать по субботам и воскресеньям на рынках в поиске покупателей – можно спокойненько всё выложить, и мы все продажи за тебя сами оформим. Немного утрирую, но в общем и целом всё так.

И наконец, третий раздел, который меня удивил, но в хорошем смысле этого слова – «Путешествия». Казалось бы, где связь с фермерскими продуктами? Я вообще сначала подумал, что у создателей не пошла идея, и они решили добавить виджет Avia Sales, чтобы хоть как-то монетизировать трафик. Но нет, тут всё тоньше: речь о путешествиях с учётом гастрономических запросов.

Например, можно поехать на Алтай, и вместо обычных экскурсий, гостиниц, перевозки и прочих дополнительных сервисов предлагается дегустация местных блюд. Приезжает человек на Алтай, и местные фермеры приглашают погулять и поесть. Приглашают, как я понимаю, на какое-нибудь фермерское хозяйство, где можно угоститься блюдами, приготовленными из этих самых фермерских продуктов.

Идея прикольная, вопрос только в том, много ли людей ищет такие путешествия. Нужно смотреть вордстат, сколько людей в России совершают гастрономические туры. Подозреваю, что куда меньше, чем в классическом туризме: люди, как по мне, места едут посмотреть, а что поесть и так найдут. Хотя, может, я и ошибаюсь – в любом случае это может стать дополнительным трафиком, приводящим людей в сервис: клиент никуда не поехал, а вот еды заказал. Все довольны.

Все три идеи по маркетингу зачётные, но сам подход, а главное, поиск фермеров, оставляет желать лучшего (судя по опыту, который получил мой клиент). Но чтобы не заканчивать обзор на негативной ноте, добавлю, что с покупателями в сервисе проблем нет в принципе, но зато сложно с фермерами (особенно с выкладкой товаров и заполнением каталогов).

Если с этим трудности, а желания создавать консьерж-сервис нет, можно идти от обратного, применяя принцип работы YouDo, Профи. Ру, где люди заказывают услуги водопроводчиков, ремонтников и прочего рабочего народа. Такую схему мы сделали в готовом решении для быстрого запуска стартапов. В этом случае выкладываться будут какие-то ходовые товары, например, мясо и яйца, а дальше пользователи сами писали бы, что они ещё хотели бы видеть в своей корзине.

Дальше на эти заявки откликаются фермеры (им ничего заполнять не придётся, разве что карточку «о себе»), и делают клиенту предложения по цене. А покупатель уже выберет тех, кто понравится больше, а цену назовёт меньше. Думается, такая тема будет эффективнее. Если применить это дело к нашему готовому решению, нужно будет только доработать маркетинговую составляющую – и всё. Остальное уже готово. Монетизацию можно сделать в таком случае не за процент, а за подписку фермеров в виде фиксированной стоимости в месяц.

Модель, в которой клиент пишет пожелания, на которые откликаются исполнители, подходит для подавляющего большинства сфер, в которых нет проблем с покупателями, но есть у поставщиков – тех же фермеров, водопроводчиков, электриков и других людей, достаточно далёких от IT. Чтобы их не грузить, можно отказаться от классического товарного мркетплейса, а предложить вместо него а нечто вроде «маркетплейса запросов»