Как привлекать клиентов для интернет-маркетингового агентства

Молодые интернет-маркетинговые агентства нуждаются в активном поиске клиентов. Они еще не обзавелись успешными кейсами и постоянными проектами. У молодых агентств еще не работает сарафанное радио.

Состоявшиеся агентства чувствуют себя иначе: к ним поступают входящие заявки, уже есть известность. Цели этих агентств – лишний раз продемонстрировать свою экспертность, стать еще известнее, тем самым, увеличив средний чек. Но как это делать правильно?

Собрал в одном материале все инструменты, которые нужны интернет-маркетинговому агентству для привлечения клиентов. Рассчитываем, что эта информация поможет читателям в путешествии от стартапа в кофейне до собственного многоэтажного офиса.

Идея открыть интернет-маркетинговое агентство не рождается на ровном месте. В основном, в агентства вырастают одиночные специалисты, которые достигли успеха в своей работе и видят четкую модель прогресса в команде. Формирование личного бренда – нелюбимый застенчивыми людьми, но рабочий прием укрепления имиджа. Если у владельца агентства нет ресурсов для продвижения своего бизнеса, ему стоит заняться саморекламой.

Владелец нового агентства может привлечь дополнительных клиентов из числа своих друзей и подписчиков в социальных сетях. Велика вероятность, что при необходимости люди обратятся к человеку, который им знаком: поэтому, нужно сразу заявить о своих профессиональных навыках публично.

В подходе к укреплению имиджа, формирование личного бренда ничем не отличается от контент-маркетинга для бизнеса. Ключевые цели – продемонстрировать аудитории свою экспертизу на понятном для нее языке, а также сформировать доверие.

Плюс такого подхода: повышение доверия к уже знакомому человеку.

Минус: малый процент целевой аудитории для бизнеса.

Нетворкинг – формирование новых полезных знакомств с другими людьми. Владельцу интернет-маркетингового агентства могут быть полезны:

Этот подход отличается от предыдущего тем, что все знакомства направлены только на развитие дела. В нетворкинге важно быть проактивным, знакомиться с действительно полезными людьми, при этом демонстрировать им свою ценность. Вряд ли кому-то будет интересно знакомство с человеком, который не представляет из себя никакой ценности – нетворкинг работает только в обе стороны.

Где заводить полезные знакомства:

Кейсы с демонстрацией успешно выполненного проекта – наиболее убедительный способ доказательства качества своих услуг. Хорошие кейсы обязаны быть доказательными: с метриками, наглядными скриншотами, гипотезами и их проверкой. Хороший кейс детально и последовательно рассказывает – что именно сделал специалист, чтобы успешно выполнить задачу. В плохих кейсах нет конкретики: в них недостает деталей. Такому кейсу тяжелее поверить. Будет плюсом, если клиент согласится на упоминание его в кейсе – обезличенным кейсам доверяют меньше.

Еще одно преимущество подхода: один кейс можно опубликовать на разных площадках, охватив наибольшую аудиторию. Лучше написать один захватывающий кейс и заняться его продвижением по всем доступным площадкам, чем написать несколько посредственных кейсов. Увлекательные кейсы становятся предметом обсуждения среди читателей и хорошим источником лидогенерации.

Рассмотрим площадки с открытой модерацией, которые поддерживают публикацию неуникального материала. Можно сделать один кейс и разослать его по всем платформам, но стоит учитывать особенности аудитории той или иной площадки, а также соблюдать редакционную политику ресурса.

Workspace проводит конкурс на лучший кейс – Workspace Digital Awards. Это независимая премия, в которой будут рассматриваться кейсы интернет-маркетинговых агентств, а также студий разработки и дизайна. В жюри находится много известных специалистов, победитель премии получит престижную награду и известность в профессиональных кругах. Сдать кейс можно до 31 декабря 2022 года – участвуйте, чтобы заявить о вашем агентстве.

Вышеперечисленные издания – не единственные места для публикации кейсов. Существуют и другие блоги об интернет-маркетинге, но для них важно, чтобы кейс ранее нигде не публиковался. Когда агентство наберет силу и будет обладать достаточным ресурсом, для таких блогов можно готовить гостевые статьи и бесплатно их публиковать.

Кроме сайтов, существуют сообщества во ВКонтакте и Telegram-каналы, которые публикуют ранее вышедшие кейсы. Это менее эффективный канал публикации, так как аудитория таких сообществ меньше, чем у полноценных изданий. Вдобавок, большая часть аудитории подобных сообществ – тоже интернет-маркетологи.

На начальном этапе интернет-маркетинговое агентство может откликаться на удаленную работу так же, как это делают независимые специалисты. Если у вас уже есть хорошие кейсы, зарегистрированная организация, сайт и профили в социальных сетях, клиенты будут охотно соглашаться поработать. Еще лучше, если есть возможность готовить коммерческие предложения и разработать заманчивый оффер. Чтобы не отвлекаться от рабочих процессов: лучше нанять, либо назначить менеджера по продажам, который будет заниматься исключительно поиском клиентов.

Молодым интернет-маркетинговым агентствам достаточно просто найти клиентов. Сложнее найти хороших клиентов, которые не будут пытаться манипулировать подрядчиками и делать работу нерентабельной. В задачи менеджера по продажам входит не только поиск клиентов, но и их фильтрация на различных этапах. Именно поэтому так важно назначить отдельного специалиста для работы с заявками.

Давайте рассмотрим возможные варианты и источники поиска клиентов.

Молодое интернет-маркетинговое агентство может браться за разовые задачи. Добиться хорошей рентабельности при таком подходе сложно – работать с краткосрочными задачами тяжелее, чем вести клиентов на постоянной основе. При этом, отдельным специалистам будет сложнее конкурировать с откликами полноценной фирмы. В определенных ситуациях, толковый продажник сможет даже поднять чек, если сумеет донести ценность услуги заказчику.

Преимущества в работе с отдельными задачами:

На первых порах можно мониторить биржи фриланса, откликаясь на подходящие задачи. Во всех биржах есть задачи для интернет-маркетологов разной специализации. Правда, в большинстве фриланс-бирж можно регистрироваться только как фрилансеру, но в самом отклике можно представляться от лица агентства.

Для эффективного поиска задач на биржах нужно покупать премиум-аккаунты, отклики, либо локальные услуги продвижения. Обязательно нужно добавить портфолио и максимально подробно заполнить информацию, чтобы конкурировать с местными исполнителями. Первые дни можно мониторить все биржи, потом выделить для себя наиболее актуальные площадки и работать с ними.

Подобные источники задач можно найти и на других платформах: например, среди сообществ во ВКонтакте. От себя добавим, что в других местах отслеживать подобные задачи тяжелее. Обычно сообщества во ВКонтакте содержат низкооплачиваемые задачи для людей без профессиональных навыков. Скорее всего, искать задачи на других площадках будет слишком трудозатратно.

Хитрый способ – оставлять отклики на вакансии для найма удаленных сотрудников в штат организации. Если работа с агентством будет вписываться в условия вакансии, организация может согласиться на работу с агентством. Чтобы не тратить время на подобные отклики впустую, нужно знакомиться с условиями вакансии и понимать, чего именно ожидает организация от сотрудника в штате.

В каких ситуациях интернет-маркетинговое агентство не сможет заменить удаленного сотрудника в штате:

Если агентство докажет, что сможет принести пользу бизнесу, представители бизнеса охотно согласятся поработать. К примеру, региональной сети цветочных лавок нужен SMM-менеджер, за вакансию предлагают хорошую заработную плату. У агентства уже был успешный опыт в продвижении похожей сети цветочных лавок в другом городе: есть понимание бизнеса, ниши и даже свои методы. Велик шанс, что организация согласится поработать с компетентным агентством.

Собрали для вас 23 Telegram-канала с вакансиями для интернет-маркетологов. Бывает, что в некоторых каналах встречаются вакансии других профессий, например, IT-специалистов. Выбирали те каналы, в которых подавляющая часть вакансий связана с интернет-маркетингом.

Чтобы отдел продаж не выгорел от ежедневного мониторинга всех каналов, предлагаем лайфхак. Найдите хорошего Python-разработчика, который напишет парсер Telegram-каналов. Толковый специалист разработает парсер, который будет фильтровать вакансии по ключевым словам и выгружать их на стороннюю платформу. К примеру, получится отфильтровать вакансии по специализации, убрать вакансии без цены, а также вычесть непригодные вакансии, рекламу и резюме по минус-словам.

Если агентство зарегистрировано как ООО или ИП, оно может принимать участие в коммерческих тендерах.

Тендеры – это конкурсы, в которых заказчик публикует заказ и назначает за его выполнение определенную цену. В конкурсе участвуют потенциальные исполнители заказа, которые предлагают свою стоимость в рамках цены заказчика и план выполнения работ. Тендеры могут проводиться по разным условиям: например, быть закрытыми, проводиться в два этапа и так далее.

Зарегистрированные интернет-маркетинговые агентства тоже могут участвовать в тендерах. Как правило, тендеры – это крупные заказы, за которые платят большие суммы. Один выигранный тендер может обеспечить агентство загрузкой на длительный период времени, а также принести много денег.

Тендеры делятся на два вида: государственные и коммерческие. В государственных тендерах заказчиком выступает государство, такие тендеры регулируются федеральным законом № 44-ФЗ. Коммерческие закупки регулируются федеральным законом № 223-ФЗ.

Что требуется для участия в государственных и коммерческих закупках:

Существует много разных площадок для размещения тендерных закупок, в том числе государственных. Есть агрегаторы тендеров, такие как «РосТендер» и «Контур.Закупки» – эти сайты собирают информацию из других тендерных площадок и размещают ее у себя. Сайты платные: к примеру, стоимость минимального годового тарифа «Контур.Закупки» – 137 50 рублей.

Тендеры для интернет-маркетинговых агентств размещает лишь одна площадка – Workspace. Участвовать в тендерах на Workspace проще, чем в классических государственных и коммерческих закупках. От представителей интернет-маркетингового агентства требуется лишь зарегистрироваться на сайте и купить PRO-аккаунт с минимальной стоимостью в 1 900 рублей за месяц.

Работа с коммерческими предложениями – бесполезная трата ресурса, если заниматься этим неправильно. Взаимодействие с холодной клиентской базой требует грамотной подготовки и индивидуального подхода.

Наиболее эффективный способ работы с коммерческими предложениями – масштабирование рабочей стратегии, которая принесла пользу другому клиенту. В качестве примера снова возьмем успешный кейс продвижения региональной сети цветочных магазинов. Допустим, вы досконально изучили нишу и знаете, как продвинуть подобную сеть в других регионах. В таком случае, имеет смысл найти клиентов из других регионов и предложить им свои услуги, сославшись на свою экспертизу.

Как эффективно работать с коммерческими предложениями:

Хорошее коммерческое предложение описывает, каким образом вы принесете пользу клиенту и почему вы в этом так уверены. Коммерческое предложение должно быть детальным – ровно настолько, чтобы клиент заключил с вами сделку. Задача по подготовке качественного коммерческого предложения ресурсозатратная, поэтому нужно научиться не писать лишнее.

Молодое агентство может заключить партнерские отношения с другим агентством. В этом случае более востребованное агентство может передавать работу партнеру за процент.

Кто может быть партнером интернет-маркетингового агентства:

Крупные интернет-маркетинговые агентства могут снимать с себя нагрузку, отдавая некоторую часть работы другому агентству. В таких отношениях крупное агентство будет брать себе процент от стоимости услуг. Поскольку подрядчик отвечает за качество выполнения работы перед клиентом, он будет контролировать молодое агентство – это неплохой способ повысить квалификацию последнему.

Модель работы со студией другой специализации открывает больший простор для действий. Например, можно разработать совместный оффер, который дает скидку при заказе комплексных услуг у двух агентств. Если агентства обладают одинаковой востребованностью, можно договориться работать без вычета процента.

Консультации на сайтах «вопрос-ответ» можно использовать в качестве дополнительного источника лидов. Для этого нужно выискивать популярные вопросы, которые относятся к теме интернет-маркетинга, и давать на них экспертные комментарии. Для этого нужно зарегистрироваться на подобных сайтах в качестве эксперта от лица интернет-маркетингового агентства. Более того, в ответах на Q&A-сервисах можно заниматься саморекламой и оставлять ссылки на свой сайт.

Такие сайты хорошо индексируются и нередко занимают первые места в поисковой выдаче по определенным ключевым запросам. К сожалению, сильные позиции Q&A-сервисов никак не повлияют на SEO-продвижение сайта агентства – ссылки Q&A-сервисов закрыты от передачи ссылочного веса атрибутом nofollow.

Необязательно отвечать только на вопросы пользователей сервиса – можно выдумывать вопросы самому и отвечать на них. Чтобы такой метод продвижения был эффективным, стоит искать высокочастотные запросы с помощью сервисов, например, Яндекс.Вордстат.

Ответы на Q&A-сервисах должны быть развернутыми – чем лучше ответите, тем больше вероятность, что сумеете привлечь клиента. Развернутые ответы могут отнимать много времени: чтобы выжать максимум, эти ответы можно переиспользовать в статьях на своем блоге, либо в соцсетях.

Сегодня большинство интернет-маркетинговых агентств регулярно публикуют контент за своим авторством. Небольшие агентства ведут соцсети, средние и крупные тратят больше ресурса для контент-маркетинга на своих площадках. Полноценный контент-маркетинг отнимает много ресурсов, но в перспективе этот источник лидогенерации может стать выгоднее платного трафика. Каждый канал продвижения может решать разные задачи.

Социальные сети – источники трафика с огромной аудиторией, а также своими уникальными особенностями, которые будут влиять на контент-стратегию. К примеру, ВКонтакте дает дополнительные охваты публикации среди пользователей, которые не являются подписчиками сообщества – это можно использовать в своих целях. Напротив, Telegram не дает виральные охваты – нет смысла вести Telegram-канал, если нет бюджета на его продвижение. Крупные агентства могут позволить генерацию уникального контента для каждой из соцсетей, а также заниматься платной дистрибуцией своих профилей.

Какие задачи может решить ведение соцсетей:

В случае с интернет-маркетинговым агентством, соцсети больше выступают PR-инструментом, нежели прямым источником лидогенерации. Услуги по продвижению в интернете отличаются долгим циклом принятия решений – заказчик может думать несколько месяцев, параллельно наблюдая за соцсетями приглянувшегося агентства. С другой стороны, отдельные специалисты в сфере SMM могут привлекать своих клиентов только через соцсети. При наличии бюджета, интернет-маркетинговому агентству стоит поэкспериментировать с рекламой определенного оффера через таргетированную рекламу.

Более крупные интернет-маркетинговые агентства могут себе позволить ведение полноценного блога. Ведение блога на сайте – более ресурсозатратный процесс. Сомнительно, что небольшое агентство найдет свободное время на формирование контент-стратегии и регулярное написание статей на своем сайте.

Корпоративный блог выполняет функции аналогичные соцсетям: укрепляет имидж и демонстрирует экспертность. Но корпоративный блог обладает одним существенным преимуществом, которого нет у соцсетей – возможность привлечения органического трафика из поисковых систем.

Качественные статьи в блоге положительно влияют на SEO-оптимизацию сайта интернет-маркетингового агентства. Хорошие статьи, которые отвечают на популярные поисковые запросы, приводят на сайт большое количество посетителей. Люди дочитывают материалы, которые отвечают на их запрос, улучшают поведенческие характеристики для поисковых систем. Укрепление страниц блога положительно влияет на коммерческие страницы сайта, которые, в свою очередь, тоже поднимаются в поисковой выдаче.

При выборе тем нужно учитывать потребности целевой аудитории. В блоге под SEO нужно отвечать на запросы потенциальных клиентов. В зависимости от контент-стратегии, блог может отвечать на горячие поисковые запросы, по которым приходят клиенты, или на теплые запросы, которые не продают в лоб. Чтобы продавать посетителям, которые пришли прочесть материал, в страницы со статьями можно внедрять рекламные блоки, поп-апы и прочие конверсионные элементы.

Чтобы работа с блогом была эффективной, статьи нужно публиковать регулярно – от пары статей в год толку не будет. Публикация нескольких статей в месяц может существенно повлиять на позиции сайта в поисковой выдаче и сформировать аудиторию постоянных читателей блога. С формированием такой аудитории блог может перейти на следующую эволюционную ступень и стать бренд-медиа.

Как и блог, канал на YouTube может стать хорошим источником органического трафика, если учесть требования к его поисковой оптимизации. Рекомендации YouTube работают лучше, чем у соцсетей – последние делают больший упор на монетизацию через платное продвижение публикаций. YouTube монетизируется не только через платное продвижение, но и через рекламу при просмотре видео. Большие виральные охваты при попадании в рекомендации соответствуют задачам YouTube – удержание пользователя на сайте и показ ему платной рекламы.

Основная проблема при ведении канала про интернет-маркетинг на YouTube – нишевость, непопулярность темы среди всей аудитории сайта. Чтобы работать с YouTube, контент-стратегия изначально должна склоняться к большей медийности. Более популярные форматы будут привлекать больше количество зрителей, мотивируя алгоритмы YouTube делать большую поддержку.

Использование платного трафика при привлечении клиентов для интернет-маркетингового агентства неоднозначно. Основная проблема заключается в долгом цикле сделки – для большинства сфер услуги по продвижению бизнеса в интернете не являются первостепенными. Клиенты относятся к продвижению в интернете как к вспомогательному инструменту, поэтому платная реклама не является мощным источником лидогенерации.

Источники платного трафика для продвижения интернет-маркетингового агентства:

Эффективность использования платных источников трафика напрямую зависит от посадочной страницы для клиента. Прежде чем использовать таргетированную или контекстную рекламу, нужно проработать офферы, профили в соцсетях и коммерческие страницы на сайте.

Почему не стоит рассчитывать на быстрые и дешевые лиды от контекстной и таргетированной рекламы:

Внедрять различные воронки продаж с использованием платного трафика лучше постепенно, по мере роста агентства. Например, на первых порах уже можно использовать ретаргетинг на посетителей коммерческих разделов сайта, которые пробыли там достаточно долгое время. Потом, когда оборот агентства вырастет до достаточного уровня, можно выделить бюджет на таргетированную рекламу по горячей аудитории и контекстную рекламу по горячим поисковым запросам.

С платными публикациями контента на сторонних ресурсах ситуация аналогичная. При грамотном выборе площадок, гостевые публикации будут положительно влиять на SEO сайта агентства. Хороший материал статьи зацепит аудиторию, но сомнительно, что она направится моментально покупать услуги агентства. Это инструмент, который будет работать хорошо в комплексе с другими каналами продвижения.

В русском сегменте интернета существует несколько рейтинговых списков, которые составляют рейтинги лучших интернет-маркетинговых агентств. Агентства, которые находятся на высоких позициях, прикладывают значительные усилия для удержания своих позиций – нередко заказчики экстра-класса просто заходят в рейтинг лучших агентств и связываются с лидерами рейтинга.

Участие в рейтингах платное: как правило, стоимость участия находится в пределах нескольких тысяч рублей. Для больших агентств подобная сумма является несущественной. Также рейтинговые агентства осуществляют платные услуги сертификации интернет-маркетинговых агентств. Сертификация дает дополнительную гарантию крупным заказчикам: например, что у агентства количество сотрудников соответствует заявленному и они не передают заказы некомпетентным субподрядчикам.

Рейтинги российских интернет-маркетинговых агентств:

В данный момент проходит отбор заявок на премию Workspace Digital Awards. Для участия в премии, интернет-маркетинговому агентству нужно прислать лучший кейс. Кейсы будут рассматривать известные в профессиональных кругах специалисты. Премия проводится впервые, у молодых, но талантливых специалистов есть возможность повысить свой уровень. Сдать кейс можно до 31 декабря 2022 года.

Возможно, последняя точка роста для успешного интернет-маркетингового агентства – выступление представителей агентства на профессиональных конференциях. Это тот же нетворкинг, но уже на другом уровне – владелец агентства делится профессиональными инсайтами, которые слушают другие профессионалы. Хороший спикер может заработать хороший проект только лишь благодаря своему выступлению.

Крупные ежегодные digital-конференции:

Эффективное продвижение интернет-маркетингового агентства требует комплексного подхода. Различные способы приносят наибольший эффект только при работе в комплексе.

Прочие каналы продвижения служат по большей части для укрепления доверия к агентству, влияют на окончательный выбор подрядчика.