Приемы мотивации потребителей

Продавцы, а, в современных условиях, торговые сети, активно используют многообразные приемы по мотивации потребителей покупать, покупать больше, покупать чаще.

Эти приемы можно условно разделить на 3 группы.

1 группа связана с нейромаркетингом, когда воздействие идет на эмоциональную, во многом, подсознательную сферу людей.

Для этого в торговом центре формируют атмосферу праздника, удовольствия, восторга. необычная архитектура, яркие цвета и празднично оформленные витрины, располагающая музыка, приглашенные музыканты, артисты - все это формирует позитивное отношение к происходящему.

Барьеры в тратах денег, рациональное, расчетливое поведение уступает "празднику в душе". Это даже нельзя назвать манипуляцией человеком, просто, вся атмосфера шоппинга работает на конечный результат - "покупать".

2 группа - это многообразные промоакции и презентации.

Наиболее эффективны такие как "тестинг", различные дегустации в торговых залах. Это, действительно может работать, так как решается первая проблема у покупателя - подтолкнуть его самому убедиться в преимуществах товара.

У автомобильных дилеров это получило широкое распространение в виде "test-drivе", когда потенциальному покупателю предлагают прокатится на новом автомобиле. Для компании - это ничего не стоит, но, будет достаточно эффективным средством убеждения. А, когда человек сядет в новую, сверкающую машину, вздохнет запах нового автомобиля, - все- он ваш...

3 группа - все, что связано с организацией торгового пространства, с "мерчендайзингом".

Сама раскладка, пространственное расположение товаров, их оформление влияет на покупателя. Самый известный пример, вроде бы ушедшая с российского рынка компания "IKEA". Фактически покупателя программируют на обязательное прохождение всего огромного магазина путем организации определенного торгового маршрута.

При этом вас окружают профессионально оформленные витрины с мебелью, различной бытовой мелочью.Общий вывод - у торговых сетей, больших и маленьких накоплен богатый ассортимент методов влияния на покупателей.

Для России, особенностью последнего времени стали "черные пятницы", формирующие повышенный ажиотаж покупательской активности. Это все нельзя назвать манипуляцией, это активная работа с покупателем.

С другой стороны и сам покупатель в своей массе, стал более компетентный в процессе покупке, все эти приемы он уже достаточно раскусил, поэтому, импульсивные покупки, особенно по товарам длительного пользования - это скорее редкость, чем массовое явление.

Торговые сети работают профессионально, но и покупатель становится умнее.