Сколько стоит открыть неофициальный филиал IKEA в Якутске

Предприниматель Александр Борисов — о том, как он открыл два магазина с товарами для дома в городе с населением 300 тысяч человек.

Три года назад у меня появилась возможность приобрести в собственность помещение в центре города. Исходя из расположения торговой площади, я решил продавать именно товары для дома. Выбор пал на IKEA по нескольким причинам.

На начальном этапе развития бизнеса потребовалось создать простой шаблонный сайт для интернет-магазина и завести страницы в социальных сетях с каталогом товаров из IKEA. Часть продукции может быть в наличии, но мини-IKEA предлагает свои услуги по доставке товаров под заказ из ближайшего магазина.

Для этого важно разработать качественную логистическую систему, чтобы поставки проходили с определённой периодичностью. Самая распространённая система — доставка два-три раза в месяц. После предоплаты заказчика предприниматель отправляется за товаром в сам магазин IKEA, который находится в соседствующем городе или регионе.

Продажи интернет-магазина росли, и спрос на продукцию IKEA в нашем регионе увеличивался каждый месяц. И тогда я решил двигаться дальше и задумался об открытии большого офлайн-магазина «Маркет Холл» с товарами для дома.

При открытии первого магазина площадью 180 м² мы закупили товары для дома и мебель из IKEA на 2,5 млн рублей. Помимо этого, в нашем магазине представлены товары для дома и дачи других брендов. На подготовку помещения к открытию и на торговое оборудование потребовалось ещё 1,5–2 млн рублей.

Итого на начальном этапе мы потратили 4–4,5 млн рублей. И по собственному опыту могу сказать, что разумнее открывать три небольшие торговые точки площадью 50–80 м² в одном городе, чем один большой магазин.

Как известно, реклама — двигатель прогресса. И на начальном этапе развития бизнеса важно донести информацию до потенциального покупателя. За счёт того, что Якутск город небольшой, рекламу до потребителя донести несложно. Главное — выбрать правильную подачу, и чтобы продукт был востребован.

Главные рекламные площадки в Якутске — сайт Ykt.ru и телеканалы ТНТ и СТС. При открытии я разместил видеоролики на всех этих платформах. Сейчас размещаю рекламу только по глобальным датам, в месяц рекламный бюджет составляет в среднем 20–30 тысяч рублей, в период праздников около 100 тысяч рублей.

На конечную стоимость продукции сильно влияют логистические затраты по доставке в наш регион. Ближайший склад IKEA находится в Новосибирске, а это 5000 км от Якутска, таким образом, транспортные расходы увеличивают стоимость товаров более чем на 15%. Поэтому средняя накрутка на товар составляет около 80–100%.

В первый год объём продаж товаров из IKEA составил примерно 60%. На сегодня по мере расширения ассортимента доля продаж товаров бренда IKEA составляет 80%. Дополнительно мы продаём товары, которые в IKEA отсутствуют или стоят значительно дороже. Например, органическую косметику или сезонную продукцию: новогодние украшения, товары для дачи и так далее.

Но если на одной полке будет стоять товар из IKEA, а рядом такой же товар другого бренда, то девять из десяти покупателей выберут именно IKEA. Поэтому мы стараемся не пересекать товарные группы и предпочтение отдаём именно шведскому бренду.

Дистанционно работать с IKEA очень непросто из-за того, что на весь Дальний Восток и Сибирь один оптовый филиал. И проблема заключается не только в отдалённости гипермаркета в Новосибирске от Якутска. От сотрудников IKEA совсем не чувствуется желания тебе помочь в твоей работе, и взаимоотношения выстраиваются по сценарию: если не ты закажешь товар, то придёт другой покупатель.

Все заказы мы делаем удалённо через официальный сайт IKEA, хочется сразу отметить, что для пользователя функциональность сайта очень неудобная. Все заказы для каждого магазина делает товаровед, но я после изучения текущих остатков и продаж устанавливаю сумму заказа и утверждаю отправку.

Свою работу мы выполняем добросовестно. И если после доставки покупки домой наш клиент обнаружил брак, то меняем товар или возвращаем деньги. После этого нам предстоят длительные разбирательства с сотрудниками IKEA, когда мы стараемся доказать, что товар изначально имел производственный брак.

Должен предупредить, что IKEA в 90% случаев не признаёт производственный брак и не возмещает затраты, аргументируя тем, что товар был испорчен в процессе доставки транспортной компанией.

Но зачастую случаются неприятные ситуации из-за недобросовестных сотрудников крупных гипермаркетов IKEA. Иногда мы получаем мебель, которая ранее выставлялась на демонстрационных стендах или бездарно упакована, будто товар отгружается на соседнюю улицу. А расстояние между ближайшим гипермаркетом IKEA в Новосибирске и нашим магазином в Якутске 5000 км.

У нас единственный магазин в Якутске, специализирующийся на товарах IKEA. К тому же в отличие от начинающих интернет-магазинов, мы стараемся иметь в наличии максимально широкий ассортимент мебели и товаров для дома. В то время как наши конкуренты готовы предложить или мелочёвку, или только мебель.

Наибольшие продажи, конечно, делает мебель, но спрос на неё нестабилен. Всё потому, что у IKEA линейка мебели лаконична, и редко появляются интересные и недорогие новинки, которые можно было бы привезти. Поэтому наиболее популярные товары среди покупателей: посуда, системы хранения и текстиль. А крупные товары мы привозим под заказ.

Мне самому нравится продукция IKEA — в соотношении цена-качество это однозначно лучший бренд мебели и товаров для дома в России. Чувствуется продуманность каждой детали и отличное качество по приемлемой цене.

Свою квартиру я приобрёл в 2014 году ещё до того, как решил заняться продажей товаров IKEA. К тому же моя супруга выбрала стиль ар-деко, и жаль, что у шведского бренда нет мебели для нашего интерьера. Поэтому мебель, сантехника и всё остальное в моём доме других брендов. А вот посуда, домашний текстиль и что-то ещё по мелочи — оттуда.

Мы продолжаем развивать онлайн-магазин в социальных сетях, где представлен не только актуальный каталог IKEA, но и вся продукция, которая имеется в наличии. И большую часть заказов мы получаем через интернет-магазин.

Но с открытием наших шоурумов продажи в интернет-магазине значительно снизились, мы связываем это со спецификой города. Якутск небольшой город, и покупатели охотно пользуются возможностью прийти в магазин, посмотреть, выбрать, потрогать товар и сразу купить. Средний чек в шоурумах составляет около 2500 рублей. Многие посетители магазина предпочитают покупать на месте, но при этом заказывают почти всегда доставку до квартиры, поскольку она у нас бесплатная.

Как ни странно, но большая часть наших клиентов — это женщины и пенсионеры. И покупки у них довольно крупные: мебель, дорогие сервизы и так далее. Возможно, сказывается местоположение нашего магазина, мы находимся в центре города в спальном районе.

Я уже давно занимаюсь бизнесом, поэтому делегировал всю текущую работу своим управляющим в каждом отдельном магазине. Не постесняюсь сказать, как мне повезло с управляющей Натальей, я всегда могу быть уверен в её решениях, к тому же весь остальной коллектив она держит на полном контроле.

За исключением лишь товароведа и бухгалтера, которые находятся в прямом моём подчинении. Сейчас в сети магазинов «Маркет Холл» работает десять сотрудников. На начальном этапе в интернет-магазине у нас было всего три человека: товаровед и два администратора на выдачу заказов. После появления шоурумов штат, конечно, увеличился и видоизменился.

На сегодня у нас в штате четыре кассира-девушки, два парня на сборку и приёмку. Я понимаю, что в моём Якутске с квалифицированными кадрами дело туго, поэтому обычно принимаю на работу людей без опыта. Товары и мебель для дома многим кажется очень интересной темой, поэтому ребята быстро учатся.

А мой обычный рабочий день начинается в 10 часов утра. И самый насыщенный рабочий день для меня — это понедельник, когда я объезжаю все торговые точки, общаюсь с управляющими и узнаю, как идут продажи. И не смотря на то, что я доверяю своим сотрудникам, но каждый заказ перед отправкой клиенту я проверяю самостоятельно.

Развиваться в нашем небольшом городе тяжеловато. И в связи с падением покупательской активности населения прибыль минимальна и сильно зависит от сезонности. Как ни странно, больший объём продаж попадает именно на летние месяцы.

Сейчас главными конкурентами для нас, как и для других предпринимателей в разных сферах, являются «инстаграмщики» — люди, устроившие из своих квартир мини-склады. Такие «бизнесмены» не имеют кассовых аппаратов, не платят налоги и могут позволить доставлять покупателям любые товары с минимальными комиссиями, но при этом снимают с себя всю ответственность за сохранность и качество товара.

Крупные покупатели, конечно, редко обращаются к таким перекупам, но вот небольшие покупки до 3000 рублей крепко оседают в подобных интернет-магазинах. И плюсом у нас в Якутске набирает популярность такой вид бизнеса, как совместные закупки.

Но если у «инстаграммщиков» покупатели готовы делать небольшие предзаказы на доставку товаров из гипермаркета IKEA на 3000 рублей, то у нас сумма одного предзаказа составляет в среднем 25–40 тысяч рублей. Я думаю, многие покупатели боятся идти с крупной суммой не пойми к кому.

Тем не менее мы смотрим весьма позитивно на ситуацию на рынке. У меня в планах открыть третью торговую точку в популярном торговом центре Якутска.

#ikea