Что происходит в акселераторе Сбербанка и 500 Startups накануне демо-дня
Как участники оттачивают навыки презентаций и чем им запомнилась программа.
5 февраля в акселераторе Сбербанка и 500 Startups пройдёт демо-день: участники покажут, каких результатов им удалось добиться за девять недель и презентуют свои стартапы инвесторам и жюри.
Мы поинтересовались у участников, как проходят их будни в акселераторе и подготовка к питчам, а таккже узнали впечатления — о коллегах, менторах и экспертах.
Взгляд назад: зачем Сбербанку акселератор и как проходил отбор
В декабре 2017 года Герман Греф представил новую стратегию развития банка. К 2020 году Сбербанк должен трансформироваться в универсальную ИТ-компанию: создать экосистему продуктов в нефинансовой сфере — электронной коммерции, телемедицины, сервисов для бизнеса и так далее.
Для развития экосистемы был создан специальный отдел SberX, который возглавил вице-президент Сбербанка Марк Завадский. Один из проектов SberX — совместный акселератор с 500 Startups.
Обычно банк покупал компании на поздней стадии, а сейчас впервые пробует искать интересные проекты для экосистемы среди стартапов — с помощью акселератора.
Акселератор позволяет запускать пилотные проекты с десятками технологических стартапов и наблюдать за ходом их проведения. То есть в сжатые сроки оценить, какие из продуктов могут стать частью экосистемы.
При этом мы понимали, что не все проекты смогут найти свое место в экосистеме банка. Чтобы увеличить шансы стартапов на успешное развитие, мы привлекли к акселерации партнеров – крупные российские компании, которые заинтересованы в инновациях.
Чтобы попасть в акселератор, стартапам требовалось заполнить анкету на сайте и пройти видеоинтервью с партнёрами и менеджерами 500 Startups — Крисом Брауном, Тристаном Поллоком и Галиной Озгур.
По словам предпринимателей, эксперты смотрели скорее не на трекшн стартапов, а на экспертизу команды, технологически сильный продукт и способность в будущем решить проблемы клиентов.
«Какой у вас, блин, может быть трекшн? Вы же запустились в августе!»
Всего в акселератор подали 843 заявки. Больше всего заявок (15%) было от стартапов в сфере электронной коммерции. В итоге в акселератор отобрали 30 команд — от проекта по производству «умных» плюшевых игрушек до B2B-маркетплейса для поставок морепродуктов.
Будни акселератора
Проекты из акселератора проходят такую же программу обучения, что и стартапы из 500 Startups в Сан-Франциско. Каждый понедельник к ним приезжают три новых ментора из американской команды.
Они читают полуторачасовые лекции на темы, в которых обладают наибольшей экспертизой: привлечение инвестиций, продажи и так далее.
Всё общение ведётся на английском языке. Поначалу в акселераторе вели синхронный перевод лекций на русский, но предприниматели попросили от него отказаться — чтобы не искажать точный смысл презентаций.
Сложнее всего лекции давались Геннадию Коваленко из проекта по разработке решения для постинсультной реабилитации IBrain. Ему 58 лет, и когда он пришёл в акселератор, то ещё не знал английского — а теперь штудирует учебники и берёт интервью у менторов.
После каждой лекции команды составляют расписание «офисных часов» — встреч с менторами, и вносят его в специальную таблицу. А со вторника по пятницу предприниматели ведут индивидуальную работу с менторами и трекерами.
Основателю платформы для управления картами лояльности Passteam Сергею Козлову пригодился опыт специалистов, которые работали с американскими SaaS-сервисами — у них больше опыта, чем у менторов из других российских акселератов.
Есть три варианта как продавать продукт: прямые продажи, продажи через партнёров и реселлинг. Было неочевидно, какая опция лучше всего подходит нашему проекту.
А менторы, опираясь на свой опыт с похожими на нас стартапами, посоветовали, на каком методе продаж сконцентрироваться. За счёт этого мы сэкономили себе время на «пробы и ошибки».
Трекеры (или enterpreneurs-in-residence) отличаются от менторов тем, что они закреплены за определёнными проектами и еженедельно следят за их прогрессом, помогают планировать работу в течение акселерационной программы и ставить KPI.
Каждую пятницу проводится общая встреча проектов, где они делятся своими мыслями о поражениях, победах и запросы. Разговор обычно проходит под видео горящего камина.
Общение между проектами помогает им не повторять ошибки друг друга. Например, был случай, когда один из предпринимателей поделился тем, что забыл про оплату одного налога и потерял на этом $10 000.
Помимо него на встрече нашлось ещё несколько забывчивых людей — так они успели разобраться с проблемой до того, как им пришёл штраф.
Но если штраф всё-таки выписали, то нетворкинг может помочь и с этим: основатель юридического сервиса Doczilla Кирилл Буряков консультирует другие проекты по правовым вопросам.
Как эксперты влияют на проекты
«Российские предприниматели жутко талантливые во всём, что связано с технологиями, но при этом не могут продать обогреватели эскимосам», — рассуждает менеджер 500 Startups Крис Браун.
По его мнению, российские предприниматели боятся создавать продукты для глобального рынка и предпочитают концентрироваться на местном.
Однако он уверен, что это поправимо. В качестве примера Браун приводит Эстонию: местные программисты принимали участие в разработке Skype и после успешной продажи сервиса осознали, что умеют создавать конкурентоспособные сервисы для глобального рынка.
Так в Эстонии появились стартапы Transferwise, Monese и Pipedrive, которые оцениваются в миллионы долларов.
Россия — до неловкости большая страна, и многие талантливые предприниматели решают сконцентрироваться только на российском рынке.
Когда здесь появится больше компаний, которые выйдут на международный рынок, то за ними обязательно потянутся новые стартапы. Они создадут конкурентоспособные продукты на глобальном рынке и принесут в Россию культуру продаж.
Некоторые команды из акселератора уже начинают обращать внимание на зарубежные рынки. Например, ViewApp, которая разрабатывает приложение для защиты от мошенничества с фото и видео.
Трекер стартапа Галина Озгур настояла на том, чтобы проект дополнительно исследовал рынок США, и в результате ViewApp нашла там схожий продукт. Компания поняла, что может предлагать свой сервис не только российским страховым компаниям, но и американским.
Тем не менее, предприниматели из акселератора не во всём полагаются на американских менторов: они не знают российской специфики в некоторых вопросах.
Например, переоценивают число инвесторов на российском рынке и советуют использовать первые пять-десять питчей венчурным фондам и бизнес-ангелам как тренировку.
Это уравновешивается общением с представителями российских корпораций: в акселераторе проводятся лекции топ-менеджмента Сбербанка и «спид-дейтинг» с компаниями-партнёрами программы, на котором стартапы могут договориться с ними о сотрудничестве.
Помимо этого стартапы встретились с Германом Грефом и генеральным директором ПАО «ВымпелКом» Василем Лацаничем.
На встрече с Грефом проекты задали банкиру интересовавшие их вопросы: зачем «Сбербанку» инвестировать в стартапы в разных отраслях, как молодым компаниям конкурировать за кадры с ИТ-гигантами и что делать, чтобы сохранить продуктивность в стрессовых условиях.
Лично я после общения с представителями банка и Грефом понял, что Сбербанк — это не «Где карту получали, туда и идите».
Мы рассматриваем банк как потенциального партнёра для нашего бизнеса, и теперь нам спокойнее это делать.
Василь Лацанич рассказал о том, когда ждать распространения 5G (к сожалению, нескоро), как «Билайн» развивает проекты в сфере телемедицины, и запитчил компанию, не говоря ни слова про «телеком».
Было интересно, что Василь провел параллель между телекомом и сырьевым сектором: бизнес работает, приносит деньги, но уже давно не может интенсивно расти.
При этом постоянный приток средств даёт телекомуникационным компаниям возможность запускать новые продукты в других сферах — чем сейчас и занимается «Билайн».
«Мы друг другу не конкуренты»
В акселераторе царит неформальная, почти домашняя атмосфера. Кто-то разгуливает по офису в ярко-жёлтых Crocs, а партнёр 500 Startups Тристан Поллок рассекает между столами на самокате.
На столе у менторов лежат печенье со сгущёнкой и шампанское. А стартапы помогают друг другу составлять письма для инвесторов и ворчат на дизайнеров, срывающих дедлайны, если им поставить больше одной задачи.
Проекты видятся не только в самом акселераторе, но и на неформальных мероприятиях. На старте программы в акселераторе проходил «beer pitch», на котором менторы и стартапы соревновались в питчах продуктов, которые, казалось бы, никому не нужны: например, сдвоенного стакана для пива или очков с одной линзой.
Есть и мероприятия для тех, кто любит более умиротворённый отдых: Александр Наследников из med.me проводит занятия по йоге для других участников программы.
Основатель маркетплейса для поставок морепродуктов Yorso Антон Трантин считает, что жёсткой конкуренции между стартапами не сложилось потому что почти все тридцать проектов, отобранных на программу, работают в разных сферах — и за пределами акселератора они не соревнуются за пользователей.
Мы объективно не знаем критерии отбора тех топ-7 проектов, которые будут отобраны на программу в Калифорнию. Каждый должен думать в первую очередь о своём бизнесе и о клиентах.
Для этого важно не забираться в свой «пузырь» и общаться с другими людьми в акселераторе. Отобраться же на программу в США — это приятный бонус от участия, а не его основная цель.
Демо-день на носу
В последние недели перед демо-днём, на котором команды будут представлять свои стартапы перед топ-менеджерами российских компаний и частными инвесторами, проекты оттачивают свои питчи.
Обычно презентацией занимается в основном CEO проекта, а остальные работают в штатном режиме. После репетиций презентаций с менторами команды собираются и продолжают тренироваться — но уже друг с другом.
Некоторые проекты записывают обратную связь от менторов на диктофон — чтобы потом использовать конкретные формулировки в презентации.
Например, проекту по анализу данных генома для коммерческих решений Zenome менторы предложили использовать в начале презентации неожиданный факт о себе, а не сухой анализ объёмов рынка.
Zenome проводила для Unilever исследования о том, есть ли у людей генетическая предрасположенность любить или ненавидеть «мармайт» — популярную в Великобритании солёную пасту для завтрака. Это и стало первым цепляющим фактом в презентации компании.
График посещения акселератора свободный, но несмотря на это многие стартапы и менторы засиживаются допоздна — почти как студенты «Школы 21» (она в том же помещении, что и акселератор).
Демо-день акселератора пройдёт 5 февраля: по итогам питчей семь стартапов отправятся на месяц в Сан-Франциско — где будут учиться по программе Silicon Valley Exchange Program и смогут найти потенциальных инвесторов.
Поездка в Долину — это, конечно, важная часть программы, но не самая ценная. Гораздо ценнее то, что благодаря акселерации стартапы вышли на контакт с крупными заказчиками, получили новые знания о маркетинге и развитии продукта, изменили бизнес-модель — то есть вышли на новый уровень.
Мы будем следить за судьбой компаний и всячески содействовать их развитию и после акселерации.