Стартапы и корпорации: как двум сферам построить крепкие отношения
На международном форуме Kazan Digital Week 2022 прошли дебаты между стартаперами и представителями крупных агрокомпаний. Участники обсудили все подводные камни сотрудничества.
Кто участвовал?
Со стороны инноваторов выступили:
1) Захар Завьялов, генеральный директор GeosAero. Компания занимается цифровой картографией для точного земледелия с применением беспилотной авиации;
2) Анастасия Филиппова, генеральный директор SmartAGRO. Стартап занимается разработкой интеллектуальных систем для АПК;
3) Альфия Каюмова, генеральный директор GreenGrowth. Проект предлагает фермерам платформу по картированию урожайности в режиме реального времени.
Позицию корпораций отстаивали:
1) Алексей Васильев, руководитель отдела промышленных инноваций холдинга-производителя минеральных удобрений Уралхим;
2) Нина Пылина, программный директор по акселерации Иннополиса — города, где культивируют инновации и исследуют информационные технологии;
3) Наталья Мендус, руководитель по работе со стартапами Россельхозбанка — лидера развития агротеха в России. Наталья также выступила модератором дебатов.
Почему некоторые пилотирования решений стартапов не проходят успешно?
Крупные холдинги — ключевой клиент большинства стартапов. При этом не секрет, что пилотирование решений инноваторов чаще заканчивается неудачами, чем масштабными внедрениями. Что же встает на пути успешного сотрудничества?
Аргументы стартапов
Закупки в крупных компаниях — это практически всегда тендер. Но под сферу IT формат тендера не очень подходит, так как в этой области существует множество нюансов. Например, на начальных этапах очень сложно оценить совокупную стоимость и ценность будущего проекта. К тому же в корпорациях обязанности по мониторингу пилотов делегированы разным подразделениям, и не всегда все стороны работают слаженно. Это также препятствует быстрому и выгодному сотрудничеству.
Что касается самих стартапов, то здесь инвест-проекты требуют значимых вложений. Все корпорации хотят отработанный продукт, но это требует неподъемных усилий со стороны стартапов. Для пилотирования и сотрудничества с корпорациями каждый стартап должен понимать, что такой начальный продукт не дает гарантий кредиторам и инвесторам. Поэтому для пилота нужно искать деньги внутри стартапа: например, заложить большую маржу, но это все равно не освобождает от рисков. Проект может попросту не окупиться.
Но работать с корпорациями все равно важно, так как сотрудничество дает ценный и прикладной опыт. Чтобы стартап окупился, необходимо предлагать удобные коробочные решения. Создавать с нуля технологии для отдельно взятой корпорации — процесс трудоемкий, и не факт, что корпорации захотят в него вкладываться.
У каждого департамента внутри крупной компании есть мотивации, но они могут противоречить друг другу. Это создает сложности для работы стартапов. Некоторые крупные компании создают программы для развития стартапов только для дополнительной рекламы. Стартапы готовятся, представляют свои решения, тратят ресурсы, но не получают желаемого результата и предложения о коммерческом сотрудничестве.
Аргументы корпораций
Для успешного сотрудничества стартапы должны предложить эксклюзивное пакетное решение. У нас была ситуация, когда совместно с одним стартапом построили ТЗ под программный продукт, постоянно совещались. В итоге стартап предложил услуги по стоимости в десятки раз выше рыночной. Такие случаи бывают, поэтому нужно помнить, что некоторые решения стартапов не могут удовлетворить потребности корпораций.
Как не дать эмоциям встать на пути к успешному сотрудничеству?
В основном в переговорах с корпорациями участвуют основатели стартапов, которые переживают за свое детище. Если стартап получает негативную оценку экспертов из корпораций, коммуникация может выйти за пределы делового общения, и пилот оказывается на грани развала. Конечно, бывает обидно и больно, когда бизнес-заказчики критикуют представляемые решения, указывают на недостатки. Как в такой ситуации не скатиться в излишние эмоции обеим сторонам?
Мнения стартапов
Мы на самом деле любим негативные отзывы, они улучшают продукт. Мы считаем, что все делаем идеально: и сайт красивый, и решения понятные, а потом приходит клиент и указывает на недостатки. Говорит о некликабельных ссылках или непонятном интерфейсе сайта. Такая критика позволяет идти вперед и улучшать предлагаемый продукт.
Мне сложно воспринимать без эмоций даже конструктивную критику в отношении моего продукта, поэтому мы всегда берем с собой на встречи коммерсов и стараемся вести переговоры с людьми, которые могут выступить медиаторами между компаниями. Конечно же, многим основателям обидно, когда ругают то, что дорого.
Мнения корпораций
Мы чаще сталкиваемся не с эмоциональностью, а с неготовностью стартапов работать в одном направлении с корпорациями: у нас были случаи, когда стартапы назначили ответственными за коммуникацию между людьми, которые препятствовали быстрому и эффективному сотрудничеству. Важно здесь подобрать людей, которые умеют общаться с заказчиками.
Стартапы проходят через множество этапов в рамках сотрудничества с крупными компаниями. Бывают грубые руководители, но стоит помнить о том, что эксперты пытаются сделать продукт лучше.
Как стартапу не переоценить свои возможности?
Иногда стартапу сложно поддерживать тот же темп сотрудничества, что и корпорации. Либо он в фазе активного роста и уже набрал непосильные обязательства перед другими клиентами, либо он относится к “стартапу выходного дня”, т.е. занимается инновационным продуктом в свободное от основной работы время. Как не увязнуть в бесконечной пучине дедлайнов из-за дефицита ресурса? И кто должен быть драйвером взаимодействия: стартап или корпорация?
Мнения стартапов
Так как у меня есть опыт работы и в стартапах, и в корпорации, я понимаю, чем грозит резкий рост и масштабирование проектов. Сейчас мы не беремся за пилотирование, если оборот проекта больше нашего оборота за полгода. Преувеличивая свои возможности, стартапы берут на себя тяжелую, зачастую неподъемную финансовую нагрузку. Понятно, что есть очень большой соблазн масштабировать стартап в 2-3 раза, но предел роста есть всегда, об этом следует помнить.
Сельское хозяйство — это особая отрасль. Только малое число стартапов могут показать окупаемость за несколько месяцев, обычно срок составляет 2-3 года. Чтобы не переоценить свои возможности, лучше начинать с работы на мелких фермерских хозяйствах. С ними можно протестировать продукт, подготовить предложение, которое пользуется спросом, и уже потом идти на сотрудничество с корпорациями. Производственный цикл в сельском хозяйстве достаточно длинный, об этом тоже надо помнить.
Мнение корпораций
Бывают технологичные стартапы, которые работают на неполную ставку. Если корпорациям такие решения интересны, но у создателей нет либо времени, либо желания работать в этом направлении, приходится подгонять и рассказывать о возможностях и перспективах работы с нами. Подталкивая такие стартапы к сотрудничеству, мы стараемся проявить интерес к их же крутому проекту.
Безусловно, корпорация берет на себя много рисков, начиная работу с маленькими стартапами. Но мы собираем идеи: без инноваций развития компании не будет. Именно поэтому сотрудничаем и с начинающими стартапами, и с профильными университетами, чтобы не топтаться на одной идее. Сейчас, например, мы ищем идеи для модернизации наших минеральных удобрений.
Некоторые компании теряют веру, так как стартапы не проявляют достаточной инициативы. Здесь очень важно, чтобы представители стартапов вовлекались в проект и им было действительно интересно работать над проектом.
Запись дебатов можно посмотреть на платформе RSHB DIGITAL.
Актуальные новости по тематике агротехнологий, короткие питчи стартапов, анонсы релевантных мероприятий, сведения об инновационных разработках и инвестиционных сделках доступны в Telegram-канале Агротех Стартапы
Комментарий недоступен
А зачем им это делать?