Как 20.000 ваших конкурентов получают заявки в 6 раз дешевле

Тренд в маркетинге 2018, который вы могли упустить - квизы. Порция советов и лайфхаков на основе опыта 20.000 пользователей конструктора квизов Marquiz от основателя проекта. Анализ типовых ошибок, которые начисто убивают конверсию.

Меня зовут Роман Латкин, я – основатель сервиса по созданию квизов marquiz.ru. Сервису уже полтора года, и за это время на нём уже создано более 20.000 квизов, через которые наши клиенты получили на текущий момент уже более 900.000 заявок.

Посетитель получает решение своей проблемы, а вы - квалифицированную заявку. Квиз хорошо работает на холодную аудиторию, так как помогает определиться с выбором. Он как бы говорит: просто ответьте на несколько вопросов, и я дам вам то, что вам нужно. Тогда как обычная форма - только на горячую, которая уже знает, чего хочет, и увидела это на вашем лендинге.

Квизы хорошо подходят во многие ниши: услуги, строительство, ритейл, туризм, недвижимость, обучение, развлечения, производство - везде, где посетителю предстоит сделать выбор.

Я буду писать ещё много статей, не только на тему квизов, но и на тему стартапов, ведь мы имеем хороший опыт на этот счёт - этот проект мы запустили с нуля без инвестиций, и достигли неплохих показателей.

Но сегодня я хочу рассказать об опыте применения квизов нашими клиентами. Нам в службу поддержки часто поступают просьбы проанализировать: “почему мы сделали квиз, но заявок больше не стало”. И здесь я хочу рассказать о самых популярных ошибках, которые начисто режут конверсию.

Главное правило гласит:

Квиз - это прежде всего инструмент, который помогает определиться с выбором посетителю. Этим и объясняется высокая конверсия квиза - ведь ему не нужно тратить время на изучение вашего сайта, чтобы понять, что он попал туда, куда нужно. Ему нужно лишь ответить на несколько уточняющих вопросов, и он уже уверен, что вы понимаете его потребности.

Типичная ошибка наших клиентов - они используют квиз как калькулятор. Что-то вроде “Пройдите тест и узнайте стоимость вашего дома”. Скажите мне, существуют ли кейсы, когда посетитель, после того, как узнал цену, сразу загорелся оставить заявку? Ведь в 90% случаев расчёт будет неточным: либо вы занизите цену, чем оттолкнёте клиента, когда начнёте производить более точные расчёты; либо завысите, чем испугаете его ещё до того, как он оставит заявку. Даже если ваш калькулятор будет супер-точным, скорее всего, посетитель уйдёт куда-нибудь сравнивать цены. И уйдёт к тому, у кого калькулятор показал меньше)

Из ошибки выше, из неправильного понимания идеи квиза, вопросы тоже составляются неправильно. Рассмотрим классическую ошибку наших пользователей. Следующее правило звучит так:

Предположим, что у вас строительная компания, дома под ключ. Вы составили квиз-калькулятор, предлагающий посетителю узнать стоимость дома.

Чтобы предложить расчёт стоимости, вам приходится задавать такие вопросы:

И так далее. Я думаю, вы уже догадываетесь. Посетитель понятия не имеет, какой у него должен быть фундамент, какая крыша и стены. Этой работой должен заниматься инженер. Естественно, на такой квиз он даже отвечать не будет, потому что не знает, что ответить. Квиз должен помочь определиться с выбором, предложить какие-то варианты.

Спросите лучше, какой бюджет у человека, сколько человек будет жить в доме, какая площадь участка и дома. Где он примерно собирается его строить. И предложите какие-то готовые варианты с помощью авторезультатов.

Ещё одна классика. Вы - владелец автосервиса. Сделали на своём сайте квиз. Спрашиваете у посетителя, какая марка машины у него, год выпуска. А следующим вопросом вы хотите узнать, что нужно клиенту: ТО / Диагностика электрооборудования / Диагностика двигателя / и т.п.

Как думаете, в чём главная ошибка? Нужно думать так, как думает ваш клиент. Составить его портрет. Клиент не мыслит так: “мне нужен слесарный ремонт, диагностика подвески и двигателя”. У него в голове сейчас скорее всего “у меня что-то там бренчит, не знаю что, помогите!”. Исходя из этого, можно уже какое-то первое касание предлагать.

Очевидно, что до того, как вы увидите машину, точную стоимость работ назвать вы не сможете. Поэтому, закрывать нужно не на расчёт стоимости, а на бесплатный (или за небольшую стоимость) осмотр машины в сервисе, где уже вы сможете предложить точную калькуляцию.

Главная задача квиза - выявить боль и предложить решение. Вот пример правильного вопроса:

Что у вас с машиной?

Я думаю, это всё, что нужно знать; можно еще что-то спросить, что обычно менеджер выясняет при записи.

И исходя из ответов можно показывать авторезультат, к примеру:

Стопроцентное попадание! У авторезультата можно сделать Call-to-action “Записаться” и получать заявки.

Следующе правило гласит:

Как-то я зашёл на сайт, предлагающий проживание в отеле, в Guest House. Квиз был призван помочь мне определиться с вариантом и стоимостью проживания. Но в одном из вопросов мне в лоб перечислили все варианты проживания и предложили из них выбрать. Естественно, я тут несколько замешкался)

Что можно сделать лучше? Задавать наводящие вопросы. Что-то вроде “готовы ли вы проживать в общей комнате? Нужен ли отдельный санузел?” В подсказке к вопросу указывать, какие варианты дороже, а какие дешевле. А в конце, с помощью авторезультатов, показывать подходящие варианты, среди которых посетитель выберет наиболее подходящий и оставит заявку.