Как продвигать товар на Amazon

Российские предприниматели с разным опытом работы на Amazon рассказали, какие методы они используют для продвижения своих товаров

До Amazon у меня была компания, связанная с поиском товаров в Китае. Прибыль с неё, а также дополнительные средства, которые я взял в кредит, позволили мне начать торговлю. На Amazon я выбрал нишу товаров, связанную с домашними животными. Но это абсолютно не принципиально. Можно работать в любой нише, в которой тебе удобно и в которой ты находишь товар. Ты можешь открыть хоть пятьдесят магазинов в разных нишах.

На Amazon люди приходят уже с целью купить что-то конкретное, а не просто изучать плюсы и минусы товара. Поэтому если в поисковых системах конверсия на товар составляет 2% и это очень хорошо, то в Amazon конверсия может доходить до 10% и это будет нормально.

Есть несколько стратегий торговли, для каждой нужно использовать свои методы продвижения. Это dropshipping (прямая поставка товаров, без хранения на складе посредника), private label (собственная торговая марка) и online arbitrage (онлайн-арбитраж, поиск товаров с разной ценой для их перепродажи).

Продавец взвешивает все плюсы и минусы каждой стратегии и выбирает самую подходящую, исходя из своих возможностей. Я работаю по стратегии private label, которая заключается в продаже товаров под собственным лейблом. Минус этой стратегии в том, что на этапе запуска нужно вложить немаленькую сумму — минимум $5 тысяч.

В дальнейшем я планирую создать другой аккаунт и попробовать поработать по модели dropshipping. Используя dropshipping, можно начать торговлю, вложив всего несколько сотен долларов. Но минус этой стратегии в том, что товар в руках продавец не держит. После совершения покупки клиентом, ты заказываешь товар у поставщика, отправляешь его на указанный адрес, а прибыль от наценки оставляешь себе. Есть риск наткнуться на некачественный товар. Поэтому для работы по этой модели желательно иметь своего представителя в США который при случае может проверить, что за товар, как происходит его упаковка и так далее.

Если говорить про рекламные кампании, Amazon имеет свои собственные рекламные алгоритмы. Лично я занимаюсь продвижением своих товаров с помощью pay per click (PPC, плата за клик). Я использую определённые ключевые слова, по которым клиент может найти товар. Я делаю ставку, то есть плачу Amazon за показы. Когда клиент по поиску ищет нужный ему товар, при грамотном планировании рекламной кампании в выдаче одним из первых попадётся именно мой товар. За каждый клик клиента продавец платит процент Amazon. Нужно сделать такую ставку, чтобы Amazon было интереснее показать тебя, а не твоих конкурентов.

В PPC можно настраивать рекламную кампанию двумя способами: автоматическим и ручным. В ручной рекламной кампании есть несколько соответствий по ключевым словам: точное (exact), широкое (broad), фразовое (phrase). Я использую одну ручную и одну автоматическую кампанию с разными соответствиями ключевых слов.

В этой рекламной стратегии важен постоянный анализ. Нужно отслеживать, по каким ключевым словам хорошие посещения, по каким слабые. И в случае необходимости менять ключевые слова.

Раз в неделю я делаю отчет по своим продажам и смотрю, какие ключевые слова работают, а какие — нет. Если нужно, меняю ключевые слова и ставки. Чем лучше будет продаваться товар, тем чаще Amazon будет показывать его клиентам.

Эту стратегию я чередую с раздачей товара по акциям. Например, при стоимости товара в $20 я продаю его условно за $2 в течение нескольких дней. В итоге получаю высокие продажи и поднимаюсь в топ. При этом приходится уйти «в минус», но это плата за то, чтобы Amazon начал показывать товар на первых страницах. Затем начинаются органические продажи.

Некоторые предприниматели покупают клиентские базы и рассылают письма с выгодными предложениями. Это ещё один способ подняться на первые страницы выдачи. Такую email-рассылку можно сделать через сторонние сервисы, например, через Jump Send.

Amazon — одна из самых клиентоориентированных площадок. Если твой товар плохо продается даже в топе, то ты опять оказываешься где-то в самом низу выдачи. Большее значение имеет визуальный вид товара. На Amazon продавец не имеет лица, лицо имеет товар. Поэтому я специально нанимал фотографа для качественных снимков моего товара.

Мои друзья часто с любопытством спрашивают «А ты уже заработал свой первый миллион?» Но Amazon — это не лотерея, где ты вкладываешь $100, а получаешь через месяц в десять раз больше.

На Amazon мне нравится то, что в этом бизнесе все зависит только от тебя. Если ты соображаешь, что делаешь, и стараешься, у тебя все получится. К тому же мне нравится, как устроены на Amazon все внутренние процессы. Например, взаимодействие со службой поддержки. У меня был случай, когда во время отправки моего товара на склад Amazon в США, такое же название, как и название моего бренда, запатентовала другая компания. Я обращался в службу поддержки Amazon и объяснял, почему уже не могу продавать товар под этим именем. Мне помогли решить ситуацию от начала до конца.

Меня радует, что в последнее время российские предприниматели на Amazon стали более дружелюбны между собой. Раньше все были скрытными, разобщёнными, никто не хотел делиться никакой информацией. Но то время уже ушло.

Мне 34 года, я родился в Узбекистане, в 2000 году переехал с родителями в Россию, с 2006 до 2016 года я занимался бизнесом в Китае. Сейчас живу между Москвой и Тель-Авивом.

С 2008 года я занимаюсь интернет-коммерцией, а в 2012 году вышел с партнерами на Amazon со стратегией private label. Мы создали масштабируемый бизнес с тысячами товаров. С 2016 года я решил продолжить бизнес на Amazon самостоятельно. На тот момент я переехал с семьей в Израиль и не готов был вкладывать от $15 тысяч, чтобы работать по модели private label. Поэтому запустил около пятидесяти товаров по стратегии online arbitrage. Позже количество позиций в этой модели увеличилось до 240.

Online arbitrage это не private label, где с нуля нужно развивать собственный бренд. Работая по модели online arbitrage, я изначально выбираю самые продаваемые товары, которые уже стоят в топе. Моя задача — найти такие же товары у другого поставщика, но дешевле, чем на Amazon. И продать их на Amazon со своей наценкой. Для продвижения по товарам в стратегии онлайн-арбитража я, в основном, использую скидочные купоны для постоянных клиентов. Их я вкладываю в коробку с товаром на следующую покупку.

На сегодняшний день я расширил свое присутствие на Amazon — у меня появилось семь позиций товаров по модели private label. Для этой модели я использую несколько способов раскрутки товара, один из них — внутренняя реклама Amazon, то есть PPC.

В сентябре 2018 года я был на конференции Amazon в США, и выступавшие там спикеры все, как один, говорили о важности использования внутренней рекламы Amazon и о бесполезности всяких «гивов» через Facebook. Я с этим полностью согласен. Объясню почему. Во-первых, реклама самого Amazon постоянно модернизируется и совершенствуется. Во-вторых, реклама через сторонние сервисы, тот же Facebook, никогда не будет такой наглядной.

Соцсети не дают возможности отследить по каждому товару всей динамики: сколько вложил, сколько получил кликов и покупателей. Я пробовал систему на Facebook, мне это показалось неэффективным: это просто трата времени, это найм дополнительных сотрудников.

А у Amazon вся реклама действенная. Ведь чем больше продаж у конкретного продавца, тем больше денег получит сам Amazon: и за рекламу, и за комиссию с продажи. В среднем на один товар мы тратим 75 центов в день. В месяц продвижение всех товаров обходится примерно в $9 тысяч. Пока что большую часть дохода я продолжаю инвестировать в этот бизнес. Только небольшую часть оставляю себе и семье на комфортную жизнь. Ведь чем крупнее этот бизнес, тем лучше. Я смотрю на бизнес на Amazon, как на реальную сеть магазинов, которую, при случае, смогу продать.

Я не сторонник покупать отзывы. Так продвижение действительно может идти быстрее, но это это часто выходит боком: продажи неожиданно пропадают, отзывы удаляются. Для меня самый эффективный способ продвижения — это четкое изучение правил Amazon и следование им. Не нужно стараться найти какие-то «окна» в системе и обмануть её.

Еще один момент конкретно для модели private label в том, что она требует больших вложений. Очень часто российские предприниматели вкладывают последние $5-6 тысяч на запуск товара. После запуска нужно вкладывать ещё. А человек потратил последнее, и у него опускаются руки. Американцам в этом плане проще вести бизнес на Amazon, так как для них отложить $15 тысяч гораздо проще, чем нам. И они более лояльно относятся к такому виду торговли.

В последнее время Amazon усложняет продвижение по ключевым словам — они становятся все дороже и дороже. Раньше я переживал по этому поводу, сейчас я понимаю, чем дороже слово, тем интереснее Amazon меня продвигать. Сейчас если я запускаю товар, то захожу в такие ниши, где нужно использовать дорогие слова и, соответственно, меньше конкурентов готовы их использовать. Чем больше спрос на определенное слово, тем оно дороже. То есть я выбираю самые запрашиваемые ключевые слова и, соответственно, самые дорогие. Мой товар может находиться в конкурентной нише, но если я использую дорогие ключевые слова, клиент попадет на меня, а не на моего конкурента.

Также Amazon постоянно оптимизирует систему продвижения. Например, сегодня, если в поисковике Google ввести название товара, первой в выдаче будет ссылка на Amazon.

Что касается хранения товара, то весь мой товар производится в Китае, а хранится на складах Amazon в Европе и США. Недавно мы отправили первую партию товаров в Австралию. Этот рынок только развивается, но, я уверен, он будет таким же прибыльным, как Европа и Америка. Также я преподаю свой курс в Тель-Авиве и Москве, связанный с продажами на Amazon.

Про то, что на Amazon можно зарабатывать, я узнал в прошлом году от своих друзей, которые занимаются интернет-трафиком. До этого я работал по найму менеджером, продавал промышленную автоматику. Ещё у меня был свой бизнес по доставке обедов. С сентября этого года запустил свои первые товары по стратегии private label. Эта модель требует гораздо больших вложений, чем другие. Главные затраты — на продвижение и товар. Для начала нужно закупить как минимум 500 единиц своего товара для хранения на складе Amazon. Важно работать с надежными поставщиками. Товаром полностью занимается Amazon. Моя задача — привезти его на склад в США.

Что касается продвижения, то на самом старте я делал бесплатные раздачи по заранее спланированным ключевым словам. То есть я искусственно повышал себе продажи, Amazon видел, что я продаюсь и поднимал меня в топ.

Также я использую платные отзывы. Можно сколько угодно открещиваться от этого способа, но все мы знаем, что почти все начинающие предприниматели на Amazon продвигаются и так тоже. Только с середины 2018 года Amazon стал тщательнее проверять отзывы и удалять ненастоящие.

После того, как был готов листинг товара и набралось какое-то количество положительных отзывов, я запустил внутреннюю рекламу на Amazon. Она работает по простой и умной системе — деньги платятся за количество кликов по определенным ключевым словам.

При запуске товара ты даешь ему название – title. Например, title состоит из 200 символов. В эти 200 символов нужно вложить самые лучшие релевантные слова. По этим ключевым словам в дальнейшем Amazon будет тебя рекламировать. Реклама отображается на тех страницах, где люди ищут похожий товар. Если по какому-то «ключу» из рекламы твой товар покупают, Amazon продвигает тебя вверх. Самая главная задача продавца — выходить на верхние позиции по определенным ключам, получать трафик, а затем — органические продажи.

В итоге, сочетая эти способы, за три месяца нам удалось выйти в топ. В обоих товарах существенную роль играла сезонность. В нашем случае, на рекламу одного товара мы потратили $5 тысяч. По второму товару рекламы почти не было. Мы ёе запустили, потом сразу отключили, так как перед Рождеством американцы и так хорошо его скупали.

В дальнейшем я хочу попробовать и другие варианты продвижения. Например, можно продвигаться с помощью Facebook. У Amazon есть система промокодов. Продавец может сгенерировать свой промокод, рекламировать его на Facebook, создавая группы со своим товаром. И стимулировать пользователей переходить на сайт Amazon и покупать товар.

Всю работу, за исключением визуала, я делаю один. Я почти уверен, что вся реклама будет работать, если товар качественный. И наоборот. Если товар плохой, то никакая реклама его не продаст. Также большое внимание нужно уделять анализу конкурентов на Amazon. Опрометчиво продавать товар в той нише, где есть много крупных компаний-конкурентов, у которых бюджет на раскрутку, несопоставимый с твоим.

Желательно хотя бы год постоянно инвестировать прибыль в продвижение товаров. Я пока что почти ничего не забираю для оборота, у меня есть дополнительные источники дохода, на которые я живу. Еще мой совет — прежде чем работать на Amazon, нужно получить какие-то знания у тех, который продает давно и успешно. На этом лучше не экономить, иначе больше потеряешь. Хотя, Amazon — это не история про то, как ты потерял все деньги. Это реальный бизнес с реальными товарами, где реально зарабатывать неплохие деньги. Пусть не так быстро, как этого хочется.

Я работаю в партнёрстве с товарищем. Он живет в США и три года назад решил заниматься этим бизнесом. Мы продаем семь товаров под своим брендом, то есть используем стратегию private label. Изначально мы зашли в нишу «детских товаров» и «товаров для дома» и продолжаем работать в этих категориях.

До Amazon у меня был свой довольно успешный бизнес по упаковке и продаже франшиз, которым я занимался четыре года. В этом году продал свою долю. Деньги с этого бизнеса позволили мне начать работать на Amazon - изначально я вложил около $2 тысяч, потом еще $6 тысяч. Примерно столько нужно, чтобы запустить товар по стратегии private label.

Как только мы запускаем новый товар, то для его продвижения используем специальные акции, то есть продаем товар по цене со скидкой до 99% через специальные сервисы. В течение нескольких дней мы торгуем в минус (от трёх до семи дней, в зависимости от конкуренции в нише). При этом Amazon видит, что количество ежедневных продаж у нас на уровне топ-конкурентов, и практически сразу же выдвигает нас высоко в поиске. После того как нас «выкинуло» на удовлетворительные места в поиске, мы ставим нужную нам цену на товар и уже начинаем работу в плюс.

Так же мы используем PPC-рекламу на Amazon. Для рентабельного продвижения по стратегии PPC нужно изначально правильно спрогнозировать все показатели.

Чтобы рекламировать товары было легко, мы изначально выбирали только те ниши, в которые максимально просто зайти. То есть в нишу с сильной конкуренцией я и не буду пробовать заходить. При этом в некоторых нишах ситуация может стремительно меняться. Например, есть ниши, в которые можно зайти прямо сейчас и успешно торговать, а через два месяца ситуация поменяется и начинать торговлю там будет уже бессмысленно.

В работе на Amazon нужен постоянный анализ «здесь и сейчас». Тут лучше говорить о признаках ниши, в которую можно заходить: количество конкурентов, количество продаж, количество отзывов, — это гораздо важнее, чем какая-то отдельная ниша в моменте.

Прибыль составляет около 25% от оборота, ежемесячный оборот — около $100 тысяч. При таком обороте на продвижение товаров уходит около 15% в среднем. Денег от Amazon мне полностью хватает, но планирую запускать новые товары, увеличивая свой доход.

Самая большая сложность в бизнесе на Amazon — найти товар, который можно запустить. По доставке/закупке/хранению у нас трудностей не возникает, потому что до США мой товарищ пять лет прожил в Китае, городе Гуанчжоу. Он выучился по специальности «логистика» , хорошо понимает китайский рынок. Также новичкам из России и СНГ бывает трудно зарегистрировать аккаунт-продавца, так как мы не привыкли к американским стандартам. Однако, проблем с выводом денег у российских продавцов, как правило, не бывает. Перед регистрацией аккаунта на Amazon продавцу из России нужно завести карту Payoneer. Все деньги будут поступать на нее. Затем их легко вывести.

#amazon