Как работает аукцион CarPrice. Что можно взять для своего проекта

Денис Гордиенко, генеральный директор Bright Mobile, о схеме работы аукциона CarPrice.

Сегодня хочу поговорить о небезызвестном сервисе CarPrice, рекламу которого вы наверняка слышали на радио, ВК и прочих площадках. В частности поговорим о сведении двух аудиторий в рамках проекта и клюцевых УТП.

Первое, что мы видим, когда заходим на carprice. ru – это вполне себе типовую корпоративную страничку с лозунгом «оцени автомобиль и продай быстро». В соответствующем разделе можно отыскать и информацию для дилеров, но основной упор на тех, кто продаёт: сервис предлагает сделать это в рекордные сроки в ближайшем центре осмотра. Машину посмотрят, оценят – если устраивает, можно оставить машину и забрать деньги.

Маркетплейсом Карпрайс назвать можно разве что с большой натяжкой – это, скорее, «сервис по сведению людей, которые хотят быстро продать автомобиль, с автосалонами, которые их покупают и перепродают». Важный момент: я, как физлицо, зарегистрироваться в качестве покупателя авто не могу – ими здесь являются исключительно автосалоны, которые потом выставляют купленные машины у себя – естественно, с наценкой.

Но вернусь к сайту. Виджет «оцени свой автомобиль» позволяет сделать это в режиме онлайн. Ради интереса я взял Рендж Ровер Велар 18-го года, оценил и получил сумму от 5,2 до 6,4 миллиона. Если посмотреть на Авито, как частники, так и автосалоны предлагают от 4 до 5 миллионов. Так что цена явно даётся завышенная, рассчитанная на то, что у продавцов появится желание воспользоваться сервисом.

Сам сценарий продажи складывается просто: пользователь оставляет контакты, с ним связываются, затем он подъезжает в указанный центр осмотра. Сотрудник делает фотографии автомобиля в определённых ракурсах и проверяет его техническое состояние: смотрит, битое авто или не битое, нет ли покрашенных элементов – в общем, всё как везде, никаких особенных действий не проводится.

Но у Карпрайса ещё есть внутренний раздел, не относящийся к публичной части – непосредственно сам аукцион. Сюда через мобильное приложение сотрудник на осмотре загружает сделанные фотографии и данные продаваемого автомобиля, после чего тот передаётся в базу автомобилей и выставляется на аукцион. В режиме реального времени автосалоны отслеживают объявления; если автомобиль их заинтересует, они делают собственные ставки.

Насколько мне известно, аукцион закрытый, хотя, если отойти от конкретно Карпрайса, бывают решения, где аукцион открыт, т. е. чужие ставки видны каждому участнику. Первое что приходит в голову — страховые аукционы в Корее, Японии, ОАЭ и США. Данный пункт зависит от политики самого сервиса: если важно выкупить по большой цене и есть потребность в продавцах, чужие ставки показывают, чтобы они в конечном итоге росли. Если желающих много, а тех, кто выкупает, мало, ставки скрывают.

Автосалоны делают свои финансовые предложения, и владельцу предлагаются максимальная (и, если не ошибаюсь, следующая за ней цена) – за вычетом комиссии CarPrice, которая составляет 7%. На них Карпрайс существует и содержит штат осмотрщиков – последние, насколько мне известно, тоже сидят не на зарплате, а являются франчайзи — примерно как пункты выдачи Озона.

С экономической точки зрения франчайзинг проще и удобней, чем управление огромным штатом по всей стране: в разы выгоднее перепоручить это дело местным предпринимателям и делиться с ними процентом.

Изначально, когда Карпрайс только запускался, создатели сделали только промосайт, чтобы отслеживать потребности пользователей, и только после этого перешли к разработке огромной внутренней инфраструктуры. Многие клиенты, которые приходят ко мне за оценкой стартапа, сразу же переходят к внутренней составляющей проекта, полагая, что запускать маркетинг, пока ещё ничего нет, просто нельзя.

CarPrice – наглядный пример того, что так можно. Всё просто: выделяешь деньги на маркетинг, заливаешь на них трафик – и определяешь стоимость лида. Очевидно, что с течением времени она должна падать, но для примерной оценки и понимания, нужна ли вообще аудитории такая услуга, без теста не обойтись. Если же логика сервиса схожа с YouDo или иными маркетплейсами услуг, то я обычно предлагаю запуск MVP на готовом решении.

Работает внутренний аукцион CarPrice на Битрикс. Очень многие считают его малонадёжным, но эта статья не о Битрикс (о нём я расскажу в следующей статье, где объясню, почему мы работали на Битрикс шесть лет, но в итоге приняли решение его оставить). Битрикс здесь сильно доработан, и от него тут фактически одна только админка: не было даже публичной части, а пользователи внутри админки были очень сильно порезаны по правам и видели только аукцион да инфо по автомобилю. По большому счёту – крупный каталог управления с возможностью делать ставки: система сама выбирала наибольшую и отправляла человеку на осмотре.

Также в роли осмотрщиков поначалу выступали не привлечённые люди, работающие непосредственно на CarPrice, а совершенно разные СТОшки или автосервисы, занимающиеся собственной деятельностью. К ним точно также можно было приехать, показать машину, забрать деньги за вычетом комиссии, но основной их бизнес заключался в другом. Только потом, когда вся история завертелась, а механизм стал приносить первые операционные деньги, был запущен инструмент с франшизой, подготовкой франчайзи, жёсткой стандартизацией отчётности (кстати, был проделан неплохой кастдев с автосалонами по плюсам и минусам первых отчётов, ведь от них зависит очень многое).

Важный экономический нюанс: завышенная цена, которую я упомянул в самом начале, чудесным образом улетучивается при посещении салона. Фактически стоимость будет не только по низу рынка, но даже ниже его. Не люблю чёрный маркетинг, когда по факту получается далеко не то, что обещалось в начале, но, увы: главная задача Карпрайса – заманить человека, чтобы он приехал в пункт осмотра.

На логичный вопрос: «где деньги, Билли?», сотрудники могут придумать сколько угодно отговорок: такой рынок, такое время, такая обстановка – да что угодно. Те, кто в автомобилях хоть сколько-то разбирается, понимают, что настолько огромной корректировка явно быть не может, но они понимают также, что и изначальная цена уж слишком вкусная, и рассчитывать на неё не стоит.

Если говорить о том же Рендж Ровере, ценник здесь будет где-то в районе трёх, максимум трёх с половиной миллионов. Основано на собственном опыте: у меня был Рено Колеос, который я продал на Авито за 2 миллиона, причём достаточно быстро – машину забрали меньше, чем за месяц год назад. А за полгода до этого в Карпрайсе мне её оценивали в 1,3 млн. То есть, если брать средние цены на авито, то готовьтесь к цене на 25-35% ниже.

Разводом это назвать язык не поворачивается – никто же не заставляет продавать, не хочешь – не соглашайся, цену предлагают уже без каких-либо последующих понижений. Однако расчёт делается именно на тех людей, которым продать авто нужно быстро. Чем CarPrice и пользуется: недодавая немалую часть суммы, он выплачивает сумму уже через три часа. Кому-то это подходит, кому-то нет – если срочности нет, и просто продаёшь автомобиль, чтобы купить новый, обращаться сюда нерезонно.

Даже при продаже trade-in предложат больше, потому что комиссии в размере 7% не будет. Да ещё и с дилером можно поторговаться. В случае с Карпрайсом ценник жёсткий, и никто не уступит. Но раз проект существует (я всё ждал, когда он загнётся), значит, востребованность имеется. Причины разные: кого-то напрягает общение с кучей продавцов, у кого-то проблемы со срочностью получения суммы. В общем, c клиентами у Карпрайса проблем нет.

Какой бы «чёрной» и «негативной» ни была модель CarPrice, она применима и к другим сферам деятельности, поэтому вы всегда можете попробовать эту же схему в своём бизнесе. Или даже запустить полный клон в продажах авто – правда, надо обдумать, как бороться с Карпрайсом. Можно попробовать брать меньший процент, предлагая продавцу большую цену. Но лучше всё-таки попробовать что-то кардинально новое.

Скажем, я не встречал подобной схемы выкупа недвижимости. Перекупы, само собой, имеются, но в формате аукциона я пока ни о чём подобном не слышал – только разве про залоговую недвижимость, когда распродаётся имущество банкротов. Если знаете – напишите в комментариях, я поищу и, возможно, напишу статью уже о «карпрайсе по недвижимости».

С чем-то более дешёвым вряд ли стоит заморачиваться: кому нужны аукционы по столам-стульям, если от такого легко избавиться на том же Авито? Да и стоимость не такая высокая, чтобы заинтересовать сторонние сервисы. Электроника тоже быстро теряет в цене, может, возможно, зайдут аукционы ювелирки и дорогих станков для предприятий.