100+ горячих лидов в месяц из соцсетей на услугу со средним чеком 241 000 рублей — кейс клиники репродуктивной медицины

«АКМ Стратегия» рассказывает, как превратить имиджевые соцсети крупной репродуктивной клиники в источник горячих лидов. За год команда нарастила количество обращений на 120% — за счёт системного подхода к продвижению и нестандартных инструментов.

Клиент — Международный центр репродуктивной медицины. Один из первых центров репродукции в СНГ, лидер в своей области. В МЦРМ обращаются бесплодные пары из России, Китая, Германии, Франции и США.

Основной продукт для продвижения — коммерческий цикл ЭКО. Сначала пациенты записываются на прием к репродуктологу, затем вступают в протокол. Стоимость программы — от 107 до 375 тысяч рублей.

С какими задачами пришли

  • Повысить эффективность группы в ВК. У МЦРМ было больше 10 тысяч подписчиков, однако эта аудитория находилась в группе уже несколько лет: одни уже стали пациентами и родили ребенка, другие перестали следить за клиникой, но не отписались. На старте мы зафиксировали низкую активность: по 2-3 лайка на пост и маленькие охваты.
  • Раскачать Инстаграм*-аккаунт. Этот канал полностью дублировал ВК, активность подписчиков также была низкой. Интерес вызывали только прямые эфиры с врачами-репродуктологами.
  • Выйти в ТикТок. Молодежь 15-25 лет — будущие потенциальные пациенты МЦРМ. Легкий образовательный контент должен был помочь собрать эту аудиторию и познакомить с клиникой и решениями, которые она предлагает.
  • Разработать контент-стратегию. Контент клиники представлял собой общие посты на тему ЭКО, а также официальные анонсы (акции, выезды врачей в регионы). Чтобы привлечь и заинтересовать аудиторию, нам надо было сделать эту работу системно — на базе контент-стратегии.

Глобально нам предстояло превратить имиджевые соцсети МЦРМ в канал для прогрева аудитории и генерации лидов.

* Принадлежит Meta — организации, деятельность которой признана экстремистской и запрещена для использования в РФ.

Что сделали

На старте мы работали в трех направлениях. Нам было важно лучше узнать интересы и потребности аудитории, переработать визуал и сформировать систему аналитики.

Провели исследование аудитории

У клиники было общее представление о клиентах — поверхностно описаны портреты целевой аудитории, консолидированы типичные вопросы от пациентов. Чтобы системно развивать SMM, этого оказалось недостаточно, поэтому мы провели исследование аудитории — результаты зафиксировали в 70-страничной коммуникационной стратегии.

Базой для исследования послужили результаты опросов пациентов (тех, кто пришёл, и тех, кто отказался от услуг), профильные форумы, соцсети конкурентов и самого МЦРМ, глубинные интервью. Всего проанализировано больше 3000 сообщений и комментариев от представителей разных групп ЦА. Комстратегия стала маршрутом, по которому мы выстраивали дальнейший план работ по SMM.

Содержание коммуникационной стратегии
Содержание коммуникационной стратегии
Пример проработки одного из портретов ЦА
Пример проработки одного из портретов ЦА
Фрагмент пути клиента для первичных обращений
Фрагмент пути клиента для первичных обращений

Обновили визуал

Визуал был разработан несколько лет назад и с точки зрения трендов дизайна немного устарел, плюс у нас появились новые форматы — поэтому решили полностью обновить сетку и концепцию. Сравните:

100+ горячих лидов в месяц из соцсетей на услугу со средним чеком 241 000 рублей — кейс клиники репродуктивной медицины

Докрутили систему аналитики

В МЦРМ с аналитикой все в целом было неплохо: установлен коллтрекинг, корректно настроены цели в Метрике и Google Analytics. Однако обращения из социальных сетей отдельно не считали, плюс не учитывались многие медийные показатели, поэтому мы:

  • установили подменные номера на каждую соцсеть;
  • разработали таблицу для отслеживания числа теплых / холодных обращений в личку сообществ;
  • поставили UTM-метки в описание профилей в соцсетях;
  • подключили систему аналитики к соцсетям, чтобы видеть динамику по Reach, ER, CPL и ещё более чем 10 показателям.

Глубокая аналитика помогает определять наиболее востребованные форматы, следить за динамикой вовлеченности — а затем на базе этих данных корректировать свою работу. В конечном счете именно по результатам аналитических отчетов клиника оценивает эффективность нашей работы.

Яна, SMM-специалист

Результаты

Ежемесячно мы выпускаем больше 60 единиц контента — в ВК, Инстаграме*, Дзене, Телеграме и ТикТоке. В каждом из каналов подписчики проходят по всей воронке: от этапа обнаружения проблемы до выбора клиники и принятия решения о вступлении в программу ЭКО.

100+ горячих лидов в месяц из соцсетей на услугу со средним чеком 241 000 рублей — кейс клиники репродуктивной медицины

Давайте посмотрим на динамику медийных показателей — например, в сообществе ВК. Данные за 2022 год.

  • Плюс 630 подписчиков
  • Рост ER на 70%
  • Рост охватов на 75%

Задачу по выходу в ТикТок мы успешно реализовали. За год аккаунт МЦРМ получил охват в 1,6 млн человек, 82 тысячи лайков и 17 тысяч подписчиков. При этом видеоролики мы дублируем в ВК Клипы, Reels и YouTube Shorts. Они позволяют вовлечь ещё больше аудитории в соцсети МЦРМ, а значит — и в нашу воронку прогрева.

100+ горячих лидов в месяц из соцсетей на услугу со средним чеком 241 000 рублей — кейс клиники репродуктивной медицины

Соцсети в целом стали решать задачи, которые перед ними поставили — приводить теплые обращения на услуги МЦРМ. Ниже — динамика по числу обращений из соцсетей с августа 2021 по сентябрь 2022 года. Считали все виды обращений: в личные сообщения, звонки, с сайта.

100+ горячих лидов в месяц из соцсетей на услугу со средним чеком 241 000 рублей — кейс клиники репродуктивной медицины

Если и вы хотите раскачать соцсети и сделать их инструментом привлечения клиентов — пишите нам в Телеграм.

*Meta, которой принадлежит Instagram, признана в России экстремистской организацией

1212
13 комментариев

Спасибо за кейс, очень интересно! А почему решили выходить в Tik-Tok — молодой аудитории действительно интересна тема ЭКО? Или это глубинные интервью и глубокий анализ аудитории выявили, что этот сегмент перспективен?

1
Ответить

Валентина, в ТикТоке много взрослой аудитории.

По данным Mediascope, больше 73% русскоязычных пользователей старше 24 лет, при этом 57% из них – девушки. В комментарии к МЦРМ приходит вполне осознанная аудитория, спрашивают о беременности, родах, бесплодии.

1
Ответить

Блин, а как вы их заставляете видео снимать для ТикТока? Что, врачи прям такое делают?

Ответить

кстати, многим даже нравится снимать тик токи, особенно когда есть отклик

2
Ответить

Скорее всего когда есть результат и осознание того что клиентов стало много = приходят деньги, то конечно вера у сотрудников появляется)

Соотвественно снять ролик для получение большей прибыли, как не мотивация?)

1
Ответить

Снимаются в основном молодые сотрудники, им это более менее интересно. Особенно когда видят лайки-комментарии и десятки тысяч просмотров.

Единственное, чего не хотят – так это поддерживать шуточные тренды, поэтому почти весь контент выглядит как ответы на частые вопросы / рассуждения на тему.

1
Ответить

Спасибо! Очень подробный и интересный кейс. Подскажите пожалуйста, сильно ли повлиял на работу с Тик-Током тот факт, что работа в нём сильно ограничена для аккаунтов из РФ?

Ответить