Как я привлекал клиентов в свою веб-студию – 11 проверенных методов

В 2007 году, который все так хотят вернуть, я открыл свое ИП, зарегистрировал домен и так появилась моя студия. Первое время, называть ее «студией» можно было с натяжкой, однако, сегодня, это штат, офис, все как полагается. Но всему этому предшествовал долгий путь проб и ошибок. Я решил рассказать про мои способы привлечения клиентов, которые я использовал, причем зачастую я действовал весьма нестандартно.

Сам я из Новороссийска, Краснодарского края, это ровно между Анапой и Геленджиком, по 50км до каждого из них. В 2007 году, население было около 300 тысяч человек (сейчас уже 500+ тысяч), интернет был либо по карточкам, либо по ADSL и стоил дорого. Спроса на сайты почти не существовало.

До 2007 года я «шабашил» веб-разработкой, поработал в паре компаний по несколько месяцев, а потом фрилансил с одним программистом. Я рисовал дизайн и верстал, а он программил. Осознание, что надо официализироваться пришло вместе с возросшим числом отказов из-за того, что многие хотели платить по безналу. Проще говоря, это скорее вынужденная мера, нежели личное желание получения «ачивки».

Через неделю после открытия ИП, я с девушкой уехал в Санкт-Петербург. Без друзей, родственников и т.д. Причиной было то, что она поступила на учебу в Финек.

Мы снимали комнату в квартире, но 2Мб/сек безлимитного Интернета в этой комнате, были почти фантастическим бонусом. Олдфаги сейчас стряхнут свою скупую слезу… )))

Думая, что я умею и чем хотел бы заняться, я решил, что надо продолжать делать сайты, а в Питере в это время начинался как раз бум, веб-студии росли как грибы. Зарегистрировал домен, нарисовал дизайн, сверстал, прикрутил к CMS Joomla 1.0 и понеслась!

Это было уже начало 2008 года. Мы с девушкой познакомились на сайте знакомств, но ни я, ни она, страниц не удаляли. Кто постарше вспомнят сетку сайтов из Мамбы, Love Planet, Знакомств на Mail.ru и т.д. И спустя какое-то время, ко мне там начал клеиться один представитель, чью пропаганду недавно запретили. 😁

Я его деликатно отшивал, а он, увидев в графе о работе, что я делаю сайты, сказал, что ему нужен сайт. Я сначала подумал, что это заход к знакомству «с тыла», но как оказалось, у него с матерью был небольшой семейный бизнес, так он стал моим первым клиентом.

Девушка, оценив ситуацию, попробовала искать клиентов и не прогадала.

В обычном txt-документе, было заготовлено 3 фразы:

Сценарий разговора, как видно, весьма предсказуемый. Она выбирала всех, кто старше лет 25, в данных анкеты было указано, что живет отдельно, и писала всем, кто был онлайн.

Кто был заинтересован в сайте, сразу реагировали на эту часть и диалог продолжался. Остальным просто не отвечала, если те пытались увести разговор в сторону именно знакомства. Как выяснилось, на Знакомствах сидело полно скучающих директоров, ищущих интрижек или любовниц, именно они и были нашей целевой аудиторией.

За 2-3 часа в день, вырабатывался суточный лимит на новые контакты (если память не изменяет, около 200 контактов в день). А через месяц такого поиска клиентов, я уже зашивался от объема работ. Именно через Знакомства на Маил.ру, мы наработали основную клиентскую базу на годы вперед.

Сработает ли сейчас данная схема или можно ли данный кейс адаптировать под современные сайты знакомств – без понятия. Давно в них не сижу.

Результат: офигенный!

Спустя время, мы с девушкой разошлись, а через несколько лет я вернулся в Новороссийск. Здесь тоже появился безлимитный Интернет, пользователей становилось все больше, Яндекс ввел алгоритмы регионального ранжирования, а значит, создавать и продвигать сайты для небольших компаний в регионах, становилось все более рентабельным и интересным занятием.

Здесь же я познакомился с директором и всей остальной редакцией «Первой городской газеты», которую через год выкупил холдинг «Наша газета». Это издание бесплатно распространяется в многоквартирных домах по почтовым ящикам. К тому моменту я уже понимал, что такое «целевая аудитория», «конверсия» и прочие маркетинговые термины, а еще я понимал, что моя ЦА – это директора компаний, и далеко не все они живут в квартирах. Расчет был на массовость тиража (50 тысяч или более, точно не помню).

Результат: Я разместил свой рекламный блок у них вверху на главной странице и… ничего. Ровно 0 звонков.

Так же у нас есть местный журнал «Искусство потребления», который распространяется в различных премиальных заведениях. Его можно встретить на ресепшенах в гостиниц, автосалонов, фитнес-клубов, стоматологий и т.д. Печатается на хорошей бумаге, выглядит дорого.

Основа контента – это освещение различных светских (если эту формулировку можно использовать для нашего провинциального города) мероприятий, фотоотчеты, открытия новых заведений, и все, что касается жизни наших местных «сливок общества». В фотоотчетах всегда одни и те же лица, директора, местные депутаты, их жены и любовницы. Одни и те же диджеи, фотографы, ведущие…

Это моя ЦА, поэтому у меня там было две последовательные публикации: первая на 2 страницы, с хорошим чтивом, которое должно было дать базовое представление, зачем им нужен сайт.

Вторая – просто моя серьезная фотка на всю страницу, пару слов, что предлагаю и контакты.

Результат: пара входящих запросов, без конверсии в реальных клиентов. Хреновый результат.

Мы делали сайты для нескольких рекламных агентств нашего города, и каждому из них я предлагал партнерство. Они печатают полиграфию, баннеры, собирают световые короба, а я делаю сайты. Их клиенты – это самая точная моя ЦА. И несколько заказов так было получено, однако, о себе постоянно приходилось напоминать. У них всегда суета, аврал, они не знают за что хвататься и поэтому предложить мои услуги, как я понимаю, просто забывали.

Результат: нормальный, учитывая, что абсолютно ничего не стоит.

Со многими рекламными агентствами мы работали по бартеру и одно из них имело свой видеоэкран на перекрестке с долгим светофором. За одну остановку на красный, моя реклама откручивалась 2-3 раза. В ролике на весь экран заявлялось про «Создание и продвижение сайтов», а потом показывались контакты: телефон и сайт. Никакой лишней информации.

Результат: 1 входящий звонок.

Другое рекламное агентство, которым мы по бартеру сделали сайт, а позже его продвигали, занималось распространением визиток на стендах. Стенды устанавливались в бизнес, торговых и развлекательных центрах, автовокзалах и т.д. Меня интересовали только бизнес-центры, где ходит деловая часть общества, а не школьники идут смотреть мультфильмы в кинотеатре.

Следует отметить, что мною было разработано 2 вида визиток: личные и рекламные.

Личные – это то, что Вы привыкли видеть – ФИО, телефон, e-mail и т.д. У меня была версия на дешевой (обычный офсет) и дорогой бумаге (софттач, с фольгированием). Личные визитки даются лично в руки тем, чей контакт для Вас ценен.

Рекламные – это то, что должно цеплять издалека, с 5 метров. Печатаются только офсетом, т.к. они должны распространяться массово. Я их напечатал около 20 тысяч штук, наверное, больше, чем компаний в нашем городе.

Результат: дешевые личные визитки не дали никакого результата. А вот рекламные – принесли там десятки клиентов. Примерно каждый третий клиент был через них.

Те же самые рекламные визитки в вечернее время, мы распихивали по дверям в Бизнес центрах. Чтобы с утра, когда люди приходят на работу, обнаруживали наше предложение.

Результат: один клиент из соседнего БЦ. Но мы данным методом не сильно и злоупотребляли.

Данный эксперимент надо будет повторить, т.к. я не совсем уверен в честности нанятых промоутеров. Суть заключается в том, что промоутер выходил на парковку гипермаркета, и размещал наши визитки под дворники автомобилей. При этом авто должен быть либо иномаркой среднего и выше класса, либо иметь рекламу каких-либо услуг (служебный авто).

Результат: нулевой, но у меня есть сомнения в качестве работы промоутеров.

Мы делали сайт для одного спортивного комплекса и попутно выторговали у них добро на размещение нашего баннера на их территории.

Стоит заметить, что баннер был размещен со стороны единственной дороги, ведущей к гипермаркету Лента в Южном районе города. А Южный район города, считается наиболее привлекательным для жизни.

Ввиду сильных ветров в нашем городе, баннер печатался на перфорированной основе, чтобы снизить парусность. Провисел он там около 4-6 месяцев.

Результат: нулевой или около того...

Я посещал несколько семинаров по маркетингу, продажам, куда в качестве спикеров приглашали весьма известных персон, вроде Игоря Манна, Владимира Якубы и т.д. В программе так же выделалось около часа под время нетворкинга, когда все друг с другом знакомились, обсуждали, кто чем занимается, в поисках возможных полезных бизнес-знакомств.

Игорь Манн коллекционирует сов и в преддверии очередного мероприятия, я заказал у одной рукодельницы изготовление совы. Организаторам сообщил о подарке, после выступления Игоря, меня вызвали на сцену, и я получил максимум внимания всех посетителей. А это около 500-700 руководителей разных бизнесов.

Результат: как «ачивка» - прикольно, с точки зрения продаж – ровно ноль. В блоке нетворкинга все ходят и думают, кому что впарить.

Мы напечатали пару сотен пластиковых карт, похожих на банковские, которые давали скидку в 5000 рублей на разработку сайта. Все карты имели свой уникальный номер.

В канун очередного Нового года, мы поздравляли клиентов, вручали им наш календарь, блокнот и по 3 таких карточки. Идея была следующая: у каждого из клиентов есть партнеры, с кем они сотрудничают, вот и надо дать им повод, рассказать своим партнерам о нас. И лично подарить скидку – хороший повод. Такая попытка усилить «сарафанное радио».

Мы записывали номера карт, кому какие карты мы вручали, чтобы потом отследить рекомендации.

Результат: одно обращение, в итоге, так и не конвертировавшееся в клиента. Однажды, придя к одному из клиентов на встречу, уже спустя года 2-3 после данного мероприятия, я заметил, что у него эти карточки лежали на полке, так же перевязанные лентой, как мы их ему и вручали.

Всегда тестируйте различные форматы продвижения

Определите стоимость Вашего клиента. Мы для себя оценили клиента в 5000 рублей. Поэтому эффективность/неэффективность рассчитывалась элементарно. Если мы потратили, допустим, 20 тысяч на какой-то из форматов рекламы, то должны получить 4 клиента. Не входящих заявки, а именно подписанных договоров. Если рекламный канал оправдывал ожидания – отлично. Если нет – значит это не наш рекламный канал.

Половина клиентов к нам все равно приходила по «сарафанному радио», даже без карточек.

Органическая выдача Яндекса и контекст – работают тоже неплохо, но не фантастично.

Любую рекламу можно делить на пассивную (когда она показывается сама по себе, будь то объявление в директе или баннер на заборе) и активную (когда она подсовывается под нос, даже если ты ее не ищешь) как таргет в соцсетях или визитки в дверях офиса.

Не путайте активную рекламу со спамом. Спам работает плохо, в любых его проявлениях.

Успехов в 2023 году!