Как одна студия рынок дизайна интерьеров меняла. Глава 1. Первые полгода работы

Всем привет! Знаю, что название может прозвучать пафосно и немного самонадеянно, но надеюсь, что оно захватило ваше внимание, и вам будет интересно то, что я напишу дальше 😊

В начале июня я, менеджер по стратегии крупной международной FMCG-компании, вместе со своими единомышленниками из сферы дизайна и ремонта запустили студию, о чем я подробно писал в этой статье, которая является предисловием к нашему рассказу:

Как это сделать? За счет оптимизации работы дизайнера, правильной системы зарплат и мотивации, а также низких фиксированных костов. Важно отметить, что конечный продукт в качестве совершенно не теряет. Как показывает практика первых месяцев работы, клиенты остаются очень довольны готовыми проектами.

Итак, как мы стартовали.

Еще за несколько дней до официального запуска к нам по знакомству обратилась известная блогер-миллионник Яна Левенцева. Она приобрела дом для мамы в Сочи, и ей очень понравился проект наших соучредителей Маши и Леры по квартире ее друга Сергея Сухова. Яне был необходим качественный проект за сжатые сроки, и среди нескольких предложений она выбрала именно нас.

Выше — фотографии ремонта квартиры Сергея Сухова для Elle Decoration

Наш новый дизайнер под руководством Маши и Леры справилась с поставленной задачей на ура: дом получился красивым и уютным. Объем работы был проделан огромный, взаимодействие ввиду загруженности всех сторон проходило не без трудностей, но результатом все остались довольны. На нашем сайте мы создали отдельную страницу, посвященную этому проекту.

В июне мы официально запустились и начали тестировать маркетинг. Доступных каналов в связи с блокировкой Meta (признана экстремистской на территории РФ) осталось немного, и мы для теста выбрали три: Яндекс (поиск и РСЯ), ВК и MyTarget. Бюджет у нас был скромный, ведь проект мы запускали на свои средства без какого-либо привлечения дополнительных инвестиций. Да и экспертизы в настройке рекламы у нас не было, поэтому мы обратились к знакомому маркетинговуму агентству.

По результатам теста ВК и MyTarget полностью провалились и с тестового бюджета в 20 тысяч на каждый канал мы получили ровно 0 заявок. С Яндекс-поиска мы получили одну заявку стоимостью 12 тысяч рублей, что совершенно неукладывалось в нашу фин модель, а вот РСЯ показала компромиссный результат со стоимостью заявки в 6 тысяч рублей. Это все равно было дорого, но этому каналу мы решили дать шанс и использовать именно его для поиска клиентов в первые месяцы работы.

Почему такие результаты? Хороший вопрос. Мы пришли к выводу, что в ВК и MyTarget лучше работает реклама на недорогие товары с неосознанным спросом и низким барьером покупки, в то время как заказ дизан-проекта – более сложное взвешенное решение, которое люди не ожидают найти в ВК и Одноклассниках. Если у вас другое мнение, напишите в комментариях, очень интересно будет почитать, так как среди нас нет сильных экспертов в этой сфере 😊

Так вот, получив 10 заявок с Яндекса в первые полтора месяца работы, конвертировать в продажи мы смогли лишь 3. Это говорило о том, что в нашей воронке конверсий была брешь: мы плохо продавали. Действительно, когда мы начали анализировать общение по заявкам, то пришли к выводу, что мы не продаем, а просто общаемся с клиентом и отвечаем на вопросы.

Мы пересмотрели этот процесс, разработали скрипт и конверсия значительно улучшилась: с момента введения скрипта из 10 заявок, 7 клиентов уже начали работу с нами, еще один взял время на оценку других предложений на рынке.

Параллельно мы продолжали тестировать продвижение в РСЯ, брейнстормили над новыми гипотезами, подбирали аудитории. Стоимость одной привлеченной заявки постепенно снижалась, в августе приближаясь к целевым значениям, заложенным в нашей модели изначально.

Затем случился сентябрь, и новые заявки на дизайн-проект практически стали непозволительной роскошью. РСЯ начала выдавать 20 тыс. рублей за заявку, и мы даже сменили маркетологов, потому что нам казалось, что проблема была в отсутствии новых идей и способов воздействия на ситуацию у наших коллег. Стоит сказать, что сменив маркетолога, мы пока не продвинулись с результатом.

Радует то, что мы действительно делали качественный продукт, и это начало давать свой результат. Некоторые клиенты, которым мы сделали дизайн-проект квартиры, советовали нас своим друзьям, которые приходили к нам, и даже заказывали еще один дизайн-проект для загородных домов.

Это правда приятно 😊 И даже в моменты, когда новых заявок продолжительное время нет, такие вещи дают мотивацию двигаться дальше.

Сейчас декабрь, и мы приняли решение в ближайшие недели протестировать Авито: у нас низкий средний чек, и потенциально нужный нам клиент может искать дизайн-проект там. Результатами теста этого канала (как и других) поделюсь уже в следующей главе. Если у вас есть мысли или предложения, какие каналы траффика нам еще стоит протестировать, будем очень благодарны за комментарий.

Теперь – к внутренней кухне разработки дизайн-проектов.

Первый дизайнер, которая прекрасно справилась с тестовым заданием, приступила к работе над двумя проектами квартир. Несмотря на то, что у нас с ней все прекрасно получалось по проекту для Яны, она решила по-другому расставить приоритеты в своей работе и сфокусироваться на небольших фриланс-заданиях, в то время как наши проекты она делала по остаточному принципу, что приводило к тому, что мы начинали выбиваться из графика. Для реализации их в срок, нам приходилось нанимать чертежника извне, что больно било по финансам, и мы уходили в минус. С этим дизайнером мы приняли решение расстаться после защиты проектов перед клиентами.

Когда мы поняли, что дизайнер не справляется, мы приняли решение на третий проект взять другого дизайнера – Дашу. Проект был непростой – трехэтажный таунхаус с нестандартной планировкой, к тому же – сроки поджимали, так как у заказчицы уже начался ремонт. Даша справилась на ура, как мы и планировали, поэтому получила от нас полноценный оффер с хорошими условиями.

Параллельно мы отобрали других хороших дизайнеров, которые работают с нами на сегодняшний день, а Дашу повысили до должности старшего дизайнера, основными задачами которой является разработка гайдлайнов для младших дизайнеров, а также проверка проектов.

Для того, чтобы предложить дизайнеру хорошие условия, нами было принято решение о незначительном поднятии цен с добавлением ценности в тарифы Экспресс и Стандарт (подробнее о тарифах – на нашем сайте).

В Экспресс мы добавили одну консультацию с дизайнером, чтобы лучше понять предпочтения и пожелания клиента к дизайнеру, потому что как показала практика, заказчик не всегда точно указывает свои предпочтения в анкете и смету по отделочным материалам и мебели. Цена выросла на 10 тысяч рублей и составила 39 900 за проект вне зависимости от площади, количества комнат или планировки. Средняя площадь квартир клиентов, которые обращаются к нам, — 60 метров, то есть цена за 1 кв м получается 665 рублей, что более чем в 5 раз ниже среднерыночного показателя.

В тариф Стандарт мы также добавили смету, которая ранее была только в Премиуме. Цену подняли также на 10 тысяч рублей, и новая цена за дизайн-проект по тарифу Стандарт с 2 консультациями, возможностью внести 3 правки проект и сметой составила 69 900, что более чем в 3 раза ниже среднерыночного показателя по цене за метр при аналогичной площади.

Цену на тариф Премиум с 3 консультациями и 5 правками, а также авторским надзором за ремонтом мы сохранили на прежнем уровне – 99 900.

Параллельно мы нашли партнеров среди поставщиков материалов и мебели, и сумели договориться с ними о специальных условиях для наших клиентов.

Помимо этого, мы доработали схему взаимодействия внутри и с клиентом, а также наняли еще одного сотрудника – менеджера проектов Олесю. Благодаря прописанным процессам и быстрой обучаемости Олеси мы сняли часть головной боли с соучредителей. Однако позже мы поняли, что нам нужен человек с компетенциями продажника, так как мне пришлось покинуть Россию, и звонить клиентам я больше не мог. Несмотря на продолжительное обучение, у Олеси таких компетенций не появилось, и в связи с этим нам пришлось расстаться, оставшись в хороших отношениях.

На место нового менеджера проектов с функциями продажника после двухэтапного отбора мы взяли Леру. Лера сразу «подкупила» своей общей адекватностью и развитыми коммуникативными навыками, а также энергией, которая была ее главным конкурентным преимуществом относительно других кандидатов, дошедших до второго этапа интервью.

С ее приходом мне удалось снять с себя продажи и сконцентрироваться на построении процессов и написании регламентов для сотрудников.

Итак, на данный момент у нас есть с одной стороны:

С другой:

Могу сказать точно: станавливаться мы не планируем.

Надеюсь вам было интересно, и вы поставите лайк этой статье. За репост – отдельный плюс в карму 😉

Если у вас есть какие-то вопросы/предложения, напишите, пожалуйста, в комментариях.

Всем прочитавшим данную статью мы дарим скидку 10% на заказ дизайн-проекта у нас. Для ее использования введите промо-код «VC» в соответсвующем поле, когда будете оставлять заявку на нашем сайте.

Кстати, у нас в профиле в одной запрещенной социальной сети (@nostress.design) много интересного контента про дизайн и все красивое, подписывайтесь! 😉