Надо, Федя, надо. Почему так важно проводить маркетинговое исследование?

98% предпринимателей не понимают свой продукт, целевую аудиторию, преимущества своей компании. Обычно, когда мы спрашиваем про УТП (уникальное торговое предложение) заказчика, то слышим: «высокое качество», «быстрая доставка», «бережём нервы клиента». Чувствуете запах банальности?

Абсолютно в каждой компании есть что-то уникальное: подход, люди, технологии. Но у владельцев, которые годами трудятся на благо своего бизнеса, замыливается глаз. Им кажется, что у всех всё одинаковое, мы "ведь в 21 веке живем, чем тут можно удивить!"

Найти особенности и отстроить своё позиционирование поможет маркетинговое исследование. Да-да, долго и муторно, знаю. Но кто достигает успеха быстро и просто?

Обычно на маркетинговое исследование уходит минимум 16 часов часов. Но зато по итогу у нас на руках вся картина бизнеса:

– цели, на какую прибыль нужно выйти и за какой срок.

– особенности продукта, благодаря которым его покупают.

– целевая аудитория и ее критерии выбора, на которые мы можем влиять.

– конкуренты, с которым можно взять пример или наоборот быть в чем-то первыми.

Чтобы собрать эту картину, нужно пройти 4 этапа маркетингового исследования:

Итак, давайте разберем каждый пункт подробнее. А в конце статьи вы найдете шаблон майнд-карты с подсказками, который сможете самостоятельно заполнить и увидеть всю картину вашего бизнеса и продвижения. Погнали!

Анализ продукта/услуги

Чем ваш продукт лучше того, что предлагают конкуренты? Почему должны купить именно у вас? Почему именно этот продукт?

Анализ продукта поможет вытащить наружу все его преимущества и использовать их на посадочных страницах сайта или в рекламных объявлениях. Чтобы проанализировать продукт собираем информацию:

– Преимущества и уникальность;

– Для чего он нужен;

– Как работает продукт;

– Условия оплаты и доставки;

– Этапы оказания услуги.

Каждый из пунктов поможет получить общую и понятную картину о вашем продукте и в результате — вытянуть на поверхность уникальное торговое предложение (УТП).

УТП можно сформулировать по 5-ти формулам:

Анализ ЦА

Никто и никогда не скажет о вашем продукте и компании лучше, чем непредвзятая аудитория. Анализ помогает понять мотивы пользователя при покупке и улучшить ваше предложение для клиента.

Для исследования ЦА существует большое количество возможностей: анкетирование или звонки, форумы, отзывы, соцсети, комментарии, личное общение и др.

Например, анкетирование или звонки. Многие думают, что это устаревший способ изучения своей аудитории, ведь по телефону звонят только банки и мошенники. Но на самом деле это самое действенное средство анализа! Если вы разговариваете с заинтересованностью и уважением, то добьетесь расположения клиента. Он не только ответит на все ваши вопросы, но и даст обратную связь о продукте или услуге, которую раньше стеснялся сказать или не было подходящего момента.

Список вопросов для опроса вашей ЦА, которые вы можете использовать так или переделать под себя:

Что нужно знать о ЦА:

— Половозрастная структура;

— География;

— Почему покупают;

— Когда покупают (при каких условиях; сезонность и т.д.);

— Что спрашивают при покупке;

— Какие возражения;

— Кто еще влияет на покупку или выбор;

— Можно ли поделить на группы.

Анализ ЦА делается для того, чтобы понять пользователей, их поведение и впоследствии сформулировать самое конкурентоспособное предложение. Также продукт бывает узконаправленным и пользователям сложно сформулировать прямой запрос, и как раз анализ ЦА помогает подобрать ключевые фразы и создать правильные рекламные объявления.

Исследование помогает разделить аудиторию на группы и для каждой из них создать свое предложение. Например, у нас есть клиент — компания “Дом солнца”, которая создает йога-туры. При анализе ЦА мы выяснили, что их аудитория делится сразу на 5 разных групп: бизнесмены, домохозяйки, мамы, фрилансеры, офисные работники. Да, в тур все едут заниматься йогой, но цель поездки у каждой из группы разная:

– бизнесмены хотят вдохновиться природой и отвлечься от рутины.

– домохозяйки хотят «выйти в свет».

– мамы хотят ненадолго отвлечься от повседневных хлопот и отдохнуть.

– фрилансеры хотят путешествовать.

– офисные работники хотят заняться своим здоровьем физическим и ментальным.

Соответственно, для каждой из этих категорий подходят разные офферы. Мы создали несколько рекламных объявлений, под цели каждой группы, за счет чего смогли привлечь больше клиентов. За год работы с нами клиент получил 1457 заявок и 8 976 803 руб. прибыли.

Анализ конкурентов

Для поиска конкурентов используем Яндекс и Google (органическая выдача и реклама), социальные сети, 2гис, рейтинги. Как правило, анализируем около 15-ти компаний-конкурентов и выясняем следующее:

– С кем чаще сравнивают (топовые компании-конкуренты);

– Преимущества продукта/услуги;

– Преимущества компании (сервис, технологии, цены и т.д.);

– Недостатки;

– Какие проблемы существуют на рынке.

Разберемся, как ведется исследование по конкурентам:

1 шаг: Ищем компании конкурентов в поисковых системах по органической выдаче (первые 10 ссылок), рекламе и картам.

2 шаг: Ищем конкурентов в социальных сетях, оценивая шапку профиля, актуальные сторис, вовлеченность подписчиков и количество ботов в аккаунте.

3 шаг: Составляем блок с конкурентами в майнд-карте.

Еще один из способов исследования конкурентов – обзвон компаний-конкурентов. Так вы сможете оценить сервис, запросить их коммерческое предложение или другие презентационные материалы. А если речь идет о магазине, кафе или производстве, то можно записаться на экскурсию и посмотреть на своих конкурентов изнутри, для более подробного анализа.

Майнд-карта

Конечный результат маркетингового исследования — заполненная майнд-карта.

Интеллект-карта — путеводитель для маркетолога или владельца компании. Составить карту можно на специальных сервисах, например: miro, mindmeister или на любом другом, который будет комфортным для вас. С ее помощью становится понятно, что должен содержать сайт и какое продвижение нужно запускать, чтобы обеспечить компанию потоком заявок.

Как и обещала, забирайте шаблон майнд-карты

Заполняйте онлайн в фотошопе или печатайте и штурмуйте с командой. Успехов!

Собранные данные можно использовать для любых каналов продвижения вашей компании: реклама в интернете и соцсетях, сайт, баннеры, флаеры, статьи на разных порталах, видео и так далее.

Можно ли сделать самостоятельно маркетинговое исследование?

Напоминаю, что на маркетинговое исследование уходит минимум 16 часов. Как правило, в компании это делают маркетологи или подрядчики, которые занимаются продвижением вашего бизнеса.

В конце хочу сказать, что если вы прежде не исследовали свой продукт, ЦА, конкурентов, то сделать это необходимо как можно скорее. Ведь сейчас самое время для того, чтобы изучать новые привычки, потребности, настроение клиентов и подстраиваться под их новые реалии.