Как мы помогли банку в Казахстане запустить нефинансовые сервисы для бизнеса
От поиска идей до выхода на рынок: рассказываем, как помогли запустить нефинансовые сервисы банку, входящему в топ-10 в Казахстане.
Мы не ограничиваем себя одной разработкой и уже давно запускаем проекты полного цикла. Техническая реализация — одна из составляющих «под капотом» того, что мы делаем, — внимательно исследуем рынок, тестируем гипотезы, находим подходящие формы цифрового продукта и способы достижения успеха для бизнеса клиента. Например, наш центр финтех-экспертизы работает с игроками финансового сектора: от крупных банков до криптостартапов. Он берёт на себя core-задачи и развивает креативный потенциал рынка: создаёт экосистемы сервисов, внедряет инновации и строит цифровые платформы — чтобы в итоге сделать жизнь людей лучше и помочь бизнесу достичь целевых результатов. Как именно мы это делаем — в нашем свежем кейсе.
Клиент: крупный банк в Казахстане
Кейс под NDA — мы не можем назвать банк, но вот несколько деталей, чтобы иметь о нём представление:
входил в топ-10 банков Казахстана по версии Forbes в 2020 году,
был признан одним из лучших банков для бизнеса в Казахстане по отзывам и рейтингу пользователей.
Задача: запустить новый для рынка продукт и увеличить в нём количество клиентов
В 2021 году, когда клиент обратился к нам, он успешно конкурировал с другими банками Казахстана по банковским продуктам — кредитам, картам, вкладам, счетам для физических и юридических лиц. Он был одним из лидеров в МСБ, а среди стратегических целей намеревался ещё больше наращивать объём бизнеса и клиентской базы в МСБ.
Банк хотел предоставлять не только финансовые сервисы — переводы и платежи, расчётные счета. Этим уже занимались конкуренты. Команда клиента планировала пойти дальше и запустить нефинансовые сервисы (НФС): онлайн-бухгалтерию, регистрацию бизнеса, электронный документооборот, консультации юриста, поиск сотрудников и т. д.
Перечень сервисов онлайн-банкинга в Казахстане гораздо уже, чем в России. «Точка», «Тинькофф», «Модульбанк», «Делобанк» запустили экосистему для предпринимателей — любой вопрос с бизнесом решается в приложении. В Казахстане эта ниша была свободной.
Что с МСБ Казахстана в 2021 году
Рынок МСБ в Казахстане активно развивался. Несмотря на кризис, вызванный пандемией COVID-19, к концу 2020 года количество предпринимателей не упало, а выросло на 0,8% — до 1,3 млн человек. К 2025 году их число может вырасти до 4 млн. При этом бизнес всё больше выходил из «серой зоны» налогообложения (к 2020 году доля неконтролируемой государством экономики сократилась на 5%) и перемещался в интернет — за год рынок e-commerce увеличился в два раза.
Банк хотел увеличить клиентскую базу МСБ и выпустить новый продукт, который предоставлял бы комплексные решения для ведения бизнеса и позволял решать все рутинные задачи в одном приложении. Гипотеза простая — если сделать такое приложение с полезными сервисами для МСБ, клиентская база вырастет, а банк обойдёт конкурентов. И приблизится к стратегической цели — стать № 1 для предпринимателей в Казахстане.
Проблема: понять, какие сервисы нужны предпринимателям и как запустить их на рынок
Финансовые услуги клиент развивал самостоятельно. И начал формировать гипотезы по запуску нефинансовых сервисов. Но быстро понял, что не знает наверняка, какие сервисы действительно нужны клиентам, в какой последовательности их разрабатывать и как создать MVP, который максимально точно попадал бы в потребности предпринимателей.
Банк искал цифрового партнёра, который бы смог быстро проверить гипотезы и начать разработку НФС. Таким партнёром стал red_mad_robot.
У ребят из банка были свои представления о том, как должны выглядеть нефинансовые сервисы. Мы взяли их гипотезы за основу. Вместе нам предстояло понять, какую ценность для пользователей несут эти сервисы, в какой последовательности их нужно выпускать и как они интегрируются с другими продуктами банка.
Решение: проверить гипотезы банка, составить дорожную карту НФС и выпустить сервисы с наивысшим приоритетом для клиентов и бизнеса
Банк собрал собственный бэклог нефинансовых сервисов, ставший нашей отправной точкой. Мы его почелленджили, добавили гипотезы из своих исследований и пошли тестировать.
Мы провели функциональный анализ крупнейших банков России и Казахстана, а также других популярных у предпринимателей продуктов. Получившийся список потенциальных НФС мы отфильтровали по востребованности и актуальности для малого бизнеса. После этого совместили наш бэклог с тем, что получили от клиента, и подготовили опросник для исследования пользователей.
Наша задача — приоритизировать гипотезы из бэклога и составить дорожную карту развития: какие сервисы создавать в первую очередь и почему. На всё исследование ушёл месяц.
Провели исследование в четыре этапа
Опросили 150+ предпринимателей с оборотом не более 100 млн тенге в год
Самый популярный запрос от них — на информирование. Это новостной сервис об изменениях в законодательстве, влияющих на бизнес конкретного предпринимателя.
Потребности аудитории — только часть исследования. Чтобы создать востребованный MVP, который закрывает потребности клиентов и решает задачи бизнеса, нужно учитывать эти задачи.
Собрали воркшоп с топ-менеджерами банка и приоритизировали сервисы на уровне бизнеса
Оценивали по четырём критериям:
привлечение новых клиентов,
повышение Retention,
повышение дохода от банковских продуктов,
доход от продажи сервиса по подписке.
Фаворит изменился — на первое место вышла онлайн-бухгалтерия.
Изучали российский рынок онлайн-банкинга и опыт топовых банков в РФ
Было важно отследить релизы нефинансовых сервисов и понять, какие функции выпускались в первую очередь.
Итог — поняли, что банки в первую очередь выпускают регистрацию бизнеса, онлайн-бухгалтерию, финансовую аналитику и информирование. Так мы убедились, что приоритизировали сервисы правильно.
Ещё одна приоритизация — с точки зрения разработки
Нужно было понять, какие сервисы легче и быстрее реализовать.
Мы соединили все приоритеты и получили итоговый список фичей. Сперва обрадовались, что получился единый список, но быстро поняли, что эти разрозненные сервисы не ложатся в один пользовательский сценарий и не «мэтчатся» с текущими сервисами банка. Тогда мы провели ряд интервью с предпринимателями из Казахстана, чтобы изучить их путь от регистрации бизнеса до масштабирования. На их основе создали CJM, поняли актуальные боли и узнали, какие финансовые и нефинансовые задачи они выполняют. В итоге у нас получился полноценный пользовательский путь и сервисы, которые способны закрыть потребности на каждом этапе.
Построили дорожную карту НФС и защитили бэклог сервисов
Для старта работ нам предстояло пройти самый важный шаг — защитить результаты исследования и бэклог сервисов на правлении банка.
Для этого мы полностью просчитали всю экономику проекта:
Стоимость разработки.
Количество потенциальных пользователей нефинансовых сервисов — текущие клиенты банка и новые, которые стали ими благодаря этим сервисам.
Стимуляцию транзакционного дохода — она складывается из оплаты налоговых платежей и интеграции с финансовыми продуктами банка.
Влияние на Retention (удержание клиентов) и NPS (показатель того, насколько пользователи довольны продуктом).
В итоге защита прошла успешно, бизнес банка одобрил реализацию проекта и дорожную карту на полтора года.
Запустили основную точку входа в банк для предпринимателей в мобильном приложении
Эта точка — открытие расчётного счёта. Без него предприниматели не могут вести дела в банке и пользоваться другими сервисами. У банка для этого уже успешно работала онлайн-платформа в вебе, и было очевидно, что её необходимо создать в мобильном приложении. У топовых банков Казахстана (например, у Kaspi и Halyk) такой сервис уже был, у клиента — только в веб-версии.
Проектировать и разрабатывать открытие расчётного счёта мы начали параллельно с исследованием нефинансовых сервисов. Каждый сервис при проектировании выступал в качестве отдельного модуля — это позволило сделать релизы независимыми, чтобы изменения в них были изолированы от основной функциональности.
Онлайн-бухгалтерия
Если открытие расчётного счёта — это история про разработку и релиз, то онлайн-бухгалтерия — полноценный продукт. И перед тем как интегрировать его в приложение банка, нужно было провести тесты и запуск.
Мы провели глубинные интервью с предпринимателями, определили боли и потребности в области бухгалтерии. Это помогло выделить функции, которые было необходимо заложить в сервис. Например, каждый из респондентов хотя бы раз забывал оплатить налоги и попадал на штраф. Поэтому мы добавили обязательные напоминания об оплате. Подсчёт налогов отнимал время предпринимателей в конце каждого месяца — мы сделали так, чтобы сервис рассчитывал сумму самостоятельно.
С чего начать — с автоматизированной бухгалтерии или аутсорс-бухгалтера
Провели дополнительное исследование, чтобы понять востребованность аутсорс-бухгалтера — этот сервис закрывал больше потребностей МСБ на старте. Но его разработка требовала больше времени. Нужно было бы:
понять, как сделать сервис в соответствии с законодательством Казахстана, — банк не имеет права оказывать консультации по бухучёту;
нанять бухгалтеров или найти партнёров;
обеспечить канал коммуникации между предпринимателями и бухгалтерами.
Мы предполагали, что конкуренты в это время могут параллельно работать над сервисом по бухгалтерии, и поэтому не хотели опоздать. В опросе предпринимателей автоматизированная бухгалтерия была выше, а её потенциальный релиз — проще. В итоге решили выпускать её.
Начали с самой популярной и простой системы налогообложения — УСН, или упрощёнки
В первом релизе сделали:
онбординг,
уведомления о приближающихся налоговых событиях,
справочник сотрудников,
автоматизированный расчёт и оплату налогов и отчислений — за себя и сотрудников,
историю уплаты налогов и отчислений.
В последующих релизах мы планировали добавить первичную документацию: акты выполненных работ, счета-фактуры, услуги аутсорс-бухгалтера и финансового консультанта.
Что в итоге
Придумали концепцию и дорожную карту по запуску нефинансовых сервисов. В начале 2022 года успешно запустили два из них — открытие расчётного счёта в мобильном приложении и онлайн-бухгалтерию.
Помогли клиенту увеличить клиентскую базу. Всего за первый месяц после релиза даже без сильных вложений в продвижение сервиса мы получили отличные результаты, которые полностью соответствовали проработанному бизнес-кейсу.
Выпустили на рынок удобные продукты. Сценарий регистрации расчётного счёта был самым быстрым среди аналогов в Казахстане. А на момент первого релиза онлайн-бухгалтерией воспользовались более 500 человек.
Сформировали бэклог оставшихся сервисов для комплексного решения задач предпринимателей: информирование, проверка контрагентов, конструктор документов, электронный документооборот, торги и закупки.
Ещё раз раз убедились в том, что партнёрский подход к работе с клиентом — это успешный путь. Мы не только помогаем определить концепт продукта и оптимальный формат запуска, но и проверяем гипотезы, исследуем аудиторию и рынок, продумываем и проектируем сервисы. Потому что точка конкуренции клиента находится именно в синтезе бизнес-задач, технологий и потребностей пользователей.
Если было интересно читать то, что сгенерировали наши нейросети, посмотри также кейс о том, как один цифровой сервис помогает управлять рабочим временем и давать обратную связь.
Чтобы ничего не пропустить, следи за развитием цифры вместе с нами:
・VK
Да пребудет с тобой сила роботов! 🤖
Это либо Forte либо БЦК.
По факту, то у нас два банка - один для зарплат и долларовых счетов, а другой для повседневной жизни с повсеместным использованием богомерзкого QR))
Не финансовые для банка, это что за ебень
Максим ниже уже привел довольно обширный список (спасибо ему большое!), от нашей команды добавлю, что также можно считать нефинансовыми сервисами:
- Вкладка «Сервисы» в приложении Тинькофф для физических лиц: от заказа цветов до покупки билетов в кино;
- Сервисы Kaspi (крупнейший банк в Казахстане): от заказа справок и гос. услуг до блока с путешествиями;
- Сервисы банка Точка: от бух. учета до зарплатных проектов — https://tochka.com/services-list/.
А вообще нефинансовые сервисы сейчас активно развиваются во всех банках СНГ. Постарались подробно рассказать об этом в статье, но будем рады ответить и на точечные вопросы. :)
заказать билеты на поезда\самолеты, оформить покупку, получить полный список документов, оформить больничный, проголосовать за Лидера, слетать в космос, купить акции Илона Маска, пожаловаться на соседа сверху, заказать еду, позвонить предкам из 18го века по видеочату, пожать руку коллеге и закинуться насваем и это всё у нас в одном приложении банка))0))
История взаимодействия на нормальных банковских проектах с внешними подрядчиками, не обладающими многолетней экспертизой в банках, всегда одна и та же - «смотрите, как классно мы придумали, и даже MVP запилили». А ты смотришь и понимаешь, что ребята сходу нарушили три-четыре ФЗ, несколько указаний и «рекомендательных» писем ЦБ, а сверху поклали на все разъяснения ФНС, АСВ и ФАС.
Ну а с опытным подрядчиком процесс всегда занимает от 6 месяцев, как не крутись. И обычно, первые 6 месяцев - только согласования документов, протоколов, методик.
Халык чтоль? Пожалуйста, кто нибудь, разработайте пожалуйста для казахстанских банков простейшую функцию возможности создания и отправления платежа во внерабочее время банка? Это для меня самый большой шок был честно говоря, что платёжку можно заполнить и отправить только с 9 00 д о 17 00.
Ещё было бы конечно супер, систему распознавания счетов и автоматического их заполнения через дрэг н дроп, как есть уже лет 5 во всех банках РФ . В Казахстане все строго ручками, успехом будет если можно будет хотя бы ctrl + c и ctrl+v делать.