«За $700 мы сделали сайт и бэк-офис»: первое видеоинтервью основательницы Wildberries

Не могу назвать день, когда меня озарило, что надо делать компанию. Но помню своё состояние на тот момент. У нас родился ребёнок. Когда дочери был примерно месяц, я хотела опять работать. Пыталась вернуться к своей прежней деятельности — я преподавала и занималась репетиторством иностранных языков. Естественно, у меня это не получилось, потому что ребёнку моё расписание «по барабану».

Но у меня было сильное желание сделать что-то, чем я могла бы заниматься. И, видимо, внутренняя потребность наложилась на то, что достаточно тяжело с ребёнком куда-то пойти, что-то купить. На тот момент, мне кажется, у нас бизнес не был ориентирован на мам с детьми.

Не было никакого бизнес-ангела. Просто обыкновенные деньги — зарплата. Не помню, какой был курс доллара, но помню, что за $700 мы сделали магазин, включая сайт и бэк-офис. По-моему, по 2000 рублей в неделю мы платили за рекламу. И всё, у нас пошли заказы. Я считаю, что капитал — это труд и семья, конечно.

На тот момент у Владислава был свой бизнес, он прокладывал проводные сети. Естественно, сначала он не воспринимал всё это всерьёз, думал, что это всё просто так. Но Владислав мне во всём помогал. Когда у меня были косяки — а опыта в бизнесе у меня не было никакого — он не говорил «Я же тебе говорил!». Ни разу такого не было.

В начале мы два раза пытались внедрить «1С», а я никак не хотела, потому что всё, что связано с бухгалтерией, у меня хромает, и мне было не интересно. Влад рассказывал, что нельзя без учёта, что это основа бизнеса, мало иметь какие-то идеи, нужно всё считать. И когда он понял, что я не буду заниматься «1С», он сказал: «Вот пусть твой папа берёт и занимается "1С"!». И папа начал скрупулёзно всё считать, заводить все данные.

Я доверяю людям. И когда я решила нанять первого человека, который вместо меня поедет к поставщику и заплатит за товар, эта дама меня «кинула». Это было начало 2005 года, сумма была $800.

Я думала, что это всё. Сумма была большая, и я боялась, что мне поставщик скажет, что это всё. Владислав, опять же, поддержал, не было никаких упрёков. Мне пришлось найти деньги, чтобы закупить товар.

Прямых аналогов Wildberries, как мы считаем, в России нет. Но есть компании, на которые мы смотрим. Кто-то продаёт лучше, чем мы, кто-то делает другие вещи лучше, чем мы. Есть разные достойные компании, у которых есть чему поучиться. Естественно, смотрим за тем, что делает AliExpress.

Наша сильная сторона — это сервис. Всё что касается логистики и обслуживания клиентов. Сначала мы росли на ассортименте, потому что, как мы думаем, предложили то, чего не было на рынке.

Следующим большим этапом было развитие своей логистики. Мы заменили логистику по всей стране на свою. Первый пункт открыли в Санкт-Петербурге, через полгода открыли в Екатеринбурге. Ещё через полгода закрыли все крупные города.

Я знаю, что в некоторых компаниях говорили: «Вот, видите, что Wildberries делает? Идите и делаете как они». А нас невозможно повторить, потому что наше преимущество — это люди. У нас люди сидят на работе до двенадцати часов ночи, до двух часов ночи, им в кайф работать. И мы точно так же можем сидеть.

У нас с Владом поначалу долгое время не было ни отпусков, ни выходных. Потому что нам нравится это дело. Многие ребята у нас работают уже больше пяти лет, больше восьми, больше десяти лет, есть люди, которые работают у нас 12-13 лет.

Одна из ошибок — это кассовый разрыв. Когда у тебя растёт оборот и ты всё больше и больше должен банкам или поставщикам. Это классическая ошибка, сгубившая не одну компанию.

Кризис 2013-2014 года показал, что мы достаточно близки к этой проблеме, и тогда мы пересмотрели модель. И это нам дало гигантский скачок. Мы перестали заключать договора купли-продажи и стали поставщиков уговаривать переходить на договоры комиссии. То есть поставщик сам начинает следить за своим товаром, несёт за него ответственность и забирает то, что не продаёт. А мы делаем всё то же самое, что и раньше, и даже больше, поскольку у нас освобождаются люди, освобождаются руки, освобождаются деньги, которые мы можем тратить на развитие.

Мы уже четыре года работаем по этой схеме и ещё ни разу не было такого, чтобы мы вернули поставщику товар в глобальных масштабах, сказав «забирай, оно не продалось».

Но у нас всегда были ссоры по поводу того, что наши байеры не умеют отбирать товар. Мы сказали поставщикам, что мы не эксперты и не умеем отбирать товар. Вы хорошо в этом разбираетесь, это ваш хлеб, вы отбираете коллекции и смотрите, что продаётся, что не продаётся, знаете тонкости вашего продукта, вот и занимайтесь этим. А мы будем делать всё остальное.

То ли в прошлом году, то ли в позапрошлом, о нас стали активно говорить. Вышла статья от одной журналистки, и были такие комментарии: «Разве Татьяна Бакальчук существует? По-моему, это миф и выдумка. Кто её видел вживую?»

Основная причина, наверное, в том, что это сильно мешает работать. Сейчас это просто необходимость, мы понимаем, что это нужно для компании.

Вторая причина в том, что мне это не нужно и не интересно. Сейчас очень модно говорить «я — интроверт», — и всё, и закрыться. Ну вот, я интроверт. Хотя некоторые говорят: «Как ты можешь быть интровертом, когда ты сидишь в опенспейсе?». Видимо, я такой интроверт, которому комфортно среди своих.

Почему-то у меня всегда было желание доказать, что я смогу. Не знаю, правильно это или нет. Например, как я поступила в институт. У нас в школе, как и в большинстве школ, английский преподавался очень плохо. Учебник пятого класса изучали в каждом классе, начиная с пятого и заканчивая девятым.

После школы мама поставила меня перед выбором: «В Москву ты не поедешь, я тебя туда не пущу. У тебя два варианта: медицинский или педагогический». И я решила, что пойду на педагогический, выбрала самый лучший факультет — иностранных языков. И за два года выучила язык.

На самом деле я считаю, что это какое-то чудо, что я туда поступила. Английский я знала хуже всех, поэтому даже удивляюсь, как поступила. Первое полугодие я была двоечницей, самой плохой студенткой, как мне кажется.

При этом я вставала каждый день в пять утра, потому что жила далеко, а занятия начинались в 08:30. Когда мама меня будила, я говорила, что не хочу, потому что легла в час, так как учила всё это. Мама говорила: «Хорошо, не надо никуда ходить, бросай институт и сиди дома». Тогда я вставала и шла, иначе бы просто перестала уважать себя.

В конце первого семестра у нас была письменная работа по английскому языку. Я её написала лучше всех в своей группе, и, кажется, была одной из лучших в параллели. Чему, конечно, были удивлены все преподаватели.

Мне нравится, как устроено в Европе. Там родители не заставляют детей сразу поступать в институт. Ты можешь поездить по миру, поработать в каких-нибудь волонтёрских организациях и понять, что тебе нужно. И потом пойти в институт и выбрать это. Потому что ты идёшь в высшее учебное заведение, чтобы набраться знаний, которых у тебя нет.

В России тоже потихоньку меняется тенденция, но до этого был такой тренд, что «хоть какое-нибудь высшее образование получи, иначе как мы будем соседям в глаза смотреть».