С чего начать знакомство с США, если вы ИТ-стартап

Эта история о том, с чего можно начать знакомство с США, если вы молодой стартап или технологический консалтинг с амбициями на международном рынке.

Рассказ делится на две логические части — в первой рассказывается история путешествия, вторая содержит заметки о рынках ИИ-решений в США и России.

Мы с Максом Орловым придумали iki — искусственный интеллект, который помогает вам развиваться профессионально: собирает полезные публикации, блоги, руководства и онлайн-курсы, согласно вашему текущему уровню и карьерным целям, и выстраивает из них индивидуальную программу обучения.

Макс руководит известным брендинговым агентством ONY, а я — компанией Intuition. Intuition — консалтинг, решающий широкий спектр задач с помощью алгоритмов машинного обучения, наши продукты — рекомендательные системы, предиктивные модели, системы понимания естественного языка и компьютерного зрения.

Летом 2018 года мы на месяц отправились в США представить iki в Кремниевой долине, познакомиться с местным инвестиционным и стартап-сообществом, собрать обратную связь о проекте, а также найти клиентов для Intutuion и ONY на западном рынке. Наш маршрут начался в Нью-Йорке, далее мы летели на Западное побережье в Лос-Анджелес, затем переместились в Сан-Франциско, где провели большую часть времени.

В Нью-Йорке мы поселились на Манхэттене в районе South Street Seaport рядом со знаменитым Financial District. Это один из самых старых районов города — первые постройки появились тут ещё в 1625 году, во времена Голландской Вест Индской компании.

Район состоит преимущественно из старых кирпичных зданий портовых складов, тут множество рыбных ресторанов в антураже старой брусчатки и чугунных фонарных столбов с видом на Бруклинский мост и залив.

В Нью-Йорке сильное дизайн-сообщество — мы встречались с основателями агентства FIRMA Павлом Головкиным и Даниилом Сергеевым, основателем и креативным директором Friends Moscow Александром Завадским. Все они успешно продолжают заниматься различными направлениями дизайна: арт-дирекшеном, графикой, пром-дизайном.

Мы выбрали центр Манхэттена, потому что хотели быть в шаговой доступности от деловых кварталов и почувствовать ритм города, но на самом деле количество людей, автомобилей и офисов на 1 км² здесь избыточно, и это быстро утомляет — сирены скорых в ночи, непрерывный пешеходный и автомобильных трафик с шести утра до полуночи.

В Бруклине спокойнее и город ощущается по-другому — он плоский, нет вертикального муравейника офисов, там больше пространства, лофтов, студий. Один наш знакомый, уехавший пять лет назад по туристической визе, занимается студийной фотосъёмкой, снимает пространство на третьем этаже промышленного здания, где выходцы из Ливана производят шикарную мебель в стиле Людовика 14 для американских нуворишей.

Этот квартал не выглядит благополучно, но за углом расположен офис Vimeo, а также множество успешных видеопродакшнов.

Нью-Йорк оставляет яркое впечатление, у каждого района своя мощная энергетика. Подземка дышит жаром, вырывающимся паром из люков, даже в летний день, и соединяет эти пространства, создавая уникальные коллажи персонажей — брокеров в брогах, хипстеров, квиров, классических обитателей Гарлема и азиатских студентов.

Калифорния — почти другая страна, со своей культурой, ландшафтом и самой мощной в США экономикой. Недаром есть такая история, как Calexit. Уникальная природа, климатические зоны — от полупустыни и тропиков в окрестностях Лос Анджелеса до умеренного морского климата в Сан-Франциско. Горная цепь Сьерра Невада, протянувшаяся вдоль всего штата, множество национальных парков с доисторическими секвойями, пустыня Мохаве и, конечно, Тихоокеанское побережье с легендарными серф-спотами.

В Калифорнии с ее сильным технологическим сообществом было ожидаемо больше моих коллег, выпускников МГУ, в частности, физического факультета. В Пасадене, научно-исследовательском городке под Лос-Анжелесом, расположена Лаборатория Реактивного Движения Jet Propulsion Laboratory.

Это ведущий разработчик автономных космических аппаратов NASA, таких как ровер Curiosity, исследующий Марс, или аппараты для исследования дальнего космоса Voyager 1 и 2, пролетевшие через всю Солнечную систему. В период моей работы в Институте прикладной математики им М. В. Келдыша РАН в отделе механики космического полета и управления движением мы неоднократно встречались с коллегами из JPL.

Здесь же находится один из сильнейших технических научных центров США – Caltech, Калифорнийский технологический университет. Мы встретились с Дмитрием Дуевым и Тиграном Калайджяном, научными сотрудниками отделения астрономии, обсудили прикладные задачи современной астрономии и возможности применения алгоритмов машинного обучения для их решения.

Затем прогулялись по кампусу, познакомились с другими специалистами астрономического отделения, заглянули в кабинет Кипа Торна, лауреата Нобелевской премии по физике 2017 года за проект LIGO по детектированию гравитационных волн.

Космическая индустрия и фундаментальные исследования в США хорошо финансируются — научно-исследовательская деятельность позволяет ребятам жить в недешёвой даже по меркам Калифорнии Пасадене с семьями.

Главной целью нашего путешествия был Сан-Франциско. Ехать туда из Лос-Анжелеса лучше всего по шоссе номер 1, проходящему серпантином по скалистому берегу Тихого Океана — потрясающе красивые виды, особенно в районе Big Sur. Калифорнийцы называют это побережье “The rugged edge of the western world”.

По рекомендации наших знакомых мы поселились в небоскребе в Downtown, в котором живёт солидная часть русского сообщества стартаперов и предпринимателей Кремниевой долины. Нашим соседом по апартаментам был Влад Баскаков, выпускник Гарварда (HBS MBA), руководящий развитием сети шеринга электрических самокатов в Lyft.

В паре этажей над нами живет Иван Новиков — мой однокурсник с физфака, основатель и гендиректор компании Wallarm (безопасность приложений и веб-сервисов на основе искусственного интеллекта), успешно прошедшей YCombinator, сейчас уверенно чувствующей себя на рынке application security. Иван дал нам множество полезных рекомендаций относительно дальнейших шагов в проекте iki, сделал интро знакомым инвесторам.

Периодически мы ездили в Кремниевую долину (час за рулем, на 5-10 градусов теплее, чем в Сан-Франциско), встречались там с Ариком Ахвердяном, основателем и гендиректором платформы VCV, и с Дмитрием Королевым, основателем и гендиректором компании TraceAir (наблюдение и анализ строительных работ с помощью дронов).

Оба проекта успешно прошли акселератор 500 Startups. Ребята делились личным опытом переезда и релокации бизнеса, конструктивно критиковали наш проект, что помогло нам по-новому взглянуть на некоторые моменты реализации, нашего плана запуска и коммуникации с инвесторами.

Основатели стартапов (и мы не исключение) болеют перфекционизмом — это мешает выделять главные цели и фокусироваться на их достижении, что приводит к затягиванию реализации проекта и в конечном итоге может его убить.

У нас была цель — за ограниченное время пообщаться с наибольшим количеством основателей и предпринимателей из технологической сферы, чтобы получить обратную связь про iki, и рассказать про возможности Intuition.

Мы ежедневно ходили на митапы, общались с сотрудниками Google, Facebook, Cisco и Airbnb, рассказывали про свои решения и технологии. Это отчасти нетворк, отчасти валидация ваших идей и уровня их исполнения профессионалами.

Непринужденное общение с местным технологическим сообществом даёт хорошее представление о вашем потенциале интеграции в местную культуру. Сан-Франциско — самый либеральный город США. Основа системы ценности здесь — свобода и инновации.

Bay Area — одно из самых дорогих мест для жизни. Парковка автомобиля в центре города стоила нам $500 за две недели. Цены на недвижимость измеряются в миллионах долларов за апартаменты или стандартный двухэтажный загородный дом.

Ценность и сила Кремниевой долины заключаются в концентрации мозгов и капитала на 1 км². Здесь живут лучшие в мире разработчики, инженеры, предприниматели и венчурные инвесторы. На митапы и встречи с инвесторами мы ходили пешком или добирались на Uber за пять–десять минут.

В коммьюнити тесный нетворк, поэтому партнёры венчурных фондов, до которых было трудно добраться в Москве, здесь обычно через одно рукопожатие. В США развита культура интро — вас должны представить, тогда возможен предметный диалог. Писать холодные письма в LinkedIn — не работает.

Мы выгрузили из Crunchbase список инвесторов в Edtech и ИИ, написали несколько десятков писем, но откликов не было. Возможно, проблема в нас, но при личном знакомстве коммуникация обычно приводила к предметному обсуждению проектов и возможных вариантов сотрудничества. Если вы хотите назначить встречу — найдите того, кто знает нужного вам человека, попросите его вас представить. Мы точно не первооткрыватели этого факта, но так это работает.

В целом наше путешествие было похоже на летнюю школу для молодых предпринимателей — мы ежедневно встречались с более опытными коллегами, представителями фондов, специалистами из индустрии, общались с адвокатом и налоговым консультантом, углубили наше понимание о жизни в США на постоянной основе. С точки зрения бизнеса Калифорния — отличный вариант.

В 200 милях к востоку от Bay Area (четыре часа за рулем) расположен национальный парк Yosemite — скалистые западные склоны горного хребта Сьерра-Невада, хвойные леса, секвойи, водопады и озёра. Дикая природа в практически первозданном виде, не считая кемпингов и серпантина. Ландшафт впечатляет физическим и временным масштабом, секвойи тут могут быть старше многих европейских государств.

Сюда хорошо уехать на несколько дней из рабочего ритма Сан-Франциско, пройти треккинговый маршрут и зарядиться ментально.

В США не надо объяснять ценность технологии искусственного интеллекта и механику конкретных решений, контрагентам и потенциальным клиентам ясно, как технологию можно применить и какие бизнес выгоды это несёт.

Рынок более зрелый, предприниматели готовы инвестировать в развитие продуктов компании или же в оптимизацию процессов. Вопрос инвестиций в технологии машинного обучения и искусственного интеллекта рассматривается с практической точки зрения, люди думают как о тактике —локальной выгоде от внедряемых решений, так и о стратегии —технологических партнёрствах и новых ветвях бизнеса.

В России дела обстоят иначе — в основном компании готовы к понятным продуктам с конкретными KPI в рамках их текущей бизнес-модели, на развитие новых продуктов и трансформацию бизнеса большинство смотрит весьма консервативно, если не сказать скептически.

При этом на российском рынке ниже конкуренция, есть множество возможностей для применения наших технологий и встраивания их в существующие ИТ-продукты и сервисы.

Из-за меньшего распространения технологий искусственного интеллекта в России многие компании рассматривают инвестиции в это направление как некоторую благую, но не критичную инициативу, что приводит к снижению мотивации заказчика и к увеличению цикла продаж.

От момента обсуждения потенциала для сотрудничества до момента подписания договора с одной американской компанией у нас прошло менее двух месяцев, при том, что работа касается создания уникальной алгоритмической системы для решения не до конца определённой задачи.

Цикл сделки с российскими компаниями, чаще заказывающими классические предиктивные модели, позволяющие предсказывать продажи и персонализировать взаимодействие с клиентами, обычно в два раза дольше.

Основные продукты на базе технологий машинного обучения —рекомендательные системы, предиктивные модели, системы компьютерного зрения — это мейнстрим для клиента. В стартап сообществе Кремниевой долины люди готовы к новым идеям за рамками мейнстрима.

Высока вероятность, что ваши идеи пересекутся с чьими-то еще, это пересечение станет точкой роста — вы сможете на этом построить новый продукт, технологию и заключить партнерство. Отсутствие аудитории и конкуренции, напротив, зачастую негативно влияет на инновации.

Мы начали с технологий, как и многие технологические консалтинги. Intuition— в первую очередь научно-исследовательская лаборатория. Мы занимаемся технологиями машинного обучения, глубокого обучения, разработкой новых структур для работы с данными, алгоритмов и библиотек, часть из которых выкладываем в открытый доступ, а также публикуем научные статьи по результатам наших исследований.

Клиентам же нужны продукты, оптимизирующие конкретные бизнес-процессы и решающие бизнес задачи — привлечение и удержание клиентов, рекомендации релевантных товаров, предсказание и увеличение продаж, автоматизация работы с различной информацией, распознавание лиц для идентификации клиентов и обеспечения безопасности.

Объяснять им, чем ваша архитектура нейронной сети, используемой для ранжирования элементов контента, лучше, чем их текущее решение на основе коллаборативной фильтрации, довольно сложно, продажа часто зависит от компетентности и технократичности конкретного технического директора или гендиректора.

Рассказ о продукте и его преимуществах проще строить через кейсы успешного применения предлагаемой технологии и рост бизнес-показателей.

В США общаться с клиентами проще — применение конкретной технологии не вызывает вопросов, проще продавать более инновационные и нестандартные решения.

Я убежден, что построение успешной компании, создающей решения из области прикладной математики в её широком понимании, возможно при балансе продуктовой и научной ветвей бизнеса. Преимущество в востребованных на рынке относительно массовых продуктах закладывается научно-исследовательскими работами и публикациями, как и возможность создавать уникальные алгоритмы для специфических клиентских задач.

Разработка собственных библиотек позволяет заявить о себе на технологическом рынке и формирует потенциал для сотрудничества с крупными технологическим партнёрами.

Мощным драйвером для роста технологического консалтинга является партнёрство с крупным менеджмент-консалтингом, таким как компании большой четверки или большой тройки. Возможна также интеграция вашего бизнеса с компаниями, создающими ERP-платформы, для оптимизации конкретных алгоритмов и численных моделей.

Тренд на демократизацию решений на основе машинного обучения и искусственного интеллекта очевиден. Конкуренция на рынке усиливается —технологические гиганты выпускают универсальные платформенные решения, небольшие игроки также развивают собственные продукты и платформы для анализа данных и получения тех или иных бизнес-инсайтов.

Для успешной конкуренции необходимо фокусироваться на технологическом преимуществе и инвестировать в развитие собственных алгоритмов, в создание уникальных моделей и решений, диверсифицировать технологический портфель.

У Intuition фокус на предиктивно-рекомендательных системах, высокопроизводительных вычислениях и разработке собственных семантических моделей. Применение этих технологий возможно во множестве продуктов для различных индустрий.

Также существует направление достаточно академических исследований, заключающееся в применении некоторого аппарата фундаментальной математики к проектированию архитектур искусственных нейронных сетей.

Подобные проекты, помимо удовлетворения собственного научного любопытства, формируют долгосрочные цели исследовательской команды и в конечном итоге способны привести к качественному технологическому переходу, создающему долгосрочное преимущество в бизнесе.

Бизнес-путешествие полезно по тем же причинам, что и обычный туризм — вы исследуете новые пространства, сообщества и системы, ваш кругозор расширяется. Очевидно, что Кремниевая долина остается основным драйвером инноваций благодаря высочайшей концентрации талантов и капитала.

Многие топ-менеджеры Кремниевой долины запускают собственные проекты или становятся бизнес-ангелами, инвестируя годовые бонусы в технологические стартапы. Здесь лучший в мире нетворк в сфере технологического предпринимательства, а размер инвестиций на любой стадии на порядки превышает объем венчурного финансирования проектов в РФ.

Если вы технологический предприниматель с конкурентным проектом, будь то b2b или b2c-продукт, вам будет полезно подобное путешествие, при условии, что у вас есть минимальные связи в стартап-сообществе.

При этом очевидно, что сразу думать о переезде и переносить весь бизнес с разработкой в Кремниевую долину нерентабельно, так как стоимость жизни в окрестностях Bay Area начинается от $5000 в месяц, а среднерыночная зарплата инженера машинного обучения составляет $150-200 тысяч в год, что сопоставимо с затратами на содержание команды из трёх-четырёх разработчиков аналогичного уровня в Москве.

В целом сегодня существует устойчивый спрос на решения на основе машинного обучения и стоимость этих работ на развитых рынках кратно дороже, чем в России.