Как небольшой команде начать разрабатывать digital-продукты и зарабатывать больше денег

Мы долго работали, как большинство агентств: клиент работал с нами три месяца, мы выполняли задачи неосознанно, разрабатывали «сайты под ключ», обещали лишнего и т. п.. Со временем поняли, что это далеко не то, что нам интересно. Устали делать работу «в стол» и отдавать клиентам результат, который ему не пригодится в жизни.

Мы решили изменить подход к работе и отказались от всего, что нельзя назвать продуктами! И с тех пор задачи стали глобальнее и интереснее, работать стало удобнее, зарабатывать мы стали больше. Поделюсь опытом, как это получилось и почему важно думать о продукте.

Сначала важно понять, чем же отличается проект от продукта. Тогда будет проще понять, зачем вообще стоит мыслить продуктами.

Разница между проектом и продуктом в подходе.

По-проектному и по-продуктовому можно разрабатывать одно и то же, но результат будет разный. В «проектном» случае результат соответствует формальным требованиям и по-остаточному принципу выполняет полезное действие. В «продуктовом» случае результат будет в первую очередь выполнять полезное действие, по-остаточному принципу соответствовать формальным требованиям.

Проект всегда в мире исполнителя, например, сайт это для агентства проект. А продукт в мире заказчика, потому что продукт выполняет полезное действие и влияет на его жизнь.

Подход должен быть одинаковый со стороны клиента и со стороны исполнителя. То есть обе стороны относятся как к продукту или оба относятся как к проекту.

Типичная ситуация. В студии Лебедева сделали логотип за миллион рублей. Понабежали «спецы», которые могут такой логотип сами нарисовать и дешевле. Но нарисовать логотип — маленькая часть работы. Нужно еще договориться с клиентом, продать решение, придумать логотип, внедрить его в жизнь. Точно такая же ситуация с сайтами.

Клиенту нужен сайт. Мы разбираемся с задачей, чтобы понять, правильно ли она сформулирована и предложить другие варианты. В итоге задача «сделайте мне сайт» обрастает десятками других задач. Оказывается, что само программирование и дизайн — это 50% работы, остальное совсем другие задачи.

Поэтому, когда агентство берется за разработку сайта, то результаты работы сложно назвать просто сайтами. Когда мы это поняли, то увидели, что зарабатываем меньше, чем делаем. У нас явно был продуктовый подход к работе, а вот позиционировали мы себя по-другому. Например, писали о себе так:

На такой подход клевали клиенты, которые сами не понимали, что хотели. А мы понимали, что хотим: работать с людьми, которые понимают, что от создания продукта реально зависит бизнес, сумма прибыли, есть реальные цифры, которые они ждут от продукта.

Нужно было что-то менять. Так мы стали идти к понятию «Продукта»:

Мы перешли на продукты не сразу, а по шагам. Каждый шаг — недели и месяцы поисков, неформальных встреч, переговоров с клиентами.

1. Сначала мы захотели зарабатывать больше денег. Все хотят зарабатывать больше.

2. Логично, чтобы зарабатывать больше денег, нужно брать более сложные проекты.

3. Более сложные проекты водятся у более серьезных клиентов. И это далеко не те, кто покупает «Лендинг 2.0» за 9 999 ₽.

4. Сложный проект у серьезного клиента подразумевает наличие у нас нестандартных услуг.

5. Чтобы серьезный клиент решил доверить нам нестандартную работу, нужно показать опыт и подход компании. Если подхода еще нет, то его нужно выработать экспериментальным путем.

6. Пробуем, ошибаемся, пробуем новое. По ходу дела вырабатывается опыт и появляется подход

7. Сложность проектов и уровень заказчика постепенно увеличивается.

Подход перерастает в позиционирование студии. Ищем новое позиционирование. Понимаем, что эффективнее всего работаем с продуктами. Меняем позиционирование. Мы закрепились на этом шаге, но это не значит что поиски и изменения остановились. Мы дальше продолжаем изменять свой подход.

Работа разных студий складывается из десятков переменных, и у всех что-то свое. Но чтобы было проще, сравню по основным критериям как было и как стало.

Услуги, было 🙁

Делаем только сайты и приложения

Пытаемся стандартизировать сложную услугу (под ключ). На такую «наживку» клюет неопытный клиент

Делали десятки никому не нужных сайтов, которые не добавляем в портфолио

Услуги, стало 😁

Нет границ: ради продукта делаем любой веб-сервис

Закрепляем принципы, которые помогают нам вырулить из сложностей и прийти к запуску

Штучные эксклюзивные продукты, которые превращаются в подробные кейсы и приводят к нам новых клиентов

Работа, было 😦

Тратим месяц на анализ проекта, который длится три месяца.

Пытались научиться делать сайты быстро и набирать больше клиентов, то есть работать на количество.

ТЗ

Работа ради работы

Работа, стало 😎

Тратим месяц на анализ проекта, который длится три года

Стараемся запустить первую версию продукта как можно быстрее, чтобы вместе с клиентом определить дальнейший вектор развития.

Прототип

Работа ради опыта

Сроки, было 😬

Сроки ради обещаний и ради продажи, будто сами подписываем себе приговор.

Сроки, стало 😏

Теперь несдвигаемые сроки работает на благо продукту.

Деньги, было 🤨

Всегда было ощущение, что нам недоплачивают, куда-то утекают часы и деньги.

Клиент не понимает, за что он платит.

Никто реально не может точно подсчитать и сказать, сколько стоит сайт.

Деньги, стало 🤗

Клиент нанимает нашу команду на свой продукт.

Бюджет формируется на основе плана работы. Мы не гадаем «сколько часов стоит эта задача».

Клиент точно знает, сколько он заплатит в следующем месяце.

В итоге, было 👎

Мы вроде делали работу, но на деле выясняли отношения: сроки, деньги, неучтенные требования.

В итоге, стало 👍

Наша работа приносит пользу клиенту, а нам деньги, опыт и удовольствие. «Взрослые» компании ценят наш подход.