Как самостоятельно найти маржинальный товар для Wildberries и Ozon и сделать удачную закупку на Alibaba

Всем привет, меня зовут Егор Кацага, я помогаю клиентам войти в товарный бизнес и запускать магазины на маркетплейсах. Своим опытом и кейсами я делюсь в статьях, например, вот здесь рассказал, как использовать методику Amazon. Сегодня я запускаю цикл статей о том, как начать свой бизнес с Китаем.

Интернет полон инфокурсами, как это легко: купить за минимум у китайцев, продать в России с накруткой х10 и стать миллионером.

Но как это всё происходит на самом деле? Расскажу на примере одной закупки.

Первым делом стоит определиться с товарной нишей. Я рекомендую выбирать товар из того сегмента, который близок вам как хобби, увлечение, опыт предыдущих мест работ и пр.

Например, если вы занимаетесь спортом, ходите в зал, то лучше при подборе товара ориентироваться на спорттовары (одежду, инвентарь и тп). Или вы работали в магазине по продаже электроники и теперь хорошо разбираетесь в наушниках, тогда стоит присмотреться к товарам и данной категории. Намного проще выходить на рынок с продажами товара, по которому у вас есть экспертность.

Как только определились с нишей, нужно в ней найти наиболее выгодный товар для продажи. Рекомендую опираться на следующие критерии:

С таким товаром вы меньше рискуете закупить партию с браком и получить негатив от покупателей. В этот раз я остановился на коврике для ноутбука.

Для того, чтобы товар приносил прибыль, он не только должен иметь хорошие потребительские качества, но и достаточно высокую маржинальность.

Как её определить? Подойдёт любой инструмент аналитики, например, MPStat или Marketguru.

Одно из важных условий – это продажи у конкурентов. На товар должен быть спрос, тогда мы можем смело выходить со своим предложением и успешно конкурировать. Если в нише нет спроса, реализовать товар будет крайне сложно.

На примере ковриков. Используя сервис Marketguru, я определил ёмкость ниши, а также количество продавцов, которые реализуют похожий товар. В сервисе узнал среднюю цену и количество продаж.

На скринах видно, что товар пользуется популярностью, емкость ниши достаточная. Кроме того, сервис помог узнать количество продаж, характеристики, а также среднюю цену, за которую покупатель охотно готов приобрести данный товар. Средняя цена продажи по моим коврикам — 800 рублей/шт.

Итак, на данном этапе я имею следующую информацию: есть ниша, есть конкретный товар, есть средняя цена этого товара в продаже. Следующий шаг — это найти поставщика данного товара с достаточной дельтой по маржинальности и товаром достойного качества.

Хочу выделить этот момент. Моя цель – найти товар хорошего качества по доступной цене. Я не стремлюсь найти самый дешевый товар, потому что у него скорее всего будет очень низкое качество, а это принесёт много проблем в будущем.

В данном сегменте существует много вариантов. Начиная с рынков по типу «Садовод» и заканчивая представителем в Китае, который за вознаграждение сам найдет товар по нашему запросу.

Т. к. вся деятельность проходит онлайн, то и поставщика буду искать онлайн на известной площадке Alibaba.com. Это своего рода маркетплейс для китайских поставщиков, где можно приобрести товары мелким/средним оптом.

Принцип его работы очень прост. В поисковой строке вбиваем запрос и получаем кучу предложений. Смотрим, сортируем, выбираем. Как только выбрали несколько интересных предложений, связываемся с поставщиком, чтобы уточнить стоимость партии и время на производство. Нужно учесть тот факт, что чем больше партия, тем ниже цена. Например, вы можете отправить сообщение с запросом на разный объем в 100, 500 и 1000 шт товара.

Важно сразу же уточнить сроки производства. Если поставщик озвучивает слишком долгий срок (например, 50-60 дней), не стоит на него «давить» и просить выполнить ваш заказ быстрее. На вашу просьбу ответят согласием, но это никак не отразиться на фактическом сроке производства, просто такая особенность китайской культуры.

Не стоит пугаться английского языка — в платформу интегрирован переводчик. Китайские партнеры с легкостью вас поймут, можно просто писать сообщение на русском.

На портале Алибаба существует два типа поставщиков:

1. Производитель (он же и реализует товар);
2. Торговые компании – они товар не производят, а выступают в роли перекупщика.

Иногда выгодно делать закуп небольшой партии у вторых, когда цена ниже, чем у производителя конкретного товара. Это связано с тем, что торговая компания приобретает у производителя товар в больших объемах (например 50 тыс единиц) а нам реализует мелким оптом, но со своей наценкой.

Такой вот парадокс: иногда производителю просто невыгодно отпускать мелкую партию в 300-400 единиц, из-за этого он завышает цену. Я в свою очередь рекомендую сотрудничать с производителем напрямую, даже если стоимость будет чуть выше.

Для того чтобы найти надежного партнера, существует ряд критериев от портала Алибаба:

Рекомендуемый бюджет для первого закупа 1500-2000$ (от 300 единиц товара при цене единицы в 5$). Если стоимость единицы товара ниже – количество увеличивается.

Перед закупкой пробной партии важно запросить у поставщика образец, для того чтобы определить качество. Это обычная практика и поставщики предоставляют такую услугу. Ведь по фото может казаться что все круто-классно, а в реале это не так. Поэтому не пропускаем этот пункт.

Итак, я подобрал надежного поставщика, заказал и получил образец, убедился в качестве. Стоимость за 1 единицу продукции вышла 1,65$. В партии будет 1200 единиц ковров на 12 SKU различных цветов, по 100 шт каждого цвета. Срок производства 10 дней.

Возникает резонный вопрос, как провести оплату поставщику. Есть два варианта:

В среднем комиссия посредника при наличном расчете составляет 3-5% от суммы, при безналичном от 15 до 24%. Очень часто посредники также сами и перевозят товар. Я обращался за услугой выкупа и допом мог воспользоваться услугой перевозки товара из Китая в Россию.

Если вы оплачиваете через Алибаба, то немного экономите на выкупе, но дополнительно нужно будет искать компанию-перевозчика. Свои коврики я заказал через проверенного партнера, который помог с выкупом, он же подготовил товар к отгрузке, провел инспекцию, а потом привёз товар из Китая в Россию.

Очень важно проводить инспекцию вашего товара перед отправкой в Россию. Иначе высок риск получить заказ ненадлежащего качества, грязный, плохо упакованный, на 15-20% меньше или вообще другой товар.

Как быть, если вы хотите получить уникальный продукт под собственным брендом? В случае необходимости забрендировать свой товар, можно попросить об этом своего поставщика. Если это фабрика-производитель, то никаких проблем не возникнет. Китайские фабрики с радостью берутся за дополнительные услуги. Например, вы можете заказать чашки с собственным логотипом.

В моем случае поставщик предложил нанести на коврики методом оттиска логотип МАКО — агентства, в котором я работаю. Нужно понимать, что такая услуга несет допрасходы и не всегда обоснована.

А вот то, что я советую делать всегда – это запрашивать у поставщика поклейку на наш товар штрих-кода для российских маркетплейсов, для того чтобы не заниматься потом этим самостоятельно. Чаще всего поставщик за такую услугу не берет дополнительной оплаты, а если и берет, то она не существенна. Нужно лишь отправить ШК в формате pdf и попросить поклеить их на свой товар.

Я сгенерировал все 12 ШК товара, по одному на каждый цвет, передал производителю с просьбой поклеить, на что получил положительный ответ, а также фотоотчет о проделанной работе.

К сожалению, фабрики и поставщики в Китае не предоставляют услугу перевозки. Максимум, что они могут сделать, это доставить груз в границах Китая. Поэтому опять нужен посредник.

Сейчас посредники предоставляют услугу по доставке грузов по системе Карго. Всю головную боль по перевозке, таможенному оформлению, документации и пр. перевозчик берет на себя. А вам лишь выставляется стоимость доставки «под ключ» из расчета за 1 кг веса.

Важно понимать, что на стоимость перевозки 1 кг веса также влияет «плотность товара». Чем выше плотность – тем дешевле стоимость доставки. К примеру, если вы хотите перевезти 100 кг ваты, то стоимость доставки будет в районе 10-12$ за кг, а если гвозди, то 2-3$ за кг. Т. е если товар пустотелый, то плотность его будет ниже, тем самым перевозка будет дороже. Второй фактор – это время и способ доставки.

Самый быстрый и дорогой способ – авиадоставка (7-10 дней). Самый долгий, но дешевый — ЖД/авто (40-50 дней). Эти моменты нужно учитывать и просчитывать, т.к. стоимость доставки ложится на конечную стоимость товара уже в России

Перевозчики, которые ответственно относятся к своим клиентам и товару, предлагают переупаковку товара, для того чтобы повысить плотность Также важно проверить товар перед отправкой на наличие брака, качество упаковки, наличие испорченных единиц и пр.

Интернет пестрит историями о том, как приехал товар, испорченный из-за слабой подготовки перед отправкой. Для доставки ковриков в Москву я выбрал услугу по перевозке от проверенных партнеров МАКО. Стоимость доставки вышла около 4$ за 1 кг, сроки доставки со склада Гуанчжоу до Москвы 20-25 дней.

Хочу отметить, весь цикл от поиска товара до запуска его в продажу занимает в среднем 3 месяца. В этот период входит поиск маржинального товара и поставщика, заказ партии товара, перевозка и пр.

Пока я и коллеги из МАКО готовим коврики для запуска в продажу и пишем новые статьи из этой серии, вы можете обратиться к нам в агентство. Вы получите полное сопровождение по поиску высокомаржинального товара и последующего запуска его продаж на Wildberries и OZON с оплатой за результат. Больше о нашем стиле работы можно узнать в Telegram.