Все мои учителя по маркетингу — мертвы! Вспоминаем Самвела Аветисяна, Джона Вон Эйкена и Радмило Лукича

Хочу вспомнить сегодня маркетологов и продавцов прошлого, с кем я пересекался в жизни и кто повлиял на мой путь в бизнесе. Эти люди были известны в маркетинге и продажах в разное время. Сейчас ни одного из них нет с нами.

Меня зовут Вик Довнар, я основатель Hooglink.agency и автор книги «Антимаркетплейс», веду телеграм канал, в котором каждую неделю описываю новую нишу для бизнеса @vikenot

Я хочу написать о столпах маркетинга прошлого. И указать те уроки, которые я получил от них. Делать я это буду не в хронологическом порядке. А по значимости каждой встречи лично для меня.

Самвел человек, который бок о бок построил с Олегом Тиньковым ряд бизнесов. Он отвечал за маркетинг в предприятиях Олега таких как Техношок, пельмени Дарья и пиво Тинькофф. Он настоящая легенда маркетинга.

Мы познакомились с ним, когда мне было около 22 лет. Мой друг Дима, с которым мы думали открыть ателье костюмов на заказ, на каких-то курсах по пошиву познакомился с сыном Самвела — Тиграном, который учился на дизайнера. Дима его хвалил как талантливого парня.

В общем решили Тиграна взять в команду и начали планировать Ателье.

Тигран рассказал о задумке своему отцу и он захотел с нами встретиться. Диалог с Тиграном был примерно такой:

- Зачем нам встречаться с твоим отцом, Тигран?

- Возможно потому, что он самый известный маркетолог в России?

Я думаю, Самвел хотел, чтобы сын как можно раньше вкусил все прелести бизнеса и набил первые шишки. А мы с Димой как раз пытались его в этот бизнес втянуть. Именно поэтому встреч было несколько. Обычно мы встречались в ресторанах с сигарами и коньяком (что для нас с Димой было в новинку).

К 22-ум годам у меня уже скопилось пару проектов и я знал, что такое позиционирование. Но Самвел был в этом гений. Он знал как выделить марку среди других и сделать ее уникальной.

Особенно запомнилась история о рождении пива «Тинькофф» и как они с Олегом Тиньковым формировали с помощью телека еще в самом конце 90-ых поколение «молодых специалистов», хотя никаких молодых специалистов тогда по факту не было.

Они создали мечту в головах людей и стиль жизни молодого менеджера, который часто путешествует, много зарабатывает и пьет Тинькофф.

Конечно, от этих встреч я получил больше того, что я здесь опишу и где-то в подсознании уроки Самвела остались. Но вот прям четко помню несколько вещей.

«У каждого сильного бренда должна быть, сильная идея».

Сейчас иметь идею немодно. Главное иметь продукт. Многие компании не имеют идеи и поэтому не становятся сильными брендами. Они в таком состоянии, что как будто все есть, но все же для взлете чего-то не хватает.

Во всех компаниях Олега Тинькова есть сильная идея на которой все строится.

«Активные клиенты должны управлять вашей компанией».

Люди, которые постоянно у вас что-то покупают, делятся вашими новинками или контентом с друзьями, должны решать, что ваша компания должна выпускать и какие услуги оказывать. У Самвела был гипертрофированный взгляд на умение слушать своих клиентов, возможно поэтому бизнесы, которые он вел, обычно взлетали.

«Нужно сделать запоминающийся оффер».

Большинство компаний никакого предложения не делают. Они просто продают продукт — рекламу, пластиковые окна, путешествия. Их сообщение рынку размыто и сводится к банальному оповещению о своих товарах и услугах.

«Офис не нужен».

С тех самых встреч прошло 14 лет. Тогда удаленка не была мейнстримом. Но Авитесян старший говорил, что можно вполне работать без офиса. И то, что офисов скоро в принципе не будет! Это называлась у него «одомашниванием работы».

В частности если говорить о нашем ателье, можно снимать чужие примерочные или вообще на первых порах встречать клиентов дома или в ресторане.

Через пару месяцев со дня знакомства, Тиграна взяли учится в французскую Сорбонну или что-то вроде этого. Я точно не помню. Он выбыл из нашего предприятия. Больше я Самвела не видел, но те встречи для меня были значимыми.

Самвел Аветисян умер в 2021 году в возрасте 60 лет.

Радмило Лукич и маркетолог и продавец. Наверное в нулевых и десятых годах, это был лучший тренер РОПов на постсоветском пространстве. У него был «Клуб Коммерческих директоров», в который приходили предприниматели учиться продажам и маркетингу.

Радмило всегда говорил вступительное слово полное мудрости не только о бизнесе, но и о жизни.

Я с ним познакомился в 2012 году, по-моему, тогда, когда только запустил студию Rework и мы вышли на оборот около 8 млн. рублей. Это был мой первый по настоящему успешный бизнес. Тогда мне нужен был наставник, а еще у нас были проблемы с закрытием сделок, поэтому я записался в клуб.

Я как-то подошел к нему с просьбой стать моим наставником (это было в те времена, когда наставничество не было мейнстримом) и он отказался.

Сказал: «Только когда ученик готов, появляется учитель». Сейчас мне 36, а официального учителя так и не появилось 🙂

«Не нужно создавать бизнес, в котором ты разбираешься».

Че-го? Это было шоком для меня.

Он говорил, что люди, которые, например, хорошо программируют открывают ИТ компанию и это обычно заканчивается катастрофой. Предприниматель должен хотеть именно вести бизнес, а не быть влюбленным в продукт.

А еще когда, например, пекарь открывает пекарню, то создает узкое место для своего бизнеса и не может нанять крутых спецов, ведь он сам знает как лучше!

«Маркетинг слишком важен, чтобы доверять маркетологам, продажи слишком важны чтобы доверять продавцам».

Радмило считал, что контролировать эти вещи должен сам собственник компании. Даже если она уже не маленькая.

Вообще у него было много концепций продаж, которые я усвоил, в результате чего, конверсия с целевого (это важно) лида в студии достигала 80%. Рекомендую книгу Радмило Лукича — «Управление отделом продаж» https://www. litres. ru/radmilo-lukich/upravlenie-prodazhami-6373173

Я перестал ходить в клуб, когда студия «Rework» начала стремительно расти. А в 2015 году Радмило не стало. Клубом «Коммерческих директоров» стал управлять его сын. Но было совсем уже не то… Как будто ушла душа.

Авантюрист, инфобизнесмен, шоумен, писатель. Я с ним познакомился в 2008 году.

Джон был неординарной личностью. Родился в США в штате Орландо. Но с 20 лет вел тренинги в прибалтике, после чего перебрался в Россию и стал знаменит на волне кризиса 2008-го года на теме «кризис время возможностей».

Для него так и было, так как он на этом сильно поднялся, написав книгу бестселлер в России «Кризис – остаться в живых! Настольная книга для руководителей, предпринимателей и владельцев бизнеса».

Я на 100% уверен, что он знал русский язык. Но делал вид, что не знает и отыгрывал карту успешного американца в России (а у нас такое любят). Всегда в дорогом костюме с золотыми запонками Но самое интересное, с ним всегда ходили 3 сексапильные переводчицы (помощницы), через которых он общался.

Из каждого своего выступления по бизнесу — он делал шоу! Мы познакомились на одном таком выступлении на мероприятии для журнала маркетинг pro, где я помогал местной редакции с организацией мероприятий.

Он был настолько мощным, что все боялись к нему подойти после мероприятия. А я был мальчишкой и мне терять было нечего. Я подошел к нему и мы проговорили с ним, как потом оказалось 2,5 часа (через его переводчицу). Я запомнил многое от этого неоднозначного, но интересного пирата.

«В маркетинге лучше запомниться с негативной стороны, чем не запомнится никак».

Наверное, эта фраза помогала мне все время смело экспериментировать с продуктами, услугами и маркетингом. «Лучше сделать и жалеть, чем не сделать и жалеть» — негатив это ведь не плохо. Это уже реакция людей.

Я думаю, поэтому Блиновская и иже с ней зарабатывает сотни миллионов рублей в год на курсах при том, что вся страна их осуждает. Люди психологически боятся попасть в просак и считают негатив со стороны других людей фейлом. Но часто именно он помогает распространять идеи и продукты бОльшему числу людей.

«Нужно написать книгу».

В нулевых было так, что если ты автор книги, значит ты крутой специалист. Сейчас люди больше ориентируются на количество подписчиков на YouTube. Но все же я написал книгу «Антимаркетплейс» и в октябре этого года она стала бестселлером на Ozon.

Спасибо, Джон.

Когда кризис в России закончился, слава Джона Вон Эйкена потускнела. Но в 2014, благодаря своей формуле успеха «Быть всегда, где кризис», Джон уехал на Украину и стал продавать там тренинги собирая огромные аудитории и тысячные залы. Автор проекта «Украина ищет стартапы» умер внезапно в возрасте 45 лет в 2016 году.

У меня не было наставников, в том смысле, о котором говорят сейчас инфоцыгане. Но были люди, готовые делиться своим опытом и знаниями безвозмездно. Встретить мудрого и неординарного человека это дар, который не будет с нами вечно.

Я благодарен Самвелу, Джону, Радмило (у всех такие странные имена) за то время и те мысли, которые они донесли до меня в моей юности. Мы Вас помним. Покойтесь с миром.

Расскажите про своих наставников в комментариях, кто бы они не были….

А мой телеграм канал про e-commerce бизнес @vikenot