«Мы поняли, что технология сама по себе не продается»: главные уроки победителей акселератора Сбербанка и 500 Startups

Из совместного акселератора Сбербанка и 500 Startups выпустилось 30 компаний. Семь из них пройдут стажировку в Кремниевой долине и продемонстрируют свои проекты американским инвесторам.

Мы поговорили с основателями компаний-победителей и узнали, каких результатов они достигли за время акселерации и какие уроки извлекли из своего опыта.

Heartex — платформа для сбора и разметки данных. Наши заказчики — это компании, у которых скопились большие объёмы данных, и они хотят что-то с этим сделать. Например, у страховых компаний полно фотографий страховых случаев. И они используют наши инструменты для того, чтобы эти данные приводить в вид, более понятный компьютеру. Мы создаем инструменты разметки, чтобы алгоритмы машинного обучения учились принимать решения там, где это решение раньше принимал человек.

Поскольку в команде все трое — инженеры, акселератор очень многое нам дал в плане понимания того, как работает бизнес. Если раньше мы смотрели на продукт с точки зрения технологий, сейчас мы смотрим на него с позиций бизнеса и думаем в первую очередь, какую проблему он будет решать, а потом уже — как. Мы поняли, что технология сама по себе не продается.

Для меня, наверно, главный инсайт был — «делай». То есть, как они говорят, don’t overthink it. Делай, ошибайся чаще, ошибайся рано, не затягивай с ошибкой и не бойся ее. Потому что ошибешься десять раз, на одиннадцатый ты попадешь в цель. Но если эти десять раз у тебя займут год, на одиннадцатый тебе уже не хватит денег. А если у тебя эти десять раз займут месяц, то результата ты добьешься гораздо быстрее.

Third Opinion — это сервис, позволяющий распознать, есть ли на медицинском снимке патология. Таким образом мы существенно экономим время для врача при массовых скринингах, потоковых исследованиях. По сути, наш софт универсальный, он не зависит от того, какое оборудование стоит в клинике. Главное в нашей системе — это картинка, которую мы распознаем и интерпретируем с помощью технологий искусственного интеллекта.

Мы чуть-чуть сместили фокус и начали больше внимания уделять развитию бизнес-партнеров, дистрибьюторских соглашений с зарубежными компаниями. Импульс мы получили именно здесь.

Под руководством 500 Startups мы заключили сделку — нам удалось конвертировать пилотные внедрения в коммерческие заказы.

Я поняла, что стартап — это тип бизнеса, в котором предприниматель действительно востребован и может реализовать себя. 500 Startups обращали внимание на каждого руководителя стартапов как на личность, как на предпринимателя, как на драйвера бизнеса. Они постоянно подчеркивали роль кофаундеров, команды, и акцентировали внимание на том, что важно использовать это в интересах своего проекта.

Я думаю, что в акселераторе стартаперам очень сильно придали уверенности. Здесь как будто дают прививку уверенности в себе на короткую дистанцию. Ведь каждый день очень много причин сомневаться, а в 500 Startups умеют фаундерам помочь эти сомнения преодолевать.

По бизнесу совет — конкуренты. Конкуренты должны быть. Когда есть конкуренты, это хорошо. Когда их нет, это плохо. Нужно относиться к конкурентам очень внимательно и заранее продумывать стратегию своего позиционирования в конкурентной среде в будущем. Если не только построить трекшн своего развития, но ещё и посмотреть, как предположительно будут развиваться компании-конкуренты, ты сможешь более успешно строить стратегию альянсов, слияния и масштабирования своего бизнеса. Вот это для меня было очень полезно — урок о том, как смотреть на конкурентов в динамике.

Мы собираем данные о продаже цифрового контента для правообладателей. Допустим, есть компания Disney, она продает свои фильмы через различные цифровые платформы. Мы забираем каждую продажу с этой платформы и предоставляем Disney аналитику о том, как продали, кто купил, с каких устройств и так далее. Это помогает им принимать быстрые и правильные решения.

Когда мы пришли в акселератор, у нас уже были клиенты, причем достаточно известные, например, «Двадцатый век Фокс». Ряд российских киностудий нам уже платил деньги. То есть мы с самого начала зарабатывали.

В акселераторе мы очень сильно прокачались в понимании того, кто мы, что мы, какую ценность несем клиентам. Мы понимали, но плохо могли это сформулировать людям не из индустрии. Сейчас мы можем это сделать за полторы минуты любой бабушке из Рязани.

Be coachable. Нам всегда говорили менторы: «Если даже вы все знаете, дайте понять людям, что готовы учиться». И это очень крутой совет, потому что, оказывается, в 90 % случаев ничего вы не знаете, но при этом с трудом воспринимаете новую информацию или советы со стороны. Учись, открывайся, меняйся, выходи из зоны комфорта, слушай. И потом ты сможешь переродиться. Собственно, акселератор — это отчасти перерождение.

Yorso — это маркетплейс в сфере управления цепочки поставок на рынке рыбы и морепродуктов.

Через черный ход. Мы подавались летом в 500 Startups. Дошли до финального интервью, где нам сказали: «Антон, вы молодцы. Через два месяца запускается совместный акселератор со Сбербанком в России. Давайте мы вас возьмем туда». Мы сказали: «Давайте, как раз ехать никуда не нужно».

Мы очень быстро с точки зрения бизнеса сделали пивот. Сначала выбрали одно направление — классического маркетплейса, то есть создания спроса и предложения. И побежали в эту сторону, накачивая маркетплейс поставщиками. Но потом появились менторы и сказали: «Ребята, так не нужно делать. Возьмите большую рыбу и фокусируйтесь на ней». Мы сфокусировались на крупных компаниях, нарисовали дорожную карту, нарисовали финмодельки и поняли, что для нас это более эффективно. Наверно, ключевой результат акселерации — в том, что мы вывернули немножко не в ту сторону, с которой заходили. Надеемся, что она приведет нас к успеху.

С точки зрения эмоций, акселератор в первую очередь для меня — это люди. Те 30 команд, с которыми удалось пообщаться, стали одной стаей. Никто не знает, кто из нас умрет завтра, а умрут 90%. Но в любом случае мы будем друг другу полезны, возможно, будем создавать с кем-то новый бизнес. Это нетворкинг.

Mishka AI — платформа поставки цифрового контента в привычном форм-факторе плюшевой игрушки. Мы для себя определили три ключевых характеристики продукта: мишка — рассказчик сказок, помощник в воспитании и носитель образовательной функции. Бизнес-модель Mishka AI — продажа игрушки и последующей подписки на обновление контента.

В акселераторе мы очень глубоко погрузились в customer development. Один из самых ценных навыков — в виду того что в медведе очень много всего — это умение приоритизировать и быть сфокусированным на одной характеристике, доводить ее до нужного качества и только потом двигаться дальше.

Вот с этим было очень сложно, потому что выбрать, какая для тебя характеристика будет основной или первой, было практически невозможно. Мы это сделали. На сегодняшний момент мы сделали подписку, по которой мишка каждый день рассказывает новые сказки.

Важный момент: когда ты работаешь с большим количеством менторов и каждый видит твой продукт со своей перспективы, очень сложно придерживаться одного направления и не начать бежать в разные стороны. Потому что рекомендации могут очень сильно разниться. И здесь, наверно, урок — быть, с одной стороны, достаточно гибким, чтобы видеть и принимать ту экспертизу, которую тебе предлагают, а с другой стороны, не размываться в этой экспертизе, а иметь четкое сформированное видение, куда ты идешь.

Другой урок — следуй за белым кроликом, то есть за тем, кто тебе платит. Выслушивай обратную связь от реальных пользователей.

Акселератор Сбербанка и 500 Startups — проект нового отдела Сбербанка SberX, который занимается развитием экосистемы нефинансовых сервисов. Совместный российско-американский акселератор был запущен в конце 2018 года и продолжался два месяца. В нём приняли участие 30 стартапов в сфере электронной коммерции, больших данных, блокчейна, робототехники и телемедицины. 24 из 30 проектов получат от Сбербанка по 5 млн рублей, которые компании должны будут вернуть, «в случае если их проект состоится». Семь победителей акселератора отправятся в Кремниевую долину на четырёхнедельную стажировку.

В разговоре с журналистами председатель правления Сбербанка Герман Греф рассказал о двух причинах создания акселератора: первая — социальная миссия по созданию экологичной среды, которая помогает предпринимателям. Вторая — бизнес-интерес со стороны Сбербанка.